Мало придумать классную связку, нужно проверить, что она классная в реальности, а не только у вас в голове. Гипотезы — это ваша подушка безопасности от жесткого попадания на деньги. В этом материале разбираемся, в чем ценность и важность гипотез, и как правильно с ними работать.
Гипотезы в арбитраже трафика
Чтобы развивать продукт, обязательно нужно работать с гипотезами, проще говоря — делать А/В-тестирование. Они помогают создавать, проверять на вшивость и исключать нерабочие идеи, а также дорабатывать и улучшать перспективные. Это многоступенчатый процесс, требующий времени и сил, ведь что арбитражники, что партнерки не берут какую-то мысль и сразу бросают ее в работу. Гипотезы помогают избегать ошибок и создают минимальные риски слива бюджета.
Мы составили подробный пошаговый гайд, который позволит вам генерировать идеи и эффективно проверять потенциально профитные гипотезы до масштабного запуска.
Первый этап: планирование
Прежде чем начать что-то делать, надо сформулировать и структурировать идеи в голове и на бумаге. Лучше все же на бумаге или ее виртуальном аналоге — визуал всегда помогает выстроить план.
Определяем долгосрочную цель
Почему мы занимаемся именно этим? Ответ на этот вопрос позволит правильно поставить долгосрочную цель. Нет ничего ужасного, если ваш ответ на вопрос «почему» — «заработать денег». Например, для арбитражного медиа запуск какого-то спецпроекта может быть продиктован целью делиться знаниями по конкретной нише. Если говорить про арбитражные команды: заработать денег на создание и запуск собственного продукта. У партнерских программ долгосрочная цель может быть рекламой своего продукта, чтобы поднять интерес к смежному продукту.
При определении долгосрочной цели также важно сразу учитывать время, которое понадобится на реализацию, и определить сроки исполнения задачи.
Составляем карту проблем
Следующее, что нам понадобится для успешной реализации долгосрочной цели — это карта проблем. С ее помощью можно схематично выделить на разных этапах реализации продукта все трудности, с которыми вы столкнетесь. В итоге вы сможете заранее продумать варианты обхода или решения этих проблем. Такую карту можно составлять как для больших, так и для маленьких задач. Это будет отражаться только на масштабе выполненной работы.
Главный на карте проблем — это пользователь, интересы и желания которого учитываются в рамках поставленных задач. В качестве подготовки карты слева можно прописать действующих лиц, участвующих в задаче, а справа — конечную цель.
Например, у партнерки цель — раскрутка нового продукта. С какими сложностями она может столкнуться? Непопулярная вертикаль, ненадежные реклы, маленькая база вебов, низкое качество трафика и т. д. Похожие проблемы могут быть и у арбитражника, который заливает трафик на этот продукт. Разница только в том, что один — чаще заказчик, а другой — чаще исполнитель.
Проводим внутреннюю оценку идей
Если у вас специфический продукт и есть доступ к специалистам в этой сфере, то неплохо обсудить план по рекламе этого продукта с экспертом. Он подскажет, какие особенности лучше подсветить, на что обратить внимание при привлечении внимания пользователя, какая ЦА у товара и т. д.
Такие интервью помогают:
Собрать информацию, необходимую для рекламы.
Запастись информацией, которая поможет в работе со схожими продуктами в будущем.
Таким образом, вы не просто лучше узнаете продукт, с которым вам работать, но и в целом погрузитесь в нишу.
Выбираем точку приложения усилий
То есть определяем самый главный момент/критерий, который всегда будет в фокусе при работе. Можно начать с таких вопросов:
Какая аудитория самая горячая и постоянная?
Что в описании продукта станет определяющим для оформления заказа?
Например, вы продвигаете подписку на обучающие онлайн-курсы (инфобиз) и хотите привлечь тех, кто любит смотреть видеоблогеров с разборами продуктов. Значит, сначала вы определяете параметры новой аудитории, потом — что их интересует и привлекает в блогерском контенте, потом — на каких площадках они чаще всего сидят. В креативах делаете акцент на их болях и распространяете там, где пользователи привыкли сидеть.
Комбинируем и совершенствуем идеи
На этом этапе у вас уже есть несколько черновых идей, которые могли бы стать рабочими гипотезами, но, возможно, им требуется свежий взгляд и небольшая доработка. Поэтому для начала эти варианты стоит обсудить с коллегами, вашим руководителем или экспертом, который мог бы дать вам обратную связь.
Также на этом этапе можно изучить ситуацию на рынке в вашей нише и проанализировать конкурентов. Так можно узнать, какие подходы в рекламе работают, какова основная аудитория конкурентов (чтобы привлекать других пользователей), какие ошибки они совершают или как разбираются с трудностями. Также можно просто обнаружить интересные подходы в рекламе и позаимствовать их.
