Кристина Степуро Кристина Степуро написал 21.07.2023

Техники и этапы продаж

Кристина Степуро Кристина Степуро написал 21.07.2023
25 мин
0
985
Содержание

Продажи ― двигатель бизнеса. На них держится все – от скромного магазина рукоделия до крупной строительной фирмы. Но среди менеджеров нет прирожденных переговорщиков. Компаниям нужно обучать сотрудников техникам эффективного товарооборота. Есть несколько методик, которые помогают выявить потребности ЦА и увеличивают количество закрытых сделок. В материале разберем основные этапы продаж и главные ошибки в переговорах.

banner banner

Техника продаж – что это

Техника продаж ― это инструкция, которая помогает устанавливать контакт с ЦА и заключать контракты. Цель техники ― постоянный поиск потребителей. Задача менеджера ― привлечь внимание покупателя, у которого нет желания купить товар, и поменять его отношение к продукту. Результат работы продажника ― превращение потенциального покупателя в лояльного клиента.

Современные методики продвижения продукта нужны специалистам, которые напрямую работают с людьми. Это торговые представители, которые оптом продают товары супермаркетам, консультанты в магазинах косметики и фармацевты в аптеке.

Независимо от выбранной техники товарообращения, есть три основных правила, которые должен соблюдать профессионал:

  1. Нужно придерживаться скрипта, и шаг за шагом подводить клиента к покупке.
  2. Стоит использовать индивидуальный подход. Выясните, как пользователю удобнее общаться, чем он интересуется. Научитесь чувствовать, когда уместно вставить шутку, а когда ― вернуться к решению проблемы покупателя.
  3. Менеджер работает постоянно: с момента установления контакта с потребителем до послепродажного сопровождения сделки. За это он получает проценты с продаж.

Эксперты могут себе позволить нарушить какое-то правило. Опытные работники чувствуют ситуацию: они могут не «дожать» клиента вначале, но компенсировать это на следующем этапе. На старте нужно научить персонал работать строго по правилам.

Виды и классификация техник продаж

Прежде, чем переходить к изучению техник продаж, нужно разобрать их классификацию. Выделяют восемь основных видов. Обсудим подробнее каждый из них.

По инициатору взаимодействия

Первым может выйти на контакт покупатель или продавец. Поэтому выделяют два вида продаж:

  • активные. Менеджер ищет клиентов и предлагает товары или услуги. Чтобы найти потребителей, используют холодные звонки, email-рассылки и налаживание контактов при личной встрече на мероприятиях. Это не обязательно должно быть общение с «холодной» аудиторией. Продавец может проявить инициативу и позвонить клиенту, который уже пользовался услугой, и предложить новые условия. Тут нужны работники, которые идут строго по скрипту и умеют отрабатывать возражения. Желательно принимать менеджеров, у которых есть рабочие кейсы;
  • пассивные. В этом случае клиент уже заинтересован продуктом и готов его купить. Это пользователи, которые оставляют заявки на сайте, звонят на горячую линию и сами подходят к консультанту в магазине. Все, что нужно сделать менеджеру, ― это предложить дополнительные товары и грамотно проконсультировать.

Цифры становятся лучше, когда в компании есть две команды: менеджеры, которые умеют работать с холодными продажами, и специалисты, которые сопровождают сделки с «горячими» клиентами. Такой подход поможет освоить большую долю рынка.

По способу участия

Предположим, что вы производите товар. Вам нужно подумать о процессе сбыта. Есть два пути: самому налаживать контакты или доверить это посредникам. Отсюда ― два вида продаж:

  • прямые ― производитель сам продумывает логистику и ищет покупателей. Это могут быть брендовые магазины или онлайн-площадка. Такой формат подойдет, к примеру, фабрике по пошиву одежды;
  • косвенные ― вы занимаетесь только производством, а реализацию доверяете торговым представителям, брокерам и дистрибьюторам. С вас снимаются обязанности поиска заказчиков и налаживания отношений. Но прибыльность от таких сделок ниже ― «сливки» снимают посредники. Такая схема подойдет самозанятым, которые делают товары ручной работы. Некоторые магазины выделяют несколько полок под реализацию подобных продуктов и получают за это комиссионные.

