Как написать бизнес план - инструкция

В любом деле, чтобы добиться успеха, важен четкий поэтапный план, и бизнес — не исключение. Неважно, открываете небольшое производство домашнего печенья, планируете заниматься арбитражем трафика, запускаете онлайн-стартап, рекламное агентство или крупное производство — краеугольным камнем успешного бизнеса выступает бизнес-план.

Почему бизнес-план нужен не только крупным компаниям, но и небольшому частному бизнесу? Какие требования к нему, и кто может составить его? В этом разобралась редакция TrafficCardinal. Мы расскажем, как самостоятельно провести бизнес-планирование, что нужно учесть и как избежать распространенных ошибок.

Бизнес-план: что это, зачем нужен

Бизнес-план подробно описывает стратегию развития предприятия или отдельного проекта. Инструмент используют как действующие компании, так и предприниматели, рассматривающие возможность регистрации юридического лица.

Независимо от размера компании и деятельности, бизнес-план помогает просчитать перспективы и риски при запуске новых проектов. Это как дорожная карта для развития бизнеса. Обычно, содержит такие данные:

• описание идеи стартапа, общий обзор бизнеса с перспективами;
• структура компании, обзор услуг или товаров;
• маркетинговые исследования, обзор целевой аудитории — потенциальных клиентов, рынков сбыта;
• финансовые расчеты: необходимые вложения, размер ежемесячных трат, включая зарплаты, аренду, закупку, рекламу, потенциальный доход, который составлен с учетом объема рынка;
• маркетинговая стратегия и финансовый план.
• данные о текущем состоянии предприятия;
• конкретные цели и необходимые шаги для их достижения;
• перспективы проекта, сроки возврата инвестиций и др.

Если обобщить, бизнес-план — это документ, где указано текущее положение (финансовое, место на рынке), внутренние и внешние цели, стратегия развития. Он помогает ясно увидеть, как обстоят дела в компании, оценить сильные и слабые стороны бизнеса, проблемы и четко обозначить направление, куда двигаться дальше, какие меры необходимо предпринять.

К внешним целям можно отнести привлечение финансирования со стороны банков или частных инвесторов, выход на новые рынки, заключение договоров с новыми партнерами. К внутренним — достижение определенных экономических показателей, освоение новых направлений, расширение производства, повышение качества товаров, услуг.

❗️❗️❗️ Это интересно: ТОП-50 успешных стартапов в России и мире

Когда нужен бизнес-план

С точки зрения законодательства, для регистрации предприятия составлять бизнес-план необязательно. Но в среднем планирование позволяет в два раза снизить риски финансовых проблем и непредвиденных обстоятельств, которые могут привести к закрытию предприятия.

Как показывает опыт, если перед регистрацией юридического лица, оплаты аренды офиса или торговых площадей выдохнуть и изложить свои мысли и идеи на бумаге, можно лучше понять свой бизнес еще на подготовительном этапе, увидеть недоработки, слабые моменты, возможные проблемы в будущем. Если выводите новый продукт, собираетесь открыть сложный бизнес или работать на конкурентном рынке, без планирования точно не обойтись.

Бизнес-план поможет при разработке маркетинговой стратегии. Маркетолог сможет опираться на реальные цифры и факты, хорошо структурированные и оформленные в виде графиков вместо того, чтобы собирать информацию по крупицам из разных отделов. Это также защищает от тактических и стратегических просчетов и поможет направить весь рекламным бюджет в том направлении, где он принесет больше всего пользы.

Бизнес-план обязателен при поиске инвесторов или партнеров. Неважно, обращаетесь в банк за кредитом или ищите независимых инвесторов, они захотят ознакомиться с вашей идеей, стратегией, увидеть конкретные цифры. Уже отталкиваясь от полученной информации, принимается окончательное решение.

Обратите внимание. Бизнес-план должен не просто отражать суть идеи, но доказать жизнеспособность проекта. Независимо от того, составляется он для себя или для инвесторов.

Когда необходим бизнес-план:

• вы планируете открыть новый бизнес;
• хотите привлечь инвестиции в предприятие;
• расширяете бизнес, меняете стратегию;
• планируете выйти на новые рынки;
• когда возникли трудности (внешний или внутренний кризис) и нужно остановить падение.

Кто может составить бизнес-план

Существует миф, что написать бизнес-план могут только выпускники бизнес-школы или академии, да еще и после приличного опыта работы. Для этого нужно изучить кучу дисциплин, разобраться в маркетинговых исследованиях, бухучете, разобраться с особенностями ведения бизнеса. Это справедливо для крупных корпораций. Но не для небольших компаний, где бизнес-процессы намного проще и больше возможностей для маневра и времени для принятия решений.

