Как составить портрет ЦА

По результатам исследования портала vc.ru, с 2017 по 2020 год рынок онлайн-торговли вырос с 2,3 до 4,5 триллионов долларов, и продолжает расти. По данным того же исследования, уже к 2040 году не менее 95% всех покупок будут совершаться через Интернет. Почти весь денежный поток сосредоточится в сфере E-commerce.

Но это также значит, что продвигать бренды станет сложнее. В 2021 конкуренция прогрессирует. Навыки работы в сфере продаж – топовое умение. Оно сможет поднять доходность бизнеса с любого уровня. Как? В том числе, через настройку рекламных кампаний. Но с чего начать? Сначала нужно определиться с целевой аудиторией.

Что такое портрет целевой аудитории

Целевая аудитория (ЦА) – люди, которые с наибольшей вероятностью купят рекламируемый продукт. Ядро ЦА – самые активные пользователи, потенциальные клиенты, которые в результате приносят большую часть дохода.

Чтобы описать ЦА, маркетологи часто используют метод постановки вопросов «5W»:

1. What? Что хочет приобрести клиент? Какие характеристики товара ему нужны?
2. Who? Кто этот клиент? Какие у него интересы, взгляды, финансовые возможности?
3. Why? Почему клиенту нужен именно этот продукт? Какая потребность будет удовлетворена? Из каких побуждений человек покупает? Как относится к бренду в целом?
4. When? В какой момент клиент внесет деньги за заказ? Будет ли это быстрой продажей или продажей с длительным прогревом?
5. Where? На какой площадке будут идти продажи? Какой канал выберет клиент?

Портрет ЦА – это «лицо» идеального клиента, его описание. Хотя это обобщенный термин, сегментирование ЦА позволяет создать несколько аудиторий, конкретизируя их. Например, «предприниматели 25-45 лет» − это общая ЦА, которая никак не конкретизирует отдельных покупателей. Чтобы сегментировать эту массу пользователей нужно добавить ряд нюансов и «нарисовать» портрет клиента.

Зачем нужно создавать портрет ЦА

Выявление ЦА – первый шаг создания маркетинговой стратегии. Для чего? Вот несколько основных причин:

• детализация торгового предложения. Зная, чего хочет клиент, какие у него взгляды и вкусы, легко надавить на болевые точки, заинтересовав его товаром. Портрет ЦА – база для создания персонализированного коммерческого предложения, оптимальных рекламных объявлений для конкретных аудиторий. Портрет позволяет легче выявлять триггеры;
• установка приоритета. Если клиент потенциальный, диалог отдела продаж с ним будет результативным. Если заинтересованный – маркетологу нужно готовить прогрев;
• определение площадок для рекламных кампаний. Разработка портрета ЦА помогает установить, из каких источников приходит трафик. Значит, на эти площадки можно ориентировать кампании, создавать новые офферы;
• установление вектора продаж. Как только портрет ЦА будет создан и апробирован, уместно сосредоточиться на максимально востребованном товаре;
• оптимизация расходов. При продвижении товара онлайн можно беспроблемно собрать аналитику. Посчитать окупаемость вложенных денег тоже просто. Зная статьи затрат, их можно релевантно сокращать. Например, можно точнее настроить таргет за счет отличного знания ЦА. Либо перестать давать рекламу на площадках, с которых минимум трафика.

Из каких характеристик состоит портрет ЦА

Чем шире ЦА, тем менее подробный портрет можно составить. Описание будет нечетким, без выделения конкретных особенностей. Чтобы определить группу людей с общими потребностями, аудиторию сегментируют. Но сегментация не уточняет деталей – возраста, доходности, интересов. Это нужно делать при ручной настройке кампаний, учитывая следующие характеристики.

Географические

ЦА в разных странах или регионах разная. Для каждой территории нужно составлять отдельный портрет аудитории. Даже в пределах России менталитет, интересы жителей городов неодинаковы.

