Продвижение iGaming-продуктов посредством блогеров арбитражные команды стали массово внедрять ещё в начале прошлого года. Этот тренд настолько сильно стал набирать обороты, что многие инфлюенсеры самостоятельно стали лить гемблу на свою аудиторию.
В этом материале мы опишем кейс медийного арбитражника, который успешно пролил на инфлюенсе Чемпионат мира по футболу, расскажем о звезде PornHub, которая перелила свою аудиторию с порно-хостинга на YouTube-канал и стримит в нем продукты онлайн-казино. Также мы поделимся алгоритмом взаимодействия с блогерами в части интеграции с арбитражной командой и расскажем, как взрастить селебрити внутри тимы. Будет интересно и познавательно. Полетели!
Немного теории
Под инфлюенс-маркетингом подразумевают продвижение товаров и услуг на аудиторию лидеров мнений в соцсетях и видеохостинге. Блогеры рекомендуют фолловерам продукт, и за счёт своего авторитета обеспечивают высокий CR в продажу.
За последние пять лет объемы мирового рынка рекламы через селебрити выросли в два раза, что свидетельствует о его эффективности. На графике ниже показаны расходы рекламодателей на продвижение своих продуктов с помощью инфлюенс-маркетинга.
Нативная реклама является одним из самых популярных способов продвижения офферов аудитории. Рекомендация встраивается в общую структуру контента и блогер демонстрирует своим юзерам полезность и все плюшки продукта. Преподносится это не как реклама, а в виде заботы об аудитории.
Противоположностью нативки есть прямое продвижение. Его суть состоит в том, что инфлюенсер строит контент-план таким образом, чтобы открыто продемонстрировать в нем все преимущества продукта. Это может быть либо в виде рекламных вставок в основной контент, либо, например, стриминговые трансляции, которые полностью посвящены продвижению. Чаще всего так продвигают онлайн-казино, либо компьютерные игры.
Одним из преимуществ инфлюенс-маркетинга является возможность максимально точного таргетинга. Но для этого необходимо тщательно подойти к выбору блогера. Если целевая аудитория будет заинтересована в продукте, то рекомендации селебрети будут способствовать росту продаж.
Оперативная обратная связь дает возможность получить объективные оценки продукта, практически сразу после запуска рекламы. Аудитория блогера оставляет комментарии под постами или во время прямой трансляции, в которых происходит рекламная интеграция. Реакции фолловеров сразу показывают, зашел ли продукт, и имеет ли смысл его продвигать дальше посредством инфлюенс-маркетинга.
В каких случаях нецелесообразно продвижение продуктов через инфлюенсеров
Новый, не знакомый аудитории продукт, вывести на рынок одним только инфлюенсом будет крайне сложно. Его разумно использовать, как дополнение к другим источникам платного таргетинга, чтобы повысить узнаваемость бренда. В данном случае, инфлюенс-маркетинг можно сравнить с ASO мобильных приложений. Без платного трафика оно малоэффективно, но в качестве дополнения к заливам с Google UAC или Facebook, бустит органический трафик за счёт роста позиций в сторе.
Не имеет смысла пытаться поднять с помощью инфлюенс-маркетинга B2B продажи. Исключением могут быть узкопрофильные тематические паблики. Например, продвигать антидетект-браузер под арбитраж, через Юрия Дудя абсолютно бессмысленно — вряд ли количество новых пользователей из аудитории блогера перекроет стоимость рекламной интеграции. При этом среди подписчиков YouTube-канала популярной партнерки или арбитражника, вполне может набраться достаточное количество приемлемых по стоимости лидов.
Также стоит отметить то обстоятельство, что при продвижении через инфлюенсеров, не нужно делать первое пятно контакта аудитории с продуктом на внешнем сайте. Целесообразнее направить пользователей на другой профиль в соцсети или YouTube-канал (в зависимости от источника трафика). Оставаясь в рамках одной платформы, они с большим интересом будут вовлекаться во взаимодействие с оффером. То есть профиль продукта с описанием, отзывами и комментариями, будет являться по-сути прелендингом. С него уже можно переводить трафик на лендинг. Как показывает практика многих вебмастеров, при переливе трафика сразу на лендинг, теряется до 30 % конверсий.