❗❗❗ Это интересно: ТОП-40+ инвестиционных бирж и фондов

С точки зрения законов, разработкой документа может заниматься как предприниматель, владелец бизнеса, назначенный специалист (финансовый директор, менеджер по стратегическому развитию), так и сторонний эксперт в области менеджмента и финансов, консалтинговая компания.

На практике все не так сложно, и заканчивать финансовую академию необязательно. Если в принципе есть университетское образование, независимо от направления (не только финансы, но и компьютерные науки, IT, машиностроение, управление кадрами), вы, скорее всего, составляли бизнес-план. Стратегическое планирование входит в дипломную работу, которая включает разделы с описанием проекта, анализ отрасли, расчет производственных расходов и зарплат, планирование продаж и др. Фактически, выпускник индустриального, технического, экономического вуза уже может написать бизнес-план в соответствии с требования международных стандартов, таких как UNIDO, ЕБРР и др.

Но ни в одном стандарте не указаны требования к исполнителю. Поэтому высшее образование в принципе необязательно. Достаточно желания разобраться в теме и потратить на это от нескольких дней до нескольких недель. На портале TrafficCardinal мы регулярно публикуем маркетинговые стратегии и бизнес-идеи. Мы изучили много различных бизнесов и предлагаем подробное руководство, следуя которому вы сможете составить бизнес-план.

Что важно, если вы открываете бизнес, где планируете самостоятельно заниматься и стратегическим планированием, и маркетингом, и бухгалтерским, налоговым учетом самостоятельно, вам в любом случае придется осваивать много новых навыков. Написание бизнес-плана может стать своеобразным тренингом, который поможет в самом начале углубиться во многие тонкости и избежать ошибок в будущем.

Если вы составляете документ для себя, излагать идеи можно в вольной форме. Однако для банков, частных инвесторов, различных международных и государственных проблем достаточно соблюдать структуру по одному из принятых стандартов.

❗️❗️❗️ Читайте еще: ТОП-95+ бизнес-идей с минимальными вложениями

Разновидности и стандарты бизнес планов

Хотя основная цель любого бизнеса — приносить прибыль своим владельцам, планирование может ставить разные задачи. Поэтому можно выделить несколько типов.

Основной (для себя)

Позволяет проанализировать текущее состояние предприятия и оценить перспективы развития проекта. При разработке такого документа можно излагать информацию в свободной форме и не соблюдать требования каких-либо стандартов. Главная цель — увидеть слабые места, возможные проблемы и предотвратить их. На выходе должен получиться готовый план действий или инструкция, придерживаясь которой можно запустить бизнес или новый проект, справится с текущими проблемами, улучшить финансовые показатели, добиться других целей.

Для инвесторов

К такому документу часто прикладывают красочную презентацию. Задача — показать перспективы развития проекта и фактически продать его, другими словами убедить инвесторов вложить свои деньги. При составлении рекомендуется придерживаться одного из международных стандартов, хотя это обязательно не всегда. Большой упор на финансовых расчетах, рентабельности инвестиций, сроках полной окупаемости.

Для банков

Составляется, когда нужно получить кредит на открытие нового или развитие существующего предприятия. В отличие от инвесторов, не нужно продавать проект банку, обещая высокий доход и быструю окупаемость. Наоборот, банковские структуры выше ценят устойчивость компании, надежность заемщика.

Банкирам не важно, как быстро окупятся инвестиции или насколько бизнес вырастет через десять лет. Главный критерий одобрения займа — уверенность, что компания сможет обслуживать его: вовремя погашать задолженность с процентами.

Если выбрали конкретный банк, рациональнее всего заранее запросить шаблон или список требований к документу. Если планируете обращаться в несколько разных организаций, можно ориентироваться на один из принятых стандартов.

Для государства

Участие в национальных или региональных программах поддержки бизнеса. Во многих странах государство субсидирует как малый бизнес, так и крупные предприятия. Но чтобы получить финансовую помощь безвозмездно или суду с минимальной ставкой, важно не только доказать, что у бизнес-идеи есть будущее, но и подтвердить свою компетенцию как предпринимателя. Бизнес-план выступает в качестве доказательства.

При составлении бизнес-плана для государства необходимо изучить правила и требования правительственной программы. Конкретного шаблона может и не быть, а только список критериев. Тогда используем один из международных стандартов, но в первую очередь важно выполнить все пункты, прописанные в условиях субсидирования.

❗️❗️❗️ Читайте еще: Этапы развития стартапов – весь жизненный цикл бизнеса

Антикризисный

Разрабатывается, когда в компании возникают финансовые проблемы. Это не обязательно риск банкротства, обвал акций. Антикризисный бизнес-план составляется, например, когда предприятие приносит прибыль, но отсутствует рост или наметился спад в продажах, производстве, активизировались конкуренты.