Яркий пример неодинакового позиционирования, исходя из геоположения, − рекламный постер Бритни Спирс, приуроченный к выходу альбома певицы. На первой картинке – западное позиционирование, на второй – восточная адаптация. Не зная, что на Востоке женщины не могут позировать в открытой одежде, вся рекламная кампания могла бы прогореть. За публикацию первого снимка общественность осудила бы певицу, что снизило бы продажи ее альбома в разы. Люди попросту не захотели бы покупать контент, оскорбляющий их чувства. Более того – государство не допустило бы рекламы в публичных источниках.

Рекламный постер альбома Бритни Спирс. 1 картинка – западное позиционирование, 2 – восточная адаптация

Географические характеристики должны включать региональные и климатические особенности. Какой смысл рекламировать купальники для жителей Крайнего Севера? Или сноуборды для крымчан? Особенности жизни обуславливают потребности людей.

Демографические

Базовые демографические характеристики при составлении портрета ЦА:

• пол. Например, при рекламе автомобиля для мужчин с большей вероятностью будут демонстрироваться его технические характеристики. Для женщин акцент будет смещен в сторону комфорта, внешнего вида, удобства;
• возраст. Возрастные категории имеют разные потребности. В 18-25 лет люди только начинают жить самостоятельно, они погружены в хобби, работу или учебу. В 25-34 чаще всего заботятся о карьере, доме, семье и путешествиях. Люди старшего возраста хотят размеренной, спокойной жизни. Например, реклама энергетика для 18-25 лет должна была бы демонстрировать шумную вечеринку, компанию, танцы. Для 25-34 – предпринимателя или сотрудника крупной компании, который с легкостью повышает свою трудоспособность после напитка. Сегментировать аудиторию уместно с разбивкой по 10-15 лет;
• личные отношения. Если для свободных людей приоритеты – вечеринки, горящие путевки, ночные клубы, то парочки хотят романтических подарков, путешествий на двоих, цветов. Интересы семейных людей сводятся к бытовому комфорту – досуг для детей и родителей, подарки на годовщины, детские «развивашки»;
• национальные и религиозные нюансы.Не всегда аналогичные аргументы работают одинаково для представителей разных конфессий. Вряд ли мусульманин оценит рекламу ресторана, на постере которого красуется блюдо из свинины.

Социально-экономические

Уровень образования и характер работы определяют интересы ЦА. За счет верной трактовки социального статуса можно корректно предложить клиенту продукт. Для начинающего директора важно подчеркнуть статус. Офисный работник об этом даже не подумает. Ему важен максимальный функционал по доступной цене.

Важно учитывать уровень доходов представителя ЦА. Школьная учительница вряд ли заинтересуется даже самой удачной рекламой люксовой косметики. Женщины на высокооплачиваемых должностях с большей вероятностью приобретут дорогостоящую косметику.

Поведенческие

Чтобы понять, почему клиент покупает конкретные вещи, недостаточно знать о нем матчасть. Нужно понимать характер клиента. Для этого маркетологи задают такие вопросы:

• Чем руководствуется клиент при покупке?
• Какие цели преследует покупатель?
• Какая польза от товара потребителю?
• Что самое главное для клиента при покупке? Какой нюанс станет решающим для внесения оплаты?
• Что удобнее: онлайн или оффлайн?
• Каковы причины ухода к конкурентам? Что может заставить клиента вернуться?
• Какой уровень лояльности аудитории?

Зная принципы, которыми руководствуется клиент, можно прогнозировать его поведение относительно других товаров бренда.

Психографические

Психографика – это классификация людей сообразно их взглядам, ценностям, целям, хобби, стилю жизни и прочим психологическим особенностям. Психографика не сообщает предпринимателю, какой клиент покупает его товары. Она дает информацию о триггерах, которых стимулируют человека к покупке.

