Бизнес-план для малого бизнеса

Развитие своего бизнеса, запуск стартапа — это захватывающий путь к финансовому и личностному росту. Чтобы цель была достигнута, важно установить критерии, показатели этой цели, спрогнозировать перспективы, предотвратить риски. В этом поможет бизнес-план для малого бизнеса.

За несколько лет работы нашего ведущего медиа Traffic Cardinal мы изучили много материалов, бизнес-книг, идей, реальных кейсов предпринимателей. Поэтому мы знаем, что такое эффективный бизнес-план и как его составить. В этом материале мы поделимся нашим опытом и инсайтами.

Важность бизнес плана для малого бизнеса

Бизнес-план для малого бизнеса — документ, описывающий предпринимательскую стратегию. Он включает описание идеи, финансовое планирование, анализ рынка, производственный, организационный планы, продвижение, информацию о рисках, способах их избежания. Цель — собрать в одном месте, структурировать все задачи, расчеты, связанные с развитием компании или проекта.

Бизнес-план требуется банкам, инвесторам, государственным органам, которые предоставляют финансирование. Для них такой документ — доказательная база, аргумент, почему нужно вкладывать деньги в проект. Однако, даже если предприниматель пока собирается обойтись личными средствами, запускает малый бизнес с нуля, бизнес-план все равно необходим.

Бизнес-планирование позволяет взглянуть на свой проект стратегически и глубоко. Благодаря работе над планом, сбору информации, детальным исследованиям предприниматель может избежать ошибок, увидеть риски, возможности. Например, заполняя финансовую часть, бизнесмен может вспомнить, что не учел в расходах налоги, сборы, коммунальные платежи, ряд более существенных издержек. Если запускать проект без этих расчетов — можно столкнуться с непониманием распределения денег.

Бизнес-план освещает все аспекты развития проекта — от организации производства, логистики до продвижения и масштабирования. Регулярный пересмотр плана помогает совершенствовать свой продукт. Планирование позволяет четче фокусироваться на результатах, целях, KPI, не отвлекаться на рутинную "операционку".

Чтобы бизнес-план для малого бизнеса был наиболее эффективен, важно заложить в него конкретные сроки, когда результаты должны быть достигнуты, описать пошаговый план реализации идеи.

Анализ рынка и конкуренции

Анализ рынка помогает предпринимателю ответить на вопрос, целесообразно ли открывать компанию. Не проведя исследование, можно выпустить никому не нужный, бесполезный и бестолковый продукт. Такой анализ помогает решить следующие задачи:

• узнать емкость, динамику рынка;
• узнать спрос, востребованность продукта у аудитории;
• узнать, какие стратегии применяют конкуренты, сколько всего сильных игроков, насколько они сильные;
• узнать, какие глобальные внешние факторы, тенденции могут повлиять на рынок, отрасль.

Важная задача — понять, что рынок имеет перспективы, потенциал для выхода новой компании, занятия новой ниши. Если на первом этапе анализа выяснилось, что идея скорее всего провальная, отпадает необходимость тратить время на последующие исследования.

В разделе Анализа рынка нужно описать отрасль, в которой развивается малый бизнес:

• дать характеристику особенностей отрасли;
• выделить сегменты, ниши, которые компания планирует занять;
• прописать объемы ежегодных продаж в среднем по направлению;
• указать темпы роста, динамику;
• описать, как на отрасль могут влиять экономика, политика, законодательство, экологические стандарты.

Для малого или нишевого бизнеса можно изучить рынок самому, чем заказывать исследование. Заказное исследование может не быть адаптировано к узкой среде или локальным реалиям региона. Для личного исследования нужно обращаться к проверенным источникам — отраслевым СМИ, аналитическим порталам, агентствам, Росстату, данным региональных торговых ассоциаций. Для получения наиболее точных результатов лучше собирать информацию из разных источников, анализировать, сопоставлять между собой.

Полезно собрать для бизнес-плана следующую информацию:

• как выглядит динамика рынка за последние несколько лет;
• прогнозы по динамике, изменениям рынка;
• есть ли сезонность или другие особенности рынка;
• какие на рынке топовые лидеры, какие у них можно взять лучшие практики, стратегии, модели адаптировав к своей компании;
• характеристики рынка, отрасли по количеству продаваемых продуктов, по частоте, с которой клиенты обращаются за продуктом или услугой.

