Максим Киреев, owner арбитражной команды NUTRAKILL, поделился докладом на тему «Создание воронки продаж от идеи до запуска за 4 часа», с которым выступил на BROCONF 3.
Для тех, кто не был на конференции или пропустил этот доклад, советуем с ним ознакомиться в материале ниже.
Когда мы решили написать свой промоматериал, столкнулись с главной проблемой — временем его готовности. Поначалу время подготовки промоматериалов составляло в среднем 5–7 дней, что включало в себя:
- Поиск идеи: мы не имели представления, откуда брать идеи, поэтому занимались творчеством и придумывали их самостоятельно.
- Каркас промоматериала: мы верстали его с нуля в конструкторе или от руки, пытаясь скопировать стилистику нужного нам сайта.
- Текст промоматериала: мы писали его самостоятельно по принципу написания реферата в университете. У нас была идея, мы разбивали промоматериал на тезисы и придумывали последовательность событий.
- Перевод промоматериала: мы писали его на русском языке и отдавали на перевод в партнерку. Обычно перевод занимал от 3 дней до 1,5 недель (но это редко).
Соответственно, написать промоматериал и начать его тестирование мы могли не раньше чем через неделю, что забирало у нас самое главное — время.
Сейчас мы пишем промоматериалы за 4 часа и сразу приступаем к тестированию.
Как выбрать каркас будущего промоматериала
Для начала нужно определиться с ГЕО и категорией.
Сделать это не сложно. Можно написать своему менеджеру и запросить ТОП по объемам. Или зайти в библиотеку Facebook* и проверить актуальную рекламу, которая держится в активах и имеет признаки масштабирования.
К примеру, возьмем Мексику с категорией «Диабет». Отталкиваясь от этого, начинаем искать сайты, относящиеся к этой категории, такие как:
- Тематические форумы: переводим на язык ГЕО фразу «форум диабетиков» и гуглим.
- Тематические блоги.
- Фанки в Facebook*: как правило, в партнерках уже есть каркасники фанок в Facebook*. Нужно будет только исправить аватар и название на актуальные.
- Новостные сайты ГЕО: сделать это можно при помощи сервиса Similarweb. Вбиваем ГЕО и выбираем категорию «Новости и СМИ». Вам выдаст ТОП-5 новостников по ГЕО.
Окей, определились. Пусть это будет форум диабетиков в Мексике.
Качаем сайт при помощи различных расширений для браузера или программного софта. К примеру, мы качаем при помощи расширения для браузера WebScrapBook. Как его настроить, можете почитать на форумах.
Удаляем все ненужные блоки на сайте, а также чистим href от переходов на сторонние ресурсы. Ставим скрипт скролла на форму заказа. Формируем каркас промо по принципу «шапка + текст промо с комментариями + подвал».
Примерно должно получиться так:
Итак, каркасник у нас есть. Переходим к главному — к идеям.
Где искать идеи для создания промоматериала
Трендовые новости. Открываем новостные порталы и ищем при помощи поиска по ключевым словам последние новости, связанные с диабетом. Возможно, где-то какой-то ученый выложил статью про диабет или разгорелся скандал в медицине. Вот пример того, что нашли мы на момент написания доклада:
Хорошее новое — забытое старое. Можно рассмотреть вариант старых промоматериалов, которые вы сможете найти в любой партнерке в карточке древнего оффера, и на основе этой идеи создать свое уникальное промо.
Статьи в газетах. Вы часто не замечаете того, что у вас под ногами: практически в каждый почтовый ящик страны бросают газеты с материалами о здоровье. Вот, к примеру, что я нашел в своем почтовом ящике:
И начиная с этого момента: «… аритмия и гипертония долбали…» начинаем раскрывать эту историю и, плавно описывая чудесные свойства оффера, подводим аудиторию к покупке товара. Казалось бы, бредовая история, но у нас работало.
Актуальное на рынке. Проще говоря, находим и анализируем активную рекламу. И если не удается пробить промо, возможно, получится вдохновиться идеей из тизера.
Пишем текст для промоматериала
ОК, допустим, мы определились с идеей.
Предположим, идея нашего промо — «Ученый подал в суд на аптечные корпорации за отказ в продаже его препарата, который избавляет от симптомов диабета».
1. Сначала определяемся с персонажами. Сколько их и кто они.
В нашем случае персонажи — это как минимум ученый и аптечные сети. Добавим, пожалуй, сюда редактора нашего форума.
2. Точка зрения. Тут мы определяемся с форматом. В нашем случае это может быть интервью редактора форума с ученым или рассказ от имени редактора об этом ученом, который судится с аптечными сетями.
Возьмем в пример интервью редактора с ученым.
3. Самое ответственное — заголовок и подзаголовок. Это лицо вашего промоматериала. Как говорится, как назовешь корабль, так он и поплывет. Заголовок должен пробудить интерес читателя к вашему промо. Об этом чуть позже.
4. Последовательность событий. Формируем основные тезисы интервью редактора и ученого. И исходя из этого пишем текст.
Помощь нейросетей — от идей до перевода на язык ГЕО
В этом нам помогут нейросети. В нынешних реалиях с нейросетями нужно уметь работать каждому уважающему себя арбитражнику. Это ускорит процесс работы и избавит от рутины.
При правильной постановке вопроса нейронке можно добиться желаемого результата.
С помощью нейросетей вы сможете быстро переводить ваши промоматериалы, не дожидаясь перевода от ПП. Как показала практика, нейросети отлично переводят на разговорные языки ГЕО. А это значительно сокращает время тестирования воронки. Взяли — перевели — затестили. Не пошло — думаем дальше. Зашло — можно отправлять на вычитку в ПП. В качестве такой нейросети советую всем известный ChatGPT.
