Эффект обрамления идентичности

Вы наверняка замечали, что те или иные люди в отстаивании своей позиции порой бывают, мягко говоря, немного упороты. Но знали ли вы, что упоротость эта может быть связана не с их мнением или выбором, не с навязанными им заблуждениями и даже не с какими-то ментальными проблемами, а с банальным стадным инстинктом.

Да-да, вы все правильно поняли: люди могут «думать, что они думают» лишь потому, что так думает еще кто-то. И называется все это дело эффектом обрамления идентичности. Если вы, прочитав строки выше, посмеялись и решили, что это точно не про вас — у нас для вас плохие новости. Это и про вас, и про нас, и про них, и про всех.

Что такое эффект обрамления идентичности

А все дело в том, что эффект обрамления идентичности — это чуть больше, чем тупой стадный инстинкт либо же желание ощущать принадлежность к той или иной социальной группе. Хотя и то и другое вполне себе с этим явлением переплетается. И все же эффект обрамления идентичности, как, впрочем, и многие другие психологические феномены, — штука крайне нелинейная и «затрагивающая» множество других процессов.

Сохранение идентичности — это не просто система ценностей или часть личности. Сохранение идентичности — это часть гомеостаза. А гомеостаз, в свою очередь, — это не просто способность живого организма сохранять стабильность внутренней среды, несмотря на изменения снаружи, как его обычно описывают в толкованиях — это буквально эволюционная инструкция, как выжить. Ведь каждое живое существо является наследием опыта тех существ, что привели к его появлению.

Вот и получается, что сами мы мним себя ждущими трамвай нитакусями, которые, конечно же, не стадо. А древние эволюционные механизмы то и дело ищут, к какому стаду прибиться — ведь миллионы лет до этого наши предки и предки наших предков сбивались в группы. Отсюда вывод — эффект обрамления идентичности нельзя просто выключить, какими бы осознанными вы ни были. Ну разве что фармой, но автору пока что такие кейсы неизвестны. А значит, нужно уметь с ним работать.

Как использовать эффект обрамления идентичности

Для начала следует понимать, что использовать его можно «в сторону себя» и «в сторону других». Причем, по-хорошему, «в сторону других» следовало бы разделить на поднаправления по типу маркетинга, переговоров, политики и т. д. Но мы ограничимся направлениями «в сторону себя» и «в сторону других». Все же это «Досуг арбитражника», а не дипломная работа по психологии.

Начнем с себя:

• Идентичность не личность — хотя они взаимосвязаны и даже частично наслаиваются друг на друга, все же бывает так, что потребность в идентичности пересиливает интересы личности (а если личность в ладах с собой и интересны личности совпадают с интересами организма — то еще и интересы всего организма). Самый банальный пример — т. н. героические решения, приводящие к летальному исходу. Посему, если у вас возникло ощущение «предательства себя», есть вероятность, что «предаете» вы не себя, а стадо, частью которого стремитесь быть.

• Общайтесь с собой — буквально общайтесь. Задавайте себе вопросы. Например, вопрос «почему я в это верю?». Безусловно, вести полноценный диалог с самим собой на серьезных щах — дело непростое и требующее привычки. Ведь задать вопрос и получить ответ на него раньше, чем он сформулирован, не самая мотивирующая форма диалога. НО получать ответ — не равно узнавать истину. Посему продолжайте задавать себе вопросы, даже когда кажется, что уже ответили на них. Это поможет различать свои выборы от своих «невыборов».

• Рефлексируйте — если та или иная ситуация вызвала у вас сильный эмоциональный отклик. В особенности если у вас сгорела жопа — это всегда повод задуматься о причинах ее возгорания. И здесь очень важен пункт два, ведь часто люди ограничиваются ответом в стиле «ну потому что я — такой», однако это не ответ. Думайте дальше. Сам факт сильных эмоций в 99,9% случаев является маркером того, что в реакции превалирует не сознание.

• Ведите учет себя — это звучит странно, но на деле все просто. Записывайте свои убеждения, жизненные ситуации, реакции на них и результат. А затем ищите способы оптимизировать этот результат. Очень часто все будет сводиться к тому, что для оптимизации результата вам нужно будет изменить свои убеждения. И если их не меняет даже негативный результат — значит, это не ваше мнение, а то самое обрамление идентичности.

Теперь рассмотрим, как использовать эффект обрамления идентичности в сторону других:

• Не атакуйте идентичность — как только вы «посягнете» на чужое ощущение индентичности, любые ваши дальнейшие доводы потеряют смысл. Это забавно, если речь о троллинге, но если вы ищете истину — это путь в никуда.

• Не атакуйте группу через индивида — вспоминаем пример с «героизмом». Если этот механизм достаточно силен, чтоб привести организм к летальному исходу, неужели вы думаете, что сможете переубедить сразу группу?

• Не спорьте публично — вы наверняка и сами замечали, как сильно меняются люди, когда им не нужно «держать лицо» перед своей социальной группой. Поэтому избегайте публичных споров — если только это не шоу.

• Меняйте обрамление, а не идентичность — нельзя заставить человека изменить идентичность, но можно изменить внешние условия, что заставит идентичность человека измениться. То самое «окно Овертона», если угодно.

• Ищите общие точки обрамления — парадоксально, что даже сторонники прямо противоположных взглядов могут ощущать друг друга «своими», если рамки их идентичностей в чем-то схожи.

• Продавайте причастность — бренды давно поняли, что лучше продавать не продукт, а образ того, кто им пользуется. Именно поэтому адепты Apple все еще думают, кто они крутые — хотя их гаджеты давно отстали от рынка.

• Не игнорируйте стадо — если речь о маркетинге, обязательно делайте акцент на социальной группе вашей ЦА. Никогда не оставляйте этот момент на откуп покупателя.

• Не продавайте всем — да-да, не нужно пытаться впарить лишь бы впарить. Часто выгоднее сделать несколько продуктов или даже брендов для разных социальных групп, нежели пытаться продать один и тот же продукт всем.

• Продавайте новую роль — если вы все же хотите перекрыть одним продуктом как можно больше людей, стремитесь к тому, чтобы продать им ощущение социального лифта внутри того «стада», которым они себя ощущают.

• Создавайте врага — звучит жестко, но работает именно так. Любая группа укрепляет свою идентичность не только через то, что объединяет ее участников, но и через противопоставление себя кому-то другому.

• Создавайте ритуалы — здесь расписывать долго. Просто поверьте, что это работает и что повторяющиеся действия, даже если они лишены смысла, сильно укрепляют ощущение принадлежности к социальной группе.

• Окультуривайте приказы — в любом коллективе куда лучше реализуется то, что является частью внутренней культуры, а не просто приказом сверху. Поэтому старайтесь сделать решение частью атмосферы коллектива.

Саммари

Надеемся, наша статья помогла вам лучше понять, что такое эффект обрамления идентичности, как не стать его жертвой и как использовать его проявления в своих целях. А на этом у нас все, приятных выходных.