Пример: если это небольшая пекарня — хлеб покупают каждый день; если сервис по ремонту компьютеров — за ремонтом обращаются раз в полгода-год.

Полезно использовать методику SWOT-анализа. Она позволяет определить сильные, слабые стороны своего малого бизнеса в контексте рынка, риски, возможности. SWOT-анализ объединяет в одном месте все факторы, которые могут положительно или отрицательно влиять на компанию или рынок в отрасли. Так предприниматель может по каждому расписать действия, чтобы усилить влияние положительных факторов, ослабить влияние негативных факторов.

• Сильные стороны показывают то, что усиливает положение компании на рынке. Это могут быть уже существующие ресурсы, своя команда экспертов, удачное расположение, надежные поставщики.
• Слабые стороны — те зоны роста, где компания пока проседает или недостаток ресурсов. Например, для малого бизнеса часто слабая сторона в том, что об организации никто не знает, нет лояльных покупателей, у которых сформировалось доверие.
• Возможности — это комбинации внешних и внутренних обстоятельств, которые можно использовать для целей развития. Например, в районе, где предприниматель открывает малый бизнес, почти нет конкурентов, ниша узкая, но при этом востребованная.
• Риски — опасности, угрозы, с которыми могут столкнуться компании. Например, внезапный приход новых конкурентов, снижение уровня жизни покупателей из-за глобальной экономической ситуации.

Важное внимание в анализе рынка нужно уделить потребностям людей, их проблемам. Условный пример: предприниматель выяснил, что в его небольшом городе нет хороших фитнес-центров. Он обнаружил, что конкуренты не могут предложить хороший уровень обслуживания, расположены неудобно, потому что не могут платить за дорогую аренду в центре. Итого — есть потребность заниматься фитнесом, но нет подходящих удобных помещений в центре города. Анализ проблем, когда предложение не в силах покрыть спрос, может выявлять новые незанятые ниши.

Анализ целевой аудитории

Для анализа ЦА нужно узнать охват — сколько людей в регионе или в целом будут готовы купить продукт.

Пример: в городе живет 100 000 человек от 3 до 80 лет, которые 4 раза в год ходят стричься в парикмахерскую. Каждый в среднем платит 300 рублей за стрижку. Зная эти цифры, можно рассчитать примерную выручку, объем своих услуг.

Понадобится выделить сегменты аудитории — это разные группы людей. Нужно определить их демографические, социальные, поведенческие характеристики: пол, возраст, доход, образование, семейное положение, интересы, отношение к покупкам, тратам. Нужно понять, как выбирают, как покупают товары, аналогичные тем, что предлагает компания, где берут о них информацию.

Полезно создать аватары или портреты клиентов каждого сегмента, заложив туда основную информацию. Это поможет в позиционировании товара, выстраивании маркетинговой стратегии, стратегии продаж.

❗❗❗ Читайте еще: ТОП-95+ бизнес-идей с минимальными вложениями

Для выявления интересов клиентов можно собирать информацию из открытых источников, данные статистики, рейтингов. Например, если предприниматель собирается открыть небольшую студию по разработке игр — он должен понять, какие игры сейчас модные, популярные. Поможет анализ рейтингов популярных игр, жанров.

Чтобы понять, заинтересована ли целевая аудитория в продукте, можно проанализировать:

• запросы в Yandex.Вордстат, Google Keyword Planner, Google Trends;
• информацию о демографии из соцсетей — отфильтровать данные по полу, возрасту, интересам аудитории, чтобы изучить примерный охват;
• форумы, обсуждения, отзывы, сайты вопросов-ответов — для уточнения информации о привычках, запросах;
• онлайн и оффлайн опросы, интервью, фокус-группы.

Если малый бизнес связан с B2B сферой, например, предприниматель открыл небольшое digital-агентство или перепродает торговое оборудование, анализ должен включать:

• где территориально находятся компании-клиенты;
• их отрасль;
• размер компаний-клиентов;
• потребности в конкретном списке услуг или товаров.