Вот примеры того, как мы с ним работаем:
Также при помощи нейросетей можно создавать кликабельные креативы, которые в связке с вашим промо будут давать хороший конверт.
Создание креатива под промоматериал
Итак, перед тем как создавать креативы, нужно понимать, что для лучшей работы крео с промо будет отрабатывать креатив, который тизерит идею из промоматериала. Как трейлер фильма, который тизерит суть фильма, но не раскрывает весь сюжет.
Потому что, если посмотреть на креатив с бананами, показанный выше, в котором говорится «этот рецепт избавит вас от диабета», пользователь может решить, что, кликнув по ссылке, он узнает какой-то чудо-рецепт из бананов и вылечится от диабета в домашних условиях. А переходя на промоматериал, столкнется с реальностью и поймет, что его обманули.
Поэтому креатив должен быть построен по принципу: «Ожидание — реальность».
Пример работы Midjourney + ChatGPT
Далее разберем пример работы с нейросетями. Для создания такого креатива я сделал запрос в Midjourney и запрос в ChatGPT по фразам, которые указаны выше на скрине. Что мы здесь видим? Во-первых, флаг Мексики, что уже является триггером для местного населения; а также до боли знакомый диабетикам глюкометр и, как контрольный якорь, фраза на картинке «ВНИМАНИЕ, ДИАБЕТИКИ». Таким образом мы привлекаем внимание данной аудитории — пользователь проявит интерес и прочитает текст. Это пример креатива по принципу «Ожидание — ожидание».
Создание видеокреативов
Мы практикуем два варианта: оживление фотографий с озвучкой и клонирование голоса диктора.
Оживление фотографий с озвучкой
Существует нейросеть D-ID, которая может оживить статичное изображение, например доктора, и создать реалистичный эффект монолога, сопровождаемый аудиодорожкой с озвучиванием вашего текста. Технология проста: загружаем в нейронную сеть изображение доктора, выбираем из списка диктора для озвучивания (то есть каким голосом озвучить фотографию) и генерируем.
Клонирование голоса
В этом нам поможет нейросеть ElevenLabs. Это платная нейросеть, которая может копировать голос человека. Допустим, в нашем случае можно создать новостной видеокреатив. Вырезаем отрывок выступления местного ведущего новостей с приветствием по типу «главная новость», отдаем звуковую дорожку голоса диктора нейросети и загружаем наш текст. Через некоторое время нейросеть озвучит текст голосом телеведущей. Далее оставляем на первые две секунды кадры с ведущим, где он лично говорит «Главная новость», чтобы создать эффект реализма репортажа, затем подставляем озвученную нейронкой звуковую дорожку и начинаем накладывать различные видеокадры, например заседание суда, рассказ ученого, кадры из научной лаборатории. Также можно добавить субтитры по аналогии с новостной передачей или сделать новостную сноску с заголовком. Немного труда – и на выходе получаем новостной креатив, приближенный к реальному выпуску новостей.
В моем Telegram-канале есть пост о том, как создать подобный креатив.
Доработка промоматериала при помощи Yandex Метрики
Здесь подробно останавливаться не будем, так как интеграция Метрики подробно описана в самом сервисе. Скажу лишь, что с ее помощью мы сможем анализировать не только время посещения сайта отдельным пользователем, но и при помощи «Вебвизора». Яндекс Метрика визуализирует поведенческую активность пользователя на сайте, где наглядно можно проанализировать, на каких частях промо пользователь задерживается, а какие ему не интересны. Основываясь на этом, дорабатываем промо до идеала. Возможно, где-то нужно будет выделить текст или заменить его на картинки. Штука классная, советую использовать в обязательном порядке.
К примеру, когда-то мы установили ее на одно из наших промо и поняли, что гигантский текст, написанный там, не особенно влияет на конверсию. Основная масса пользователей, оставивших лид, находилась на сайте в промежутке от 30 секунд до 2 минут, а чтобы вычитать промо, потребовалось бы как минимум минут 7. Поэтому мы заменили его на классический ленд из ПП, и CR вырос.
A/B-тестирование
Не забывайте про A/B-тестирование. У нас было такое, что разные фото врачей в одинаковых промо выдавали разный CR. А также CR отличался и в разных формах заказа: убрали рулетку на обычную форму и CR вырос. И наоборот.
Итоги
В заключение могу сказать, что какую бы классную воронку продаж вы ни придумали, какой бы реалистичный видеокреатив ни сделали, если оффер не льется, тут уже ничем его не зацепить. Как один из примеров, мы сделали офигенную уникальную воронку и до запуска оффера думали, что она стрельнет в космос. Мы взяли оффер в тест, и наши ожидания совсем не оправдались: пролились, дай бог, в ноль, и на этом спасибо.
А недавно наши партнеры Shakes, с которыми мы уже долго работаем, придумали метод ранжирования офферов с присвоением рейтинга. Он составлен по принципу того, что у их веб-мастеров чаще всего цепляется и где есть реальная возможность начать лить в плюс.
Мы сами не так давно воспользовались этим рейтингом, и те воронки, которые мы генерируем, работают в плюс с этими ТОП-офферами. В планах у меня по окончании пролива отчитаться в своем Telegram-канале об успехе такой связки.
А что касается рейтинга офферов, Shakes делится им со всеми своими веб-мастерами. И чтобы получить его, вам нужно зарегистрироваться по QR-коду ниже и активировать свой кабинет.
* Meta признана экстремистской и запрещена на территории РФ.
