banner

Воронка продаж в социальных сетях

LeadBit_Team написал 05.05.2022
10 мин
0
257
Содержание

Воронка продаж – это основной механизм регулирования продаж, повышения прибыли и аналитики вашего бизнеса. Он применяется повсеместно, но в зависимости от сегмента обладает собственными особенностями. Поэтому нельзя заявить, что, если вы имели опыт в создании воронок продаж для оффлайн бизнеса, вы легко повторите успех в маркетинговой кампании в Интернете. А если вы работали над конструкцией воронок в рекламных сетях, то не факт, что вы уловите все нюансы этого механизма применительно для социальных сетей.

А поскольку продвижение в социальных сетях для бизнеса любого уровня в современных тенденциях – это главнейший рычаг маркетинга в принципе, то научиться работать с воронками в них – это важнейший навык. И именно его мы сегодня и приобретем.

Отличие структуры воронок продаж в социальных сетях

Воронка продаж
Воронка продаж или маркетинговая воронка

Чем отличаются социальные сети от других сайтов в Интернете? Массовым охватом, отлаженной системой, возможностью создания своих прибыльных инфлюенс-блогов внутри структуры? На самом деле, ключевое отличие в том, что внутри подобных проектов пользователи сами являются источником информации. Они общаются, рассказывают новости, и что важнее – рекомендуют друг другу. На этом принципе и основана реклама через инфлюенсеров, фактически – это рекомендации от одного пользователя другим. Просто этот пользователь благодаря своему авторитету или любви аудитории обладает большим влиянием, чем остальные. И вот эта интересная особенность функционирования таких сайтов и заставляют воронку продаж эволюционировать и изменяться.

Классическая воронка – это схематичный путь клиента от момента знакомства с продуктом/брендом до продажи. Даже не до конверсии, не до целевого действия, а именно до продажи. Она основана на продающей модели AIDA, как видно из аббревиатуры, включающей 4 этапа. Но современные воронки, хоть и придерживаются этой модели, сохраняют ориентацию на пользовательский интент, но все же адаптируются этапы под сегмент, нужды аудитории и возможности бизнеса.

Цель маркетинговых кампаний в социальных сетях обычно обширнее и глобальнее, чем просто реализация товара. Бренды стараются стать известными, примелькаться, завоевать постоянных клиентов, поставить продвижение на автоматизированные рельсы. То есть, выжать с каждого привлеченного клиента максимум. В классической модели каждый новый лид нужен только для продажи, в этом весь его профит. Но это крайне не эффективная стратегия по текущим меркам. Ведь за те же деньги можно получить куда больше. Соответственно, модель воронки продаж в социальных сетях приобретает следующий вид.

Воронка продаж в социальных сетях
Схема воронки продаж в социальных сетях

И как вы можете заметить, этапов в ней не 4, а 5. Причем фактически, 2 из них – абсолютно новые. Ведь один из классических 4 этапов упрощен. Давайте разбираться с каждым из них поочередно.

Внимание или осведомленность

В некоторых источниках первому этапу дают различное название. Но это чуть ли не единственный шаг воронки, который в принципе остается неизменным в любой сфере применения. Это момент, когда пользователь узнает о товаре. Зачастую принято уточнять – впервые. Но это неверно. Ведь существуют различные модели воронок, рассчитанных на клиентов, уже знакомых с брендом. Воронка при ремаркетинге, воронка с ориентаций на теплых клиентов, а также повторная реклама, например, при использовании динамических креативов или доработки их в ручном режиме. Ретаргетинговые рекламные кампании мы уже обсуждали вот тут.

Для привлечения внимания любая из ТОПовых социальных сетей дает примерно одинаковые инструменты. Это:

  • стандартная платная реклама. Научившись работать с одним Ads Manager, вы поймете примерный принцип их всех. Поэтому пересесть с Pinterest на Facebook или с Instagram на TikTok вы сможете без проблем. Адаптироваться придется под новую целевую аудиторию и вайб пользователей, но не под настройки таргетинга. Благодаря продвинутым системам, вы можете точечно настраивать рекламу не только под какую-то возрастную группу или ГЕО, но также и под поведенческий фактор. То есть, показывать свою рекламу только пользователям, совершившим определенное действие. Например, просмотр тематически схожего, но некоммерческого видео и положительная его оценка. Значит, пользователь заинтересован в предложении. Таргетировать рекламную кампанию допустимо и на собственную аудиторию, со своего сайта или иного источника. Привлекать внимание в таком ракурсе мы будем с помощью различных креативов. В Facebook это и статичные изображения, и галереи, и карусель. В Pinterest это определенный набор торговых пинов, а в TikTok, например, только рекламные видеоролики;
  • продвижение через собственные сообщества, группы, страницы. В принципе, каждый бренд, как только он получил это гордое имя, просто обязан завести собственную фирменную страницу. Вопрос только в том, будете ли вы лить трафик с платной рекламы напрямую в сообщество, либо направите ресурсы на раскрутку группы и будете лить уже с нее на торговый каталог, ленд или сайт;
  • реклама у инфлюенсеров. Один из самых перспективных способов на данный момент. Аудитория инфлюенсеров доверяет своим кумирам, уважает их мнение, ценит авторитет и компетенции. Поэтому дружеский совет от них воспринимает куда лучше, чем безликую рекламу. Тем более, что у многих инфлюенсеров образуется свое собственное комьюнити, которое весьма лояльно к любым рекомендациям внутри него.
Примеры рекламы в интернете
Реклама на сайте и у инфлюенсера

Интерес или рассмотрение

А вот эта стадия и вызывает самые большие споры. Дело в том, что в классической воронке продаж после нее следует этап – желание. Но современные модели инструмента в социальной сети часто объединяют эту и следующую стадию в одну – интерес. Хотя, существует альтернативная пятиэтапная воронка, в которой «интерес» присутствует, а вот последние два этапа объединяются в один. Но мы, чтобы избежать путаницы будем рассматривать более распространенный (и более эффективный на наш взгляд) тип.

