Автоворонка в бизнесе – это грамотно настроенный алгоритм действий, который на выходе выдает деньги. Но делает это без участия человека.
Почему важна воронка продаж?
Воронка продаж иллюстрирует путь, по которому идут потенциальные клиенты.
Понимание вашей воронки может помочь вам найти дыры в продажах — места, откуда потенциальные клиенты уходят и никогда не конвертируются.
Если вы не понимаете свою воронку продаж, вы не можете ее оптимизировать. Ниже мы подробно рассмотрим, как работает воронка, а пока нужно понять, что вы можете повлиять на то, как посетители перемещаются по воронке и будут ли они в конечном итоге совершать конверсию.
Основные этапы воронки продаж
Классическая схема воронки продаж – AIDA. Работа автоворонки делится на 4 этапа:
A — awareness (информированность),
I — interest (интерес),
D — desire (стремление),
A — action (действие).
Подробнее про модель AIDA
Каждый шаг потенциального клиента расписан от и до. А именно:
- Attention. Пользователь узнает о компании и продукте по средствам рекламы.
- Interest. Посетитель знакомится с имеющимися предложениями, разделами. Ему предоставляются скидки и отзывы для подкрепления заинтересованности в товаре.
- Desire. Клиент видит удовлетворение какой-либо потребности в имеющихся товарах и услугах.
- Action. Компания подталкивает покупателя к приобретению путем призыва.
Каркас воронки продаж
Продуктовая матрица состоит из:
- Лид-магнит (Lead Magnet)— продукт, привлекающий пользователей и не требующий оплаты. Это может быть электронная книга, презентация, ознакомительное видео или любой другой полезный контент.
- Трипвайер (Tripwire) — недорогой продукт-«наживка», который нужно предлагать потенциальному клиенту после лид-магнита. У трипвайера должна быть незначительная цена и большая ценность. Его задачей является перебивка затрат на рекламу и демонстрация надежности и компетентности производителя.
- Основной продукт (Main offer) — основной продукт, который покупает клиент. На этом этапе вы получаете прибыль.
- Максимизатор прибыли (Profit Maximizer) — дополнительные услуги или товары, обычно с высокой маржинальностью, которые позволяют увеличить средний чек покупки.
- Повторные продажи (Return Path) — продукт, который помогает возвращать клиента снова и снова и увеличивает LTV (lifetime value) клиента — прибыль, которую компания получает от одного человека за все время сотрудничества с ним.
Пример эффективной воронки продаж
Представьте, что у вас есть бизнес, где продаются винтажные вывески. Вы знаете, что ваша целевая аудитория часто встречается на Facebook и что ваши целевые клиенты — мужчины и женщины в возрасте от 25 до 65 лет.
Вы запускаете рекламу в Facebook, которая привлекает трафик на целевую страницу. На странице вы просите потенциального клиента подписаться на список рассылки в обмен на лид-магнит.
Теперь у вас есть потенциальные клиенты, которые движутся по воронке.
В течение следующих нескольких недель вы рассылаете контент, чтобы рассказать своим подписчикам о старинных вывесках, поделиться вдохновением в дизайне и помочь потребителям понять, как повесить эти вывески.
В конце электронного письма вы предлагаете 20% купон на весь первый заказ каждого клиента. Бам — и уже все хотят то, что вы продаете.
Затем вы добавляете тех же клиентов в новый список рассылки. Вы начинаете процесс заново, но с другим продуктом. Предложите им идеи для стен галереи, посоветуйте им, как ухаживать за их знаками, и предложите знаки в качестве подарков. Вы просите их вернуться за дополнительными сведениями.
Воронка пройдена по всем этапам.
Внимание: Создали рекламу в Facebook, чтобы направлять людей на свой веб-сайт.
Интерес: Предлагаете что-то ценное в обмен на захват потенциальных клиентов.
Желание: Контент информирует вашу аудиторию о выгодных предложениях и готовит ее к покупке.
Действие: Предлагаете скидку/купон, по которому ваши клиенты не могут устоять, а затем снова начинаете им продавать, чтобы повысить удержание.
Как быстро построить воронку продаж
Шаг 1. Анализируйте поведение аудитории
Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы продаете не всем. Продажи нацелены на целевую аудиторию.
Куда они кликают? Сколько времени они проводят на той или иной странице? Все эти данные помогут вам улучшить образ вашего покупателя.
