Каждый день на рынке появляются новые продукты. У одних ставки мизерные, у других — космические. Выплата за игрока в рамках одного ГЕО может разниться чуть ли не в два раза, и зачастую арбитражник выбирает именно продукт, предлагающий наибольшую сумму. Но такой подход не совсем объективен: размер ставки зависит от множества факторов, скрытых в глубине аналитических и финансовых тонкостей. Повышать выплату за “топ гео и топ сорс” на самом деле никто не будет. Продукты бустят ставки по совершенно другим причинам. И сегодня мы расскажем — по каким именно.
Откуда взялась эта цифра?
Взять ставку с потолка нельзя. Она складывается из множества факторов, и один из них — стоимость привлечения игрока на гео. Абсолютно каждый продукт при выходе на партнерский рынок должен знать стоимость лида конкретных гео и источников. Для этого применяются:
Внутренний пролив — баеры компании сами тестируют оффер и определяют оптимальную цену лида
Пролив на аутсорсе — продукт тестируют специалисты вне штата. Это может быть, например, команда с подтвержденной экспертизой и опытом
Когда цена лида определена, к затратам на трафик плюсуются операционные расходы — на аккаунты, сервисы, зарплаты и пр. И только потом к этой цифре добавят часть, которая и будет ожидаемой чистой прибылью арбитражника. Конечно, при этом учитывается окупаемость рекламодателя.
Соответственно, ставка базово варьируется именно от стоимости привлечения лида. Отсюда и идут разговоры о высоком профите с PPC и золотом t-1.
Больше ставка — выше профит?
“Ставка зависит от гео” и “PPC — золото, а пуши — не очень”. По сути, во многом эти фразы верны: ставка действительно зависит от tier, а траф с PPC более целевой, чем с пушей. Но есть один момент…
Профит не зависит от размера ставки напрямую.
Посмотрим на примере:
Допустим, арбитражная команда выбрала продукт под CH с PPC у рекламодателя А, получила ставку $150 и начала лить. Потом нашла еще один похожий продукт у рекламодателя Б со ставкой $300. Те же условия — гео, источник, подходы — но ставка вдвое выше. Казалось бы — переводим трафик на нового рекла и зарабатываем в 2 раза больше! Логично? Не совсем.
На продукте А конверсия 1к5, а на продукте Б — 1к20. Пускай в обоих случаях на $5 000 бюджета команда получит 300 кликов. Тогда на первом команда сконвертит 60 игроков, а на втором — только 15.
В случае А команда получает $9 000 профита, а в Б — всего $4 500. Нехитрыми вычислениями получаем результат: с рекламодателем Б команда заработает в 2 раза меньше, чем с А. Хотя, казалось бы, ставка выше. Но профит кроется в деталях.
И деталь эта, как вы уже поняли, конверсия.
Конверсия напрямую влияет на твой доход, потому всегда учитывай ее при проливах.
Совет: сплитуй трафик и тестируй разные работы продукты, чтобы видеть динамику в показателях и выбирать то, что идет лучше.
Таким образом, вопрос профита нельзя связывать с величиной ставки прямо пропорционально. Если рекл дает бамп, не факт, что с ней вы заработаете больше. Но почему так вообще происходит? Откуда берутся такие большие бампы?
Влияние конкурентов
Само собой, на цифры влияет рынок. В целом, показатели по индустрии должны быть примерно одинаковые. Само собой, рабочие платежки, количество слотов, адаптивность продукта, поддержка — это элементы, формирующие казино. Но для привлечения игроков, повышения ценности продукта и LTV на нем компании прокачивают еще сотню параметров. Как следствие — среди продуктов постоянно растет конкуренция как за игроков, так и за арбитражников. Именно здесь начинается интересное. Рекламодатели могут давать ставки, отличающиеся не просто на 10-15-20%, но и на 50-100%. Почему?
Потому что демпинг. Или же искусственное увеличение ставки на порядок выше средней по рынку. Особенно наглядно это выглядит, если рассматривать два разных оффера на одно и то же гео и траф с одного источника.
К демпингу могут прибегать партнерки, чтобы выделиться из сотни других реселлеров, продукты, чтобы выставить себя лучше конкурентов. Но чаще всего за этим не стоит ничего основательного. Следует понять: тебе не заплатят больше, чем заработают. Всегда отталкивайся от этой мысли и тестируй не только высокие, но и средние ставки. Профит кроется именно в глубинной работе. И размер выплаты здесь — совсем не главное. Главное — умение пользоваться и считать профит не в моменте, а на дистанции.
Теперь, когда мы прояснили базу, можно вернуться к самому размеру ставки. Влияют ли на нее гео, источники? Да! Причем по-разному: с одной стороны — стоимость привлечения игроков. С другой — платежеспособность, заинтересованность аудитории, подходы. Разберемся по-порядку.
География
В первую очередь, ставка на любом продукте любой вертикали будет выше, если работать с более платежеспособными гео. Tier-1, tier-2, tier-3 — в примеры можно привести соответственно Швейцарию, Турцию и Бангладеш. Чем богаче местные жители, тем больше они потратят на продукт. Значит, тем большей прибылью с вами может поделиться рекл. Но и привлечь такой трафик сложнее. Как финансово, так и в подходах, ведь восприятие казино платежеспособными игроками сильно отличается от такового у бедного населения.