Можно сделать онлайн-площадку и пользоваться услугами дилеров одновременно. Выбор зависит от размеров предприятия и от бизнес-стратегии владельца.

По специфике контактов

Выделяют продажи двух типов, в зависимости от роли продавца в сделке:

  • личные ― человек напрямую общается с клиентом и демонстрирует продукт. Таким продажам можно научиться после онлайн-тренинга;
  • безличные ― менеджер не участвует в реализации, а клиент сам оформляет покупку. Это заказы в интернете, в автоматах с напитками и оплата на кассах самообслуживания.

В розничной торговле распространены личные продажи. Но подключение автоматов с товарами бренда увеличат ЦА.

По особенности сделки

Чем крупнее сделка, тем сложнее путь к ее закрытию. Поэтому выделяют три вида техники продаж:

  • простые ― покупку совершают после однократного общения с продавцом. К примеру, вы приходите в магазин для творчества, просите порекомендовать краски и покупаете их. В интернет-магазине это случай, когда при выборе телефона вы задаете уточняющие вопросы менеджеру и оплачиваете товар. Как правило, это работа с «горячим» покупателем, и продавец выполняет минимум работы;
  • сложные ― когда намечается крупная сделка. Менеджеру нужно выяснить потребности клиента, удержать его интерес и провести несколько встреч прежде, чем продать товар. Сложная сделка ― это покупка авто или недвижимости;
  • конвейерные ― отдел сбыта делит работу на этапы, за каждый из которых отвечает отдельный специалист. К примеру, один менеджер обзванивает холодную базу, а «теплых» клиентов передает коллеге, который ведет дальнейшие переговоры.

Сложные контракты полезнее для аналитики, они помогают узнавать потребности ЦА и работать с возражениями. Многоступенчатые сделки приносят больше денег, чем простые.

По типу сторон взаимодействия

В зависимости от заказчика в маркетинге есть два вида продаж:

  • B2B ― business-to-business ― одна фирма продает товары другой. Так компании закупают канцелярию, мебель или технику оптом. Тут главное ― найти платежеспособного покупателя;
  • B2C ― business-to-consumer ― фирма продает продукт конечному потребителю. В этой сфере конкуренция еще выше, поэтому нужно налаживать личный контакт, повышать внешнюю клиентоориентированность и внедрять программы лояльности.

В обоих случаях товарооборот может быть личным и безличным. Бизнес, работающий в нише B2C, может выходить на рынок B2B, если уверен в том, что сможет обеспечить объемы.

По типу вовлеченности клиента

В зависимости от того, заинтересован клиент или нет, выделяют продажи:

  • холодные ― это общение с пользователем, который не знает о бренде или не заинтересован в продукции;
  • теплые ― работа с постоянными клиентами или с новыми, но заинтересованными.

Даже холодные продажи могут быть эффективными, если следовать грамотно написанному скрипту. С экспертным консультантом сложные клиенты могут стать постоянными покупателями.

По объему продаж

Поставщик должен знать, в каких объемах он может продавать товар. Есть два варианта:

  • розница ― это реализация одной-двух единиц продукции. Из-за высокой наценки сильно снизить стоимость не получится, поэтому клиента нужно брать сервисом и дополнительными услугами;
  • опт ― сбыт партиями. Плюс для покупателя ― товар выходит дешевле. Обычно оптовые поставщики работают в нише B2B. Реализатору достаточно найти каналы сбыта и не нужно налаживать отношения с конечными потребителями.

У каждого вида есть свои преимущества: у оптовой торговой фирмы меньше проблем с недовольными клиентами и им не нужно придумывать бонусные программы лояльности. Работая в рознице, проще заработать имя и стать узнаваемым.

