Почти каждый арбитражник использует термин «лидогенерация». Но, как показывает практика, далеко не каждый действительно понимает, что это за механизм и как он работает. Лидогенерацию также часто путают с поиском клиентов, хотя, это совершенно разные методики.
Учитывая, что лидогенерация «на словах» есть у каждого арбитражника, а на деле – половина не знает, что это такое, мы решили удалить этот пробел знаний. Пора начинать использовать лидогенерацию по назначению.
Лидогенерация
Что такое лид? Это ваш потенциальный клиент. И ключевое слово тут – «потенциальный». Это человек или бренд, который с определенной вероятностью может заключить сделку. Тождественно ли в таком случае понятие лидов и целевой аудитории? Абсолютно нет. Целевая аудитория – это люди или бренды, которые подходят по вашим параметрам таргетинга, релевантные по половой принадлежности, возрастной категории, интересам, покупательским способностям и так далее. Те, кто мог бы заинтересоваться товаром. Зачастую это и есть плацдарм для поиска клиентов, но не всегда поле для лидогенерации.
Для лидогенерации желательно выявлять релевантную аудиторию, но не обязательно. Звучит немного запутано, поэтому смотрите на примере. Посетители вашего сайта – это простейший ресурс для генерации лидов. Но не все из них являются вашей целевой аудиторией, на сайт могут попасть люди как не заинтересованные в самой освещаемой сфере, случайные посетители, так и незаинтересованные в конкретной сделке, но заинтересованные в контенте сайта. И только процесс лидогенерации и сможет определить – являются ли они вашими потенциальными клиентами.
Лидогенерация – процесс получения контактных данных от вашей аудитории. То есть, главный критерий – человек передает вам данные для связи. Адрес, номер телефона, аккаунт в социальной сети, электронную почту и так далее. На основе этих данных вы идентифицируете потенциального лида и создаете свой лид-лист. Это список всех лидов, объединенных общей категорией.
Категории лид-листов
Лид-листы формируются по:
- желаниям клиента. Вы могли сгенерировать лист, выявляя отношения не ко всем предложениям, а к конкретной сделке, товару, услуге. И так вы точно знаете, на какую часть вашей общей аудитории стоит направить предложение;
- контактам. Простой метод, который понадобится при множестве лид-каналов и способах маркетинга. Всегда легче настраиваться на пользовательскою группу, если она разделена по контактам. Да и средства маркетинга зачастую строятся на этом аспекте, одним слать рассылку на электронную почту, другим создавать таргет в их социальной сети;
- факторам таргетинга. Если в общих списках есть различные клиентские категории, отличающиеся половой принадлежностью, возрастной категорией или интересами, то часть предложений подходит исключительно одной целевой группе. И вот тогда листы на основе факторов таргетинга будут весьма удобны;
- на основе готовности к сделке. Пожалуй, ключевой способ градации. Классическое деление – холодный, теплый и горячий клиент. Сейчас часть арбитражников заявит – как же так, лид не может быть холодным! Может, разумеется. Лид не может быть не заинтересованным в сделке, но если он при этом не имеет текущей возможности для ее заключения (банально нет денег, находится в отпуске, занят, пока не израсходован ресурс старого аналога товара), то он является холодным. Теплый – это человек, который пока не убежден, не принял окончательного решения, но подходит по всем остальным параметрам. Его осталось только как раз убедить. Горячий, очевидно – человек уже готовый к сделке. Просто предложите ее.
Лидогенерация и поиск клиентов
Лидогенерация осуществляется различными методами через свой собственный сайт, социальные сети или рекламные платформы, посредством рассылки. Это маркетинговый инструмент, направленный на получения контактов клиентов при работе с текущей или новой аудиторией.
А вот поиск клиентов – это прямая работа по выявлению отношения человека к офферу. И она практически всегда строго ручная.
Давайте снова на примерах. Допустим, у вас свой сайт с новостями из мира криптовалюты. Вы спокойно ведете свой блог, продвигаете через партнерку какую-нибудь биржу или сайт с софтом для трейдеров и майнеров. И вот вы решаете прощупать почву для нового товара, создаете руководство для профи в серии отдельных постов, но доступных только той части вашей аудитории, которая заполнит заявку и укажет контакты. Те, кто это сделают – ваши лиды, а весь процесс и является лидогенерацией. Во-первых, вы получаете контакты, во-вторых, заполнение формы заявки показывает интерес пользователей, они не поленились ее заполнить ради этой серии постов.
А если при тех же условиях вы просто берете лист крипто-проектов, которые потенциально могут заинтересоваться, ну скажем, софтом от ваших партнеров и просто начинаете обзванивать их по списку, предлагая товар – это поиск клиентов.
Видите разницу? Маркетинговый и товарный инструмент.
Основные параметры лидгена
Лидогенерация, как процесс, всегда отличается определенными критериям. Давайте их выявим.