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов включает изучение их сильных, слабых сторон. Нужно понять условия работы конкурентов, политику ценообразования, что у них прописано в договорах. У конкурентов нужно анализировать все — их УТП, ассортимент, отношение с клиентами, прибыль, обороты, программы лояльности, то, как конкуренты ведут соцсети.

Получить информацию о примерном числе конкурентов помогут сервисы 2ГИС, Яндекс.Карты, поисковики, рейтинги компаний в отраслевых СМИ. Для оффлайн-услуг можно анализировать конкурентов, выступая в роли тайного покупателя. Предприниматель может под видом обычного клиента посещать точки продаж, оценивать, как там строятся бизнес-процессы, насколько качественное обслуживание.

❗❗❗ Читайте еще: ТОП-40+ инвестиционных бирж и фондов

Дополнительно нужно проанализировать сайты конкурентов, их рекламу, другие маркетинговые каналы, как они привлекают аудиторию. С помощью ресурсов SEMRush, Spywords, Serpstat, SimilarWeb можно выяснить, откуда к конкурентам приходит трафик, как они продвигаются, по каким запросам, какие сайты на них ссылаются. Рекламу в соцсетях можно смотреть с помощью библиотек рекламы, spy-сервисов, например Facebook Ad Library.

Конкуренты могут быть непрямыми или косвенными. Это компании, которые предлагают товары-заменители или продукты, решающие проблему или запрос клиента другим способом. Условный пример: предприниматель решил открыть турагентство, связанное с экстремальными турами. Его конкуренты — не только такие же агентства, но и компании, удовлетворяющие потребности в экстремальных развлечениях — скалодромы, мотошколы.

У конкурентов нужно выявлять их лучшие практики, фишки, недостатки. Исходя из этого анализа, можно сформировать свои конкурентные преимущества, то, что отличает от других.

Приведем анализ конкурентов на примере агентства организации праздников. Пример бизнес-плана для малого бизнеса предоставлен Центром развития предпринимательства Московской области:

Продукты и услуги

В разделе о продуктах нужно донести суть своей идеи — что за товары или услуги собирается продавать предприниматель.

Реализуемая продукция

Нужно описать, как планируется выводить продукт на рынок. В разделе о товарах или услугах указывается сфера, направление, стоимость продукта. Если это физические товары или услуги оффлайн — нужно указать географию, где товар или услуга будет продаваться.

• Если это сложный продукт — он должен быть описан подробно. Акцент нужно сделать на выгодах продукта для аудитории. Если к продукту прилагается постпродажное, гарантийное обслуживание — это тоже нужно указать.
• Если продукт простой — достаточно ограничиться лаконичным описанием. Так же предстоит уделить внимание преимуществам для клиентов.
• Если это несколько продуктов — нужно описать каждый из них, предоставить фотографии физических товаров.

Нужна ли для проекта лицензия, сертификаты, иные документы — это тоже понадобится отобразить в плане. Например, если предприниматель — разработчик, который пишет программы, то чтобы продавать этот софт, желательно зарегистрировать его в Реестре разработчиков ПО.

Если предприниматель сам разрабатывает продукт, либо привлекает авторов, разработчиков, нужно указывать информацию об авторском праве, патентах, интеллектуальной собственности, коммерческой тайне.

В зависимости от продукта, нужно также прописать о жизненном цикле или жизнеспособности. Это факторы, которые влияют на цикл.

Важно показать, что продукт соответствует российским и международным стандартам качества, безопасен для пользователей.

❗❗❗ Полезно знать: LTV в маркетинге – что это и как рассчитать

Преимущества

В разделе про продукт нужно отобразить, почему продукт уникален, чем конкретно отличается от конкурентов, почему актуален, востребован. Инвестора нужно убедить, что товар или услуга реально может решить проблему, которая сейчас остро стоит перед аудиторией. Желательно привести конкретные примеры, как, когда, где покупатель может использовать продукт для решения своих проблем. На это доказательство перспективности в первую очередь смотрят инвесторы.

Конкурентоспособность

Инвесторы после прочтения раздела о продукте или идеи должны понимать, что продукт необходим клиентам, что конкуренты этого продукта не затмят его собой.

