Привет! На связи команда медиабаингового агентства LuckyTeam. Мы порядка 5 лет лили трафик на нутру и витрины из нативных сетей. Но зацикливаться только на этой вертикали не хотели — нужно было диверсифицировать риски и масштабировать объемы трафика.
Так мы добавили новое направление: запуск трафика на вертикаль крипты через Google Ads. Забегая вперед: проект удался. Но в процессе было много неудач, открытий и подводных камней — обо всем расскажем в этой статье.
Авторы кейса:
→ Дмитрий Зоркин, руководитель проекта LuckyTeam Ultima
→ Александр Колупаев, руководитель нескольких команд в проекте LuckyTeam Ultima
Почему именно крипта и именно Google
Итак, нам нужно было диверсифицировать источники трафика — не зацикливаться только на нутре через нативные сети, а найти что-то еще, что будет приносить прибыль.
Вертикаль и источник трафика можно было выбрать любые, но мы выбрали связку «крипта + Google» — вот почему ↓
Крипта — вертикаль с высокой маржой. В той же нутре мы ориентируемся на ROI 25-30% при наших объемах, тогда как в крипте — 100% и выше. Нюанс в том, что если нутра — это наша «рабочая лошадка», которая долгие годы приносит нам стабильную прибыль, то крипта видится вертикалью с существенно менее прогнозируемым будущим. В итоге получается удачное сочетание с точки зрения диверсификации: у нас будут стабильная, но относительно низкомаржинальная нутра — и не такая стабильная, но высокомаржинальная крипта.
Google Ads похож на привычные нам нативные сети. Один из наиболее популярных источников при работе с криптой — FB, но мы все-таки выбрали Google из-за более высокого качества трафика.
Кроме того, он показался намного более понятным из-за нашего опыта работы с нативными сетями. Дело в том, что у Google и нативок очень похожие форматы креативов — к FB адаптироваться было бы сложнее, при этом объем трафика в Google и FB схожий. Поэтому решили, что заходить в крипту будем именно через Google.
Этап 1: ушли в минус на 20 000 $
Когда мы с небольшой частью команды приступили к первым тестам, непонятно было примерно все. Нам еще только предстояло понять, что одновременно заходить и в новую вертикаль, и в новый источник трафика — так себе идея. Как только мы начали тесты, сразу столкнулись с рядом проблем ↓
Проблема №1. Фарм аккаунтов. Сначала мы долго не могли разобраться с рекламными кабинетами — самостоятельно созданные аккаунты быстро банили, а агентства-поставщики аккаунтов или ломили цены, или просто оказывались скамерами.
Откручивать трафик еще толком не начали, а минус уже начал капать: цена за каждый аккаунт доходила до 50 $, а их были нужны сотни.
Проблема №2. Подбор сетапов и вайтпейджей. Запуск рекламных кампаний в Google намного сложнее, чем в нативных сетях. Поэтому для запуска кампаний нам нужно было протестировать множество расходников, включая клоакинг-решения и разные подходы к созданию вайтпейджей для прохождения модерации. А так как опыта работы с Google у нас не было, приходилось вслепую тестировать разные гипотезы — и снова слив бюджета на неудачные тесты.
Проблема №3. Непонимание математики в крипте. Работая с нутрой в нативках, мы понимали оптимальные значения для всех ключевых показателей: CTR% крео, CR% прелендов, App% и стоимость лида. От этого мы отталкивались при расчете показателей по всей воронке — в общем, с экономикой проблем не было.
А тут новая вертикаль, новый источник. Сколько должен стоить клик, какая нужна конверсия в регистрацию и какая конверсия из регистарции в депозит — совершенно непонятно. А когда удавалось открутить нормальные объемы и налить лидов, брокеры говорили, что трафик нецелевой.
Обо все это мы спотыкались на протяжении нескольких месяцев. Решали первое, всплывало второе. Решали второе, снова ломалось первое. В начале каждого дня мы разрабатывали очередную гипотезу, пускали ее в ход — а на выходе стабильно неудача.
Так мы ушли в минус 20 712 $. Сам по себе убыток не был катастрофой, поскольку он перекрывался работой наших команд в других вертикалях и источниках. Так, например, параллельно работала команда по нутре и нативкам — ее стабильная работа и профит оставляет свободный ресурс на различные тесты и эксперименты, одним из которых как раз стал запуск крипты в Google. Пока в новом источнике мы вышли в минус больше, чем на 20 000 $, команда по нутре и нативкам заработала за это время больше 200 000 $. Но вернемся к Google и крипте.
Беспокойство все же было, ведь в результате первого захода мы так и не нащупали подходы, которые можно масштабировать и выйти за счет них в плюс в новых источнике и вертикали. Стало понятно, что нужно менять стратегию.
Поняли, что одновременно осваивать и новую вертикаль, и новый источник — это перебор
Мы посмотрели на проделанную работу и поняли, что взяли на себя слишком много — осваивали и Google как источник трафика, и крипту как вертикаль. Чтобы чувствовать себя чуть увереннее и выйти из пике по убытку в этом направлении, мы решили пойти к цели не одним наскоком, а отдельными рывками. Мы придерживались следующего таймлайна:
1. Сначала осваиваем Google, откручивая трафик оттуда на знакомую нутру.
2. Далее осваиваем крипту, откручивая ее в знакомых нативках.
3. Соединяем полученный опыт и снова выходим в Google с криптой.
Таков был план: постепенно освоить новые сущности и только потом соединить их в одном проекте. В итоге, кейс реализовывали сразу несколько команд, работающих со своим источником и вертикалью, каждая из которых делилась друг с другом опытом и наработками.
