У нас есть то, что вам нужно: эффект Барнума — Форера

Наверняка многие наши читатели, глядя на гороскопы, удивлялись тому, как можно верить в эту ахинею. И действительно: абсолютно общий текст почему-то кажется персонализированным: «Они что, следят за мной?»

Но что, если мы скажем вам, что вы очень правильно не верите гороскопам, но их кажущаяся правдивость тоже оправдана, причем научно. Даже будущие академики — а они явно довольно умные ребята — склонны воспринимать общую информацию из гороскопов как что-то написанное именно про них. В особенности если эта информация поступила от кого-то авторитетного.

Подобное явление получило название «эффект Барнума — Форера», и именно о нем мы расскажем в сегодняшней статье рубрики «Досуг арбитражника».

Что такое эффект Барнума — Форера простыми словами

Само явление получило свое название в честь популярного в 19-м веке американского шоумена Финеаса Барнума. Именно его шоу использовало девиз, ставший частью названия этой статьи: «We've got something for everyone». И именно такой подход во многом стал причиной его популярности в те годы.

Далее: в 1948 году психолог Бертрам Форер собрал своих студентов и раздал им листы для анкетирования. Само анкетирование он представил им как личностный тест, на основе которого он сможет дать подробную характеристику каждому из студентов. Однако после заполнения анкет Форер их анализировать, конечно же, не стал. Вместо этого он просто выдал студентам обобщенную информацию, но под соусом глубокого психологического анализа их личности. И самое интересное: точность результатов подопытные оценили в среднем на 4,26 из 5. То есть признали эту оторванную от конкретно их жизни информацию очень точной.

Этот эксперимент подтвердил предположение Форера о том, что люди склонны считать абсолютно общую информацию персонализированной, если эту информацию подать им под правильным соусом.

Чуть позже был проведен еще один тест, в котором принимали участие уже две группы студентов. Анкеты одной группы действительно анализировали психологи и давали заключение о личности каждого из них. Другой группе просто подали обобщенную информацию, как и в первом тесте.

При последующем опросе студентов выяснилось, что настоящие анкеты были менее трастовыми, чем обобщенная информация вроде той, что подается в гороскопах.

Более расширенную и в некоторой степени интерактивную версию теста провел в 1969 году советский психотерапевт Владимир Леви. В своей книге «Я и Мы» он написал точно такой же обобщенный текст уже для читателя. И естественно, практически каждый себя узнал — он просто не мог себя не узнать, так как описанные в тексте качества будут справедливы в отношении практически любого человека. Данный феномен он назвал таинством демагогии.

В целом как именно называть это явление — синдром Барнума — Форера или таинство демагогии, значения не имеет. Куда важнее то, что это можно использовать в арбитраже трафика.

Как использовать эффект Барнума — Форера в арбитраже трафика

Три кита, на которых держится данное явление:

• убежденность читателя в том, что речь именно о нем;

• авторитетность источника, в котором читатель получает данную информацию;

• преобладание чего-то позитивного над негативным.

Но на самом деле для достижения эффекта необязательно использовать все три фактора. Достаточно первых двух. Если третий есть — хорошо. Если нет — ну, траст будет чуть меньше.

Добавление простой анкеты на лендинг, в Telegram-бот или на любом другом этапе воронки способно существенно повысить траст, если речь касается чего-то, где пользователь ожидает персонализированный результат.

Это необязательно должны быть гороскопы. Взять хотя бы нутру: одно дело — предлагать чудо-таблетку-похудалку и совсем другое — предлагать чудо-таблетку-похудалку, которая подходит ИМЕННО ВАШЕМУ, ДА, ВАШЕМУ типу метаболизма. В итоге один и тот же оффер будет восприниматься юзерами как особенный, подобранный именно для них. Туда же идут всякие калькуляторы и таблички.

Более того, как показала вторая итерация эксперимента Форера, результаты реального анализа вызывают меньше траста, чем какие-то общие фразы с позитивной окраской. В некоторой степени что-то подобное используется и в гембле. Например, когда пользователю дают бесплатно покрутить рулетку. Конечно, у фриспинов совсем другая механика и задействуется там гораздо больше, чем эффект Барнума — Форера. Тем не менее трастовость бонуса и продукта возрастает, так как, еще не начав играть, лид уже получил позитивные эмоции от подарка.

В качестве гипотезы также можно потестить интерактивные механики, во время которых пользователь будет получать информацию о статистической вероятности своего выигрыша — если речь о гембле. Более того, это уже много где используется. Наверняка вы видели что-то формата: «Вы лучше, чем столько-то игроков». Да в том же «Хомяке».

Если эта информация покажется вам притянутой за уши, вспомните то, что данная механика используется не только в гемблинге, но и в финансовой вертикали. Так, например, многие МФО, имитируя анализ, в результате выдают что-то вроде: «Ваши шансы выше, чем у стольких-то там заемщиков». Какое дело человеку, берущему кредит, выше ли его шансы, чем у других — вопрос философский. Однако на траст это влияет — иначе никто эту фичу к ленду не прикручивал бы.

Подводя итоги

Использовать ли эту информацию в своих рекламных кампаниях, да и в целом верить ли ей, дело ваше. Мы ни в коем случае не призываем переделывать полностью свои воронки. Если что-то работает, нефиг лезть, чтоб не сломать.

Тем не менее согласитесь, что, если бы условный Слобоженко дал вам анкету, а потом сказал, что у вас есть способности к заливу на такую-то вертикаль, скорее всего, вы бы как минимум захотели попробовать свои силы в этой вертикали, даже если вы знаете, что топы арбитража не занимаются никакой раздачей анкет.

Как бы там ни было, теперь вы знаете про еще один интересный феномен человеческой психики. А на этом у нас все. Приятных выходных!