- релевантность. При том, что в этой процедуре целевая аудитория в качестве ресурса не является обязательным условием – она должны быть все же релевантной для нашей выборки. Так, это могут быть посетители сайта, блога, сообщества. Либо лидген посредством таргетированной или контекстной рекламы. И вот тут в дело вступают настройки таргетинга. Да, при выборе цели в любом Ads Manager в виде лидгена мы расширяем поиск более значительно, чем при работе с «трафиком», не говоря уже про «конверсии». Но все же определенный набор параметров сохраняется;
- стимулирование. Одна из основных ошибок арбитражников в том, что они полагают, что процесс лидогенерации никак не связан со стимулированием конверсий, подогревом пользователей. Это лишь сбор информации. В реальности – нет, одна из фундаментальных задач как раз и лежит в стимулировании маркетингового интереса, и лишь после – в сборе контактной информации. Это в первую очередь воздействие на аудиторию, а не голый анализ;
- получение контактов. Как уже сказано – это вторая задача. И без нее процедура все также теряет свой смысл;
- широкий охват. Критерий, позволяющий собирать информацию по широкой группе пользователей. Для лидгена в его базовом виде нет смысла сильно сужать аудиторию. Нам не надо целиться в людей, которые наиболее подходят для нашего оффера. Напротив, нам надо выяснить, кто из неучтенной части аудитории подходит для него, а кто – нет. Поэтому при наличии параметра – релевантность, нам не нужно сильно сужать выборку;
- вариативность. Лидген можно и нужно проводить через различные каналы одновременно. Так мы получаем, во-первых, больше информации и формируем более наполненные лид листы. Во-вторых, создаем более объективный информационный отчет по предпочтениям людей. В-третьих, охватываем больше вариаций для получения контактов: на сайте – одни, в социальной сети – другие, в рекламной сети – третьи;
- информационная ценность. Мы не сможем корректно провести процесс, если это будет не взаимовыгодная сделка. Получив от клиента информацию, мы должны чем-то за нее заплатить. Самый очевидный способ – дать полезную информацию, сведения, за которые пользователь готов заплатить парой минут потраченного на заполнение формы времени. Простейший пример – опять же, серия постов, доступных только для зарегистрированных посетителей вашего сайта. Некоторые проекты используют и финансовое стимулирование. Например, при заполнении формы пользователь получает скидку на определенный товар. Тут сразу убиваются два зайца, мы и выявляем желание пользователя купить именно этот товар и сразу собираем контакт. Конечно, если проект в принципе может позволить себе подобную скидку.
Каналы лидогенерации
Теперь конкретно про актуальные способы получения лидов на сегодня.
- форма подписки на сайте. Да, простая регистрация на ресурсе тоже является хоть и простейшей, малоинформативной, но все же методикой лидгена. Поэтому наличие регистрационной формы – обязательный аспект. Причем лучше сделать ее максимально удобной. Присмотритесь к плавающим формам или всплывающим окнам;
- чат-боты. Подобные инструменты уже давно доказали свою эффективность и удобство для самого пользователя. Чат-боты являются одновременно и способом удовлетворить информационный интерес, и автоматическим инструментом лидгена;
- закрытый контент. Метод, переживший века и остающийся актуальным. Главный критерий – та самая информационная ценность этого закрытого контента. Ведь после получения к нему доступа, потенциальный клиент чувствует некую собственную элитарность. И если вы подадите ему обычные посты, коих хватает и в открытых разделах, то вы его разочаруете. Второй момент – определенный характер закрытого контента. Он должен соответствовать вашему офферу, релевантность к которому вы и сверяете через лидген. Иначе выборка будет не слишком корректной;
- ретаргетинг. Собственно, инструмент прямо располагает к этому. Вы обращаетесь сразу к подогретому клиенту, либо даже уже к тем, кто в прошлом закрыл сделку. Отличный способ – попросить оценить качество товара или услуг. Ну, вы знаете, «ваше мнение очень важно для нас». Так вы подогреваете интерес человека, ему хочется высказаться, и одновременно получаете его контакты. И можете использовать полученные лид-листы в следующих тематически схожих или даже практически идентичных офферах. Либо для реализации дополнительных товаров или услуг по кросс системе. Читайте больше о кросс-маркетинге;
- таргетированная реклама в социальных или рекламных сетях. Самый простой и эффективный способ лидогенерации. Используя крупную социальную сеть, Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest, Twitter и иные, вы получаете выборку из миллиардов пользователей. С помощью настроек таргетинга вы без труда выберите для себя любую целевую аудиторию. А наличие такой цели в Ads Manager, как сама «лидогенерация» позволит почти полностью автоматизировать задачу и сократить «пустые показы». Плюс, через настройки кастомной аудитории вы сможете работать с посетителями собственного сайта через социальную сеть. Да, это наиболее эффективный метод, но и самый дорогой. Если ваш бюджет позволяет, а объемы планируются серьезные, то перед запуском точечных рекламных кампаний неплохо было бы провести общий лидген по всей социальной сети.
Заключение
Теперь смысл методики лидогенерации стал для вас более понятным. Как видите, это не такой простой процесс, как могло показаться. Не просто «околотематический» термин, который должен использовать каждый уважающий себя арбитражник, скрывая под ним любой анализ потенциальной целевой аудитории, а вполне определенный строгий инструмент маркетинга. И он при правильной эксплуатации способен значительно увеличить количество ваших конверсий.
