Третья часть спецпроекта «Точки G» посвящена продвижению и монетизации мобильных приложений. В новом выпуске эксперты в ASO говорят о маркетинге, покупке и продаже приложений, а также о моделях работы с аппками.
Давать триал или нет, выгоднее покупка или разработка, за счет чего увеличить цену подписки — об этом и многом другом читайте в новом материале!
Маркетинг. Каналы трафика
«Самой большой проблемой для всех стала iOS 14,5», — Дмитрий Лола.
Почему? Чтобы установить коннект между запускаемой рекламой и юзером, последний должен дать разрешение на демонстрацию ему рекламы. Если он этого не сделал, объявление не будет ему показано. Без идентификации рекламные площадки не могут адекватно оценить, кому именно показывать рекламу. Отсюда — сильное подорожание трафика.
«Прошло уже полтора года с момента, как Apple выпустили это обновление, а решения до сих пор нет», — Дмитрий Лола.
По словам специалиста, команде несложно держаться на плаву, потому что у них изначально была сильная экспертиза в Apple Search Ads. Несмотря на то что ребята не просели по большинству показателей, подобные обновления блокируют рост компании.
В практике Дмитрия трафик распределяется так:
50% Apple Search Ads;
25% органика ASO;
25% TikTok, ****book, Google.
Что касается Wowmaking (основатель — Антон Шловенец), Apple Ads в компании — далеко не самый главный источник трафика. Рабочие лошадки — ****book, Google, TikTok и Pinterest.
Антон также делится, что тестировал работу с инфлюэнсерами. Сложность в том, чтобы понять четкую выгоду — разницу между стоимостью блогерских услуг и профитом, который получает компания. Еще одна трудность — масштабирование. Антон делится кейсом, в котором потратил более $50 тыс. на блогерскую рекламу, а отбил только $10 тыс. При этом результаты эксперт получил с наименее оплачиваемого инфлюэнсера. Повторный «залив» на этого же лидера мнений результатов не дал.
«Это угадайка, сложно масштабируемый канал», — Антон Шловенец.
Чтобы выкатить приложение, Антон закладывает до $2 тыс. на тесты. MVP (минимально жизнеспособный продукт) работает около двух недель. Первые метрики, которые оценивают в Wowmaking, — закупки и конверсии, ретеншн.
«Кросс-промоушен работает не только для игр, но и для приложений. Но нужно иметь от миллиона инсталлов. Тогда конверт хороший», — Вячеслав Кононенко.
ASO, серые методы, баны Apple
Чтобы оценить динамику продвижения своих аппок, Дмитрий Лола пользуется AppFollow — сервисом для мониторинга приложений в App Store, Google Play, Windows Store.
«Касательно Google есть теория, что тексты на картинках тоже индексируют, но пруфов этому нет. Google лучше индексирует, чем Apple, но непонятно как», — Дмитрий Лола.
Радомир Новкович делится, что серые методы с Google уже давно не работают. Apple, в свою очередь, продолжает закручивать гайки. Из 100 приложений большинство банятся.
«Есть мотивированный трафик. Это действенный механизм, хотя мы с этим не работаем. Apple не банит приложение полностью за это, но может вообще убрать запрос, на который налили мотива. Иногда этот запрос может быть возвращен через 2–3 месяца, иногда удален в целом. Также возможно, что приложение не будет выбивать по любым запросам. Это shadow ban», — Радомир Новкович.
Что касается конкурентов, Радомир делится, что в каждой нише у компании могут быть сотни конкурентов. В теории устранение конкурентов видится эксперту реальным, но на практике он не смог вспомнить ни одного удачного кейса.
Про монетизацию приложений
Дмитрий Лола делится, какие бизнес-модели он использует в своей работе:
In-App — трафик из мобильных приложений. In-App могут быть разовыми покупками или подписками. Подписки, в свою очередь, могут быть с триалами или без них. Триал — пробный период, чаще всего бесплатный, но ограниченный в своем функционале.
Рекламная монетизация. Включая гибридные модели.
Партнерства. Это индивидуальные истории, которые не стоят на потоке.
Конкретный формат подписки на приложение зависит от приложения. Там, где обновления редкие, подписка может быть годовая. Но например, аппка с гороскопами, где все меняется каждый день, работает по недельной подписке.
«На самом деле для пользователя неважно, $20 в год или $5 в неделю. Чем меньше стоит подписка, тем лучше будет итоговый конверт», — Дмитрий Лола.
Дальше все зависит от продлений. Чем дольше юзер «живет» в приложении, тем выше ценность этого приложения. Логика простая: чем чаще он возвращается в аппку, тем больше период подписки. То есть если пользователь стабильно посещает приложение каждые несколько дней, логично сделать шестимесячную или годовую оплату. Это будет выгоднее.
Вячеслав Кононенко также отмечает, что основная модель работы с приложениями — подписка. Команда Вячеслава также сейчас экспериментирует с рекламой.