По вовлеченности продавца в продажи

Выделяют еще три вида техники продаж, в зависимости от квалификации и участия в сделке продавца:

  • личностные ― важно участие в переговорах первых лиц компании. Обычно, это крупные контракты, где необходимо лично познакомиться и наладить сотрудничество. Пример такой сделки ― приобретение грузовых автомобилей транспортной компанией;
  • экспертные ― когда с помощью общения можно убедить клиента в пользе товара и довести до подписания договора. Тут важен профессионализм менеджера. Например, продажа on premise-решений компаниям или недвижимости ― конечному покупателю. Продавец должен показать свою экспертность и провести клиента через все пять этапов продаж;
  • транзакционные ― обычно, это реализация типовых предложений. Переговорные навыки продавцу не нужны. Достаточно соблюдать регламент и уметь отвечать на вопросы гостя.

Чтобы отнести к одной из категорий свой бренд, оцените сотрудников и направление бизнеса. Возможно, объем товарооборота не соответствует уровню вовлеченности менеджеров. Тогда пересмотрите маркетинговую стратегию и постепенно повышайте профессиональные навыки работников.

Лучшие техники продаж

Теперь разберем основные техники продаж для менеджеров. Есть три направления: классические схемы, современные и способы B2B-сделок. Разберем принципы работы каждой из них.

Классические

Действенный способ заключить выгодную сделку ― работать по схеме техники продаж в 5 этапов. Менеджер должен пройти с клиентом 5 шагов:

  1. Установить контакт. Это самый ответственный этап ― от грамотного знакомства зависит вся дальнейшая работа и впечатление о компании. Задача ― расположить к себе покупателя и проинформировать о конкурентных преимуществах. Например, при обзвоне базы «теплых» клиентов диалог может быть следующий: «Здравствуйте, меня зовут Анастасия. Я из компании «Gadget+». Вы недавно интересовались смартфонами на нашем сайте. Сейчас у нас проходит акция: «При покупке от 15 000 получи кешбэк 10%». Если вас что-то заинтересовало, могу проконсультировать».
  2. Определение потребностей. Когда гость начнет отвечать, нужно быстро понять его боли. Если он закрыт, задайте наводящие вопросы. Может быть, покупатель не доверяет китайским смартфонам или боится заказывать онлайн. В этом случае можно посоветовать другую марку телефона, предложить почитать отзывы, а лучше всего ― поделиться личным опытом.
  3. Представление товара. Порекомендуйте телефон, подходящий по бюджету и характеристикам. Сразу будьте готовы отработать возражения. Предложите сравнить несколько гаджетов, объясните преимущества. Например, одна модель стоит 17 000, но основная камера всего 13 Мп и оперативной памяти ― 4 Гб, а в модели за 22 000 и дисплей больше, и камера 108 Мп.
  4. Отработка возражений. Если клиент будет уходить в отказ из-за высокой цены, спросите его: «Цена ― это единственный параметр, по которому вы выбираете телефон?» Скорее всего, ему хочется, чтобы гаджет отвечал определенным характеристикам. Если товар нравится, но покупатель открыто говорит о том, что у него нет таких денег, предложите взять телефон в рассрочку или, если возможно, сделайте скидку.
  5. Завершение сделки. Не всегда после четвертого этапа клиент готов купить товар. Цель консультанта ― мягко подтолкнуть покупателя к положительному решению. Никогда не спрашивайте в лоб: «Вы покупаете?». Это оттолкнет любого собеседника.

Схема 5-этапной техники продаж
5-этапная техника продаж

На каждом шаге можно выбирать разный формат взаимодействия. Все зависит от ниши и собеседника. Есть тяжелые гости, которые не принимают неформального общения, а есть люди, с которыми просто наладить контакт и склонить к покупке. Изначально классическая схема применялась при личном общении продавца и покупателя. Сейчас ее можно использовать, переписываясь с пользователями в чате магазина, по телефону или даже в мессенджере.

❗❗❗ Читайте еще: Воронка продаж в социальных сетях - как ее создать

На основе цикла пяти этапов продаж созданы похожие схемы. Разберем их особенности.

7-этапная

Последовательность продажи, состоящая из пяти этапов, в современном маркетинге потеряла былую эффективность. В обновленной версии добавляются еще две стадии и порядок уже другой.