Как выбрать инфлюенсера
Самое главное правило при выборе блогера для рекламной интеграции — это не количество фолловеров, а релевантная продукту аудитория. Нужно удостовериться, что оффер будет ей интересен. К примеру, для продвижения беттинга, более подходящей будет аудитория блогера, который проводит на своём YouTube-канале разборы футбольных матчей. Фолловеры блогера, который выкладывает видеоролики исторической тематики будут менее релевантными офферу ставок на спорт.
Помимо тематики канала, социально-демографических параметров, гео, интересов и возраста аудитории, выбирая селебрити для коллаборации следует обратить внимание на такие факторы:
Доля ботов среди подписчиков;
Количество активных юзеров, оставляющих лайки, комментарии;
Факт общения блогера с аудиторией — ответы на комментарии, их адекватность, дружелюбие и вежливость при общении;
Частота создания контента, его уникальность, объёмы просмотров и т.п.
Алгоритм продвижения оффера через инфлюенсера
Все гайды по продвижению продукта посредством инфлюенс-маркетинга начинаются с определения стратегии продвижения. Учитывая, что в данной статье речь идёт о сливе гемблинга арбитражными командами, то маркетинговая стратегия будет заключаться в создании воронки продаж.
Для начала необходимо определить бюджет, который команда готова выделить на коллаборацию с блогером. Исходя из него нужно определить модель предлагаемой инфлюенсеру оплаты — фиксированная за каждую рекламную итерацию, процент с продажи по рефке, или комбинированная.
Далее нужно составить список блогеров по определённым критериям — целевая аудитория, публикуемый контент и т.д. Затем приоритизировать список по степени важности того или иного селебрити для сотрудничества. Дальнейшую коммуникацию с ними стоит проводить по степени приоритетности.
Выделим ещё пару нюансов, которые стоит учитывать при определении приоритета селебрити:
Опыт взаимодействия с iGaming-продуктами;
Манера общения с аудиторией — на сколько она находится в общей канве игровой индустрии.
От ответа на указанные вопросы зависит, в том числе, и стоимость рекламной коллаборации.
Следующим шагом нужно выбрать формат рекламы для будущей интеграции. Под каждый оффер, лендинг, способ взаимодействия блогера с аудиторией, нужно выбирать конкретный формат. В одних случаях лучший результат покажет нативное упоминание бренда. В других — аудитория попросту не заметит такую интеграцию, лучше зайдёт, например, прямая трансляция игры в казино.
После описанной выше подготовки, необходимо провести переговоры с блогерами. Их задача состоит в том, чтобы сторговаться на приемлемую цену в рамках выделенного бюджета. Также нужно оговорить и зафиксировать сроки, количество и частоту рекламных интеграций.
Помимо этого блогеру нужно передать сценарий будущих рекламных кампаний. Тут нет универсального решения — зачастую под каждый формат пишется свой сценарий. Главное правило его создания — это подробно расписать всё до мелочей, вплоть до эмоций, которые селебрити должен передать в конкретном сюжетном моменте. Например, в кейсе Павла Панина, который мы опишем ниже, арбитражники записывали полноценные рекламные видеоролики, а блогеру нужно было просто ретранслировать их своим фолловерам.
К моменту начала сотрудничества, у арбитражной команды уже должен быть готов алгоритм, позволяющий контролировать сроки и качество выполнения поставленных задач. Также нужно выстроить процесс создания и передачи рекламных материалов и оплаты.
Кроме этого, на постоянной основе необходимо отслеживать эффективность кампаний. Для этого нужно отслеживать финансовые показатели после рекламных интеграций, а также мониторить отзывы и комментарии под ними. Статистика важна для того, чтобы оперативно принимать решение о масштабировании (увеличения количества интеграций), либо прекращении сотрудничества, с целью предотвратить слив бюджета.
