Апсейл (up sale): как увеличить продажи

Арбитраж трафика включает в себя десятки или даже сотни различных маркетинговых приемов, которые помогают вебмастеру привлечь больше профита с любой рекламной кампании. Например, что делать, если мы хотим получить больше прибыли с клиента? Правильно – предложить ему более выгодный по характеристикам товар!

Именно эта формулировка в общих чертах отражает маркетинговый термин up sale (или up sell). Работает прием с любыми ГЕО, практически любой ЦА. Разумеется, для этого его нужно уметь грамотно применять, а в сегодняшнем материале мы расскажем более точную трактовку техники апселла, методы его использования, рассмотрим наглядные примеры таких предложений, в целом обозначим плюсы и минусы методики.

❗❗❗Интересно знать: Что такое кросс-маркетинг и в чем его плюсы📢.

Что такое апсейл в продажах

Рассмотреть работу продаж по аппсейлу лучше на наглядном примере. Допустим, вы продвигаете интернет-магазин электроники. Потенциальный клиент собирается купить у компании смартфон. В тот же момент система предлагает ему несколько более выгодных по характеристикам вариантов. Стоят они соответственно больше, но и предлагают большие возможности. С некоторой вероятностью клиент соглашается заплатить – в итоге компания получает большую прибыль. Это принято называть up selling.

Цель у этого приема простая, но добиваться ее можно разными путями. Главное, чтобы пользователь уже был готов купить предлагаемый товар, и он примерно относился к категории исходного выбора клиента.

Преимущества и недостатки up sale

Начнем с положительных сторон от применения названой технологии:

• Повышение среднего чека от продажи. Даже если исходная стоимость увеличится на 5-10% и такой реакции мы сможем добиться от 10 покупателей, то это уже серьезно скажется на итоговом конверте рекламной кампании;
• Возможности для ретаргета. Наличие большого выбора и адаптирование оффера под клиента ценится целевой аудиторией. Возвращаясь к тому же примеру со смартфоном, ЦА уже будет знать, к кому обращаться при необходимости повторной покупки. Более подробно о том, как настроить ретаргетинг в Яндекс.Директ, вы можете узнать из нашей статьи;
• Уменьшение количества отказов. Когда осуществляется продвижение не одного, а сразу нескольких офферов, то у пользователя есть больший выбор. Он повышает вероятность того, что клиент в любом случае не останется без покупки;
• Повышение лояльности к бренду. Иллюзия выбора – отличный маркетинговый прием, когда целевой аудитории не навязывают что-то конкретное, а позволяют сделать выбор самостоятельно.

У апселла есть и отрицательные моменты. Во-первых, не факт, что у вебмастера получится с первого раза создать продуманную систему апселла. Важно не быть слишком навязчивым и хорошо связать технологию в целом с рекламной кампанией.

Во-вторых, будьте готовы выделять дополнительные графы бюджета для проработки сайта сразу для нескольких рекламных предложений. Если с одним оффером достаточно небольшого лендинга, то с группой товаров работать гораздо затратнее.

❗Читайте также - 🔝ТОП 20 конструкторов для создания лендинга с нуля: платные и бесплатные.

Техники upsell

Для стимулирования апселла на сайт нужно будет добавлять дополнительные разделы. Суть у них всех одна, но адаптация идет под разные категории офферов.

Во-первых, покупателю всегда можно порекомендовать просто похожие товары из другой категории. Можно предложить конкретно новые товары, которые были выпущены недавно и находятся на пике популярности.

Во-вторых, многие рекламные предложения имеют сезонность. Для привлечения к ним большего внимания создайте отдельную категорию в духе «Сезонные товары».

В-третьих, upsell может быть представлен уже просмотренными офферами или предложениями, отсортированными по фильтрам. Пример последнего – просмотр всех товаров, имеющих отзывы других покупателей.