Техника продаж в 7 этапов
7-этапная техника продаж

Тут последовательность шагов изменилась: после отработки возражений идет этап увеличения чека, а не закрытие сделки, как в предыдущей версии. Пятая стадия в цепи самая тяжелая. Здесь продавец должен:

  • предложить более дешевую замену, если клиент начинает отказываться от покупки из-за цены;
  • порекомендовать комплектующие товары или дополнительные услуги;
  • предложить продукт подороже, если становится очевидно, что потребитель заинтересован, и цена для него ― не основной параметр.

После этой стадии идет подписание контракта, а потом остается еще один важный этап ― получение контактов и отзывов. Покупателя нужно занести в CRM-систему, чтобы сообщать о новых акциях и отправлять рассылки. Для этого нужно взять его согласие на обработку персональных данных. Кроме того, попросите потребителя оставить отзыв об организации.

8-этапная

Технология 8 этапов продаж также базируется на классической 5-ступенчатой схеме. К цепочке еще добавляется три стадии, две из которых очень похожи на технику семи этапов. Последовательность процесса показана на рисунке.

8 этапов в технике продаж
Восемь этапов проведения сделки

Здесь после оформления заказа добавляется стадия допродажи. Не случайно этот шаг стоит после закрытия сделки. Покупатель сильнее мотивирован купить менее дорогой дополнительный товар, если уже приобрел основной. Как пример ― подберите чехол на только что купленный смартфон.

12-этапная

Технология 12 ступеней детализирует все предыдущие этапы и добавляет новые. Она наиболее сложная в реализации. Вот, как она выглядит.

Схема технологии продаж товаров в 12 этапов
Последовательность 12 этапов техники продаж

Расшифровка новых этапов такая:

  • перед налаживанием контакта с клиентом идет подготовка к знакомству ― изучение теории и скрипта;
  • 3-й шаг ― захват инициативы после начала общения. Менеджер переводит разговор в выгодное для него русло;
  • затем для определения стратегии ведения переговоров нужно классифицировать гостей в зависимости от степени заинтересованности продуктом;
  • пятый и шестой этапы остаются такими же, как в технологии выше;
  • информирование о стоимости играет ключевую роль, оно выделено отдельным шагом. Цену нужно сообщать аккуратно и, одновременно с этим, ее обосновывать. Так уйдет меньше времени на отработку возражений;
  • 8,9 и 10 шаги остаются на месте;
  • перед получением контактов идет этап удержания сделки. Нужно дать клиенту уверенность в том, что покупка совершена не зря.

Такую подробную схему чаще всего применяют в сопровождении сложных дорогих контрактов. Например, если в B2B-сегменте поставщик предлагает фирмам оборудование и рассчитывает на крупный договор и долгосрочное сотрудничество.

Современные техники продаж

Маркетинг постоянно развивается. Технологии, работающие 10 лет назад, сегодня не принесут былой эффективности. Поэтому мы приведем пример современных этапов продаж, чтобы вы нашли свою методику для бизнеса.

AIDA

Второе название этой системы ― классическая воронка продаж. Она базируется на четырех этапах привлечения внимания клиента.

AIDA - пример современной техники продаж
4 этапа сделки в продажах

В основе техники лежит понимание психологии покупателя. Разберем этапы:

  1. Attention. После презентации нужно озвучить главное преимущество продукта. Таким способом вы побудите в потребителе желание узнать о товаре подробнее.
  2. Interest. Расскажите, чем продукция отличается от аналогов, и покажите, какие проблемы покупателя она может решить.
  3. Desire. Предложите скидку или подарок за покупку. Напомните об ограниченном количестве единиц, чтобы ускорить принятие решения клиентом.
  4. Action. Проработайте возражения и закройте сделку.

Воронка продаж появилась в 1898 году и до сих пор работает эффективно. Техника применима к любой отрасли и помогает продать все – от канцелярии до автомобиля.

❗❗❗ Читайте еще: Что такое автоматические воронки продаж и как они работают

FAB

Эта техника ― один из этапов описанных методик. Работает на стадии презентации товара. Во время представления продукта консультант делает три акцента по схеме:

  • Features. Опишите подробно характеристики товара;
  • Advantages. Покажите преимущества;
  • Benefits. Объясните клиенту выгоду от приобретения. Он должен понять, что продукт решит его проблемы.

