Интервью с Лерой, Head of affiliate Mostbet Partners

Лера — Head of affiliate Mostbet Partners. Через ее руки прошли сотни вебов, десятки команд и бесконечное количество трафика. И главное — она лучше других видит, как изменилась индустрия изнутри.

Мы поговорили с Лерой о том, как выросли ожидания вебов, что происходит с моделями оплаты, и узнали — правда ли, что Mostbet Partners может любого партнера сделать денежным?

Подходы к работе с вебами и оценке трафика

Арбитраж в 2020-м и арбитраж сейчас — это уже две разные профессии. Изменилось все: как партнерки работают с арбитражниками, как вебы ведут траф, какие метрики важны и что вообще считается качеством. В первом блоке вопросов мы как раз разобрали всю эту новую кухню.

В арбитраже традиционно говорят про две ключевые метрики: объем и качество. Что для вас важнее?

Качество всегда бьет объем. Лить можно сколько угодно, но если трафик неживой — профита не будет. Поэтому мы выстраиваем партнерства так, чтобы траф реально играл, а не просто «отбивал минус». Живые игроки — это рост веба, рост ставок и быстрый доступ к приваткам.

А вот когда объем есть, а активности нет — ставка пересчитывается под окупаемость. Рынок сейчас реагирует быстро: как только по цифрам видно, что траф проседает, корректировки прилетают моментально.

Как в последнее время меняется портрет топового веба?

Он сильно изменился. Раньше топ — это чаще соло, который в одиночку закрывает весь процесс залива. Сейчас — это команды, причем те, где есть четкое разделение задач: отдельный человек для аналитики, отдельный для креативов, отдельный для работы с ПП. Необязательно иметь огромный штаб, но без распределения ролей уже не вывозится.

По сути, это уже не классический арбитраж в стиле «быстро налил — быстро забыл», а маленькие performance-команды с отлаженным механизмом залива: то есть у них регулярные тесты, постоянный апдейт креативов, глубокая работа с данными и качественная коммуникация с ПП.

Что изменилось в ожиданиях со стороны партнеров? Стало ли больше запросов на аналитику, креативы, поддержку? Это как-то влияет на структуру работы с ними?

Да, однозначно. Раньше вебы почти не делали упор на аналитику и помощь по креативам, а сейчас все стало серьезнее. Партнеры хотят данных, совместных разборов и понимания, что происходит после клика. Плюс — поддержку по крео, тестам, подходам и связкам.

Мне нравится эта тенденция. Вебы стали глубже разбираться в метриках, а мы — плотнее работать над запуском вместе с ними. К тому же менеджер прокачивается, и партнеру лучше видно всю внутрянку.

Изменились ли ожидания вебов по моделям оплаты? CPA все еще в ходу или RevShare и гибрид окончательно перевесили на рынке?

Ни одна модель не ушла с рынка и не стала универсальной — все упирается в источник, цель партнера и формат работы. Одни продолжают лить на CPA или спенд, другие пробуют RevShare, третьи запускают гибриды параллельно, чтобы сравнить поведение трафика.

Я бы сказала, что вебы сейчас ищут не лучший формат по рынку, а лучший формат для себя. Это тоже хороший сдвиг. Люди стали меньше гоняться за ставками и больше разбираться в собственном трафике и том, как его эффективнее монетизировать.

Какая часть взаимодействия с вебами больше всего изменилась за последние 5 лет — онбординг, саппорт, аналитика, выплаты? Где произошел самый заметный сдвиг?

Сильно изменилось все, но больше всего — аналитика и онбординг.

Пять лет назад онбординг был формальностью: дали ссылку, выдали ставку, выслали PDF — и веб пошел тестировать. Сейчас байеров уже не просто подключают, а реально погружают в продукт, механику, метрики, стратегию.

Мы в Mostbet Partners, например, вдобавок к этому вместе с вебами разбираем поведение игроков, показываем, как ведет себя траф по этапам, и даем полную прозрачность по всей воронке. Такой формат экономит минимум пару недель тестов.

Есть ли у вас внутренняя классификация партнеров? Вроде «токсичный, но денежный» или «перспективный, но ленивый»? Как с ними работаете?

У нас нет таких категорий. Мы все-таки стараемся не клеить ярлыки. Мы смотрим на другое: на потенциал партнера и на то, что ему нужно, чтобы этот потенциал стал цифрами в кабинете.