Цель антикризисного бизнеса-плана — пересмотреть существующие управленческие подходы, устранить слабые места и доказать потенциальным кредиторам, что бизнес не исчерпал возможности для восстановления и роста. В нем отражаются новые идеи и проекты, расширение списка услуг или продуктов, развитие новых направлений, под которые и необходимо привлечь финансирование или выделить средства из своих резервных фондов.

Обратите внимание. Не существует строгой классификации бизнес-планирования, как и нет универсального шаблона на все случаи жизни. Каждый проект — это уникальная история. С другой стороны большинство международных стандартов предлагают универсальный шаблон и затрагивают все необходимые моменты и для антикризисного бизнес-плана, и для кредиторов или внутреннего пользования.

❗❗❗ Читайте еще: LTV в маркетинге – что это и как рассчитать

Международные стандарты

Не все страны развиваются одинаково. В разных регионах сложились свои условия. Поэтому при выборе стандарта для стратегического планирования бизнеса, важно учитывать, под какой рынок он адаптирован.

Распространенные стандарты бизнес-планирования.

UNIDO

ЮНИДО или Организация Объединённых Наций по промышленному развитию создавалась, чтобы помочь развивающимся странам укрепить экономику за счет развития промышленности. Стандарт UNIDO разработан для стран с переходной экономикой (развивающиеся государства) и учитывается особенности бизнес-планирования для производственных предприятий. Но у него универсальная структура. Подходит для любого бизнеса и разных целей: внутреннего использования, презентации инвесторам, банкам, участия в госпрограммах и международных грантах.

Основные разделы документа:

• Резюме — общее описание проекта, обзор компании, отрасли, идеи проекта.
• Стратегическое видение - анализ рынка и конкурентов, обзор товаров и услуг, описание сильных сторон, чем продукт выделяется перед конкурентами.
• Описание компании, мероприятий, направленных на продвижение компании на национальном и международных рынках, например, участие в промышленных ярмарках и выставках, создание различных каналов связи с клиентами (сайт, публикация в профильных журналах, выпуск брошюр и др.).
• Обзор производства, организационной структуры предприятия, описание квалификаций, которыми должны обладать сотрудники на разных должностях.
• Финансовый план: описание источников финансирования, расчет ежемесячного бюджета, который включает зарплаты, аренду, коммунальные услуги.
• Оценка эффективности проекта, описание возможных рисков, план действий в случае появления проблем.
• Приложения. Раздел содержит дополнительные документы, справки, результаты исследований, дополнительная информация и др.

Руководство по стандарту UNIDO.

ЕБРР

Европейский банк развития и реконструкции — один из крупнейших инвесторов в мире. Создан в 1991 году, чтобы помочь странам Восточной и Центральной Европы перестроится на рыночную экономику. Сегодня ЕБРР инвестирует как собственные средства, так и привлекает инвестиции из независимых источников для поддержания перспективных коммерческих проектов преимущественно в развивающихся странах.

ЕБРР разработал собственный стандарт бизнес-планирования, который позволяет оценить перспективы развития проекта и инвестиционную привлекательность. Его должны придерживаться предприятия, которые планируют привлечь финансирование непосредственно у ЕБРР. Также аналогичные требования к структуре бизнес-плана прописаны в национальных программах во многих государствах, принимающих участие в проекте.

Структура по ЕБРР:

• Титульный лист. Содержит название проекта, компании, дату составления и утверждения.
• Резюме — общее описание.
• О компании: История, текущее состояние, описание деятельности.
• Информация об отрасли. Обзор рынка, перспективы.
• Маркетинг и сбыт. Обзор товаров или услуг, маркетинговый план.
• Описание производственных процессов.
• Структура организации: описание должностей и требований к сотрудникам.
• Экономическая часть: обзор источников финансирования, прогноз доходов, расходов, прибыли.
• Риски и гарантии: прогнозирование рисков, стратегия их предотвращения и решения вероятных проблем.
• Приложения: дополнительные документы, страницы с финансовыми расчетами, исследованиями и др.

ЕБРР финансирует только крупные проекты, и размер кредитов начинается от нескольких миллионов евро. Но для небольших предпринимателей стандарт также несет определенную ценность и его соблюдение позволяет повысить шансы на привлечение кредитов в рамках государственных или региональных программ по стимулированию малого бизнеса.

Рекомендации ЕБРР здесь.

BFM Group

Универсальный стандарт, затрагивает разные аспекты планирования подходит для разных по размеру и типу бизнесов. Разработан международной консалтинговой компанией BFM Group на основе шаблонов ЕБРР и UNIDO.

Стандарт BFM Group прежде всего создавался для стратегического планирования крупных предприятий со сложными производственными и бизнес-процессами. Но будет полезным и для стартапов, планирующих привлечь как частных независимых инвесторов, так и получить грант от государства или международных организаций.

