Арбитраж трафика включает в себя десятки или даже сотни различных маркетинговых приемов, которые помогают вебмастеру привлечь больше профита с любой рекламной кампании. Например, что делать, если мы хотим получить больше прибыли с клиента? Правильно – предложить ему более выгодный по характеристикам товар!
Именно эта формулировка в общих чертах отражает маркетинговый термин up sale (или up sell). Работает прием с любыми ГЕО, практически любой ЦА. Разумеется, для этого его нужно уметь грамотно применять, а в сегодняшнем материале мы расскажем более точную трактовку техники апселла, методы его использования, рассмотрим наглядные примеры таких предложений, в целом обозначим плюсы и минусы методики.
❗❗❗Интересно знать: Что такое кросс-маркетинг и в чем его плюсы📢.
Что такое апсейл в продажах
Рассмотреть работу продаж по аппсейлу лучше на наглядном примере. Допустим, вы продвигаете интернет-магазин электроники. Потенциальный клиент собирается купить у компании смартфон. В тот же момент система предлагает ему несколько более выгодных по характеристикам вариантов. Стоят они соответственно больше, но и предлагают большие возможности. С некоторой вероятностью клиент соглашается заплатить – в итоге компания получает большую прибыль. Это принято называть up selling.
Цель у этого приема простая, но добиваться ее можно разными путями. Главное, чтобы пользователь уже был готов купить предлагаемый товар, и он примерно относился к категории исходного выбора клиента.
Преимущества и недостатки up sale
Начнем с положительных сторон от применения названой технологии:
- Повышение среднего чека от продажи. Даже если исходная стоимость увеличится на 5-10% и такой реакции мы сможем добиться от 10 покупателей, то это уже серьезно скажется на итоговом конверте рекламной кампании;
- Возможности для ретаргета. Наличие большого выбора и адаптирование оффера под клиента ценится целевой аудиторией. Возвращаясь к тому же примеру со смартфоном, ЦА уже будет знать, к кому обращаться при необходимости повторной покупки. Более подробно о том, как настроить ретаргетинг в Яндекс.Директ, вы можете узнать из нашей статьи;
- Уменьшение количества отказов. Когда осуществляется продвижение не одного, а сразу нескольких офферов, то у пользователя есть больший выбор. Он повышает вероятность того, что клиент в любом случае не останется без покупки;
- Повышение лояльности к бренду. Иллюзия выбора – отличный маркетинговый прием, когда целевой аудитории не навязывают что-то конкретное, а позволяют сделать выбор самостоятельно.
У апселла есть и отрицательные моменты. Во-первых, не факт, что у вебмастера получится с первого раза создать продуманную систему апселла. Важно не быть слишком навязчивым и хорошо связать технологию в целом с рекламной кампанией.
Во-вторых, будьте готовы выделять дополнительные графы бюджета для проработки сайта сразу для нескольких рекламных предложений. Если с одним оффером достаточно небольшого лендинга, то с группой товаров работать гораздо затратнее.
❗Читайте также - 🔝ТОП 20 конструкторов для создания лендинга с нуля: платные и бесплатные.
Техники upsell
Для стимулирования апселла на сайт нужно будет добавлять дополнительные разделы. Суть у них всех одна, но адаптация идет под разные категории офферов.
Во-первых, покупателю всегда можно порекомендовать просто похожие товары из другой категории. Можно предложить конкретно новые товары, которые были выпущены недавно и находятся на пике популярности.
Во-вторых, многие рекламные предложения имеют сезонность. Для привлечения к ним большего внимания создайте отдельную категорию в духе «Сезонные товары».
В-третьих, upsell может быть представлен уже просмотренными офферами или предложениями, отсортированными по фильтрам. Пример последнего – просмотр всех товаров, имеющих отзывы других покупателей.
Принципы правильной работы upsell в маркетинге
Внедрить апселл в работу своей рекламной кампании не так уж и сложно. Для этого:
- Составьте сам оффер. Продумайте, почему потенциальный клиент согласится купить более дорогой товар и как сделать так, чтобы он точно не отказался от оффера.