Нужно прописать, как планируется совершенствовать продукт, либо развивать организацию через несколько лет. Пример: предприниматель предлагает ремонт ноутбуков — будет ли он расширяться, начинать ремонтировать другую технику, предоставлять допуслуги, открывать сеть точек ремонта. В этом же разделе нужно прописать все, что касается научно-исследовательской работы, связанной с продуктом, цели исследований, возможные прогнозы по результатам.

Рассмотрим описание услуги малого 3D-кинотеатра. Пример бизнес-плана для малого бизнеса предоставлен Центром развития предпринимательства Московской области:

Маркетинг

Маркетинговый план основан на анализе рынка. Важно выделить уникальное торговое предложение своего продукта. Маркетинговые стратегии описывают то, как предприниматель собирается продвигать, выводить на рынок продукт. Маркетинг тесно связан с продажами, внешним, внутренним развитием компании.

❗❗❗ Читайте еще: MVP или минимально жизнеспособный продукт – что это такое

Как составить бизнес-план малого бизнеса в части маркетинга и какие разделы учесть:

• Ценообразование. В цену нужно закладывать себестоимость, сопутствующие издержки, расходы на маркетинг. Цена не должна быть слишком высокой. Даже если это важный товар, но слишком дорогой — клиенты физически не смогут его купить. Пример: хлеб за 100 000 руб.; хлеб едят все, но 100 000 руб. — сумма, которую люди во многих регионах могут заработать только за несколько месяцев. Делать цену низкой тоже не стоит: компания должна получать постоянную прибыль.
• Развитие. Внутреннее развитие подразумевает, что компания будет делать со своей структурой в перспективе. Например расширять штат, открывать новые отделы, подразделения, покупать другие компании, сотрудничать по франшизе.
• Сбыт. В сбытовой стратегии нужно описать, как построены бизнес-процессы в отделе продаж, как построены продажи — напрямую клиентам, через дистрибьюторов, ритейлеров. Если будет sales-отдел — нужно описать, как он будет функционировать: самостоятельно или с помощью подрядчиков, сколько человек будет в отделе. Важный аспект — чем компания как работодатель собирается привлекать талантливых "продажников", как будет обучать команду, какая будет система мотивации. Инвесторов могут заинтересовать прогнозы по количеству клиентов, числу заключаемых договоров за период. Например, сколько компания планирует привлечь клиентов за 1, 2, 3 месяца. Сколько звонков для этого нужно сделать, какова средняя сумма сделки или средний чек, какой доход будет приносить каждый продавец.
• Продвижение. В этом подразделе маркетингового плана закладывается информация о каналах, как предприниматель планирует сообщать клиентам о себе и продукте. Выбор каналов зависит от специфики компании и отрасли. Например, если это оффлайн-торговая точка — можно запускать наружную рекламу, раздавать баннеры, листовки. Если услуги связаны с B2B (например SEO-агентство, разработка софта для бизнеса) — то акцент нужно сделать на развитие своего сайта, контент-маркетинг, сообщества, соцсети.

На рекламу на самые первые месяцы работы понадобится закладывать большую сумму. Ведь компании нужно увеличить узнаваемость, сделать все, чтобы как можно больше клиентов узнали о продукте. Понадобится задействовать больше каналов, чтобы определить, какие из них покажут результаты. В последующие месяцы затраты могут уменьшиться благодаря сбору лояльной клиентской базы, "сарафанному радио", появлению положительных отзывов. Малый бизнес может задействовать такие виды рекламы как: таргетированная, контекстная, сотрудничество с блогерами, локальными СМИ, SEO, SMM, распространение промо-материалов.

Операционный план

Операционный план включает организационную, производственную часть, описание логистических процессов, план закупок, поставок.

Организационная структура

Понадобится описать свою компанию: в какой отрасли она работает, какими активами располагает, какая принята система управления, сколько сотрудников. Нужно показать структуру компании, иерархию отделов, подразделений, указать состав, ключевые должности, необходимую квалификацию топовых, линейных менеджеров.