Альтернативное название ― ХПВ. Успех презентации зависит от ораторских способностей продавца и знаний о продукции, которую он продает. Одновременно с рассказом рекомендуется демонстрировать товар.

SNAP

Простая и эффективная техника продаж, в основе которой лежат четыре принципа:

  • объяснять простыми словами ― покупатель должен полностью понимать информацию. Не используйте нишевый сленг;
  • сделайте товар незаменимым в жизни покупателя;
  • соответствуйте ожиданиям ― проявите внимание к запросам потребителя и удовлетворите его потребности;
  • докажите ценность товара.

SNAP - 4 этапа продаж
Этапы продаж в системе SNAP

Часто этот подход применяют в сфере, где высокая конкуренция. Ценность метода в том, что он ставит вас с покупателем на один уровень.

SPIN

Методика применяется в сегменте, где продаются предметы роскоши и заключаются крупные сделки. Например, рынок недвижимости, драгоценных металлов и автомобилей. Процесс переговоров состоит из четырех вопросов:

  1. Situation. Начните непроизвольную беседу. Если вы продаете загородные дома, спросите, из какого города покупатель, удобно ли было ему добираться.
  2. Problem. Узнайте боль клиента. Возможно, он ищет дом на лето, где сможет отдыхать семья с тремя детьми.
  3. Implication. Наводящими вопросами подведите покупателя к тому, что нужно быстрее закрыть сделку. В рассматриваемом случае можно сказать, что в ближайшее время цены на недвижимость в этом районе поднимутся. Действенный метод ― сказать, что дом смотрит еще несколько покупателей.
  4. Need Payoff. Направляйте мысли заказчика к тому, как его жизнь изменится после покупки дома. Спросите, где бы он поставил мангал и посадил деревья.

Эти психологические приемы в большинстве случаев заканчиваются подписанием контракта. Но они неэффективны в маркетинге с удаленным товарооборотом.

Sandler

Это подход не похож на классические этапы продаж. В ее основе лежит принцип: «Покупатель не заинтересован в сделке ― не принуждайте».

У Sandler-метода есть три «золотых правила»:

  • качество деловых отношений важнее количества;
  • не давите на клиента, если продукт ему не нужен;
  • заказчик должен сам показать поставщику выгоду от сотрудничества.

Этот метод используют для B2B-сегмента. Представители компаний встречаются и обсуждают пункты контракта: документооборот, цену, количество единиц и форс-мажоры. Если какую-либо сторону не устраивают условия, а прийти к общему решению нельзя, нужно искать других заказчиков.

Консультативные продажи

Ключевое правило этой методики ― выстроить доверительные отношения с покупателем. Менеджер стремится не просто продать побыстрее, а почувствовать проблему клиента и помочь в ее решении. Реализация идет в четыре этапа:

  • налаживание контакта;
  • определение проблемы;
  • переговоры;
  • решение, подходящее гостю.

Чем серьезнее проблема у покупателя, тем быстрее он захочет от нее избавиться. Такой подход подойдет фармацевтам, когда в аптеку приходит покупатель, который ищет более дешевый аналог препарата.

Сторителлинг

Это сбыт, основанный на рекламе. Товар больше привлекает человека, если уважаемая им личность пользуется таким же. Например: «Кожаный диван нашего производства купил Гарик Харламов. Долго выбирали цвет и дизайн, ведь главное, чтобы клиент был доволен». Важно, чтобы персона была известной и вызывала положительные эмоции. Хорошо, если заказчик оставит отзыв или вы сделаете его фото с товаром.

В интернете и на телевидении часто используют истории с вымышленными персонажами. Вспомните любую рекламу порошка или лекарств. Главное, чтобы история была цепляющей.

Техники B2B-продаж

Существуют методики исключительно для B2B-сегмента. Поговорим об их особенностях.

