Этапы организации стартапов

Каждый день в среднем запускается 137 тыс. стартапов, но по статистике только 10% избегают «долины смерти» и выживают. Что ждет предпринимателя на каждой стадии жизненного цикла компании и что делать, когда бизнес умирает? В материале рассказываем про этапы создания стартапа и причины неудач в каждом периоде.

Основные этапы развития стартапа

У компаний есть жизненный цикл. Обычно его разбивают на 5 стадий:

• предпосевная;
• посевная;
• ранний рост;
• расширение;
• выход.

Стадии развития стартапа важны для инвесторов. Спонсорам безопаснее всего вкладываться в зрелые продукты, но выгоднее финансировать молодые компании. Дальше рассказываем об особенностях развития каждой стадии.

Pre-seed

Pre-seed стадия стартапа ― это фаза на уровне зарождения идеи. Создатели понимают, чего они хотят, изучают рынок и пишут бизнес-план. Команда работает над такими задачами:

• тестирование прототипа;
• получение патента;
• изучение спроса;
• поиск первых инвесторов.

По окончании этапа у проекта должны быть:

• готовая дорожная карта;
• план продвижения продукта;
• спрогнозированы риски;
• готовые гипотезы, которые нужно протестировать;
• понимание целевой аудитории.

На этой стадии финансирование стартапов самое рискованное. Но есть бизнес-ангелы, которые вкладываются именно в зарождающиеся проекты. Также финансирование можно привлечь с помощью краудфандинга или через бизнес-акселераторы.

На этой стадии развития стартапа отсеиваются 90% проектов. Перейти на следующий этап им мешает слабость идеи и недостаточный анализ рынка.

👉 Читайте также: ТОП-40+ инвестиционных бирж и фондов для стартапов.

Seed

Посевная стадия стартапа ― это фаза, когда бизнес-план уже расписан, есть продукт и даже первые клиенты. В этот период инвесторы оценивают проект и убеждаются, что выход на рынок ― это не счастливая случайность, а результат работы и глубокого понимания клиента. На этой стадии бизнес:

• выпускает первую партию продукции;
• показывает свое преимущество перед конкурентами и оценивает свои силы на практике;
• тестирует спрос;
• привлекает партнеров и продолжает формировать команду.

По окончании Seed-стадии стартап получает:

• либо первый доход от продаж, либо неравнодушных потенциальных клиентов;
• сформированную аудиторию;
• доработанный продукт с учетом ошибок;
• налаженные каналы поставок и сбыта.

Именно на стадии стартапа Seed бизнес переходит от частных инвесторов к получению финансирования от венчурных фондов и государственных грантов.

В этой фазе бизнес могут выбить конкуренты и недостаточная технологическая оснащенность. Большинство проектов (около 90% из оставшихся после предыдущего шага) именно после Seed-периода сталкиваются с «долиной смерти» и уходят с рынка.

Early growth

На этом этапе стартап-проект переходит к масштабированию и увеличивает объемы продаж. Здесь бизнес:

• уже занял свою нишу и стал частью рынка;
• начал получать доход, но не всегда выходит в плюс;
• ежемесячно расширяет базу клиентов и старается увеличивать средний чек.

Результат периода:

• полностью выстроена стратегия развития и сформированы бизнес-процессы;
• есть прописанный план для дальнейшего расширения;
• средний объем продаж находится в границах от $1 млн до $10 млн в год.

Этот этап развития отсеивает еще примерно 70-80% предпринимателей. В это время сильнее очерчиваются проблемы, которые мешают развиваться бизнесу:

• технологическое отставание от конкурентов;
• сильное влияние инвесторов;
• разногласия между партнерами;
• необоснованные операционные затраты и завышенные расходы на маркетинг.

Также в этой точке лучше всего видна экспертность или неопытность лидера. Становится понятно, умеет ли он управлять компанией и выстраивать работу коллектива или только генерирует идеи.

Expansion

Период расширения означает, что компания выдержала неопределенность рынка и давление со стороны конкурентов. На этом этапе развития бизнесу пора осваивать новые рынки, масштабироваться, заключать внешнеэкономические контракты и открывать филиалы.

Результат фазы:

• компания стала важным игроком на рынке в своей стране;
• финансовые показатели стабильно растут: продажи, количество постоянных клиентов, средний чек;
• бренд расширяет ассортимент, но не теряет спрос на классические продукты, знакомые целевой аудитории;
• фирма готова к публичному размещению акций и возврату денег инвесторам.