Структура по BFM:

• Титульный лист: содержит название проекта, компании, дату.
• Меморандум о конфиденциальности.
• Резюме — общее описание проекта.
• Информация о компании: общая информация (данные о собственниках, правовая форма, название, контакты, адрес), описание деятельности, товаров, услуг.
• Информация о бизнес-проекте: его цели, задачи, экономические и социальные предпосылки для реализации проекта, размер необходимых инвестиций, перспективы, риски, предложение инвестору.
• Маркетинговая стратегия: анализ рынка, обзор конкурентов, стратегия продаж и ценообразования, анализ цепочки добавленной стоимости, сегментация рынка, описание бизнес-среды, PEST, SWOT-анализ.
• Структура организации и менеджмент: описание организационно-правовой формы предприятия, обзор должностей и требования к сотрудникам, логистика, система налогообложения, условия оплаты сырья и реализации продуктов, услуг и др.
• Инвестиционный план. В этом разделе описываются источники финансирования, план освоения средств, календарь расходования средств, необходимых для реализации проекта, сроки амортизации капитальных активов.
• Производство. Общее описание, производственные циклы, план поставки сырья, регламенты, правовое регулирование, расчет себестоимости, описание возможного улучшения продукта.
• Финансовое планирование. В рамках стандарта это один из самых объемных разделов. Содержит информацию о необходимом объеме инвестиций, описание источников финансирования, размер выплат по обслуживанию займов, отчеты о движении финансов (доход, расход, прибыль), данные по текущим расходам предприятия и др.
• Финансовые показатели. Это раздел с расчетами, содержит данные о ликвидности, рентабельности собственных капиталовложений и сторонних инвестиций, обязательства по активам и др.
• Оценка эффективности проекта: срок окупаемости, индекс прибыльности и др.

Подробное описание структуры стандарта здесь или здесь.

KPMG

Аудиторская и консалтинговая компания входит в “большую четверку”. Консультирует бизнес и помогает привлечь инвестиции.

KPMG разработала собственную структуру, которую использует при разработке бизнес-планов для инвестиционных проектов:

• Резюме: обзор проекта, а также продукции, услуг, задачи, цели бизнеса.
• Подробное описание товаров или услуг.
• Анализ рынка: описание потенциального потребителя, SWOT-анализ, обзор конкурентов.
• Описание целевых рынков сбыта, обоснования ценообразования.
• Маркетинговая стратегия: особенности продвижения продуктов и услуг, каналы для распространения рекламы, рекламный бюджет, прогноз продаж.
• Управление: управленческая структура предприятия, описание должностей, описание производственных затрат.
• Финансовый анализ с подробными расчетами, включая данные о себестоимости, пороге безубыточности, отчеты о движении денежных средств, доходах и убытках.
• Приложение. Дополнительные документы, ссылки на маркетинговые исследования, независимая экспертиза, разрешения и др.

Подробная структура здесь.

TACIS

Это программа помощи бывшим республикам СССР, запущена Европейским Союзом в 1991 году. Основная цель TACIS — помочь в развитии бизнеса и привлечении инвестиций в странах СНГ в период перехода с плановой на рыночную экономику. Но благодаря продуманной и универсальной структуре, шаблон для бизнес-плана используется и сейчас. Включает разделы:

• Титульная страница.
• Регламент авторских прав.
• Резюме: описание бизнеса, продукта, обзор рынка, распределение бюджета.
• Стратегия развития бизнеса.
• Маркетинг: анализ рынка, стратегия сбыта.
• Описание и развитие производства.
• Управление и организационная структура предприятия.
• Финансовый раздел: описание направлений бизнеса, себестоимость продуктов с расчетами, прогнозы продаж, прибыли, рентабельности предприятия.
• Риски, инвестиционный анализ.
• Приложение с разрешительными документами, отчетами, результатами маркетинговых исследований.

Бизнес-план по стандарту TACIS подходит и для крупных предприятий, которые запускают новый проект или собираются расширить производство, и для малого бизнеса, стартапов.

SWOT Анализ

Любое планирование будет бесполезным, если оно не учитывает возможные риски, проблемы, слабые стороны. Трезво взглянуть на бизнес или на реализуемый проект может SWOT-анализ, предложенный профессором Гарвардской школы бизнеса Кеннетом Эндрюсом в 1963 году.