Fee блогера
С блогерами, которые «не в теме гемблы», в среднем, можно договориться за $200-300 за одну рекламную итерацию — зависит от сложности ТЗ. Но таких всё меньше, так как информация о заработке в iGaming-сфере уже давно перестала быть инсайтом арбитражных команд. Многие инфлюенсеры, которые уже продвигали партнерские офферы, имеют представление о том, сколько на них можно заработать. Соответственно, их ценник на порядок выше — селебрити просят ставку за месяц сотрудничества и долю профита аффилиатов, который зачастую доходит до 50%.
Растим блогера in-house
Многие арбитражные команды прибегают к решению «взростить» инфлюенсера самостоятельно. Это относительно долгий путь, при этом не гарантирующий, что усилия и вложения будут оправданы. Однако в случае успеха, команда получает стабильный и контролируемый источник расширения воронки продаж.
Будущего блогера арбитражники ищут среди активных пользователей соцсетей и/или видеохостинга. Основным критерием отбора является харизматичность и стиль коммуникации с аудиторией близкий к «гембловому». То есть, это красочное выражение своих эмоций, уверенный громкий голос и т.п.
Кандидату предлагают фиксированную зарплату и увеличение аудитории подписчиков. Ставка колеблется от $1 500 до $2 000 в месяц, всё зависит от формата и количества рекламных интеграций. Большинство команд прибегает к продвижению гемблинга посредством прямых трансляций. Блогера обучают работать по сценариям, и со временем он становится профессионалом и самостоятельно ведёт прямые эфиры экспромтом.
Со временем у «воспитанника» может возникнуть соблазн отпочковаться от команды и работать в соло. Некоторые люди забывают, что команда его всему обучила и налила аудиторию канала. Чтобы нивелировать риск блогерского сепаратизма, разумным решением будет хранение доступов в профиль у команды. В этом случае у неё есть гарантия, что блогер не спрыгнет. Инфлюенсер, в свою очередь, понимает, что поскольку он является лицом канала, команда просто так его на улицу не выгонит.
Кейс Павла Панина
Овнер арбитражной команды, в одном из своих интервью рассказал, как организовал в ней работу с блогерами. Воронка выстраивается по следующему алгоритму:
- Регистрируются два Telegram-канала — один основной, второй для апсейла офферов;
- В каналы загоняются подписчики из Facebook — тут лучше всего работает платная реклама у блогеров. Средняя стоимость поста у инфлюенсера с большой аудиторией составляет $500. Также можно приводить условно-бесплатный трафик из TikTok. Но УБТ подходит только для того, чтобы нагнать подписчиков, качество трафика обычно лучше из Facebook;
- Аудитория Telegram-каналов усиленно прогревается короткими роликами, в которых рассказывается о том, как другие участники группы заработали, делая ставки в онлайн-казино вместе с блогером. Также юзерам демонстрируются рисованные скриншоты пополнения карточных счетов с выигрышами;
- Подписчикам предлагается стратегия «лесенки ставок». Несмотря на проигрыши, нужно последовательно увеличивать сумму каждой следующей ставки. Этот метод преподносится юзерам, как самый лучший, поскольку после нескольких проигрышей, одной сыгравшей ставкой удастся вернуть все вложения и выйти в плюс. По факту стратегия преследует такие цели:
- Игроки больше доверяют инфлюенсеру, поскольку он им честно рассказывает о том, что исход ставки может быть негативным, но при этом есть вариант его нивелировать;
- Ценность игрока для рекламодателя растёт, так как он последовательно делает ставки, что увеличивает средний чек.
- Второй канал использовался в качестве перелива аудитории в платную VIP-группу с персонализированными рекомендациями по ставкам и прогнозам.