Принципы правильной работы upsell в маркетинге

Внедрить апселл в работу своей рекламной кампании не так уж и сложно. Для этого:

1. Составьте сам оффер. Продумайте, почему потенциальный клиент согласится купить более дорогой товар и как сделать так, чтобы он точно не отказался от оффера.
2. Проанализируйте и просегментируйте целевую аудиторию. Для начала важно понять, кто наши клиенты, какой у них возраст, интересы, финансовое положение, примерная рабочая должность. После этого этапа нужно разделить ЦА на несколько категорий, для каждой из которых прорабатывается отдельный подход. Для каких-то пользователей требуется длительный прогрев, кто-то хочет сразу перейти к делу, кому-то разнообразие только будет мешать. Важно учесть все это. Как создать портрет целевой аудитории - читайте в статье.
3. Настройте апселл, чтобы он предлагался уже после принятия решения о покупке. Так клиент точно не уйдет от нас.
4. Вместе с выгодными предложениями можно накинуть еще больше скидок, дополнительных подарков, бесплатную доставку или иные преимущества доплаты.
5. Не забывайте о сравнении. Так как мы предлагаем более дорогие позиции взамен более дешевым, то покажите клиенту, за что он доплачивает.
6. Сохраняйте границы разумной доплаты. Предлагать вместо Nokia 3310 новенькую версию айфона будет не лучшим решением. Размер доплаты не должен превышать 25% от исходной цены.
7. Не нужно быть слишком настойчивым. Up sale является дополнительным элементом рекламной кампании и не нужно пытаться сделать данную категорию основной для продвижения.
8. Ограничивайте выгоду. Например, акционные предложения можно ограничить по времени, а в случае с просто ходовыми позициями покупателя можно оповещать о том, что их на складе практически не осталось.

Ну и отметим – не нужно давать клиенту слишком много офферов. Он может просто устать перебирать варианты и захочет отложить покупку на другое время, после которого может и вовсе не вернуться к ней или купить изначально запланированную позицию.

❗❗❗ Это интересно: Этапы продаж – 5 ключевых шагов+современные техники

Ошибки при использовании стратегии up sale

Перед запуском первой рекламной кампании с апсейлом изучите наиболее распространенные ошибки, которые допускают арбитражники:

• Давление на целевую аудиторию. Как уже говорили ранее, не нужно выдвигать блок up sell на передовую линию продвижения. Это просто альтернативы основных товаров, не более того;
• Несоответствие категорий. Предложить клиенту купить вместе с ноутбуком мышку вполне приемлемо. Однако вряд ли имеет смысл также предлагать пользователю купить к ним колонки или набор инструментов;
• Несвоевременные апселлы. Лучше всего предлагать дополнительные варианты где-то на середине торгового пути клиента. В этот момент он уже разобрался в тонкостях интересующего его продукта и если в этот момент вы предложите ему что-то выгодное, то он действительно оценит это.

Примеры upsell

Рассмотрим стандартный пример использования апсейла в интернет-магазине. На креативе выше мы видим три разновидности станков для бритья. Вебмастер не просит напрямую покупать какой-то конкретный вариант и выбор всецело отдается покупателя. Каждый товар мы можем рассмотреть визуально, а также почитать его характеристики, наглядно сравнить их между собой и принять решение о покупке.

❗❗❗Интересно знать - Креативы в арбитраже: что это такое, рекомендации по разработке, обзор топ 5 сервисов по созданию креативов.

Во втором примере основной упор сделан на одном конкретном товаре. При этом интерфейс маркетплейса ненавязчиво предлагает к новенькому телевизору несколько дополнений. Все они действительно могут пригодиться покупателю и сохраняют правило 25%, что повышает лояльность клиента.

❗Читайте также - Что такое popup (попап): виды всплывающих окон на примерах.

Подведение итогов

Как видите, апсейл является очень эффективным инструментом арбитража трафика. С помощью всего одного блока с альтернативными товарами вы существенно повысите конверт рекламной кампании и процент итоговой прибыли.

В сегодняшнем материале мы подробно познакомились с термином апсейл, изучили его разновидности, способы применения upsale на практике и очевидные ошибки, которых стоит избегать при запуске. Используйте весь этот кладезь знаний в рекламной кампании и уверяем – вы добьетесь желаемого успеха.