Обычно от момента создания предприятия до фазы масштабирования проходит 7-10 лет. С Pre seed стадии стартапа до Expansion обычно доходят только 1% проектов.

Здесь риски не заканчиваются. Перейти к следующей стадии компании мешают неэффективные решения управленцев, устаревание технологий и копирование продукта.

Exit

Выход не означает, что предприятие закрывается. Здесь бизнес:

• готов к IPO ― публичному размещению акций;
• может провести ребрендинг, сменить название;
• готов к продаже стратегическим партнерам.

На этой стадии стартапа вкладчики обычно продают свою долю. Реже они сохраняют свою часть в бизнесе для стабильного заработка.

Помимо IPO и ребрендинга, есть еще несколько Exit-стратегий:

• Слияние с другими проектами. Вместо того, чтобы конкурировать, компании предпочитают объединить усилия. Особенность: владельцы сохраняют свои полномочия, но система управления становится сложнее, меняется бренд.
• Поглощение. Иногда оно бывает жестким. Тогда фаундеров ставят перед фактом, что это его единственный выход, чтобы сохранить жизнь бренду.
• Acquihire. Стратегия, когда команду компании поглощает другая фирма. Другими словами ― это стратегия приобретения талантов. Так происходит, когда в стартапе ценны не столько технологии, сколько специалисты.
• Выкуп сотрудниками. Ситуация, в которой работники по частям покупают проект, в котором работают.
• Наследование. Есть вероятность, что с наследованием бренд обретет новое дыхание, но может быть и наоборот.
• Ликвидация. В этом случае все активы распродаются, а деньги идут на погашение долгов и выплаты акционерам.
• Банкротство. Это выход, если долгов накопилось так много, что даже в случае продажи всех активов с кредиторами рассчитаться невозможно.

Слияние зачастую выгоднее других вариантов Exit-стратегии. Здесь есть возможность сохранить технологию, рабочие места и остаться в руководящей должности.

Статистика по стадиям жизненного цикла

В зависимости от стадии стартапа отношение инвесторов к проекту меняется. Бизнес может быть высоко рискованным, но более прибыльным на Pre-seed. На этапе роста и развития спонсоры почти уверены в окупаемости вложений. Разберем примерную статистику каждой стадии финансирования стартапов.

Pre-seed

Это начальный этап создания стартапа, поэтому инвесторы финансируют такой проект, когда заранее видят в нем потенциал. Размер вложений сильно зависит от местоположения бизнеса. Статистика по странам США и Западной Европы отличается от средних сумм финансирования компаний в странах Центральной и Восточной Европы. Средний чек, который можно получить в Европейских странах, ― от 50 тыс. до 1 млн евро.

Бренд Skinners начал выпускать инновационную дышащую обувь и собрал свои первые деньги через краудфандинговую платформу. Сумма сбора составила $1,6 млн, в то время как просили они всего лишь $25 тыс.

Сотни проектов на Pre-seed стадии стартапа получают инвестиции от акселераторов. Airbnb и Dropbox тоже были участниками конкурсов на получение денег. Сейчас они оцениваются в $102 млрд и $8,22 млрд соответственно.

Еще один пример, который покажет, почему бизнес-ангелы любят вкладываться в предприятия на этапе разработки стартапа ― история Питера Тиля. В 2004 году он инвестировал в Facebook $0,5 млн, а в 2012 году после IPO он продал свои акции и получил $640 млн.

Когда в проект вкладывают деньги частные инвесторы, они обычно просят за это долю в компании. На ранней стадии стартапа они могут вложить минимальную сумму и получить больший процент, чем другие инвесторы через 5 лет.

❗️❗️❗️ Полезно знать: Бизнес-план для малого бизнеса - как его составить

Seed

Средний чек на этой фазе инвестирования ― $1 млн-$30 млн. В европейских странах эта сумма примерно от 250 тыс. до 5 млн евро. В России вложения в бизнес на этом этапе примерно $100 тыс-$500 тыс.

На Seed стадии стартапа основные инвесторы ― это венчурные фонды, которые уже заметили успехи в продвижении продукта. Именно на этот период венчурный фонд Sequoia Capital вложил деньги в корпорации, которые сейчас стали миллиардными: Apple, WhatsApp, PayPal, Google и YouTube.