Источник трафика
Условные пуши дают не такую привлекательную аудиторию, как PPC, где игрок уже прогрет и самостоятельно пытается найти слоты или даже конкретное казино.
К «качественным» источникам можно отнести:
SEO
PPC
UAC
Facebook
С этих сорсов идут более активные и постоянные игроки, что подтверждается статистикой на тысячах продуктов. Значит, и платить за них рекл может и хочет больше. Зачастую в партнерке даже создаются разные офферы под один и тот же продукт одного и того же гео, но для разных источников. Другой вариант — таблица с указанием источников и выплаты за трафик, приведенный с того или иного ресурса.
Есть и другие варианты получения хорошей, играющей аудитории: рассылки по горячим базам (почты, соцсети.), частные ресурсы с целевыми подписчиками (нишевые каналы, сайты).
Но! ГЕО и источник влияют не на саму выплату, а на стоимость привлечения игрока из этого ГЕО и из этого источника. Задача ставки — окупить привлечение и позволить арбитражнику заработать сверху. А демпинг — это уже маркетинговые уловки.
Подходы
Отметим также, что показатель выплаты — это не железно стоящая цифра. Да, мы уже сказали, что ее нельзя шатать вверх и вниз по собственному желанию рекла. Задача партнерского отдела — правильно указать первичную ставку на продукте и при повышении/понижении отталкиваться от нее. Ведь если на то есть причины — это будет делаться. Основной причиной для того, чтобы повысить или понизить ставку, является качество трафика. Помимо источника, на качество оказывают влияние и воронки, которыми пользуется арбитражник.
В понятие воронки мы закладываем буквально все: источник, креативы, тексты, параметры аудитории, ключевые слова, система предложения продуктов (если речь о витрине), CTA и многое другое. Все то, что влияет на решение игрока депнуть, сыграть и вернуться на продукт. В чем же разница:
В схемном трафике задача арбитражника — вытянуть как можно больше денег. Водить за нос, рисовать фейковые скрины, созваниваться и убеждать по телефону. Продукту не важно, как получены такие деньги. Если они получены за счет схем, польза для казино от такого игрока — ноль. Сумма выплаты (ставка, ревшара — неважно) напрямую зависит только от того, сколько успеет вытянуть скамер, прежде чем игрок откажется играть.
Чем-то промежуточным являются мислидовые воронки в духе «Выпуск новостей: житель твоего города выиграл тачку в казино нумер». Игрок как бы заинтересован в игре, но в то же время на его решение сильно давит и то, что он поверит, что сможет выиграть, как его соотечественник/друг/коллега. Словом, это более долгоиграющая, чем схемы, но менее качественная, чем классика, история.
Наконец, классические гембловые подходы. Они привлекают на продукт аудиторию, заинтересованную в игре как в способе отвлечься. И подходов здесь — просто куча. Классификация по источнику трафика и механике привлечения ЦА, целевому продукту и удержанию игроков, текстам и креативам, бонусам и многому другому.
Да, большая часть гемблеров идет в казино с надеждой выиграть. Нам рассказывают красивые истории о том, что для кого-то казино — способ отвлечься, а не словить три семерочки. Действительно, такие есть. Многие игроки готовы слить депозит просто в кайф, чтобы отдохнуть. Но при этом они все равно остаются азартными ребятами, которые будут рады хорошему пулу игр, грамотной бонус-системе, отношению к игрокам и, конечно, жирным заносам.
Качество продукта
Не только арбитражник влияет на то, каких игроков он привлечет. Игроки не отличаются в разных казино. Условный француз зайдет в казино с 1 слотом и 1 рабочей платежкой, депнет 5 евро и уйдет. Сколько продукт должен выплатить арбитражнику? Продукт не может обеспечить среднерыночную ставку, ведь продукт сам по себе — низкосортный и некачественный. Игрок не задержится в нем и не принесет ему прибыли, а значит, у него просто не будет денег, которые можно выплатить арбитражнику. Если этот же француз зайдет в качественный казик, останется там на год, и такой LTV принесет продукту не 5, а 5 000 евро. За такого игрока уже можно заплатить пару сотен.
Это к чему: смотри не только на выплату, но и на сам продукт с позиции гемблера. Оценивай его так, будто ты и есть игрок. Удобно ли пополнять счет, хватает ли слотов, адаптируется ли сайт под смартфон? Ты можешь вести хороших игроков на плохое казино, неспособное обеспечить комфорт игроку, и лишь поэтому — неспособное обеспечить тебе хорошую выплату.
Зафиналим
Наконец, подходим к типу партнерской программы. Как правило, прямой рекл способен дать ставку выше, ведь обычно он не закладывает комиссию и зарабатывает на продукте, а не на арбитраже. Об этом часто забывают. Тестируй, сплитуй. Нельзя гадать, где будет лучший итог. Точно так же, как нельзя приходить в новую партнерку с требованием резко повысить ставку просто потому, что в старой она у тебя была выше.
Как прямому рекламодателю, нам не жалко повышать выплату за лид по качественному трафику, ведь мы умеем делиться. И, как порядочный рекламодатель с in-house продуктами, мы хотим, чтобы все участники индустрии подходили к рынку с глубоким пониманием, а не восприятием арбитража как очередной мимолетной темки. А для этого недостаточно просто требовать — нужно соответствовать требованиям и смотреть чуточку дальше, чем просто на цифру выплаты;)