При создании портрета клиента психографические характеристики могут выглядеть так: есть собака, часто ходит в походы, фанатка Леонардо ди Каприо, коллекционирует монеты. Эти характеристики удобны при создании креатива. В перспективе они повышают количество импульсивных покупок. Более того, эти особенности клиента подсказывают таргетологу, где именно покупатель может найти рекламу бренда. А если клиент много времени проводит оффлайн, нужно найти каналы связи. Это может быть реклама в приложениях, наружные баннеры, другие приемы.

Этапы составления портрета ЦА

Рассмотрим этапы более подробно.

>

Этап 1. Определение ЦА, ее сегментов

В самом начале нужен базовый анализ потенциальной целевой аудитории. Для этого продавец должен знать своих клиентов. Их пол, возраст, место жительства и уровень доходов. Еще необходимо знать желания клиентов, их болевые точки, потребности. Получить эти данные можно из таких источников:

• опросы в соцсетях или личные беседы с клиентами;
• данные систем аналитики;
• анализ отзывов о целой категории товаров.

Вот еще несколько вариантов, как определить ЦА:

• провести опрос среди работников отдела продаж и маркетингового подразделения. Нужно спросить, какие клиенты посещают оффлайн-точки, приходят ли они одни или с кем-то. Кто в итоге принимает решение о покупке, а кто оплачивает товар? Можно уточнить, как проходит оплата, – наличными или по карте, какой средний чек, какие остатки на складах и почему именно эти товары неходовые;
• уместно спросить продавцов-консультантов, во что одеты клиенты, как обращаются к обслуживающему персоналу, нуждаются ли в подсказках. Также нужно установить, какие полки кажутся им более привлекательными. Имеет ли значение антураж;
• эту информацию следует проанализировать. После этого ее важно соотнести с данными аналитиков.

Например, можно рассмотреть клиента, который планирует купить шлем виртуальной реальности. На первом этапе нужно определить ЦА:

• люди 18-34 лет, которые планируют приобрести игровой VR-шлем;
• сегменты такие − геймеры и владельцы компьютерных клубов;
• шлем используется для повышения качества игры;
• удобен тем, что детализирует картинку и глубже погружает пользователя в виртуальную реальность;
• максимальное удобство – достаточно подключить к ПК и использовать.

Геймеры или владельцы компьютерных клубов знают, какие технические характеристики им нужны. Чаще всего они не ищут абстрактные VR-шлемы, а выбирают продукты, основываясь на подходящих им характеристиках. Учитывая эту особенность, можно разделить сегменты по уровням доходов: эконом, медиум, люкс. В рамках каждого уровня нужно детально описать характеристики шлема сообразно его стоимости.

Например, для студентов 18-25 лет подойдет эконом вариант за 50-70 тыс. рублей. Такой шлем позволяет детализировать игру, но угол обзора и мощность оставляют желать лучшего. Для геймеров 34-40 лет оптимально предлагать шлемы от 100 тыс. рублей с максимальным функционалом и разрешением.

Этап 2. Определение характеристик сегмента

Чтобы конкретизировать характеристики сегмента, нужно выбрать «лицо» ЦА. Для этого требуется создать образ типичного покупателя с особенностями, собранными в ходе общего анализа аудитории. Здесь следует учитывать географические, демографические, психографические, социально-экономические, поведенческие характеристики.

Вернемся к примеру с покупкой VR-шлема. У сегмента следующие характеристики:

• географические параметры: Москва, МО. Магазин техники специализируется на этом регионе;
• демографические: мужчины 25-40 лет;
• психографические:любят играть в компьютерные игры, интересуются искусственным интеллектом, электронным расширением реальности;
• социально-экономические: высшее техническое образование, работа в сфере IT, доход выше среднего;
• поведенческие: хотят повысить качество досуга, шлем нужен для отдыха или любительских соревнований.

Каждую из позиций можно использовать для определения каналов продвижения. Они помогают кастомизировать креатив и повысить продажи.

