Как правильно торговаться с ютуберами и сбивать ценник

Начнем с базы: почему блогеры задирают цены, помимо простого человеческого желания заработать побольше? Потому что так принято, прямо как на базаре. Они закладывают скидку 20–50% в прайс, чтобы у вас была возможность поторговаться и почувствовать себя победителем. Если вы соглашаетесь на первую цифру — блогер радуется, а вы теряете деньги. Если просите скидку — часто получаете ее без лишних споров не потому, что блогер щедрый или глупый — это просто метод продаж. Сегодня разберем, как лучше торговаться с блогерами на YouTube и на что стоит обращать внимание, чтобы не потерять деньги.

Выбираем правильных блогеров

Да, торг — это норма среди инфлюенсеров, но не все блогеры торгуются одинаково жестко. С крупными звездами на миллион подписчиков сложнее: у них менеджеры, договоры и фиксированные расценки. А вот блогеры с аудиторией до 100 тысяч — совсем другое дело. Они чаще всего ведут переговоры сами, заинтересованы в сотрудничестве и готовы идти навстречу.

Особенно легко договориться с микроблогерами (5–20 тысяч подписчиков). У них высокая вовлеченность аудитории, цены ниже, а торг уместен почти всегда. Некоторые из них вообще не имеют фиксированного прайса и обсуждают каждое размещение отдельно.

Три тактики торга, которые реально работают

Эти приемы подсмотрены у опытных маркетологов и продавцов на рынке. Они простые, но дают результат.

Тактика 1. Сравнивайте цены до того, как написать блогеру

Прежде чем предлагать сотрудничество, изучите 5–10 похожих блогеров в одной нише и выпишите их цены за пост и сторис. Так вы поймете рыночный диапазон и сможете аргументированно сказать: «У блогера с такой же аудиторией реклама стоит на 30% дешевле. Получится ли сделать скидку?»

Если блогер реально дороже конкурентов, у него должны быть веские на то причины: уникальный контент, очень активная аудитория, высокие охваты. Если причин нет — он, скорее всего, согласится снизить цену.

Тактика 2. Предлагайте свою цену, а не просите скидку

Вместо «Можете сделать скидку?» лучше сказать: «Наш бюджет на такое размещение — 10 тысяч рублей. Готовы работать на этих условиях». Вы просто называете свою цифру. Блогер либо соглашается, либо нет. Часто соглашается, потому что лучше получить хоть что-то, чем сидеть без заказов.

Этот подход работает, когда у вас есть конкретная сумма, а не расплывчатое «подешевле». Блогер видит, что вы пришли по делу, и не тратит время на пустые переговоры.

Тактика 3. Берите пакетом — выбивайте скидку за объем

Один пост стоит дорого, но три уже дешевле в пересчете за штуку. Предложите блогеру серию постов или сторис в одном аккаунте. Или рекламу сразу в нескольких его аккаунтах, если они есть. За объем просите скидку 30–40%. Блогер получает деньги за несколько дней вперед, ему спокойнее. Вы экономите.

Особенно хорошо это заходит с тематическими пабликами, которые живут за счет рекламы. Личные блоги могут капризничать, но тоже часто соглашаются.

Как сбить цену до нуля

Конечно, работать забесплатно на вас никто не будет. Кликбейт, получается? Не совсем. Ведь можно предложить не деньги, а товар или услугу. Блогеры, которым реально интересна ваша тема, часто соглашаются на бартер. Например, вы продаете косметику — найдите блогера-визажиста. Он получит ваш продукт бесплатно, вы — рекламу. Все довольны. Под бартер идут не только товары, но и услуги: фотосессия, массаж, стрижка, клининг, доставка еды. Почти все, что можно обменять на посты.

Если блогер не соглашается на вашу цену

Главное — не давите и не хамите. Иногда блогер реально не может снизить цену — у него свои обязательства, о которых вы не знаете, или строгий менеджер. Поблагодарите за ответ и уходите. Теперь вы знаете его расценки, можете вернуться спустя какое-то время, когда спрос на посты упадет, и попробовать снова. Еще один вариант — предложить другой формат. Вместо поста — только сторис или вместо длинных сторис — серию коротких, без сохранения в хайлайтах. Это дешевле, но результат тоже дает.

На какие форматы стоит ориентироваться?

Сторис. Стоят в 2–3 раза меньше поста. Живут сутки. Если у блогера активная аудитория, охваты за день могут быть отличные.

Нативка. Блогер не орет «купите», а просто показывает ваш продукт в деле как часть своей жизни. Дешевле и вызывает больше доверия.

Конкурсы. Вместо обычного поста — розыгрыш вашего товара. Блогер получает активность, вы — новых подписчиков и потенциальных клиентов.

Как понять, что реклама окупилась

После публикации надо будет измерить результат. Иначе зачем торговаться, если в итоге неясно, была ли кампания выгодной для вас?

• Самый простой способ — промокод. Дайте блогеру уникальный код на скидку, например «БЛОГЕР10». Все, кто пришел по этому коду, — его заслуга.

• Второй способ — UTM-метки. Ставьте их на ссылки. В Google Analytics увидите, сколько переходов, какие страницы смотрели, сколько купили.

• Можно сделать отдельную страницу товара, которую вы нигде больше не рекламируете. Только через этого блогера. Все заказы с нее — его заслуга.

И главное — если реклама не дала продаж, не спешите винить блогера. Проверьте свой сайт, цену, форму заказа. Может, есть проблемы на вашей стороне или где-то еще в цепочке продукта.

Заключение

Торговаться с блогерами — обычное дело. Они ждут этого. Закладывают скидку в прайс, готовы на бартер, на снижение цены за объем. Главное — не стесняться и подходить с умом. Что стоит всегда помнить:

• Не бойтесь называть свою цену. Блогер может отказать, но это не страшно.

• Будьте вежливы. Никто не обязан давать вам скидку, со стороны блогера это жест доброй воли.

• Рассматривайте альтернативы: бартер, пакетное размещение или другой формат.

• Договаривайтесь о сроках и обязательствах письменно, хотя бы в переписке, о настоящих контрактах с микроблогерами чаще всего речи не идет. А важные переписки скриньте и храните у себя.

• Всегда тестируйте нового блогера на малом бюджете.