Также перед стартом нового этапа мы решили сделать пятимесячную паузу в полномасштабных запусках трафика — в это время мы прорабатывали сетап для Google в вопросах фарма и прогрева аккаунтов, а также запустили первые микро-тесты крипты в нативных сетях.
Этап 2: осваиваем Google, запуская трафик на нутру, и выходим в плюс
После проработки сетапа мы продолжили учиться работать с Google, но уже с нутрой — вертикалью, в которой чувствуем себя максимально уверенно. Такой подход дал нам очень важный бонус: мы могли не отвлекаться на офферы, креативы и проклы, потому что по нутре они уже готовы и протестированы сотни раз: нужно было только взять уже рабочую связку и запустить на нее трафик.
Теперь можно было с чистой совестью сфокусироваться на Google. И вот так шаг за шагом мы научились работать с этим источником:
Научились правильно фармить аккаунты. Мы сгенерировали множество гипотез, далее медиабайеры пошли эти гипотезы тестировать с применением разных подходов. Рекламные кабинеты мы грели параллельно поиску связок. В Google это долгий процесс: мы потратили на это едва ли не месяц. Также параллельно фармились аккаунты под залив.
В итоге сформировалось понимание, какие аккаунты допускаются лучше, а какие хуже. Мы научились фармить трастовые аккаунты, начали хорошо запускаться, акки стали спендить, а баны прекратились.
Поняли, какие вайтпейджи пропускает модерация. Ранее мы брали вайты у конкурентов, но они не работали. Тогда мы решили взять наш собственные подходы с нативок по вайтам, медиабайеры их докрутили — и тогда вайтпейджи начали показывать себя эффективно.
Изучили рекламные алгоритмы. В нативках все проще, чем в Google: работа идет по модели CPC, и креативы просто крутятся по всей нативной сети. В итоге у кого больше CTR и кто тратит бóльшие бюджеты — тот все и забирает.
В Google же работают сложные алгоритмы, которые лучше подбирают и сегментируют аудиторию. Мы нашли несколько закономерностей, протестировали их — и научились выгодно покупать трафик.
За два месяца мы заработали на этом направлении 75 593 $ прибыли, перекрыли первоначальный убыток и вышли в плюс — на 54 881 $.
Этап 3: крипта, нативные сети и освоение новых подходов
Параллельно мы решили зайти с криптой в знакомые нативные сети, чтобы лучше понять, какие подходы лучше работают.
В одной из наших команд, работающих с нативными сетями, шел набор людей с двухнедельным обучением. Мы решили использовать этот ресурс — взяли четырех наиболее продуктивных новичков под залив крипты в одной из выбранных нативных сетей. С помощью spy-сервисов мы изучили, что откручивают наши конкуренты. Также коллеги из проекта LuckyFeed поделились с нами конвертящими связками офферов и гео — и мы начали готовить промо к заливу трафика.
Первые тесты показали положительный результат, поэтому мы начали активно тестировать гипотезы и запускать новые кампании.
Этап 4: новый (успешный) заход в крипту через Google
После первого неудачного захода и смены стратегии, у нас было два успешных кейса: по нутре через Google и по крипте в нативных сетях. Оставалось только схлопнуть в один проект все те выводы и успешные действия, которые мы вывели на предыдущих этапах.
Мы применили все то, что узнали на прошлых этапах — и это сработало. Мы стали удачно лить на крипту и за полтора месяца вывели команду новичков всего из нескольких человек в большой плюс. Подобная эффективность для столь немногочисленного состава была для нас достижением.
Когда мы получили и устаканили результаты, стали готовить фундамент для их масштабирования.
Запустили фарм-отдел, который по отработанной технологии занимался созданием и прогревом рекламных аккаунтов. Теперь команде байеров не нужно отвлекаться на эту задачу — они просто берут готовые аккаунты и работают с ними.
Запустили отдел по работе с вайтпейджами. Логика та же: стало понятно, как делать вайтпейджи, которые пропускает модерация Google — и теперь этой задачей занимаются специально обученные сотрудники.
В итоге, после всех внедренных изменений, второй заход в крипту у команды был уже с положительным балансом. А спустя 5 месяцев стабильной работы, общий баланс по результатам 4 этапов направления составил более 480 000 $.
Что мы поняли
1. Зайти в вертикаль крипты «с ноги» не получится. Нужно быть готовыми выделять ресурсы — как временные, так и финансовые. Если поспешить, то велик риск уйти в минус, как у нас получилось на первом этапе.
2. Осваивать новые вертикали и источники трафика нужно постепенно, новые сущности вводить одну за другой — а не все сразу. Такой подход экономит время и деньги, а еще уберегает от поспешных выводов. Мы ведь могли просто после первых тестов сказать себе: «Нет, крипта в Google не работает, давайте по-старинке работать с нутрой в нативках». Но у нас не принято сдаваться после первых неудач. Поэтому мы, несмотря на минус, продолжили копать дальше, добрались до сути проблем и успешно их решили.
3. Делегировать обязательно, если хочешь системно делать хорошую прибыль. Когда фармом аккаунтов и созданием промо занимаются специализированные отделы, арбитражники могут фокусироваться на поиске новых связок.
4. В LuckyTeam большая концентрация специалистов с обширным опытом в разных вертикалях, источниках, подходах. Это помогает при запуске новых направлений: всегда можно обратиться к коллеге, который поделится опытом — и не придется учиться на своих ошибках.
Кстати, если вы опытный медиабайер или овнер команды, работающей с вертикалями Crypto, iGaming, Nutra COD/SS, News Feed или Finance, и хотите масштабировать свой доход и экспертизу, оставьте заявку в нашем чат-боте и, возможно, скоро мы начнем работать вместе.
