Tier-1 — это не только про активный трафик и платежеспособную аудиторию, но и про жесткую конкуренцию, строгих регуляторов азартных игр и повышенные риски. Чтобы работать на этих рынках в плюс, придется провести большую предварительную работу: изучить законы, разобраться в особенностях местной аудитории, правильно рассчитать риски и подготовить «план Б» (а лучше сразу «план В», «Г» и «Д»).
На что именно обратить внимание, готовя выход на tier-1, и какие есть специфические сложности в сфере iGaming, рассказываем ниже.
Законы и требования местных регуляторов
Работа в tier-1 невозможна без учета локальных законов и требований, даже если вы льете только на белые офферы и не планируете жестить. Но нюанс здесь в том, что «локальность» законов везде разная, и речь не только про страны.
Легальность iGaming-офферов может сильно отличаться даже между регионами, штатами и провинциями одной страны. США — самый крупный, но не единственный такой «лоскутный» рынок. Например, в Канаде, Австралии и Швейцарии действует похожая схема с комбинацией федерального и местного регулирования. Это значит, что даже если оффер легален на национальном уровне, отдельные провинции или штаты могут вводить свои ограничения на их работу, а значит, и на рекламу.
Еще одна заморочка — в некоторых странах действуют разные лицензии для разных провинций. Например, чтобы легально продвигать оффер в Квебеке (Канада), у онлайн-казино должна быть лицензия Loto-Québec. Для продвижения оффера в Альберте (тоже Канада) требуется лицензия Alberta Gaming (AGLC). И так практически с каждой канадской провинцией, где легализовано онлайн-казино.
Совет: в странах tier-1, где азартные игры легальны, действуют довольно сложные механизмы их регулирования. В идеале стоит обратиться к юристу, который специализируется на местных законах и сможет вас правильно сориентировать по регуляторам и лицензиям. Но если нет такой возможности — как минимум изучите документы сами. Плюс можете воспользоваться нейросетью Asklegal, чтобы быстро узнать, какие законы действуют в выбранном ГЕО.
Ограничения по рекламе
В tier-1 условно входит 24 страны, и везде действуют свои локальные ограничения на продвижение азартных игр. Однако там, где iGaming хоть как-то регулируется, есть ряд схожих положений в законах:
Реклама только лицензированных операторов. Если будете лить нелицензированное казино на регулируемом рынке, вас быстро забанят в рекламных сетках, даже если формально вы выполнили все местные требования. Плюс за рекламу нелицензированных операторов можно нарваться на судебный иск, даже если сами вы находитесь в другой стране.
- Таргет строго на совершеннолетних. В большинстве стран tier-1 реклама iGaming-офферов строго ограничена по возрасту аудитории. Обычно это выглядит как запрет на рекламу в мультиках и детских передачах. Иногда это ограничение TV-рекламы в «детское время». Также во многих странах, включая США, регуляторы требуют добавлять в промо обязательный дисклеймер о вреде азартных игр и четкое указание, что несовершеннолетним запрещено делать ставки и играть в казино.
Здесь, кстати, тоже есть нюанс — возраст совершеннолетия не везде наступает в 18 лет. Например, в Южной Корее он наступает в 19, в Сингапуре и Новой Зеландии — в 20. А в некоторых странах возраст совершеннолетия отличается в зависимости от региона. Например, в США и Канаде совершеннолетие может наступить в 18, 19 или 21 год, смотря в каком штате/провинции зарегистрирован пользователь.
Содержимое рекламного контента. Часто регуляторы запрещают использовать в кампании лица знаменитостей или публичных людей. В некоторых странах, например, в США, требуется обязательная плашка в промо и на лендингах с предупреждением об опасностях игровой зависимости и обязательное наличие телефона местной горячей линии помощи лудоманам.
Использование мислида. Многие страны запрещают агрессивные и манипулятивные форматы рекламы, а также ложные обещания легкого заработка. Нельзя обманывать о бонусах или фриспинах, промоакции должны быть максимально честными и прозрачными. Поэтому убедитесь, что бонусы, акции и любые другие предложения, о которых говорит рекл, реальны.
Сбор и обработка данных. В странах ЕС действует Общий регламент GDPR, который устанавливает строгие правила сбора, хранения и обработки персональных данных пользователей. Если вы льете на любую страну ЕС, документ — must-read. Кроме того, в каждой стране действуют свои дополнительные регламенты — например, в Португалии отдельно прописаны правила работы с рассылками.
Требования, которые рынок на бумаге предъявляет только к операторам азартных игр, на деле сильно влияют на работу арбитражников. Чем жестче законодательство в стране, тем внимательнее регулятор будет проверять рекламные материалы партнеров, потому что нарушение правовых норм может привести к крупным штрафам, потере лицензии и даже уголовным последствиям.
В целом блокировка аккаунтов и доменов — распространенный риск при работе с tier-1. Избежать этого практически невозможно, поэтому лучше сразу подготовить запасные рекламные аккаунты, домены и платежки. Плюс работайте с антидетект-браузерами и прокси, чтобы не потерять все связанные аккаунты с баном только одного.
Еще один совет: прорабатывайте стратегии на случай изменений в законодательстве ГЕО. Например, в Новой Зеландии сейчас активно разрабатывают меры по защите населения от игромании. В США с 2024 года, наоборот, ослабляют регулирование, Огайо присоединился к списку штатов, где легализован беттинг.