Шаг 2. Привлекайте внимание аудитории
Единственный способ работы вашей воронки продаж — это вовлечь в нее людей. Это означает, что ваш контент должен быть интересен вашей целевой аудитории.
Выбирайте органический путь и публикуйте разнообразный контент на всех платформах. Добавить разнообразия можно с помощью инфографики, видео и другого контента.
Если вы готовы потратить больше денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для показа этой рекламы зависит от того, где тусуется ваша целевая аудитория. Если вы продаете B2B, реклама в Google, Яндекс может стать идеальным решением.
Шаг 3. Создайте посадочную страницу
Ваша реклама или другой контент должны куда-то вести ваших потенциальных клиентов. В идеале направить их на целевую страницу с предложением.
Поскольку эти люди все еще находятся на «низком» уровне в воронке продаж, сосредоточьтесь на привлечении потенциальных клиентов, а не на продвижении продаж.
Посадочная страница должна направить посетителя к следующему шагу.
Вам нужен смелый призыв к действию, который точно говорит им, что делать, будь то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.
Шаг 4. Создайте кампанию по рассылке электронных писем
Продвигайте своих потенциальных клиентов по электронной почте, предоставляя потрясающий контент. Делайте это регулярно, но не слишком часто. Одного или двух писем в неделю должно хватить.
Подготовьтесь к продаже. Чему клиенты хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?
В конце сообщения сделайте выгодное предложение. Это контент, который побудит ваших потенциальных клиентов действовать.
Шаг 5. Быть на связи
Не забывайте о своих существующих клиентах и продолжайте обращаться к ним. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные коды купонов и вовлеките их в свою сферу социальных сетей.
Измерение успеха воронки продаж
Воронка продаж будет нуждаться в корректировке по мере роста вашего бизнеса, когда вы больше узнаете о своих клиентах и диверсифицируете свои продукты и услуги.
Отличный способ измерить успех вашей воронки продаж — это отслеживать показатели конверсий.
Обратите особое внимание на каждый этап воронки продаж:
- Привлекаете ли вы внимание достаточного количества потребителей своим первоначальным контентом?
- Достаточно ли ваши потенциальные клиенты доверяют вам, чтобы дать вам свою контактную информацию?
- Получили ли вы свои покупки с помощью своей кампании по рассылке электронных писем и других маркетинговых мероприятий?
- Существующие клиенты возвращаются и покупают у вас снова?
Можно использовать маркеры, например Яндекс.Маркер. Чтобы следить за тем, как люди взаимодействуют с сайтом. Куда они кликают? Сосредоточивают ли они свое внимание там, где вы хотите?
Это особенно важно для тех целевых страниц, о которых мы говорили. Если они не оптимизированы для конверсий, большинство людей просто уйдут.
Как оптимизировать воронку продаж
Вы можете оптимизировать воронку продаж множеством способов. Наиболее важные места, на которых следует сосредоточить внимание, — это те области, в которых потребители переходят к следующей точке воронки.
В этом поможет A / B-тестирование ваших целевых страниц. Это займет время, но вы сможете привлечь больше людей и более надежно конвертировать потенциальных клиентов.
Однако лучший способ оптимизировать воронку продаж — это обращать внимание на результаты.
Начните с вершины воронки. Вы создаете контент, платный или обычный, чтобы привлечь внимание к своему бренду и побудить людей нажать на «оплата». Если один фрагмент контента не работает, попробуйте что-нибудь другое. Лучше ли бесплатная доставка, чем 5-процентная скидка? Эти мелочи могут иметь огромное значение для вашего дохода.
И, наконец, отслеживайте уровень удержания клиентов. Люди возвращаются и покупают у вас второй, пятый и двадцатый раз? Приглашают ли они своих друзей?
Вывод
Создание и оптимизация воронки продаж требует времени. Это тяжелая работа. Но это единственный способ выжить на конкурентном рынке.
Сложно понять, но такая маленькая деталь, как выбор шрифта, может повлиять на конверсию. И если вы слишком быстро просите людей покупать у вас, вы их потеряете.
Найдите время, чтобы построить воронку продаж, которая отражает то, что вы хотите и чего хочет ваша аудитория. Развивайте его с течением времени, корректируйте свой подход к различным этапам воронки продаж и выясняйте, почему ваши усилия окупаются или напротив.