Чтобы зарабатывать больше с рекламы, нужны следующие метрики:
ретеншн — как часто пользователь возвращается в приложение;
аккумуляция рекламных показов;
длина сессии.
В случае с аппами Кононенко это не работает, потому что центральная идея его приложений как раз в том, чтобы сэкономить время юзера: «зайти — наложить фильтр — выйти».
«Деньги в приложениях для женщин от 40. Там самые жирные eCPM. Там безумные цифры. Детским приложениям об этом остается только мечтать», — Олег Шлямович.
Как отмечает Радомир Новкович, тренд в приложениях — создание бренда. В 2023-м важно прокачивать медийность, делая при этом качественный, проработанный продукт. Это может быть особенно непросто в условиях, когда Apple эволюционирует до контроля во всех областях. Например, Apple регулирует цену подписки. Радомир Новкович делится, что в одном из его кейсов «яблочные» менеджеры запросили у него убрать цену $9,99 за недельную подписку и даже вовсе избавиться от этой модели для конкретного приложения.
Как поднять цену подписки и сколько зарабатывают «мертвые» приложения
Замыкающим звеном в компании Вячеслава Кононенко относительно установления цены подписки выступает он сам. Чтобы понять, какая цена будет релевантной, эксперт оценивает конверты подобных приложений, воронку продаж — и от этого отталкивается.
Также всегда стоит тестить наличие и отсутствие триала. В практике Вячеслава есть кейсы, когда отсутствие триала давало больший конверт. Но это зависит от специфики продукта. Понять, нужен ли триал, можно из этой специфики.
«С триалом сложнее просчитывать окупаемость. Постбэк не долетает. Проще ответить на цифрах, чем гадать», — Вячеслав Кононенко.
Как делится Антон Шловенец, «мертвое» приложение, которое лежит «на отстойнике», может приносить до $100 в месяц. При этом его нужно минимально дорабатывать — внести какие-то изменения в Policy, например. Впрочем, эксперт напоминает, что разработка таких приложений часто стоит несколько миллионов и что эта «прибыль» может так и не окупить затрат. В его практике подобные приложения приносят около $20–30 тыс.
«Это не про заработок, это старые хвосты. Я не отношусь к этому как к доходу», — Антон Шловенец.
Покупка/продажа и запуск мобильных приложений с нуля
Дмитрий Лола рассуждает, что если получится купить приложение по нормальному мультипликатору (от 20 до 40 месячных чистых прибылей), то лучше купить. Очень редкие кейсы, когда разработчики запрашивают адекватные рыночные цены за приложения в конкретных нишах.
К сожалению, почти никак нельзя проверить приложение перед покупкой. Обычно перед сделкой покупатель получает доступ к аккаунту в сторе, где он может познакомиться с аналитикой. Продавать приложение, как говорит Дмитрий, он готов, если оно не растет по выручке на протяжении трех месяцев.
Чтобы подготовить приложение к продаже, достаточно дать доступы к аккаунту и следовать рекомендациям Google. В них сказано подробно, что нужно сделать. Например, убрать обновления, экспериментальные вещи и по максимуму почистить профиль.
«Историю приложения смотрят приблизительно за полгода. Если у вас был скачок за последний месяц, закономерный вопрос — а почему же ты его сейчас решил продать? Это подозрительно. Достаточно сложно приукрасить что-либо», — Дмитрий Лола.
По мнению Вячеслава Кононенко, продажа и покупка приложений — это нормальная история. Как говорит эксперт, «сейчас низкие мультипликаторы» — меньше, чем прибыль за 20–24 месяца. В 2021 году эти ценники были в 1,5–2 раза больше.
За последнее время Вячеслав купил 4 приложения у одного продавца. Как рассказывает Кононенко, главный провал этого предприятия — сроки заключения сделки. Она заняла намного больше времени, чем изначально команда думала. Причины — долгая коммуникация, сложная юридическая и техническая составляющие на стороне продавца.
В итоге Вячеслав заплатил за приложения «выше рынка», но меньше, чем продавец рассчитывал. Сделка заняла полгода. Тем не менее это было выгодно.
«Продуктивность падает нелинейно. При добавлении, например, двух новых проектов, продуктивность команды может упасть в 4 раза. Это психология», — Вячеслав Кононенко.
Антон Шловенец делится, что он купил не приложение, а команду с приложением про музыку. Заливов не получилось. В текущем моменте эта тима занимается созданием нового продукта. Перспективы у проекта приятные, судя по оценке Антона.
Заключение
Будущее мобильных приложений красочно. По оценкам Антона, средняя прослойка разработчиков постепенно исчезнет. Останутся крупные команды или совсем мелкие. Все движется в сторону монополизации. Еще один тренд ближайших нескольких лет — VR и Web 3.0.
Подробнее об этом читайте здесь:
А чтобы знать все последние новинки в мире ASO, следите за нашими обновлениями!