Этап 3. Определение вопросов для клиентов

После сегментации уместно составить список вопросов, которые будут адресованы потенциальным покупателям. Эти вопросы можно публиковать в социальных сетях, рекламах, добавлять их в рассылки на почту. Уместно воспользоваться услугами психолога, который составит психологический портрет клиента. Он позволит стимулировать клиента к покупке, исходя из его ценностей и эмоций. Это может повысить прибыль.

Какие вопросы логично задавать пользователям:

• место жительства – достаточно города;
• уровень дохода. Следует предложить несколько вариантов. Например, от 10 000 до 50 000 руб., от 50 000 до 100 000 руб., от 100 000 руб. и более;
• какое у клиентов образование: среднее, высшее или неоконченное высшее. Играет роль специализация: технический уклон, гуманитарный или социально-ориентированный;
• на какой должности работает клиент;
• какая цель покупки VR-шлема;
• какие технические параметры приоритетны: разрешение, угол обзора, ОС, видеокарта, оперативка, необходимость в дополнительном оборудовании и другие параметры;
• использовали ли клиенты VR-шлем ранее. Если да, почему хотят сменить;
• любимые компьютерные игры, в которых пользователь использует шлем;
• какие бренды в приоритете? Уместно дать несколько на выбор, например, HTC Vive, Xiaomi Mi, Oculus GO, Samsung, Sony PlayStation или другие;
• какая цена шлема оптимальна.

Для повышения числа проголосовавших можно добавить к опросу топовую подборку шлемов, либо предложить промокод.

Этап 4. Создание портрета клиента

Вооружившись рассмотренными параметрами, предприниматель может составить портрет клиента. В дальнейшем на эту аудиторию будет транслироваться рекламная кампания, а значит – эта аудитория будет приносить прибыль.

Пример портрета покупателя кастомных шопперов:

• Наталья, 19 лет;
• проживает в Московской области;
• не замужем, детей нет;
• учится в ВУЗе, находится на частичном содержании родителей, по выходным подрабатывает. Средний доход до 20 000 руб. в месяц;
• семья относится к среднему классу;
• имеет либеральные взгляды, выступает за экологию;
• интересуется эзотерикой, саморазвитием, просвещением, читает научпоп литературу;
• стремится к популярности, раскручивает персональный блог.

Предлагая Наталье шопперы со кастомными рисунками ее любимых сериалов, предприниматель подчеркивает ее неординарность. Приобретая шоппер, Наталья сможет помочь окружающей среде, сокращая расход пластика. Плюс – уникальный принт выглядит стильно, ярко и дополняет ее личность.

Методы определения портрета ЦА

До начала настройки кампании нужно установить источники трафика. Ниже представлены несколько основных методов определения портрета ЦА.

ТОП-12 бесплатных

Бесплатные методы работы с портретом клиента результативны. Они могут занимать много времени, но дают практическую пользу.

Соцопросы и маркетинговые исследования

Проводить маркетинговые исследования – это долго, но результативно. Иногда для этого используют услуги маркетинговых агентств. Это дорого и масштабно. Однако провести социальный опрос можно и самостоятельно. Например, через онлайн-анкетирование. Для этого нужно разослать по базе пользователей анкету. Чаще всего ее оформляют в Google Docs. Чтобы стимулировать клиента заполнить анкету, уместно предложить персональный бонус или скидку. Также эффективно интервью с конкретными людьми, относящимися к ЦА.

Анализ открытых источников: форумы, обзоры, отзывы

Отзывы – источник искреннего мнения о продуктах. Их оставляют по собственной инициативе. Цель − поделиться честными впечатлениями о товаре. Искать отзывы нужно на форумах, в сообществах. Отзывы в соцсетях чаще всего заказные. Такой формат не несет в себе практической ценности для маркетолога.