Early growth

На этой стадии инвестирования в стартап рисков для инвесторов почти нет. Бизнес уже наращивает обороты, масштабируется и увеличивает финансовые показатели. Чтобы вложиться в такую компанию, нужны крупные суммы, поэтому на ринг выходят суперангелы. Инвестирование ― это не хобби, а их профессия. Яркий пример ― Рон Конвей. Он вложился в Google, Twitter, LinkedIn. Его называют «крестным отцом Силиконовой Долины». Конвей инвестировал не менее чем в 700 стартапов. Он познакомился с Цукербергом, когда тому было еще 19 лет, и увидел потенциал в предпринимателе. 10% Facebook Рон купил за $500 тыс.

Размеры финансирования для Европы в среднем от 1 млн до 10 млн евро. В США эта сумма иногда превышает $50 млн. Статистика по России показывает, что средние цифры ― от $2 млн до $10 млн.

Еще один популярный вариант получения инвестиций ― доходное финансирование. Это когда компания как будто берет кредит у инвестора взамен на отказ от процента будущих доходов.

Expansion

У проекта уже есть постоянные клиенты, развитая инфраструктура, и он стремится зайти в другие города или страны. Из-за того, что компания уже уверенно себя чувствует на рынке, суммы финансирования нужны выше. В среднем в Европе на этом этапе продвижения стартапы получают от 5 млн до 50 млн евро. В России проекты могут получить до 100 млн рублей.

Exit

Это последняя точка в деятельности стартапа. На этом этапе жизни фаундеры продают свои доли, чтобы получить прибыль и сократить убытки. Компания в эту фазу также впервые размещает акции и старается наиболее безболезненно уйти с рынка.

❗️❗️❗️ Это интересно: ТОП-50 успешных стартапов в России и мире

«Долина смерти» для стартапа ― что это

«Долина смерти» ― это период, когда стартапы не могут себя окупить. Инвесторы вложили деньги, команда запустила продукт, но, несмотря на продажи, расходы превышают доходы. Большинство организаций не справляются с давлением рынка и закрываются.

Долина смерти ― это тяжелый период для организаций, но это часть жизненного цикла. Выйти на следующие этапы развития стартапа вполне реально. Для этого нужно разобраться в причинах, по которым сюда попадают.

Причины попадания стартапов в неокупаемый период

Причина, по которой предприятия приходят в «долину смерти», не всегда кроется в продукте. Разберем подробнее, почему проекты, которые добились финансирования, не могут окупить себя. 5 самых распространенных причин:

1. Продукт не соответствует спросу. Каждый третий проект терпит неудачу из-за того, что товар не соответствует рынку. Иногда фаундеры создают уникальные инновационные вещи, но люди просто к ним не готовы. К примеру, у сервиса слишком сложная система установки, но при этом наиболее безопасная и технологичная. У потребителей есть выбор: это или перейти на более понятные программы. Чтобы не создать потенциальную проблему, перед тем как писать стратегию выхода продукта на рынок, нужно лучше изучить ЦА: почему они выбирают сервисы со слабой защитой информации и что для них приоритетно.
2. Неумение отличиться от конкурентов. С конкурентами сталкиваются не только новые компании, но и те, кто уже давно на рынке. Прежде чем запускать продукт, важно понимать, что уникального можно предложить клиенту, и постоянно придумывать новые идеи. Reach Robotics специализировались на робототехнике, но им пришлось уйти с рынка именно из-за того, что они не выдержали конкуренции. Хотя предприятие привлекло на развитие $7,8 млн.
3. Неправильное обращение с финансами. В бизнесе должно быть все рассчитано: бюджет на закупку сырья, на производство, на маркетинг, на непредвиденные расходы. Именно для этого перед запуском пишут бизнес-план. Чтобы избежать пробелов, заранее предусмотрите риски, определите, сколько денег нужно для старта и куда пойдут средства. Если вы знаете, что не сможете верно распорядиться деньгами, наймите бухгалтера, который будет знать, сколько денег на счету и когда нужно заплатить подрядчикам.
4. Разногласия в команде. Этапы организации стартапов пройдут гладко, если с самого начала собрана команда с единой точкой зрения. Проекту нужны специалисты, которые горят идеей и делают все для ее реализации. Проблема ― найти таких специалистов, когда у компании еще нет достаточно денег и уверенности в том, что разработка продукта принесет успех. Если же вам удалось привлечь грамотных специалистов, то есть риск, что у всех членов команды будет разный взгляд на проблемы и их решение. Поэтому руководитель должен сразу выстроить доверительные отношения с четким распределением обязанностей каждого работника. Хорошо, когда сотрудники не боятся высказывать свое мнение и знают общую цель.
5. Болезненное отношение к критике. Обратная связь от клиента всегда важна для бизнеса, но опытные предприниматели понимают, что комментарии о продукте не всегда положительные. Если вы не реагируете на критику и ничего не меняете, то фирма застынет на месте, и можно забыть о развитии. Чтобы этого не случилось, ищите обратную связь, поощряйте ее. Также посоветуйтесь с экспертами отрасли и спросите их мнение о проекте.