Но у нас, конечно, есть портреты вебов и рекомендации работы с каждым из них. Например, один идет в рост, если дать ему аналитику. Другому важна поддержка по креативам. Третий — новичок и ему нужно все и сразу. Так что все скорее упирается не в характер партнера, а в то, как мы можем его раскрыть. Попали в правильный ритм — и веб растет почти автоматически.

Поэтому мы и верим, что любого партнера можно сделать хорошим другом, и даже хорошим денежным другом.

Что для вас ред-флаг при первом контакте с новым вебом? Есть ли типаж, с которым вы сразу понимаете: мы не сработаемся?

Разница между вебом, который приходит работать, и вебом, который приходит за легкими деньгами, чувствуется сразу. Обычно такие люди начинают разговор со ставок и выплат, не интересуясь тем, как работает продукт и что нужно для результата.

Арбитраж все же не про изи-мани. Логика «залил — получил» не работает. Чтобы построить долгосрочное сотрудничество, нужно понимать продукт, а не рассчитывать на быстрый залив.

Какой партнер тебе запомнился как самый нетипичный? Может, не главный топ по цифрам, но с которым все равно получилось круто выстроить работу?

Да, есть такой партнер, он до сих пор с нами. Он пришел ко мне буквально в первый месяц моей работы менеджером. У него не было ни огромных бюджетов на старте, ни громких кейсов, но была включенность, желание разбираться и зарабатывать. Мы вместе ночами сидели, придумывали креативы, тестировали все подряд. Фактически вместе выросли. Сейчас у него, кстати, по цифрам вообще топ.

Что помогает вебу из новичка превратиться в сильного партнера? Вам проще выращивать своих вебов из перспективных новичков или все же ориентируетесь на тех, кто уже прокачан?

Это 50/50. Мы не работаем только с новичками или только с топами. У нас есть и те и другие. Просто с каждым важен индивидуальный подход: без него топ не будет с тобой работать, а новичок не вырастет — или вырастет, но уже не с тобой.

Можешь назвать тренд/подход в работе с вебами, который ты бы хотела оставить в 2025 году? Что уже не работает, но многие компании еще зачем-то делают?

Подход «один веб — один сценарий». Индивидуальный подход сейчас — самое главное в работе. Рынок стал слишком разным, чтобы всех вести по одной инструкции. У вебов разные цели, опыт, источники. И когда партнерка пытается вести всех по одному сценарию, результат всегда один: никто не получает то, что ему реально нужно. Так что да, универсальные схемы перестали работать — их время прошло.

Тренды рынка и стратегия Mostbet Partners на 2026 год

Во втором блоке интервью мы поговорили про сам рынок — куда он движется, какие подходы перестали работать и как меняется стратегия крупных игроков.

Что лучше работало в 2025 году — агрессивная мотивация (бонусы, акции и пуши) или более мягкий подход, то есть персонализация, кросс-промо и внутриигровые механики?

Если раньше хорошо шли бонусы, акции и пуши, то сейчас это уже не дает долгого эффекта. Игроки стали избирательнее, им важен сам процесс и эмоции. Сейчас лучше работает мягкий персонализированный подход. Мы сначала смотрим, что игроку реально интересно, а потом подбираем формат, подключаем кросс-промо, внутриигровые механики, подстраиваем путь под его поведение.

И такой трафик, кстати, ведет себя совсем иначе: удержание выше, возвраты стабильнее, вовлеченность растет. В итоге выигрывают все — и партнер, и продукт.

Часто говорят, что рынок стал чище (меньше серых схем, больше внимания к проверке качества трафика и самим партнерам). Стало ли действительно меньше фрода или просто все стали умнее его прятать? Как ты это видишь изнутри ПП?

Да, фрода явно стало меньше. Еще в прошлом году лично я банила по 10 человек в месяц (по всем менеджерам в сумме цифра выше). Сейчас это условно 2–3 в квартал. Я уверена, что мы бы не получили такую статистику, если бы люди просто стали «умнее маскироваться». Потому что у нас очень жесткая антифрод-система и спрятать мусор практически нереально.

Так что да, с гордостью могу сказать, что люди наконец-то поняли, что фрод — это не стратегия, а билет в один конец и полное обнуление репутации. А у нас же в арбитраже все как в деревне: там нафродил — тут уже в курсе.

Сегодня партнерки делают свои баинговые команды, а вебы, наоборот, запускают ПП. Это рынок взрослеет или просто все друг друга начинают дублировать в борьбе за выживание?