Из мнений людей можно «достать» мотивы и триггеры к покупке, мнение о соотношении цены и качества. Дополнительно можно установить, как есть проблемы с позиционированием товара или его слабые стороны.

Личные наблюдения

Беря за основу практический опыт, маркетолог может обосновать свою экспертную позицию. После опроса продавцов-консультантов, а также после некоторого периода наблюдения за продажами, маркетолог может сделать ряд выводов о ЦА. Этот метод индивидуален. Он зависит от уровня квалификации эксперта.

Конкурентная разведка

Использовать тайного покупателя можно для выявления качества работы конкурентов. Через разведку можно установить достоинства и недостатки конкурента. Также тайный покупатель сможет понять, почему одна фирма проигрывает другой.

Консультации у специалистов

В этом вопросе важен индивидуальный подход. Бизнесмены могут советоваться с экспертами разных профилей: маркетологи, психологи, другие бизнесмены, брокеры и прочие специалисты. Выбор эксперта должен объясняться имеющейся проблемой. Если товары не продаются, нужна профессиональная консультация маркетолога. С учетом его экспертного заключения уместно выбирать других специалистов.

Сервисы аналитики Яндекс.Метрика, Google Analytics, Pixel Facebook

Эти системы накапливают информацию о клиентах и формируют простые отчеты. Чаще всего используют Яндекс.Метрику, Google Analytics, Pixel Facebook.

Работа с Google Analytics

Эффективно собирать аналитику из социальных сетей. В них клиенты чаще отдыхают. Это значит, что взаимодействие с контентом добровольное. Удобнейший сервис для сбора данных – Facebook. Там можно найти множество вариантов систематизации действий пользователей, информации о них и об их отношении к бренду.

Работа с Facebook Analytics

Социальные сети

Из социальных сетей легко собрать базовую статистику:

• геоположение ЦА, в том числе, в разбивке по городам;
• преобладающий пол клиентов;
• возрастная категория аудитории.

Эти данные доступны в Instagram, VK, Facebook. Если их недостаточно, можно регулярно проводить опросы.

Пример опросов VK

Wordstat

Wordstat – сервис со свободным доступом, без которого маловероятно развить бизнес в российском сегменте интернета. Функционал дает доступ к такой информации:

• самые высокочастотные запросы;
• геоданные клиентов;
• влияния сезонных факторов;
• источники трафика;
• тренды.

Выдача Wordstat по количеству запросов

Выдача Wordstat, исходя из геоданных

У Wordstat простейшее управление, поэтому разобраться в его работе может любой, в том числе, непрофессионал. Поможет и наша инструкция.

Запись входящих звонков и коллтрекинг

Благодаря коллтрекингу можно отслеживать разговоры консультантов с потенциальными клиентами. В разговорах можно найти релевантные личные данные о клиентах. Чтобы организовать коллтрекинг, нужно найти подходящий сервис. Удобнее всего выбрать ресурс с записью разговора в тексте.

Яндекс.Взгляд

Яндекс.Взгляд - cервис для анализа целевой аудитории и ее отношения к рекламируемым товарам. Яндекс.Взгляд предлагает несколько десятков шаблонов анкет, с помощью которых проводятся опросы. Их могут создавать профессионалы или аматоры.

Как только опрос будет создан, на почту придет ссылка. Ее следует оставлять на сайте, добавлять в письма рассылки или публиковать в постах соцсетей.

Создание опроса на сервисе Яндекс.Взгляд

Интервью с представителями аудитории

Интервью – хлопотный, но результативный способ узнать у представителей аудитории их мнение о продукте. Прежде чем проводить интервью, следует составить вопросы. Затем – пригласить клиентов. Для повышения мотивации уместно предложить покупателям персональную скидку или акцию.

Интервью следует поделить на 2 раздела:

1. Базовые вопросы.
2. Дополнительные вопросы.