SWOT-анализ позволяет разложить по полочкам сильные и слабые стороны, возможности и текущие угрозы. И на основании собранных данных разработать стратегия развития компании. Расшифровка аббревиатуры:

• S (Strengths) — сильные стороны. Сюда относятся особенности организации компании или услуг, товаров, которые позволяют получить преимущество над конкурентами. Например, квалифицированный персонал, хорошие взаимоотношения с клиентами, продуманная система коммуникации между отделами, высокое качество продукта, отличное расположение, продуманный маркетинг, репутация компании, современное производство;
• W (Weaknesses) — слабые стороны. Особенности компании, из-за которых бизнес находится в невыгодном положении перед конкурентами. Как правило, это внутренние факторы: плохая организация процессов, из-за которой компания часто срывает сроки, высокие затраты на аренду и эксплуатацию коммерческих площадей, непродуманная система обслуживания клиентов, низкое качество продукта или наоборот, завышенная стоимость при хорошем качестве;
• O (Opportunities) — возможности. Это внешние факторы, на которые компания не влияет (или влияет минимально), но может использовать их в свою пользу. Например, выгодное расположение — вокруг много потенциальных клиентов, высокий спрос на продукт, низкая сезонность, мало конкурентов или конкуренты предлагают товары, услуги хуже и дороже, различные программы по развитию бизнеса и снижению налогового давления;
• T (Threats) — угрозы. Это внешние факторы, которые несут риски для развития бизнеса: высокая конкуренция, конкуренты с сильным брендом, высокая рекламная активность конкурентов, экономический спад в регионе (например, закрылось градообразующее предприятие), стране (финансовый кризис), снижение покупательской способности у потенциальных клиентов, и др.

При SWOT-анализе разрабатываются модели, которые позволяют поэтапно найти решения для каждой проблемы или угрозы. Для этого используется матрица такого вида.

При составлении таблицы необходимо задать себе такие вопросы:

1. Что мне делать? Как вынести пользу из возможностей и сильных сторон?
2. Что развивать? Как использовать возможности, чтобы перекрыть слабые стороны;
3. С чем бороться? Как использовать свои сильные стороны, чтобы справиться с внешними угрозами?
4. Что убрать? Что нужно изменить в компании, в чем стоит развиваться? Какие внешние угрозы опаснее всего с учетом слабых сторон?

Подобная матрица составляется для каждого набора сильных и слабых сторон, угроз, возможностей. Это позволяет заранее выявить риски, учесть их при планировании и правильно рассчитать бюджет.

Чтобы найти слабые и сильные стороны, можно пользоваться списком вопросов (он не исчерпывающий, но поможет понять концепцию):

• Сотрудники предприятия: в чем они сильны, чего им не достает?
• Преимущества перед конкурентами в технологиях, подходах, качестве услуг или товаров?
• За счет чего можно отстроится от конкурентов: наличие дополнительных услуг, ниже цены, меньше сроки?
• Уникальное торговое предложение (УТП) бренда?
• За что нас любят клиенты?
• Как можно охарактеризовать услуги или выпускаемые товары компании?
• Что мы делаем лучше других?
• В чем мы хуже конкурентов?
• В каких направлениях мы сильны, а где нужно улучшиться?
• Что нам мешает улучшиться: старое оборудование, технологии, проблемы с подбором персонала?
• Как обстоят дела с рекламой, маркетингом? Что с рекламным бюджетом?
• Что мешает развиваться? Какие есть риски?

Выписываем все ответы, распределяем их на четыре таблицы.

Анализируем, как силы и возможности можно использовать, чтобы преодолеть слабости и угрозы. Будет хорошо, если такую таблицу независимо друг от друга сделают маркетолог, отдел производства и продаж. Потом результаты можно свести при стратегическом планировании.

SWOT-анализ — не универсальный инструмент. Он не дает конкретных цифр и руководства к действию. Все равно нужна качественная аналитика, а полученные данные со временем теряют свою актуальность. При оценке сильных и слабых сторон легко потерять объективность.

Рекомендации по разработке бизнес-плана

Несколько советов, которые помогут качественно разработать бизнес-план:

• Не нужно писать много. Наоборот, важно писать о самом главном, делать это нужно кратко, но убедительно.
• Не все инвесторы хорошо знакомы с вашей отраслью. Информация должна быть понятной разным людям, в том числе и не специалистам.
• Не нужно перегружать бизнес-план информацией. Для более простого восприятия можно использовать таблицы, графики, диаграммы, схемы, а подробные расчеты, различные исследования прикрепить в раздел “Приложения”.
• Важна объективная оценка. Стоит ознакомить с бизнес-планом руководителей всех основных отделов предприятия, чтобы избежать ошибок.
• Если бизнес-план предназначен для инвесторов, кредиторов, в приложении нужно прикрепить лист с контактами участников проекта (аудиторов, контрагентов, консультантов, аналитиков, бухгалтеров), которые смогут подтвердить используемые данные.
• Важно внимательно проверять источники с исходными данными, использовать только актуальные и “свежие” исследования.
• Многие данные можно найти в открытых источниках (платных и бесплатных) в интернете: маркетинговые исследования, отраслевые данные по регионам, демографию по отдельному городу.