Любой закон или новые поправки могут привести к тому, что ваша старая стратегия окажется нерабочей, а ваши отлично конвертящие креативы могут вдруг начать «нарушать закон». Поэтому следите за всеми обновлениями в законодательстве и продумывайте резервные стратегии хотя бы схематично.
Предпочтения аудитории
«Все счастливые семьи похожи друг на друга», — так и с богатыми странами tier-1. Не важно, речь идет про Новую Зеландию, США или Германию: у их населения есть общие черты, например, они более осознанно относятся к своему психологическому здоровью, окружающей среде и социальным вопросам. И чаще играют в казино для удовольствия, а не для выигрыша. Это важно учитывать, потому что в контексте tier-1 продвигать казино с крупными бонусами — это далеко не всегда выигрышная стратегия.
Второй момент: аудитория tier-1 осознанно ищет проверенных операторов, привлечь их в лицензированное казино будет сложно.
Третий момент: люди здесь часто ставят личные лимиты на ставки и депозиты — например, покрутить рулетку строго на $100 в пятницу вечером. Плюс в странах ЕС ценится формат «ответственного гемблинга» — когда есть дисклеймеры и номера горячих линий. Это не только внушает доверие к самому офферу, но и значительно повышает ценность бренда, а значит, влияет на конверсию.
Сегментация аудитории
Страны tier-1 — это реально сложная демографическая картина. Внутри одного государства может быть огромное количество разных этнических, культурных и социально-экономических групп. Причем предпочтения могут отличаться не только от региона к региону, но даже от района к району в одном городе. Например, в США есть целые национальные кварталы — Чайна-таун, русскоязычный Брайтон-Бич, азиатские и латиноамериканские районы — и все они по-разному реагируют на рекламу. Если вы проведете грамотную микросегментацию аудитории и подберете для них нужные триггеры, то сможете в разы увеличить конверсию.
Та же история и с европейскими странами. Не думайте, что если льете на Испанию, то это только испанцы. В стране огромное количество мигрантов в первом и втором поколении. Они могут кардинально отличаться от местных по менталитету и культуре, но при этом отлично конвертироваться в лиды. Главное — понять, чем их зацепить.
Цена входа на рынок tier-1
В tier-1 нужно сразу идти с солидным бюджетом и, желательно, с резервным фондом (на случай штрафов). Клики тут дорогие, а выплаты не всегда будут по $200 за депозит, так что без запаса лучше не рисковать.
На начальных этапах лучше работать по модели CPA, так как она позволяет реинвестировать заработанные деньги в новые кампании. Однако для долгосрочного сотрудничества предпочтительнее модели RevShare или гибрид RevShare с CPA. К тому же, CPA может быть менее стабильной, особенно если регуляторы начинают закручивать гайки и ужесточать правила внесения депозитов. Тогда ценность одного лида для казино падает, и выплаты по CPA могут просесть.
Какими платежками пользоваться в tier-1
Реклама в странах tier-1 стоит дорого, и неправильное планирование финансов может быстро привести к ощутимым убыткам. Поэтому оптимизация бюджета — одна из ключевых задач вебов при входе на эти рынки. Плюс важно выбрать такие платежки, карты и кошельки, которые делают работу с бюджетом гибкой. Среди виртуальных карт для арбитража хорошо себя зарекомендовали:
LinkPay. С его помощью можно оплатить Google Ads и Facebook Ads*, работу нейросетей и т. д., плюс действует кешбэк 3% на все покупки.
Stellar Card — эксклюзивный сервис, предоставляющий виртуальные карты для арбитража трафика. Платформа работает в формате «только по приглашениям» (invites-only). Подробнее о работе Stellar Card рассказали в отдельном обзоре.
Capitalist CardsPRO. Сервис виртуальных карт от известной платежки Capitalist. Позволяет хранить деньги в крипте и валюте. С помощью сервиса можно оплачивать работу зарубежных сервисов, включая Google, Facebook* и нейросети.
Karta.io. Специализируется на решениях для автоматизации бюджета. Среди ключевых услуг компании — универсальный платежный центр и виртуальные карты, которыми можно расплачиваться в интернете без ограничений.
Не забывайте про диверсификацию бюджета — не храните все средства в одном месте. Заведите несколько карт от разных сервисов и раскидайте по ним бюджет.
Вывод
Чтобы выйти на tier-1 в iGaming с минимальными рисками, лучше работать с легальными партнерами и лить на казино, у которых есть лицензии в нужных ГЕО и провинциях. Легальные офферы безопаснее, потому что их операторы следят за соблюдением законов, а значит, у вас будет меньше проблем с рекламными платформами. Плюс «белые» операторы обычно имеют хорошую репутацию, поэтому пользователи заранее настроены к ним с доверием, а значит, их будет проще сконвертить.
Отсутствие лицензии у оператора может говорить о ненадежности рекламодателя, а значит, может отправить ваши лиды в «отказ», а вас отключить от оффера. Кроме того, «незаконность» продукта в нужном ГЕО ставит под удар все ваши связанные аккаунты и домены.
В последние годы во многих странах можно видеть растущий тренд на легализацию iGaming. В 2021 году в Германии был принят обновленный Glücksspielstaatsvertrag, GlüStV, который легализовал онлайн-казино и покер. С 2024 году в Огайо (США) можно законно рекламировать беттинг-офферы. Во Франции в прошлом году активно продвигали закон о легализации онлайн-казино (хотя и приостановили его обсуждение). Так что выбор операторов, которые уже находятся в правовом поле, постоянно расширяется.
* Meta признана экстремистской и запрещена на территории РФ.