Small Talk

Техника базируется на умении продавца построить «диалог ни о чем». Разговор в течение 2-3 минут на отвлеченные темы расположит и расслабит гостя. Удачные темы для разговора: погода, дорога до офиса, комплимент, приближающиеся праздники или выходные. Но в темах есть и табу – политические новости, личная жизнь и сплетни.

В разговоре поддержите клиента и не спорьте. Проявите заинтересованность, помните, что «маленький разговор» должен быть коротким.

Челлендж-продажи

Суть методики в том, чтобы найти в компании лидеров в продажах, которые готовы проходить обучение и отстаивать позиции. Фирма проводит тренинги, подготавливает скрипты, ставит речь и учит вести диалог. Техника базируется на четырех принципах:

  1. Умении правильно выстроить диалог: заслужить доверие, показать свое отношение и предложить продукт в качестве решения проблемы клиента.
  2. Быть погруженным в сферу потребителя. Менеджер рассказывает о нише заказчика и говорит ему, как нужно поступить. Например, продавец знает, какое ПО используют конкуренты фирмы, и советует улучшенную версию программы.
  3. Знание, как повлиять на донесение информации до руководства. Обычно торговые представители общаются не напрямую с директорами, а с менеджером по закупкам или начальником департамента. А те, в свою очередь, уже передают предложение выше, если оно их заинтересует. В каком виде директор получит информацию, зависит от вас. Неплохо было бы сделать памятку или каталог, по которому работник сможет ориентироваться.
  4. Контроль ситуации. Если представитель отпускает сделку на самотек и ждет, что с ним свяжутся, то, как правило, это не дает результатов. Продавец должен сам отслеживать реакцию заказчика.

То, как сотрудник понимает эти принципы, и показывает настоящего лидера. Но такого чемпиона нужно «воспитать», а это означает ― вкладываться в развитие отдела сбыта.

Концептуальные продажи

Продажник помогает клиенту увидеть, что будет, если сделка не состоится. Концепция строится на трех этапах:

  1. Изучение ситуации.
  2. Подача информации в правильном ключе.
  3. Анализ реакции.

С помощью этого приема консультант продает не товар, а решение проблемы. Если продавец чувствует, что сделка будет невыгодной, эксперты советуют отступить.

Клиентоориентированные

Отличие этой техники в том, что в ней продавец становится наставником. Он задает вопросы, определяет, что нужно заказчику, подбирает индивидуальное решение, не навязывая продукт. Порядок консультации такой:

  • знакомство;
  • выяснение потребностей;
  • предложение нескольких вариантов продукта;
  • информирование о цене;
  • завершение сделки.

Этот метод действует при реализации сложных продуктов. Он подойдет для туристического бизнеса и страховой компании.

Главные ошибки в процессе продаж

Не всегда перечисленные этапы продаж клиенту заканчиваются успешной сделкой. Часто причиной этого становятся ошибки, которые могут совершать новички. Вот ТОП-5 ошибок в ходе переговоров:

  1. Отсутствие инициативы. Именно вы должны поддерживать интерес к продукту. Если отпустить ситуацию и ждать первого шага от другой стороны, то отклика не будет.
  2. Плохое знание своего товара. Когда менеджер неуверенно говорит или не может ответить на какие-либо вопросы по продукции, это вызывает сомнения в его компетенции. Также важно сохранить баланс между профессиональным рассказом о продукте и закидыванием непонятными терминами. Общайтесь на простом языке, но покажите, что полностью знаете свое дело.
  3. Преувеличение свойств товара. Эту ошибку могут допустить даже опытные работники на волне желания поскорее совершить крупную сделку. Но если ожидание и реальность не сойдутся, клиент разочаруется и не будет ждать, чтобы высказать свое недовольство.
  4. Оценка по костюму. Правда, что внешний вид человека может показать его статус, но это работает далеко не всегда. У людей разные ценности. Дорогой пиджак ― не гарантия солидного капитала так же, как и старые кроссовки ― не гарантия его отсутствия. Истинное положение вещей можно понять только в разговоре.
  5. Пропуск этапов. Нельзя продать, если вы не представили товар, и нельзя демонстрировать продукт, если вы не знаете, что нужно покупателю. У каждой стадии есть своя задача, ее надо закрыть прежде, чем перейти к следующему шагу.