Первая часть беседы будет касаться общей информации о человеке – его возраста, места жительства, сферы занятости, интересов и потребностей, мотивации, эмоциональных реакций на товар. Во второй части интервью следует задавать дополнительные вопросы. Например:

• привычки клиента. В чем его особенности поведения;
• мечты, фобии, стремления;
• отношения с семьей, социальные связи.

Интервью помогает разобраться с портретом аудитории, а также выявляет недостающие штрихи в психологическом портрете клиента. Через живое общение легче понять эмоции и стимулы, а также, как с ними работать. Эффективно себя проявляют тесты, в частности, психологические.

Еще один вариант интервью – собрать фокус-группу из нескольких человек и предложить им формат совместной беседы. Повысить мотивацию можно также персональными поощрениями.

ТОП-3 платных

Ниже описаны наиболее востребованные в Рунете ресурсы.

Popsters

Интерфейс Popsters

Popsters – востребованный ресурс для анализа целевой аудитории у маркетологов. Сервис предлагает десятки инструментов для составления корректного портрета ЦА. Ресурс отлично работает и с аккаунтами конкурентов – можно систематизировать чужие посты по дате и времени суток, а еще – сделать выгрузку за нужный период. Также доступна сортировка постов конкурентов по проценту вовлеченности аудитории. Эти функции дадут доступ к интереснейшим постам других компаний. Более того – на сервисе можно собрать посты с наибольшим числом комментариев. Они – кладезь личных мнений клиентов о бренде. Здесь можно найти множество инсайтов, а еще сайт поможет не допустить ошибок конкурентов.

Основная информация о Popsters:

• минимальная стоимость – 399 рублей в месяц;
• есть пробный период за 0 рублей на 7 дней;
• из плюсов – комфортный и понятный интерфейс, можно находить контент по заданным временным периодам.

Popsters - официальный сайт

Similarweb

Интерфейс Similarweb

SimilarWeb – работающий инструмент для всестороннего анализа онлайн-площадки и целевой аудитории. Фишка сервиса – мощные инструменты для анализа конкурентов. После простейшей оценки конкурентных компаний можно с легкостью отличить «основных игроков» от «запасных». Также можно посмотреть каналы продвижения конкурентов, уточняя, какие самые действенные. Полученные данные можно вывести в виде таблиц или другом графическом формате.

Основная информация о сервисе:

• стартовая цена самого бюджетного тарифа − $249;
• доступен пробный период;
• есть инструменты конкурентного анализа, исследования ключевых слов, рефералов, аффилиатов, креативов и другие;
• плюсы – множественные опции для анализа сайтов. Речь идет о собственном сайте и площадках конкурентов. Минусы – высокие цены.

Similarweb - официальный сайт

eSputnik

Интерфейс eSputnik

Ресурс предлагает пользователю широчайший набор опций. Услуги собраны для малого и крупного бизнеса отдельно. Пользователь может оформить полный анализ площадки. Также доступна услуга оформления рассылок и уведомлений, сегментации, унификации и многое другое. eSputnik гарантирует грамотную настройку товарных рекомендаций и автоматических рассылок релевантных офферов.

Главная информация о сервисе:

• минимальная цена − 6920 рублей в месяц;
• можно получить бесплатную консультацию от эксперта сайта;
• функционал включает веб-трекинг, геомаркетинг, сегментацию по поведению, настройки сценариев, объединение контента, персонализированные промокоды и другие услуги.

eSputnik - официальный сайт

Примеры портретов ЦА

Ниже приведены несколько примеров портретов целевой аудитории для полноценного понимания этой категории.

Пример 1

• Роман, 30 лет;
• место жительства – Санкт-Петербург;
• семейное положение: холост, детей нет;
• социально-экономические характеристики: владелец школы иностранных языков. Доход – 120 000 рублей в месяц;
• вероисповедание, политические взгляды: атеист, либерал;
• фобии: потеря дохода, профессиональный ступор, творческий кризис;
• стремления и мечты: развивать школу, путешествовать, быть успешным, востребованным, получать признание.