Независимо от выбранной структуры, разработка делится на этапы:

• Анализ рынка и конкурентов. Важно изучить ситуацию в городе или регионе, оценить перспективы конкретного направления, посчитать, достаточно ли потенциальных клиентов для проекта.
• Сбор исходных данных об организации, проекте. Обзор формы управления, кадровый состав, расходы, размер необходимых инвестиций, необходимые активы и др.
• Сбор информации из независимых источников, включая статистику по отрасли и конкретному региону, независимые маркетинговые исследования, кейсы конкурентов и др.
• Непосредственно составление бизнес-плана.

Структура документа зависит от типа и размера бизнеса, задач. Для внутреннего пользования обычно составляется более подробный документ на 30-50 страниц, где подробно приводится список необходимых действий для решения конкретных проблем, достижения поставленных целей. Инвесторы и кредиторы не будут изучать столь объемный документ. Им важнее цифры и факты. Поэтому инвестиционный бизнес-план обычно сокращается до 5-15 страниц, и упор делается на финансовые показатели, срок возврата инвестиций.

Титульный лист

Отраслевые стандарты строго не регламентируют форму титульного листа. Достаточно, чтобы он содержал:

• название проекта;
• название организации, контакты, адрес;
• информацию о руководителе, авторе проекта;
• дату составления.

Также на титульной странице можно указать размер необходимых инвестиций, расчетный размер дохода, сроки окупаемости.

Титульный лист может быть лаконичным и строгим.

Или более современным с красивой графикой.

Некоторые компании предпочитают ограничиться одним названием проекта без дополнительной информации.

А так выглядит меморандум о конфиденциальности, который добавляют некоторые авторы:

Резюме или краткое описание проекта

Здесь нужно сделать краткое описание проекта: экскурс в бизнес, цели проекта, выжимки из всех разделов бизнес-плана. Поскольку это фактически первая страница, которую видят инвесторы и кредиторы, важно, чтобы здесь информация была интересной именно для них. Поэтому в резюме должны быть такие данные:

• размер инвестиций, их распределение;
• в чем идея уникальна, актуальность проекта;
• сроки, условия кредитования;
• объем собственных денег;
• график развития проекта;
• финансовые показатели;
• расчет безубытка и окупаемости.

В резюме важно не приукрашивать ситуацию, указать реальные данные, рассказать все как есть. В том числе описать возможные риски. Инвесторы и кредиторы могут и сами проверить факты. Если они заподозрят даже малейший обман или сокрытие важной информации, в инвестировании будет отказано.

Описание компании, проекта, отрасли

Здесь делается общее описание компании:

• реквизиты, контакты;
• чем вы занимаетесь;
• какие цели ставите;
• информация о руководителе;
• структура компании;
• история и достижения;
• место фирмы в индустрии.

Также в разделе можно отразить основные финансовые показатели.

Представляем шаблон стандартного описания организационной структуры для предприятия.

Описание компании не обязательно должно быть объемным. В бизнес-плане для инвесторов и кредиторов можно дать краткую характеристику предприятия.

Если предприятие создается с нуля, то важно описать идею проекта, его перспективы, актуальность, уникальность, а также основные шаги на пути к реализации. Также обращаем внимание на ваши навыки, как предпринимателя. Например, описать прошлый опыт, указать образование (диплом профильного вуза или бизнес-школы).

Если компания небольшая, в раздел “О компании” также можно включить организационный план с описанием должностей и структуры. Для масштабных проектов и крупных корпораций лучше эту информацию вынести в отдельный пункт.

Цели

Здесь отражаются задачи, которые должен решать проект. Это может быть вывод на рынок нового продукта или ноу-хау, расширение бизнеса, улучшение финансовых показателей и позиций на рынке, расширение производства.

Цели разбиваем на краткосрочные и долгосрочные цели с привязкой к срокам. К краткосрочным может относиться:

• увеличение базы клиентов;
• повышение узнаваемости бренда;
• выход на уровень безубыточности;
• поиск постоянных партнеров;
• запуск нового производства.

К долгосрочным относятся стратегические цели:

• внедрение новых технологий;
• выход на новые рынки;
• достижение определенных финансовых показателей и др.

В этом разделе также описываем шаги, которые нужно сделать, чтобы достичь цели, привести доводы, почему все получится.

Товары или услуги

Важно не просто перечислить товары или услуги, но подробно описать их, выделить преимущества, указать, как вы создаете ценность для клиентов. Сделать акцент на наличии высокого спроса на товар, услугу в указанном регионе, если это подтверждается фактами. Также можно указать на патенты, лицензии, зарегистрированные торговые марки, сертификаты качества.

Для сложных товаров нужно описать способы утилизации, особенности эксплуатации, характеристики, влияние на экологию и др.

Также наглядно рассмотрим пример этого раздела на более масштабном предприятии.

