Путешествуя по просторам арбитражных Telegram-каналов пару недель назад, автор наткнулся на пусть и забавный, но на самом деле фундаментальный вопрос: «Как сказать вебу, что его траф говно, и не обидеть его?» — и действительно, а как?
С одной стороны, говорить, что кто-то сделал го*но — как будто бы не ок. С другой — а что еще сказать, если перед вами реально го*но? Об этом мы и расскажем в сегодняшней статье. А заодно еще про 4 фразы, полезные для переговоров.
Ваш трафик го*но
Разумеется, такая формулировка некорректна — даже если трафик откровенное го*но. С точки зрения переговоров также некорректны фразы вроде: «у вас низкое качество трафика» или «а почему у вас такая низкая ставка». Вообще, все, что декларирует оценочное суждение — не для переговоров. Вас ведь не просят провести аудит или сравнить предложение с аналогами. Вот и нечего этим заниматься.
Отойдите от оценочных суждений о продукте, услуге, или действиях партнера по переговорам, и сформулируйте фразу с точки зрения своих интересов, например: «этот трафик нам не подходит», «такая ставка меня не устраивает», «я не могу принять это предложение».
Такой подход, во-первых, минимизирует негатив — ведь вы говорите не о действиях собеседника, а о своих собственных решениях/реакциях. А во-вторых, создаст благоприятные условия для дальнейших переговоров — ведь собеседник сможет спросить «почему?», а вы сможете ответить. Например: «потому что мы не сможем выйти на окупаемость при таком кол-ве редепов» или «потому что мне придется тратить слишком много времени на запуски РК». В целом, хоть примеры и из арбитража, это актуально везде. Даже в быту.
Что ты имеешь в виду?
Следует понимать, что ваш собеседник далеко не всегда может обладать навыками ведения переговоров. Многие люди в принципе не заморачиваются, объясняя переговорные неудачи тем, что визави слишком много «выделывается». Поэтому, если вы услышали что-то по типу «ваш трафик го*но» — это, конечно, звоночек, но далеко не всегда повод прекратить переговоры.
Вместо этого имеет смысл попробовать узнать, что именно собеседник имеет в виду, так прямо и спросив у него: «Что ты имеешь в виду?» Если собеседник заинтересован в том, чтобы вы его поняли, он постарается объяснить свою позицию. Если же он не заинтересован и вместо ответа выдает вам «возмущения вашим непониманием» — тогда дальнейшие переговоры действительно не имеют смысла.
Что ты об этом думаешь?
Даже самые толковые идеи или самые щедрые предложения являются такими лишь с вашей точки зрения. Точнее, они могут объективно оказаться самыми лучшими на рынке, но даже это не значит, что ваш собеседник с вами согласится. Он может банально не понимать, как ему повезло, может сомневаться, что все реально настолько выгодно, а может вообще учитывать что-то, что упустили из виду вы.
Поэтому всегда старайтесь задать вопрос: «Что ты об этом думаешь?» Это позволит убить сразу двух зайцев. Во-первых, вы сможете узнать, как ваш собеседник интерпретировал ваши слова, и при необходимости дать уточнения. Во-вторых, это позволит вам взглянуть на ваше предложение со стороны собеседника. Часто подобное позволяет увидеть то, что вы раньше не замечали. Порой мы упускаем что-то фундаментальное.
Мне надо подумать
Каким бы классным или, наоборот, ужасным ни было предложение вашего собеседника — не спешите с выводами. Во-первых, если переговоры реально важные — это всегда стресс. Даже прожженные гуру бизнес-нетворкинга не роботы и тоже стрессуют. А стресс может влиять на восприятие. Во-вторых, важные решения априори не должны приниматься с наскока. На то они и важные.
Всегда берите паузу, прежде чем дать ответ. Но только не уходите в игнор, а прямо заявляйте: «Мне надо подумать». При этом в процессе размышлений выделите как «время на подумать», когда вы будете взвешивать разные «за» и «против» или даже консультироваться с кем-то, так и на «не думать об этом». Последнее нужно для того, чтоб подключить к анализу важного вопроса ваше подсознание. А оно в большинстве случаев куда эффективнее сознания, это та самая ваша интуиция. Вспомните, сколько раз вы над чем-то тупили, отвлекались, а потом делали как надо с первого раза, особо не думая. Это и есть работа подсознания.
Ну и, разумеется, если собеседник настаивает на том, что на подумать нет времени и ответ нужно дать прямо сейчас — выходите из этих переговоров. Такой собеседник стремится не к win/win, а исключительно к собственной выгоде.
Нет
Партнерство — это когда соблюдены интересы всех сторон. Партнерство — это когда win/win. И далеко не всегда предложение собеседника, каким бы щедрым оно ему ни казалось, способно обеспечить ваши интересы. От таких предложений нужно уметь отказываться. Переживать о репутации при этом не стоит: если потенциальный партнер относится к вам уважительно, он оставит вам право на нет. А если неуважительно — то какая вам разница, что такая компания или человек будет о вас думать?
Только не упарывайтесь: не нужно говорить нет всякий раз, когда вам предложили не 100% vs 0% в вашу пользу. Если упороться, то действительно можно испортить свою репутацию. Помните, что партнерство — это когда win/win, а значит, у второй стороны тоже есть свои интересы, которые могут быть для вас неочевидны. Поэтому, помимо своего (уместного!) нет, умейте принимать и чужое нет.
Подводя итоги
Надеемся, эти простые советы помогут вам вести переговоры эффективнее, и вы сможете всегда сказать, что трафик/ставка го*но таким образом, чтобы не испортить отношения. А на этом у нас все, приятных выходных.