Чтобы составить убедительный бизнес-план для инвесторов, полезно указать владельцев компании, их доли. Нужно представить информацию о совете директоров — кто туда входит, какими навыками, бэкграундом обладают эти люди. Инвестор внимательно рассматривает сведения о команде — кому, в чьи руки он доверит свои деньги для реализации проекта. Важно указать прошлые выдающиеся достижения, успехи, портфолио, резюме.

Организационный план должен учитывать масштабирование — какие подразделения планируется открыть, когда, к какому сроку, каких сотрудников туда нужно нанять. Если предприниматель открывает свой малый бизнес в единственном лице — он все равно должен заложить в план, какие сотрудники ему потребуются в команду в будущем. Например, через полгода-год, когда организация получит развитие.

❗️❗️❗️ Читайте еще: ТОП-20 сервисов для создания интеллект-карт

Производство и предоставление услуг

В подразделе с планом производства необходимо описать производственный или технологический процесс:

• какие у компании помещения, в собственности они или в аренде, где территориально находятся, чем оснащены;
• какое оборудование используется;
• какие задействованы технологии.

В производственный план нужно включить расчет себестоимости продуктов, указать постоянные, переменные издержки. В том числе это расчеты на сырье, материалы, прогноз по оптимальным объемам складских запасов.

Нужно заложить расчеты на ФОТ работникам производства, указать, какие мастера, специалисты требуются, какая должна быть их квалификация.

В производственном плане важно отобразить, есть ли инженерные решения, оригинальные технологии, ноу-хау. При описании технологических процессов необходимо указать, почему выбрана такая технология, доказать ее целесообразность, рентабельность.

Производство должно строиться с учетом соблюдения экологических норм. Важно предусмотреть утилизацию отходов.

❗❗❗ Это интересно: ТОП-50 успешных стартапов в России и мире

План закупок и поставок

В этом подразделе нужно указать, как организована поставка ресурсов, как часто привозят сырье, материалы, какого качества. Исходя из анализа спроса, аудитории нужно предусмотреть объем производства. Следует учесть сезонность или периоды, когда спрос снижается и повышается.

Логистика и помещения

Понадобится прописать, какие требуются помещения, цеха, планируется их покупать или арендовать. Требования к помещению обусловлены законодательством.

Примеры: если предприниматель решил открыть свою химчистку — помещение, где происходит обработка чистящими веществами, должно находиться на расстоянии от жилых домов. Если предприниматель открывает ателье, нанимает туда сотрудников — на каждого сотрудника согласно нормам охраны труда нужно отводить соответствующую площадь. Все эти моменты важно отобразить, обосновать, почему выбрано то или иное помещение, убедить инвесторов, что оно выбрано в соответствии с законодательством.

Нужно описать процесс логистики, всю цепочку: как, откуда приходит сырье на производство, куда отгружаются товары, на какие склады, в какие сроки, каким видом транспорта. Для получения внешнего финансирования понадобится рассказать о логистических провайдерах, предъявить их прайс-листы, объяснить, почему были выбраны эти партнеры.

Пример помещения 3D-кинотеатра из операционного плана готового плана малого бизнеса, предоставленного Центром развития предпринимательства Московской области:

Финансовый план

В финансовом разделе нужно указать, сколько компании требуется денег на старте для запуска проекта, каковы будут постоянные ежемесячные расходы.

На старте нужно заложить инвестиционные расходы — обычно это более крупная сумма, чем ежемесячные траты. Например, к инвестиционным расходам относятся затраты на строительство объекта, помещения, закупку оборудования.

Рассмотрим пример из готового финансового плана для малого бизнеса, источник: mspmo.ru. Здесь предприниматель приводит расчеты расходов на открытие небольшого 3D-кинотеатра:

Ежемесячные расходы — это закупка сырья, зарплата персоналу, аренда офиса, коммунальные платежи, налоги, реклама, ряд других.

В разделе, посвященном финансовому плану, для инвесторов нужно привести информацию, откуда компания собирается получать и привлекать деньги. Например, это выручка от продаж, реинвестирование, дополнительные виды бизнеса, внешнее кредитование, иные источники.