Все команды проходят одинаковые этапы стартапа, но причины прихода в «долину смерти» ― разные. Иногда выбраться из этой точки помогают сами инвесторы, потому что они заинтересованы в успехе продукта, но иногда ― нет.

Способы выхода из «долины смерти»

«Долина смерти» ― это своеобразный тест на выживаемость. Ее проходят только 10% предпринимателей. Вот общие рекомендации как преодолеть упадок:

• Сфокусируйтесь на задаче. Если были планы выхода на другие рынки или открытия новых точек, то лучше это отложить. Подумайте, что нужно сделать, чтобы выйти в плюс. Возможно, сократить ассортимент, упростить интерфейс или сузить целевую аудиторию. После того, как точка неокупаемости будет пройдена, вернитесь к расширению.
• Посмотрите свежим взглядом на реальный рынок. Томас Эдисон говорил: «Видение без исполнения ― это галлюцинация». Возможно, вы распланировали поведение компании на 20 лет вперед, но забываете, в чем рынок нуждается сейчас. Ставьте микрозадачи на каждую неделю, чтобы шаг за шагом прийти к тому продукту, который вы видите через 10 лет.
• Выкладывайтесь на максимум и чуть-чуть больше. Вы находитесь в постоянной гонке с конкурентами, а они делают все, чтобы вас обойти. В «долине смерти» часто приходится работать сверх нормы.
• Делегируйте полномочия. Если в команде все в порядке с взаимопониманием и все стремятся к общей цели, то дайте сотрудникам больше свободы. Нельзя, чтобы руководитель отвечал за все один.
• Соберите новую команду. Если одна из причин упадка ― разногласия в коллективе, то придется подыскать новых сотрудников. Не всегда это удобно делать в кризис, но от кадров во многом зависит успех проекта.

Пути решения проблем отличаются, в зависимости от специфики бизнеса. Не бойтесь что-то менять в сложное для компании время, вы в «долине смерти» именно для того, чтобы осознать ошибки.

Советы по организации запуска стартапа

Теперь, когда вы знаете, какие бывают этапы организации стартапов, поговорим о том, что помогает фаундеру успешно воплотить идею в жизнь. Вот несколько советов для запуска бизнеса:

• Напишите теоретическую бизнес-модель. Исследуйте рынок, поведение потребителей, оцените риски и запишите результаты на бумаге. Распишите план действий и пути развития компании.
• Изучите конкурентов и их продукцию. Испытайте на себе конкурентный продукт. Так вы быстрее найдете его слабые стороны. Также обратите внимание, что о соперниках говорят их клиенты.
• Создайте прототип для инвесторов. Бизнес-ангелам сложно принять решение о вложении денег, если они не видят хотя бы базовой версии продукта.
• Разработайте MPV. Это минимально жизнеспособный продукт с базовыми функциями. С его помощью уже можно привлечь первых клиентов.
• Следите за документацией. Позаботьтесь о документообороте еще на старте. Фиксируйте все рабочие процессы, получение средств и расходы на бумаге. Это особенно важно для инвесторов.
• Не ждите стремительного успеха, а двигайтесь к цели шаг за шагом.

Чаще всего неудачу терпят молодые предприниматели. Только 18% из них доводят компанию до прибыли. Но если подходить к созданию бизнеса грамотно и без завышенных ожиданий, то шансов на успех больше.

❗️❗️❗️ Читайте еще: Риски в бизнес-плане - как провести их анализ

Заключение

Придумать идею ― это не самое сложное в предпринимательстве, как может показаться в начале. Вот целый обзор идей для бизнеса с минимальными вложениями. Компанию нужно провести по всем этапам жизненного цикла и вывести ее из «долины смерти». Большие шансы на успех у тех предпринимателей, которые не боятся перемен в период кризиса и могут быть гибкими, считаясь с актуальными потребностями рынка.