Производство

При запуске локального магазина или онлайн-стартапа предприниматели часто игнорируют раздел производство. В итоге возникают ошибки при оценке необходимых инвестиций и при открытии предприятия предприниматель сталкивается с непредвиденным увеличением бюджета.

В разделе производство отражаются расходы на необходимое для бизнеса оборудование:

• для производственного предприятия - это станки, конвейерные линии, различный инструмент, эстакады для разгрузки и загрузки сырья, погрузчики, линии упаковки и фасовки продукции и др.;
• для салона красоты - это маникюрный инструмент, кресла, массажные столы, машинки для стрижки, фен, оборудование для стерилизации инструмента, вешалки для одежды, рабочая место для администратора, другая мебель;
• для магазина - это стеллажи, кассовые аппараты и касса, холодильники и др;
• для студии веб-дизайна - это арбитражная команда — ноутбуки, мебель для работы, а также лицензированный софт, различные онлайн-сервисы.

Также в разделе отражается информация об аренде, покупке помещений, данные о подрядчиках, информацию о задействованном персонале.

Анализ отрасли и целевой аудитории, маркетинговые исследования

При описании отрасли нужно обозначить основных игроков рынка, прямых конкурентов, их сильные и слабые стороны. Для инвесторов важно описать перспективы развития направления в целом.

Здесь будут актуальны графики, которые, например, показывают изменение количества потенциальных потребителей, рост инвестиций на рынке. Для интернет-магазина подойдет диаграмма, показывающая увеличение объема продаж в сегменте eCommerce по конкретной стране.

При описании целевой аудитории необходимо описать потенциальных клиентов, разделить их на несколько сегментов, оценить объем рынка, описать рынки сбыта. При описании клиентов для начала нужно определить, кто это: частные лица, предприниматели, бизнес. Если это сегмент b2c, необходимо учитывать возраст, пол, уровень дохода, место проживания, потенциальные интересы, способы взаимодействия с брендом. При описании рынков указать, есть ли сезонность, описать основные площадки (оптовая торговля, госзаказы, розница офлайн, интернет и др).

При анализе рынка и аудитории малому бизнесу не нужно заказывать отдельные исследования. Данные можно взять из открытых источников. Информацию ежегодно публикуют в своих отчетах профильные министерства на официальных сайтах во многих странах, государственные службы статистики, а также независимые консалтинговые агентства, статистические и аналитические бюро.

Где брать информацию: Росстат, Укрстат, Белстат, USAFacts, OECD Data, Worldometr, Statista, Statcounter и др.

Анализ рынка и ЦА — один из тех разделов, на основании которого потенциальные инвесторы и кредиторы принимают решение. Ведь даже идеальное спланированное производство, хорошо продуманная организационная структура и уникальный товар высокого качества будут бесполезны, если банально не хватает емкости рынка.

Маркетинговая стратегия и план продаж

На основании анализа отрасли, аудитории, конкурентов и емкости рынка, разрабатывается маркетинговая стратегия и план продаж.

В этом разделе вы рассказываете, как будете привлекать клиентов и обеспечивать указанный уровень продаж. При составлении маркетингового плана нужно указать:

• целевую аудиторию: бизнес, ритейл, частные клиенты, кто они;
• чем ваша услуга или товара лучше, чем у конкурентов;
• варианты продажи;
• путь клиента;
• ценообразование, сравнение с ценами конкурентов;
• возможные каналы коммуникации с клиентом и подходящие методы рекламы.

При составлении маркетингового плана используем SWOT-анализ, 4P и др.

На основании маркетингового плана составляется маркетинговая стратегия. Она содержит “Уникальное торговое предложение” (УТП, если обобщить, это способ отстроиться от конкурентов, показать, чем вы выделяетесь, чтобы заинтересовать аудиторию), описывает каналы для рекламы и коммуникации с аудиторией. Например, супермаркет может использовать рекламу на городском радио, уличные баннеры, а также дополнительно чат в Телеграм. Интернет-магазин делает упор на контекстную рекламу и объявления в социальных сетях.

Для небольшого локального бизнеса не нужна масштабная маркетинговая стратегия. Достаточно описать оптимальные виды рекламы, каналы сбыта и инструменты привлечения новых клиентов.

Маркетинговый план составляется с учетом доступного рекламного бюджета. В первую очередь, используются самые эффективные каналы.

Финансовый план и прогнозы

В этом разделе собираются все финансовые показатели проекта, а также расчеты. Для крупных проектов финансовые прогнозы удобнее выделить в отдельный раздел его отдельно, поскольку информация, которая содержится в нем — это прогнозируемые показатели, рассчитанные на основе отчетов по отрасли.

