Байер, арбитражник и веб-мастер — термины, знакомые многим. Однако BizDev — относительно новое модное слово, обозначающее специалиста по развитию бизнеса. Казалось бы, все в команде бизнес развивают, зачем выделять отдельного человека?
BizDev — специалист-универсал, обладающий предпринимательскими навыками и умеющий находить баланс между рисками и потенциальными успехами. Мы подробно обсудили тонкости работы биздева с Марком — BizDev команды RoiMedia, и узнали его мнение на этот счет.
Работа с текущими рекламодателями, поиск новых контактов
В нашей работе нет понятия «старые» партнеры — есть только те, с кем мы успешно сотрудничаем на протяжении долгого времени. С такими партнерами не возникает необходимости что-либо «выбивать», так как они хорошо осведомлены о наших объемах и возможностях. Достаточно просто напомнить им об этом и попросить увеличить ставку или капу. В целом я стараюсь поддерживать хорошие отношения со всеми нашими партнерами, ведь мы все в одной лодке.
Для привлечения новых рекламодателей я использую разные каналы:
Общество коллег-вебов
Обмен опытом и рекомендациями может привести к новым контактам.
Конференции
Хотя на мероприятиях в СНГ чаще встречаются представители партнерских программ, для поиска прямых рекламодателей лучше посещать такие мероприятия, как ICE или SiGMA.
Вездесущий интернет
Иногда новые контакты можно найти даже с помощью Google.
Многие ошибочно полагают, что бизнес-девелопмент сводится к продажам. Хотя у этих направлений есть общие черты, агрессивная продажа своих услуг не требуется. У нас уже есть устойчивая репутация и значительные объемы, поэтому тем, кто еще не знаком с нами, достаточно рассказать о наших цифрах, преимуществах сотрудничества и качестве трафика, который мы можем предоставить. Этого вполне достаточно, чтобы заинтересовать потенциального партнера.
Что входит в работу BizDev
Помимо поиска рекламодателей и общения с ними, у BizDev-менеджера есть множество других задач. Расскажем подробнее.
Переговоры об индивидуальных условиях
Для нашей команды переговоры об индивидуальных условиях сотрудничества, таких как неограниченные капы и высокие ставки, имеют первостепенное значение. Мы не придерживаемся принципа «что дали, то и взяли». Я регулярно отслеживаю средний чек, чтобы согласовать наиболее выгодные ставки и расширить возможности по капам. Наша основная цель — обеспечить максимально выгодные условия для наших байеров, исключая резкие сокращения кап и ставок.
Оперативное решение спорных ситуаций
В связи с большими масштабами и множеством активных предложений бывает конфликт интересов. Партнерские программы и рекламодатели зачастую не спешат сообщать о возникших проблемах с продуктом, снижении показателей или падении платежных систем. Наша задача — выяснить истинное положение дел и в случае проблем на стороне продукта добиться компенсации.
Я собираю всю необходимую информацию от соответствующих отделов и представляю ее рекламодателю в виде объективных фактов, стараясь избегать негативных оценок. Важно помнить, что подобные ситуации часто происходят непреднамеренно.
Если выясняется, что трафик действительно оказался некачественным, я стараюсь минимизировать потери. В таких случаях применение холдов и срезов может быть оправданным. Однако предпочитаю обсуждать эти вопросы исключительно внутри компании и с руководством, избегая публичного обсуждения.
Какие навыки необходимы для работы BizDev
Я пришел на эту должность, имея за плечами значительный опыт ведения переговоров с крупными клиентами и работы в сфере холодных продаж. Продажи — это отличная школа для любого специалиста, поскольку они учат искусству убеждения и стойкости перед отказом.
Переход на позицию BizDev-специалиста возможен, если у вас есть желание развиваться. Важно относиться к каждому доллару как к своему собственному заработку, воспринимая любую скидку или надбавку как личную потерю или приобретение. Такой подход поможет вам достичь успеха в новой роли.