Во время прошлогоднего ЧМ по футболу Павел с командой отправились в Бразилию, чтобы заколабиться с местными блогерами. Они раскрутили по описанной выше схеме Telegram-канал, но решили прибегнуть к менее жёсткой стратегии. Ребята публиковали в нем коэффициенты разных букмекерских контор на предстоящие матчи. При этом коэффициенты продвигаемой БК были всегда на порядок выше конкурентов.
За короткое время команде удалось раскачать канал до 100 перводепов в день. Однако спустя неделю после этого лиды стали дорожать, и они прекратили лить трафик. Обдумывая в одном из бразильских баров, как отжать трафик на Мундиале по полной, ребята познакомились с двумя местными парнями. Они предложили бразильцам одеть брендированные футболки с QR-кодом, в который вшита рефка арбитражников. Задачей парней было позиционирование себя, как официальных представителей бренда и предлагать посетителям баров и ресторанов поставить ставку на сборную Бразилии. За каждый забитый гол национальной сборной, болельщики, зареганные по рефке получали пол доллара.
Такой дожим трафика принёс ребятам 287 депозитов, при этом на раздачу бонусов за регу, арбитражники потратили всего $125.
Кейс Luxury Girl
В отличие от Павла, который «собаку съел» в арбитраже, Полина, известная на платформе PornHub, как Luxury Girl, была далека от аффилиатки. Свою карьеру она строила в качестве порнозвезды, и даже получила престижную премию «Любительская модель года» от самого популярного порно-портала. За 2021 год видеоролики девушки на PornHub собрали 165 миллионов просмотров и она решила монетизировать аудиторию гемблинг-офферами.
Полина создала свой YouTube-канал, куда стала переливать своих фолловеров. Публика, интересующаяся порно, оказалась очень релевантной для онлайн-казино. Её стратегия продвижения гемблинг-офферов выглядит таким образом:
Аудитория загоняется в Telegram-каналы, в которых прогревается нарезками с предыдущих стримов, и анонсами будущих трансляций;
Несколько раз в неделю девушка проводит стримы, которые превращаются в настоящие шоу. Используя свою харизму и артистичность, она предстаёт перед аудиторией в образе ковбойши и других персонажей.
Периодически в прямом эфире появляется вставка с кнопкой «Забрать бонус», которая ведёт по рефке в казино.
Как Luxury Girl рассказала в одном из своих интервью, одна трансляция пополняет Telegram-канал, в среднем, на 200 подписчиков, а эфиры с коллаборацией с другими блогерами приводят до 1 000 новых фолловеров.
За 5 месяцев карьеры Полины в качестве стримерши онлайн-казино, ей удалось собрать 1 847 перводепов на сумму €346 000.
Инфлюенс вытеснит прилки?
Говорить о том, что со временем все арбитражные команды переключатся на проведение прямых трансляций игр в казино, было бы не верно. Классические способы добычи трафика вряд-ли исчезнут в ближайшем будущем. Даже несмотря на все сложности, которые возникли в конце прошлого года с публикацией новых Android-приложений, основную долю трафика арбитражники генерируют именно с них.
При этом инфлюенс-трафик набирает популярность невероятными темпами. Процесс работы с блогером в части создания контента требует времени и незаурядных творческих способностей. Однако успешный проект позволяет относительно дешево собирать лояльную аудиторию, которая не отваливается после FTD. К такому формату чаще всего прибегают опытные команды, которые готовы вкладываться в долгую, чтобы вырастить in-house-блогера, либо создавать много контента для сторонних инфлюенсеров.
В отличие от прилок, где всё максимально анонимно, блогеры «светят лицом», соответственно данный способ привлечения трафика не подходит в тех гео, где есть ограничения на гемблинг или он запрещен на законодательном уровне. Также существует большой риск того, что блогер, научившись всему, уйдёт в «одиночное плавание», и усилия команды по его обучению окажутся напрасными. Однако при выстраивании правильных взаимоотношений, данный риск можно минимизировать.
При этом приведенные выше кейсы показывают, что профит, при креативном подходе к делу, точно покроет затраты на раскрутку и/или обучение блогера.