К текущим финансовым показателям относится такая информация:

• текущие финансовые показатели компании: отдельно отчеты по направлениям и сводный отчет, данные по основным фондам;
• зарплатная ведомость или таблица с расчетом зарплат с учетом налоговых отчислений и премий;
• таблица с производственными затратами, включает закупку оборудования, сырья, аренду помещений, сопутствующие расходы (канцтовары, бытовая химия для уборки и др.);
• размер необходимых капиталовложений;
• объем внешних инвестиций или кредитов;
• расчет себестоимости единицы продукции, обоснование заложенной наценки;
• налоговые вычеты;
• график финансирования проекта.

К финансовым прогнозам относятся такие данные и расчеты:

• расчетный план продаж на год вперед;
• план движения активов;
• расчет сроков выхода на уровень безубыточности и показатель рентабельности.

Наглядно рассмотрим как выглядит пример готового финансового плана для предприятия.

Может показаться, что объем расчетов непосильный для человека без финансового образования. На крупных инвестиционных проектах над финансовым планом работает целая команда. Но для небольшого предприятия расчетов не так много. Некоторые таблицы можно объединить.

Риски

Типичная ошибка — обойти стороной риски. Возможные сложности и проблемы, с которыми может столкнуться бизнес, важно просчитывать всем предприятиям на всех стадиях развития бизнеса. Тогда у вас будет готовый план действий в кризисной ситуации.

Учтите. Инвесторы понимают, что в любом бизнесе есть риски. Если вы готовы — для вас это только в плюс.

При написании этого раздела нужно сначала составить список возможных рисков (внутренних и внешних), а потом найти для них возможные решения. Например:

• Компания не известная, у покупателей опасения относительно качества. Решение — гарантия на услуги или товар.
• Вероятность повреждения имущества в регионе, где часто бывают наводнения, ураганы. Решение — страховка бизнеса.
• Отсутствует рост из-за высокой конкуренции. Решение — организация акций, распродаж и др.

Подробнее об анализе рисков в бизнес-плане здесь.

Приложение

Здесь содержится дополнительная информация: лицензии, патенты, разрешения на строительство, полные отчеты об исследованиях, подробные расчеты, копии контрактов, страница с контактами аудиторов, заключения экспертов и др.

❗❗❗ Читайте еще: Декомпозиция целей и задач в бизнесе – в чем суть метода

Ошибки и сложности при написании бизнес-плана

После прочтения статьи может показаться, что разработать бизнес-план не так и сложно. Данные по ожидаемым зарплатам для разных категорий сотрудников, себестоимости услуг или товаров и ожидаемая наценку можно найти в открытом доступе в интернете. Достаточно следовать инструкциям и проверить расчеты.

В реальности даже идеально составленный бизнес-план может не работать. Прежде всего, при расчетах легко допустить ошибку при учете налоговых отчислений. Система налогообложения запутана и в дополнение в нее регулярно вносятся небольшие изменений. Поэтому для крупных проектов не обойтись без помощи налогового консультанта или бухгалтера с опытом.

Вторая проблема — маркетинговая часть. Вывод нового продукта — это сложный процесс. Люди не всегда охотно воспринимают что-то новое, для новых продуктов важна масштабная рекламная кампания, и расходы на нее также важно учитывать. До выхода на рынок нельзя однозначно сказать, насколько новая услуга или продукт будет популярным и будут ли клиенты в достаточном количестве для сохранения рентабельности бизнеса.

Третья ошибка — мало внимания уделено конкурентам. Конкуренцию никто не отменял, и даже если в городе, районе или целевом регионе достаточно потенциальных клиентов, не значит, что все они придут к вам. Новой компании, неважно, это небольшой магазин или крупное предприятие, придется не просто делить клиентов с другими игроками рынка, но бороться за них. Ритейлу, сфере услуг придется устраивать масштабные акции. Крупным производственным предприятиям, работающим с оптовыми партиями в поиске заказчиков придется делать огромные скидки, а возможно даже на первых порах, на этапе налаживания связей с партнерами, работать в убыток. Это дополнительные расходы, которые также нужно учитывать при планировании и расчете периода для возвращения инвестиций.

Возможны и другие проблемы. Например, бизнес-план слишком объемный, поэтому данные тяжело использовать. Также банально ваши ожидания в отношении клиентов пользоваться вашими услугами, могут быть завышенными. То, что популярно в одном районе, может быть не нужным в другом.

Примеры бизнес-планов

Представляем примеры бизнес планов для разных видов бизнесов:

• Примеры бизнес-планов — агрегатор бизнес-планов;
• Бизнес-планы для малого бизнеса — агрегатор идей для бизнеса и бизнес-планов;
• Бизнес-план мебельной фабрики — примеры разделов в нашем обзоре;
• Бизнес-план цветочного магазина, из которого мы также брали примеры;
• Реализация инвестиционного проекта предприятия по производству алкогольной и слабоалкогольной продукции.