Что нужно узнать у нового рекламодателя перед началом работы
При оценке нового рекламодателя, информация о котором отсутствует на рынке, важно собрать все базовые данные. Для этого можно задать ключевые вопросы, касающиеся наличия лицензий, методов оплаты, доступных рекламных слотов и инструментов аналитики. Также можно проконсультироваться с коллегами и знакомыми, чтобы узнать, слышали ли они что-то о новом продукте.
На основе собранной инфы уже можно делать вывод. Однако следует отметить, что зачастую любой работающий новый продукт хорошо конвертит, поэтому такие предложения интересны.
Как найти новый продукт для работы
Поиск нового продукта — это актуальная задача для всех биздевов, ведь всем хочется получать свежие предложения в числе первых, есть несколько популярных способов, которые вам в этом помогут:
- Посещение конференций: участие в подобного рода мероприятиях позволяет не только ознакомиться с новыми продуктами, но и наладить контакты с потенциальными партнерами.
- Просмотр спонсоров конференций: спонсоры мероприятий часто представляют новые и перспективные продукты, что позволяет узнать о них первыми.
- Поиск в интернете: элементарный гуглинг и изучение сайтов партнерских программ могут помочь в поиске новых предложений. На таких сайтах часто есть разделы с указанием источников, откуда пользователи узнали о продукте.
- Общение с людьми из сферы: обмен опытом и информацией с коллегами может привести к открытию новых интересных предложений.
- Коммуникация с партнерскими программами: рекламодатели из Tier-3 зачастую знакомы друг с другом и готовы делиться контактами для помощи своим партнерам.
- Предложения байеров: они постоянно ищут новые офферы, анализируя, кто и какие продукты рекламирует. Они могут предлагать новые варианты на основе своих наблюдений.
Как договариваться насчет компенсаций или гарантов
Хочу отметить, что гарантии и компенсации возможны, но только при прямом сотрудничестве с рекламодателем и хороших отношениях с ним. Это особенно важно для небольших команд, которые пока не имеют достаточного опыта в определенном ГЕО и не уверены, удастся ли им вывести кампанию в плюс или хотя бы в ноль.
Если нам нужны такие условия, я обычно напрямую договариваюсь о компенсации. Однако важно помнить, что, берясь за оффер, мы рассчитываем выйти на нем в хороший плюс, и чаще всего так и получается.
Оценка рисков, связанных с новым продуктом
При анализе потенциальных рисков, связанных с новым продуктом, следует принимать во внимание следующие ключевые аспекты:
Нестабильный конверт
Это один из основных рисков. Этот фактор может вызвать неопределенность в плане доходов и усложнить процесс планирования рекламных кампаний.
Сложности с выплатами
К сожалению, проблемы с оплатой встречаются также часто. Поэтому нужно быть готовым к подобным ситуациям и уметь адаптироваться к изменяющимся обстоятельствам.
Риск скама
Хотя подобные случаи редки, все же стоит провести тщательное исследование, поискать информацию о продукте в интернете и узнать мнение людей, не связанных с вашей компанией или командой, чтобы снизить вероятность столкнуться с мошенничеством.
Как происходит обмен опытом среди биздевов
В нашей компании подобные встречи для обмена опытом проводятся нечасто, так как сотрудники уже обладают обширными знаниями и опытом. Как правило, достаточно обратиться в другой отдел, чтобы получить актуальную информацию — в 99% случаев она будет полезной и своевременной.
Для новичков это прекрасная возможность завести полезные контакты и узнать о передовых методах, за которые другие уже заплатили. К счастью, атмосфера на таких встречах обычно дружелюбная: хотя участники и не делятся своими уникальными подходами, общие рекомендации всегда доступны.
Заключение
Благодарим Марка и RoiMedia за интервью, в котором он поделился подробностями работы BizDev-специалиста и рассказал о своем опыте.
BizDev — мастер на все руки, которому предстоит решать множество задач, ведь от его действий зависит значительная доля успеха компании. Однако ему не справиться в одиночку: взаимодействие с командой и учет мнений коллег, а также сбор информации по рынку крайне важны, ведь один человек не может охватить все, каким бы экспертом он ни был.