- Проанализируйте и просегментируйте целевую аудиторию. Для начала важно понять, кто наши клиенты, какой у них возраст, интересы, финансовое положение, примерная рабочая должность. После этого этапа нужно разделить ЦА на несколько категорий, для каждой из которых прорабатывается отдельный подход. Для каких-то пользователей требуется длительный прогрев, кто-то хочет сразу перейти к делу, кому-то разнообразие только будет мешать. Важно учесть все это. Как создать портрет целевой аудитории - читайте в статье.
- Настройте апселл, чтобы он предлагался уже после принятия решения о покупке. Так клиент точно не уйдет от нас.
- Вместе с выгодными предложениями можно накинуть еще больше скидок, дополнительных подарков, бесплатную доставку или иные преимущества доплаты.
- Не забывайте о сравнении. Так как мы предлагаем более дорогие позиции взамен более дешевым, то покажите клиенту, за что он доплачивает.
- Сохраняйте границы разумной доплаты. Предлагать вместо Nokia 3310 новенькую версию айфона будет не лучшим решением. Размер доплаты не должен превышать 25% от исходной цены.
- Не нужно быть слишком настойчивым. Up sale является дополнительным элементом рекламной кампании и не нужно пытаться сделать данную категорию основной для продвижения.
- Ограничивайте выгоду. Например, акционные предложения можно ограничить по времени, а в случае с просто ходовыми позициями покупателя можно оповещать о том, что их на складе практически не осталось.
Ну и отметим – не нужно давать клиенту слишком много офферов. Он может просто устать перебирать варианты и захочет отложить покупку на другое время, после которого может и вовсе не вернуться к ней или купить изначально запланированную позицию.
❗❗❗ Это интересно: Этапы продаж – 5 ключевых шагов+современные техники
Ошибки при использовании стратегии up sale
Перед запуском первой рекламной кампании с апсейлом изучите наиболее распространенные ошибки, которые допускают арбитражники:
- Давление на целевую аудиторию. Как уже говорили ранее, не нужно выдвигать блок up sell на передовую линию продвижения. Это просто альтернативы основных товаров, не более того;
- Несоответствие категорий. Предложить клиенту купить вместе с ноутбуком мышку вполне приемлемо. Однако вряд ли имеет смысл также предлагать пользователю купить к ним колонки или набор инструментов;
- Несвоевременные апселлы. Лучше всего предлагать дополнительные варианты где-то на середине торгового пути клиента. В этот момент он уже разобрался в тонкостях интересующего его продукта и если в этот момент вы предложите ему что-то выгодное, то он действительно оценит это.
Примеры upsell
Рассмотрим стандартный пример использования апсейла в интернет-магазине. На креативе выше мы видим три разновидности станков для бритья. Вебмастер не просит напрямую покупать какой-то конкретный вариант и выбор всецело отдается покупателя. Каждый товар мы можем рассмотреть визуально, а также почитать его характеристики, наглядно сравнить их между собой и принять решение о покупке.
❗❗❗Интересно знать - Креативы в арбитраже: что это такое, рекомендации по разработке, обзор топ 5 сервисов по созданию креативов.
Во втором примере основной упор сделан на одном конкретном товаре. При этом интерфейс маркетплейса ненавязчиво предлагает к новенькому телевизору несколько дополнений. Все они действительно могут пригодиться покупателю и сохраняют правило 25%, что повышает лояльность клиента.
❗Читайте также - Что такое popup (попап): виды всплывающих окон на примерах.
Подведение итогов
Как видите, апсейл является очень эффективным инструментом арбитража трафика. С помощью всего одного блока с альтернативными товарами вы существенно повысите конверт рекламной кампании и процент итоговой прибыли.
В сегодняшнем материале мы подробно познакомились с термином апсейл, изучили его разновидности, способы применения upsale на практике и очевидные ошибки, которых стоит избегать при запуске. Используйте весь этот кладезь знаний в рекламной кампании и уверяем – вы добьетесь желаемого успеха.