Еще одним источником вдохновения в работе могут служить другие сферы и ниши. Смесь разных направлений уже привела к созданию, например, ивент-маркетинга. Поэтому не стоит стесняться и «воровать» рабочие схемы из других вертикалей. Например, в e-comm при продаже ЗОЖ-товаров эксплуатируют те же боли, что и в нутре: красота, сексуальность, быстрый эффект. «Здоровье» в рекламе ЗОЖ тоже есть, но оно идет не главным пунктом, хотя, казалось бы, это все про «здоровый образ жизни».
Всю дополнительную информацию как от коллег и экспертов, так и от анализа конкурентов надо собрать и учесть в рамках имеющихся идей.
Создаем наброски гипотез
По сути, у вас на руках уже есть несколько переработанных и улучшенных гипотез, которые можно начинать тестировать. Перед финальным забегом стоит еще раз пройтись по каждой гипотезе, отдельно прописать все пункты и детали, проверить, что она позволит достичь цели и что у вас есть возможности для ее реализации. Подтверждаем, что гипотеза адекватна, и начинаем проверять.
Второй этап: практика
На этом этапе мы переходим от теории к практике. И готовимся не только тестировать гипотезы, но еще записывать результаты и анализировать итог.
Выбираем гипотезу и создаем сториборд
Гипотез несколько, но запускать их лучше по очереди. Начните с той, которая вам больше всего нравится, подготовьтесь к ее проверке (проверьте наличие креативов, аккаунтов, площадок для начала РК) и дерзайте. После первых результатов с момента запуска рекламы можно приступить к тестированию второй гипотезы. Потом, когда все гипотезы проверены, смотрите, какая из них показала себя лучше. Заодно можно будет изучить основные ошибки, с которыми вы столкнулись во время теста.
При проверке гипотез вам помогут сториборды. Этот подход позаимствован из кинобизнеса, где перед началом съемок делают раскадровку. В арбитраже этот метод можно упростить: нарисуйте таблицу/сетку/схему из нескольких пустых клеток и записывайте туда пошагово все ваши действия — от начала и до получения первых результатов. Таким образом, ваша гипотеза будет визуализирована. При необходимости в клетки можно добавлять комментарии, которые возникли во время работы.
Проводим тестирование в полевых условиях
Чтобы тестирование гипотез проходило максимально эффективно, помните не только про цель, но и про точку приложения усилий, то есть про аудиторию. Проверяя свои идеи, вы, по сути, оцениваете реакцию потенциального клиента на продукт, который рекламируете. Поэтому тестирование должно быть клиентоориентированным. Тогда и профит будет.
Что можно еще сделать для более результативного тестирования гипотез?
Составить список вопросов, на которые вы хотите получить ответ при тестировании.
Делать заметки по статистике, если замечаете интересные моменты.
Искать повторяющиеся моменты: если есть повтор действия (позитивный или негативный), значит, пользователи нашли что-то интересное/неинтересное для себя.
Анализируем данные
Статистика — это одна из основ арбитража трафика. Ведь на основе статистических данных мы делаем выводы и принимаем решения: заходит ли реклама, идет ли трафик, заработал или все слил.
Поэтому при проверке гипотез важно, чтобы работали все необходимые счетчики, которые будут регистрировать самые популярные источники трафика, длительность нахождения на странице, кликабельность, дочитываемость, внутренние или внешние переходы, использование промокода и т. д. По итогам теста нужно проанализировать статистические данные, чтобы выделить тенденции и предпочтения пользователей при столкновении с вашей рекламой: на какие креативы они лучше отзывались, какое целевое действие совершали чаще, с каких площадок больше людей пришло и т. д.
Интерпретация статистических данных — это важный финальный этап, который необходим для завершения тестирования гипотез. Если все сделать по уму, вы сможете найти подходы и связки, которые будут помогать вам зарабатывать больше.
Имейте в виду: вероятно, сразу найти профитную гипотезу у вас не получится, потребуется время и опыт. Постепенно число ошибочных гипотез будет снижаться, и вы сможете тратить меньше времени на A/B-тест. Но этот этап никогда не стоит исключать из общего плана работы, чтобы случайно не слить бюджет из-за неподходящей аудитории или некорректной связки.
Вывод
Гипотезы могут показаться не самым обязательным пунктом в работе арбитражника / партнерской программы / арбитражного медиа, но это жизненно важный элемент, чтобы не сливать бюджет на идеи, которые не работают. С помощью гипотез можно находить эффективные решения для креативов, сегментирования аудитории, коллабораций с партнерами, чтобы в итоге получать профит от работы.