Конечно, есть и другие ошибки, например, неумение слушать и негативно реагировать на отказ. Чтобы их избежать, нужно обучать персонал, поощрять работников за хорошую работу и пробовать новые техники.

Способы повышения эффективности техник продаж

Вот несколько советов, которые помогут повысить количество подписанных контрактов:

  • следуйте прописанным этапам техники продаж;
  • научитесь определять типы покупателей ― кто подходит к покупке с осторожностью, а кто легко идет на контакт;
  • анализируйте успех конкурентов ― как работают их консультанты, какие техники применяют. Рабочие схемы можно внедрить в свою фирму;
  • пропишите регламент для всех работников предприятия;
  • мотивируйте сотрудников, чтобы у них был стимул закрыть больше сделок. Введите систему премирования и продвигайте лидеров по карьерной лестнице.

Посмотреть на качество обслуживания в компании можно с помощью «тайных покупателей», которые потом расскажут о замеченных достоинствах и недостатках. Еще один совет ― умейте прощаться с менеджерами, которые не приносят денег. Делайте ставку на тех, кто заинтересован в работе и собственном росте.

❗❗❗ Полезно знать: Что такое апсейл - техника увеличения продаж

Где обучаться техникам продаж

Есть платные и бесплатные онлайн-уроки для менеджеров. На курсах учат, как рассказать о товаре, как общаться с гостем и отрабатывать возражения. Вот ТОП-3 курсов для новичков и тех, кто хочет повысить квалификацию:

  1. «Передовые практики продаж» в онлайн-школе Нетология. Там покажут, как применять техники, и научат работать с разными типами клиентов. После окончания вы получите документ, подтверждающий обучение.
  2. «Управление продажами» в Skillbox. Это курс для начальников отделов сбыта и собственников бизнеса. Вас научат, как оптимизировать работу отдела, покажут, как внедрить CRM-систему, и как писать стратегию по продвижению.
  3. Бесплатный курс по изучению правил товарооборота можно пройти на SEPORTAL. После окончания тренинга знаний будет достаточно, чтобы работать в потребительском ретейле и в B2B. Это уроки для новичков, которые дадут понимание того, что должен знать продавец, как понять клиента и как распознать его желания через язык тела.

Кроме этого, на YouTube можно бесплатно смотреть уроки и прокачивать свои навыки в продажах, узнавать лайфхаки и последние новости. Например, на канале Виталия Голицына можно научиться ремеслу за 21 день.

В Телеграме есть несколько полезных каналов для работников сферы торговли:

С доступом к полезным сайтам и видео легко научиться правилам торгов. Вы можете посмотреть уроки на Ютуб, почитать статьи в Телеграм и понять, нужны ли вам более глубокие знания. И если да, то есть онлайн-школы, которые научат азам или повысят уже имеющиеся знания.

Заключение

В статье мы познакомили вас с классическими и современными техниками продаж и распространенными ошибками в процессе их применения. Теперь вы знаете, где научиться эффективным методикам, и зачем их внедрять в свой бизнес. Помните, что, хотя практика важнее теории, но менеджер должен следовать регламенту, поэтому позаботьтесь о том, чтобы прописать скрипт и стратегию для отдела сбыта.

FAQ

Что, помимо техник, влияет на продажи?
Даже при четком следовании технике продаж, если товар не дотягивает до конкурентов в нише, клиент его не купит. Поэтому, прежде чем демонстрировать товар, убедитесь в том, что он на уровне рынка.
Какой этап продаж самый важный и почему?
Ключевой этап ― выявление потребностей. Правильно выявленная проблема ― это 50% на пути к ее решению. Знание того, чего хочет клиент, поможет адаптировать предложение под запросы покупателя.
Используют ли в своей работе арбитражники техники продаж и какие?
Да. Они создают воронки продаж, чтобы продвигать товар в выбранной вертикали и на конкретном ГЕО. Самая распространенная методика ― AIDA.

Здравствуйте! У вас включен блокировщик рекламы, часть сайта не будет работать!