Лид в маркетинге — это потенциальный клиент, который отреагировал на маркетинговую кампанию и совершил нужное вам целевое действие. Например, вам нужно, чтобы человек заполнил форму заявки и ввел в поле свой номер телефона — это ваше целевое действие. Каждый человек, который сделает это — лид.
Лид в продажах — это любой потенциальный клиент, который взаимодействует с брендом:
Пример 1: человек берет вашу визитку и потом звонит по указанному в ней номеру.
Пример 2: человек, увидевший рекламу кухонной мебели в Instagram и написавший вам в Директ.
Если лид — это человек, который совершил целевое действие (то есть оставил свои контактные данные), то конверсия — это процент людей, совершивших целевое действие среди всех посетителей сайта.
Конверсия рассчитывается по формуле: те, кто заполнили заявку / все посетители сайта × 100%. Например, за месяц у вас было 1270 посетителей из них 173 оставили заявку. Тогда, 173/1270 × 100% = 13%. У вас 173 лида и 13% конверсии.
Типы лидов
В маркетинге существует классификация лидов. В зависимости от того, на какой стадии воронки продаж находятся пользователи, их можно отнести к одному из следующих типов:
- Холодные — это люди, которые ничего или почти ничего не знают о вашем продукте. С ними сложнее работать, так как они не проявляют открытую заинтересованность в вашем предложении и могут отправить ваши email-рассылки, например, в спам.
- Теплые — это люди, которые проявили определенный интерес к продукту, но еще не решили стоит его покупать или нет. Такой лид находится в середине воронки продаж и его проще подтолкнуть к покупке.
- Горячие — это люди, которые уже приняли решение о покупке. Такие лиды, например, добавили товар в корзину или воспользовались демо-версией приложения.
Также есть классификация лидов по степени заинтересованности:
- Целевые — это люди, которые являются вашими потенциальными клиентами. Важно, чтобы они подходили вам по определенным критериям, например, по геолокации. То есть, если вы продаете Iphone в Краснодаре (и не занимаетесь доставкой по всей стране), то ваши целевые лиды — это люди, которые в данный момент находятся в вашем городе и интересуются Iphone.
- Нецелевые — это люди, не заинтересованные в продукте, который вы продаете. Например, человек, который ошибся номером — нецелевой лид.
- Подтвержденный — это лид, в котором все поля заполнены корректно, а контактная информация (в том числе имя) принадлежат реальному человеку.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов, то есть сбор лидов. Лидогенерация может быть:
- прямой — человек сам находит компанию и изучает товар;
- косвенной — маркетинг формирует спрос, рассказывая о продукте через различные каналы связи.
Существуют разные способы лидогенерации. Их выбор зависит от сферы вашего бизнеса и размера рекламного бюджета.
Веб-сайт. Лидогенерация веб-сайта часто принимает форму всплывающего окна, которое приветствует посетителя и просить его ввести, например, адрес своей электронной почты. Как правило, в обмен на это компания обещает пользователю скидку или доступ к демо-версии программы, то есть применяет лид-магнит. Сама компания использует собранные контакты пользователей, например, для ведения email-маркетинга. Это нужно для того, чтобы сообщать клиентам о действующих акциях, новых товарах и прочем. Сайт также может служить в качестве целевой страницы – лендинга, на которую будут перенаправляться другие методы лидогенерации.
Полезно изучить: ТОП сервисов для email-рассылок.
Поисковые системы Google и Яндекс. Согласно исследованиям, первые три результата поиска в Google получают 75% всех кликов. Другими словами, чем выше ваш сайт в поисковой выдаче, тем больше целевых лидов вы получите.
Кроме того, лиды полученные через поисковые системы, относятся к «теплым», так как покупатели уже заинтересованы в конкретном товаре и активно ищут о нем информацию.
Чтобы попасть на первые страницы поисковой выдачи, нужно провести SEO-оптимизацию сайта. То есть, вам нужно работать над качественным контентом, скоростью загрузки страниц. Также можно настроить рекламу в Директе.
Контекстная реклама в Google (КМС) и Яндекс (РСЯ). Если вам нужны быстрые «теплые» лиды, можно воспользоваться рекламой в КМС или РСЯ. Как это работает? Вы настраиваете рекламу, и если человек введет в строку поиска «стоматологическая клиника Москва», то в начале выдачи он увидит объявление вашей стоматологической компании.
Реклама в социальных сетях. Социальные сети являются самыми популярными платформами в Интернете, ими пользуются 4,55 млрд человек (данные на октябрь 2021 года), это больше половины населения планеты. Поэтому таргетированная реклама в Instagram, в Facebook, ВКонтакте и других популярных соцсетях — неплохой способ рассказать о своем продукте сразу большому количеству людей.
Таргетированная реклама, в отличие от контекстной, работает с «холодной» аудиторией, которая еще не заинтересована в покупке. Но есть плюс: вы сами решаете, кому показывать объявление. Например, вы можете выбрать в качестве целевой аудитории девушек 25-30 лет, которые живут в Казани и заходят в Facebook через мобильные устройства. Читайте больше об отличиях контекстной и таргетированной рекламы.
Реферальная система клиентов. При реферальной системе компания стимулирует клиентов рекомендовать товар другим людям. Например, вы можете давать своим клиентам скидки за каждый новый лид, который они приведут в компанию.
❗️❗️❗️ Читайте еще: Форма обратной связи на сайте – как создать
Зачем нужен лид-менеджмент
Лид-менеджмент начинается с момента, когда человек проявляет интерес к товару и заканчивается, когда он его покупает. Условно лид-менеджмент делят на 4 этапа (они носят название Lead Time — время до сделки):
- На первом этапе вы выбираете каналы продвижения. Например, это могут быть социальные сети и контекстная реклама в Яндексе или Google.
- Далее происходит сбор дополнительных сведений о клиенте благодаря трекингу лидов. То есть вы отслеживаете действия клиентов на сайте, на какие кнопки они нажимали, какие товары просматривали и так далее. Потом эти данные вносятся в CRM-систему (или трекинги источников лидов). Это нужно для дальнейшей сегментации лидов.
- На этом этапе происходит сегментация потенциальных клиентов, то есть целевые лиды отделяются от нецелевых. Далее идет классификация на «холодные», «теплые» и «горячие» лиды.
- На завершающем этапе вы дополнительно прогреваете лиды, чтобы подвести их к покупке.
Сколько стоят лиды
Стоимость лида (CPL) — это количество денег, потраченных на то, чтобы получить контакты потенциального клиента. CPL рассчитывается по формуле: рекламный бюджет / количество лидов.
Например, магазин «Мебель под заказ» за месяц получил 95 кликов по рекламе в поисковой выдаче Google, из 95 человек оформили заявку 7. За каждый клик он платил по 1$. Получается, 95/7=13,1$. Каждый лид магазину обошелся в 13,1$.
Назвать точную стоимость одного лида сложно, так как она зависит от многих факторов: канала продвижения, уровня конкуренции, региона, сферы бизнеса и так далее.
FAQ