Стадия интереса характеризуется удовлетворением информационной потребности клиента. Он уже получил рекламу, узнал о бренде, вы привлекли его внимание. Теперь, нужно разжечь интерес.

И как мы это делаем:

  • переводим на сообщество;
  • переводим на лендинг;
  • переводим на сайт.

Вне зависимости от того, куда отправляется трафик после знакомства, он везде должен столкнуть с УТП, вашим уникальным торговым предложением. Все ваши преимущества, все скидки и акции, отличия от других товаров и продуктов, выгоды для клиента – все подается здесь. Причем строго структурированно. Всегда делите преимущества на блоки, всегда апеллируйте либо к логике, либо к эмоциям клиента. Если вы подготовили определенные техники убеждения, самое время их реализовать. Только так мы превратим внимание в интерес, а также в желание.

Это стадия уже начинает показывать и технические особенности вашей системы. Если на первом этапе все зависело от качества предложения и ваших маркетинговых аргументов, то теперь пользователю просто может не понравиться техническое исполнение сайта или лендинга. И для грамотной аналитики вам нужно научиться отличать отказ пользователя по причинам технического плана или в результате слабой аргументации предложения.

Конверсия

Покупка, заказ услуг, подписка или что угодно, в зависимости от типа вашего бизнеса. Именно тут зачастую классическая модель и заканчивается. Вам достаточно убедить клиента приобрести товар, все, сделка закрыта – забыли про него. В современном бизнесе все работает не так. Но об этом в следующих стадиях.

Стадия конверсии полностью отражает два аспекта. Выгодность вашего предложения и техническую сторона процесса конверсии. То есть, УТП уже не нужно. Либо оно сработало, и клиент дошел до стадии заключения сделки, либо он и не появится на странице каталога.

То есть, все зависит от цены вопроса – устроит она его или нет (в том случае, если ранее она не оглашалась, либо касалась лишь одного товара или товарной группы), а также от технических особенностей – удобно ли регистрироваться, доступны ли необходимые платежные системы, легко ли заполняются поля для указания адреса доставки и так далее. Большие потери на этой стадии говорят о том, что систему проекта стоит обновить.

Запомните, вы легко, ненавязчиво и строго аргументированно должны сохранить контакты клиентов, совершивших конверсию. Иначе следующих этапов не будет в принципе. То есть, например, регистрация для получения дополнительных скидок, карты постоянного клиента, приятного бонуса за покупку и так далее. Но ни в коем случае не допускайте ошибку очередности. Сначала покупка – потом предложение о контактах. Если вы не позволите человеку купить товар без регистрации или заполнении контактной информации, вы потеряете его с вероятностью в 70%. Можете посчитать, как упадет ваша прибыль.

Лояльность

Превращаем клиента в постоянного. Для этого на самом деле достаточно просто достигнуть повторной покупки. Если клиент совершил конверсию повторно, он условно считается постоянным.

Программа лояльности
Программа лояльности сделает нового клиента постоянным

Как нам провести трафик по этому этапу? У нас есть данные клиента (тех, кто их оставил), мы знаем, на кого таргетироваться. Но не с тем же самым предложением, а с новым. В игру включается ретаргетинг. Мы можем предложить дополнительный товар, новую коллекцию, новые условия сотрудничества. То есть, специальные скидки, бонусные программы, повышение привилегий внутри сервиса и так далее. Мы стараемся, чтобы клиент вернулся к нам второй раз. Ведь в этом случае статистически даже без дальнейшего сопровождения он вернутся и в третий, и в четвертый. Как минимум, потому что наш сервис/магазин он знает, и к чему ему тратить время на поиски нового. Мы рассказывали подробно о ретаргетинге в ФБ.

Рекомендации

Последний этап, дальше дно воронки и наши «золотые клиенты». В какой-то мере ― наши сотрудники, ведь они уже работают на нас. Да, они становятся винтиками в нашей рекламной кампании, самостоятельна распространяя информацию о нас. Не стоит недооценивать силу сарафанного радио. Оно способно привлекать клиентов больше, чем дорогостоящие рекламные кампании.

Превратить клиента в наш «рупор» мы можем либо бесплатным путем, либо платным. Первый случай – банальные просьбы «рассказать друзья». Второй – реферальные системы, дополнительные бонусы за приглашения, «приведи друга, получи скидку в 20%».

Подводя итог

Представленная здесь воронка продаж не претендует на звание единственно верной. Но это самая распространенная модель, которую протестировали десятки тысяч маркетологов. И в большинстве случаев, с небольшой адаптацией и доработкой этапов под персональные особенности бизнеса и ЦА, эта модель подходит любому типу рекламных кампаний.

telegram-icon-small
telegram-icon-big

TrafficCardinal в телеграме

Только полезный контент и бесплатные плюшки.

2-3 раза в день