Я думаю, это не борьба за выживание, это попытка получить операционную автономию. Быть хозяином своего трафика, своих расходов, своих процессов. Поэтому и появляются баинговые команды внутри партнерок и партнерки под вебов, и форматы работы со спендом — рынок ищет варианты, при которых каждый контролирует ключевые узлы своей экономики.

Всем удобнее работать на самих себя. Это нормальная эволюция. У нас, например, есть вариант работы со спендом — и он как раз закрывает эту потребность в автономии.

Что изменилось в стратегии Mostbet Partners на 2025 год по сравнению с прошлым? Этот год был больше про рост или про адаптацию к новому рынку?

Я бы, наверное, ответила 50/50 — адаптация с ростом в новые направления. Рынок больше не дает роскоши просто масштабироваться. Если ты только разгоняешь объемы без перестройки процессов, это быстро превращается в слив. Но и уходить в бесконечные перестройки тоже невозможно — тогда теряется темп.

Я бы сказала, что 2025-й для Mostbet Partners был годом гибридной стратегии. Мы заходили в новые направления, тестировали свежие ГЕО, обновляли аналитику и коммуникации — и параллельно наращивали объемы там, где видели устойчивую отдачу.

Как изменилась коммуникация с аффами в 2025 году: больше автоматизации или все еще «по душам в Телеге»?

100% по душам в Телеге, я целиком и полностью за живое общение. Автоматизация появилась, но скорее как сервис для менеджера — разложить задачи, не забыть апдейты, держать процессы в порядке. Но все ключевые вопросы, разборы, тесты, просадки, рост — это всегда личный чат, быстрое сообщение, нормальный человеческий разговор.

Какие отделы внутри партнерки будут играть ключевую роль в 2026-м? Аналитика, саппорт, сейлзы или кто-то еще?

Аналитика — это фундамент, без которого невозможно понять поведение игрока.
Аккаунтинг — гарантия стабильности и доверия. Безусловно, саппорт, сейлзы и технари. Маркетинг — голос бренда и контекст, в котором вебы воспринимают партнерку.

Если заглянуть на пару лет вперед — какие новые роли могут появиться в аффилиат-командах? Кто будет нужен, но пока таких специалистов просто нет?

Появится больше контент- и медиаменеджеров внутри партнерок — людей, которые отвечают не только за цифры, но и за лицо бренда, коммуникацию с вебами, комьюнити, сторис, выступления. По сути, это связка «PR, комьюнити и сейлз».

Именно поэтому в ближайшие пару лет появится спрос на специалистов, которых раньше в аффилиат-нише почти не было. И это будут люди, которые отвечают (внимание!) не за залив, а за внимание вебов — за то, как партнерка выглядит, звучит, как общается, как держит свои медиаканалы и насколько близка к индустрии.

Как вы готовитесь к 2026 году внутри команды? Строите прогнозы, меняете приоритеты, может, уже запускаете тесты?

Подготовка идет по трем направлениям одновременно.

Во-первых, проводим ретроспективу 2024–2025 годов: анализируем, какие воронки показали стабильный конверт, что требует масштабирования, а что нужно исключить из фокуса. Это дает нам четкую базу для приоритизации гипотез.

Во-вторых, формируем прогнозы по ГЕО на основе текущих трендов и рыночной динамики. На этой основе перестраиваем внутренние процессы и требования к партнерам.

В-третьих, мы уже запустили пилотные тесты по стратегическим направлениям. Это позволит нам войти в 2026-й с конкретным планом: что масштабируем, что оптимизируем, где наша конкурентная сила.

Когда ты смотришь на 2026-й, что лично для тебя выглядит самым интересным вызовом? Не для бренда, не для партнерки, а именно для тебя как для руководителя?

Я очень хочу, чтобы команда разрослась и в людях, и в цифрах. Но самое важное для меня сейчас — научиться отдавать часть процессов, которые раньше держала в жестком контроле. Я человек, который любит все держать в руках, но понимаю, что это неправильно. Сейчас как раз дополнительно обучаюсь тому, как делегировать.

Если бы ты описывала стратегию Mostbet Partners одним словом — что бы это было?

Партнерство.

Но если раскрыть это слово, то в нем лежит вся наша стратегия. Мы идем не за объемом любой ценой — нам важно выстраивать систему, в которой веб держится с нами не одну неделю тестов, а месяцами, потому что ему это выгодно.