Роману важно реализовать себя в профессиональной сфере, посетить как можно больше стран, показывать на своем примере практику языковых умений. Роману легко продать неординарные вещи со свежими принтами, трендовые аксессуары, стилевые атрибуты, горящие путевки.

Пример 2

• Лилия, 39 лет;
• место жительства – Ростов-на-Дону;
• семейное положение: замужем, есть сын;
• социально-экономические характеристики: экономист в сфере строительства. Доход – 70 000 рублей в месяц;
• вероисповедание, политические взгляды: христианин, консерватор;
• фобии: одиночество, скука, неудачи в семье и работе;
• стремления и мечты: иметь положительную репутацию среди домашних и коллег, ощущать свою значимость во всех сферах жизни, уютный дом, красивый сад или огород.

Через продукт Лилии нужно дать почувствовать себя значимым и хорошим человеком. Такой женщине легко продать экологически чистые продукты, средства для уборки дома и сада, декор, одежду, косметические средства – все, что поможет создать уют дома и внешне привлекательную личность.

Пример 3

• Василиса, 28 лет;
• место жительства – Тверь;
• семейное положение: не замужем, без детей;
• социально-экономические характеристики: предпринимательница, владеет сетью аптек. Доход – 185 000 рублей в месяц;
• вероисповедание, политические взгляды: атеист, либерал;
• фобии: принять неправильное решение, рабочие сложности;
• стремления и мечты: демонстрировать свой статус, делиться опытом, выступать перед аудиторией с историей успеха.

Василисе важно продемонстрировать, что в достаточно молодом возрасте она добилась успеха. Она хочет быть востребованной у широкой аудитории и транслировать свой опыт. Ей легко продать вещи, подчеркивающие статус, молодость и достаток.

Ошибки при составлении портрета ЦА

Вот несколько основных ошибок при составлении портрета ЦА:

• игнорирование деталей. При сегментации нужно добавлять как можно больше нюансов, иначе получится дубль общей ЦА;
• чрезмерное количество портретов. Если на один сегмент получилось 3-4 портрета, это приводит к путанице в собственной аудитории. Предпринимателю сложно выбрать, на какой ориентироваться. Следует объединить подобную информацию из разных портретов, чтобы на один сегмент был один портрет;
• отсутствие портрета в целом. Отсутствие знаний о ЦА приводит к перерасходу бюджета. При этом изначальная сумма, закладываемая на рекламу, чаще всего тратится впустую. Нужно анализировать ЦА, сегментировать ее и регулярно совершенствовать;
• создать портрет и забыть о нем. Клиенты время от времени меняются. Это обуславливает потребность в регулярном обновлении портретов. Меняется мода, вкусы и взгляды. Так же, как и нужды аудитории. Анализировать и обновлять сведения нужно до того, как продажи пойдут на спад;
• учитывать только одного клиента, но не его окружение. Иногда маркетологи игнорируют других участников принятия решения о покупке, за исключением непосредственного плательщика. Это неверно. Если мужчина покупает автомобиль для всей семьи он, как минимум, советуется с женой или родителями. Они оказывают весомое влияние на принятое решение.

Шаблон для создания портрета ЦА

Шаблон для создания портрета клиента:

Как использовать полученную информацию

Имея в распоряжении сегментированную аудиторию, можно создавать результативные кампании. Такая реклама может давить на болевые точки потребителей и стимулировать их к обратной связи. Знание портрета ЦА дает понимание того, как составлять креативы, какие эмоции должны быть вложены в текст и визуал. Это в перспективе выстраивает долгосрочное доверие и лояльность аудитории к бренду. Портрет ЦА активно используют при настройке таргетированной рекламы, при сотрудничестве с блогерами и другими партнерами.

Анализ портрета клиента – это инсайты. Благодаря знаниям о целевой аудитории, предприниматель сможет влиять на решения клиентов.