Как составить бизнес-план малого бизнеса, что учесть в финансовой части:

• Прогнозы по движению денег, прибылям, убыткам, марже — разнице между выручкой и продажами в процентах. Все прогнозы должны соотноситься с требованиями и запросами предпринимателя по финансированию.
• Расчет рентабельности, срока окупаемости, точки безубыточности.
• Чистый доход каждый месяц. Чтобы посчитать доход, нужно из выручки вычесть объем продаж, умноженный на сумму регулярных и временных расходов.
• Издержки, затраты каждый месяц — постоянные, переменные.
• Расчет активов организации — сколько нужно помещений, транспорта, оборудования.
• Процентные ставки по налогам, сборам — они зависят от выбранной системы налогообложения.
• Погашение кредитов, процентные ставки.
• Расчеты по иным процентным ставкам и комиссиям: пошлины, взносы.

Обычно цифры по прибылям, убыткам прописываются в несколько строк. Например, сколько компания получит после продаж (выручка), сколько остается после выплат налогов, сколько — после других затрат, итоговая прибыль. В информации по движению денежных средств нужно показать, будет ли у компании оставаться деньги для оплаты счетов и обязательств. Важно распределить в отчетах, таблицах источники прибыли: выручка, проценты от депозитов, инвестиции, прибыль от дополнительных направлений деятельности, например от сдачи в аренду части помещения.

Если предприниматель уже вел свой малый бизнес какое-то время, но составляет бизнес-план впервые, он может указать существующие финансовые показатели. Например, те, которые ему уже удалось достичь на протяжении последних лет. Можно показывать прошлые отчеты о прибылях, убытках, баланс, ДДС.

Инвесторов могут заинтересовать расчеты стоимости компании. В этом подразделе нужно прописать имущество компании, его стоимость — это может быть купленный земельный участок, помещение, техника. Там же прописываются регулярные затраты — по кредитам, по расчетам с поставщиками, амортизация оборудования.

Цифры можно визуализировать с помощью таблиц, графиков, диаграмм, которые дадут наглядное удобное представление.

❗️❗️❗️ Это интересно: Чем можно заняться в гараже, чтобы заработать - ТОП-35+ идей

Риски и стратегии их снижения

В разделе о рисках нужно прописать наихудшие сценарии, в какие организация может попасть, как выходить из таких ситуаций. Предприниматель должен указать в своем стратегическом документе все предусмотренные риски: финансовые, производственные, кадровые, экономические. По каждому виду рисков нужно предоставить стратегию минимизации: какие профилактические меры будут предприняты, чтобы риски не наступили. В этом же разделе нужно заложить гарантии — что будет делать компания в случае наступления форс-мажоров или обстоятельств непреодолимой силы.

Примеры рисков: человеческий фактор, например, разом заболели все сотрудники и не вышли на работу. Технические риски — сбои в программном обеспечении, поломка техники. Риски, связанные с логистикой — у поставщиков случилась авария, они не привезли товар.

Полезно детально прописать индикаторы риска — показатели и метрики, по которым становится ясно, что ситуация выходит из-под контроля. Когда наступает индикатор — под рукой должен быть четкий чек-лист, что делать. Эти чек-листы тоже нужно заложить в бизнес-план.

❗❗❗ Читайте еще: Декомпозиция целей и задач в бизнесе – в чем суть метода

Чтобы определить и проанализировать риски, можно провести SWOT-анализ, мозговой штурм, изучить практику, антикейсы других аналогичных компаний. Для идентификации внешних рисков полезно проанализировать существующее законодательство в отрасли, его изменения, информацию из СМИ, порталов экспортеров и импортеров. Примеры внешних рисков: изменения в законодательстве, которые повлияют на маржинальность. Санкции на ввоз или вывоз товаров, материалов, запчастей. Появление технологий, новинок, изменения в моде.

Итог

Бизнес-план может стать помощником даже если предприниматель решает запускать стартап на собственные деньги. Составление такого важного стратегического документа поможет избежать многих рисков — вплоть до риска выпустить никому не нужный товар. Главные принципы составления бизнес-плана для малого бизнеса — это точные расчеты, учет всех видов затрат, глубокий анализ целевой аудитории, конкурентов. Поэтому важно, чтобы предприниматель сам составлял этот документ. Готовые бизнес-планы помогут с идеями по структуре, оформлению. Однако каждая цифра в расчетах должна быть выверена в соответствии с текущими реалиями.