Если лиды слишком дорогие, появляется большой риск слить бюджет и получить убытки. В то же время дешевые лиды повышают ROI и дают больше прибыли. Рассмотрим способы и методы, как снизить цену лида, а также разберем, почему лиды могут быть дорогими и как грамотно проводить аналитику.
Анализируем результаты
Чтобы выявить, что лиды недопустимо дороги, нужно провести тесты и рассчитать максимально предельную цену лида (ПЦЛ). Для этого можно воспользоваться формулой:
ПЦЛ = Выплата от партнерки * AR
Эта сумма будет служить ориентиром. Если по факту стоимость лида равняется ПЦЛ или выше, бюджет сливается «в пельменную». Принимать меры необходимо, если замечено, что до ПЦЛ осталось 20%-30% — в этом случае ROI низкий и убытки настанут в любой момент.
Для снижения стоимости лида необходимо понять, почему лид подорожал. Для этого нужно проанализировать те факторы, которые влияют на цену:
CTR. Если выбрана оплата CPM, то из-за низкого показателя CTR бюджет расходуется зря. В этом случае нужно перейти на модель CPC и поменять крео.
Конверсии. Они во многом зависят от грамотной воронки креатив-лендинг и от того, насколько сообщение на лендинге соответствует ожиданиям пользователей. При низких конверсиях нужно обновить посадочную страницу.
AR. Если апрув низок, может быть проблема с качеством аудитории, реже — недопонимания и несостыковки в call-центре. Чтобы понять, какой апрув является оптимальным, нужно запросить у менеджеров или проанализировать средние данные по гео. Например для Латинской Америки, африканских стран AR 30% считается приемлемой нормой, но для Европы это очень низко.
Ставки по выплатам. Если ставки маленькие, реклама может не окупиться. Полезно сравнивать ставки по своему в нескольких партнерках. Если не хочется переходить в другую ПП, можно попробовать запросить повышение ставок.
Затраты на расходники. Помимо основной суммы за пролив в рекламном источнике, для работы с офферами нужны антидетект-браузеры, прокси, клоаки, сервисы виртуальных номеров, аккаунты, spy-сервисы. Важно понять, не получается ли высокая цена лида из-за неоправданно дорогих расходников.
Техническая оптимизация. Если лиды дорогие, конверсий почти нет, возможно, проблема в лендинге и эта проблема техническая. Например, люди при заполнении формы заказа попадают на пустую страницу, либо лендинг загружается слишком долго, или верстка на мобильном устройстве с искажениями.
Если связка выгорела, подход уже не работает, возможным лучшим решением будет попробовать другой оффер, а не тратить остатки бюджета на ожидание чуда, что вдруг подход заработает.
Обновляем креативы, лендинги и другие промо-материалы
Мы разобрали, что проблема дорогих лидов может быть из-за низкого CTR и конверсий. В этом случае нужно поменять или улучшить промо-материалы.
Стоит подготовить и залить новые креативы. Для идей полезно воспользоваться spy-сервисами, также можно опираться на свой опыт и практику. Например, если у арбитражника в работе уже были успешные кейсы и креативы, приносящие хорошие клики, их нужно оценить, выявить сильные стороны. Арбитражник мог в тот раз подобрать удачное сочетание цветов, использовать информативную графику, цифры, определенные типажи лиц людей.
При создании новых крео это нужно учесть, провести A/B тесты. В который раз хотим напомнить и предостеречь, что не следует брать один-в-один крео из spy-сервисов, даже если они показывают много кликов. Всегда нужно добавлять уникализацию.
Чтобы поменять или улучшить лендинги, полезно установить на них Яндекс.Метрику, настроить Вебвизор. Этот инструмент покажет, на что чаще всего люди кликают, как глубоко прокручивают сайт вниз, на каком этапе уходят. Если они не доходят даже до CTA-кнопки — с лендингом предстоит серьёзная работа. Можно смело вырезать скучные фрагменты из сторителлинга или блогерской статьи, ставить на первый экран ключевые выгоды для клиента.
Вебвизор показывает цветовые индикаторы, тёплые цвета означают, что эти места на странице привлекают больше всего людей.
Можно также изучить лендинги конкурентов в spy-сервисах, посоветоваться с менеджером MetaCPA, что на лендингах сейчас хорошо конвертит.
Тестируем новые источники и новые аудитории
Стоимость лида может делаться дорогой из-за выгорания аудитория, либо из-за того, что изначально подобрана некачественная, нецелевая аудитория.
Как найти новую аудиторию:
Поменять таргетинги. Можно найти сегменты по интересам, демографии, потребностям. Оффер может закрывать разные задачи у разных людей. Молодые девушки покупают похудалки, чтобы привлекательно и модно выглядеть. Пожилые дамы нуждаются в таких офферах, чтобы избежать гипертонии, диабета и других сопутствующих болезней. Еще похудалки активно покупают мужчины, о них не стоит забывать.
Скорректировать таргетинг по гео — городам, районам. Можно найти в каждом гео те города, где сосредоточена платежеспособная аудитория, обычно это крупные города, но могут быть исключения. Например, в Индии практически все города крупные, но среди них выделяются бедные с трущобами и богатые, где много тусовок IT-специалистов.
Использовать умные алгоритмы источника трафика. Например, если позволяют бюджеты, можно сначала лить на широкую, а потом следить за оптимизацией. Сначала алгоритмы будут учиться и лиды в первые дни могут быть дорогими, а потом они дают сниженную стоимость лида. Это актуально для Фейсбук, Тик Ток, Google.
Взять на тест новые источники. Можно изучить тот источник, с которым вы не работали раньше. Например, если вы работали только с FB, можно попробовать TikTok, который потенциально способен дать отличные результаты по нутре.
В этой статье мы рассказали о новых, перспективных источниках под нутру.
Задействуем ретаргетинг
Ретаргетинг позволяет лить на тёплую аудиторию, которая так или иначе взаимодействовала с оффером.
Чтобы такую аудиторию собрать, нужно установить пиксель на лендинг. Например у Facebook есть Meta Pixel, аналогичные пиксели предоставляют некоторые рекламные сети. Когда пиксель соберет базу посетителей сайта, их можно домонетизировать. Например, человек побывал на лендинге и взял время подумать, потом забыл об оффере. Увидев еще раз его рекламу, он вспомнит и примет положительное решение — шанс получить такого покупателя из базы ремаркетинга есть всегда.
Аккуратно снижаем ставки
Подход в снижении ставок одновременно простой и сложный, поэтому применять его стоит аккуратно. Если бездумно снижать ставку, можно столкнуться с упущенной выгодой: объявление в итоге никто не увидит.
На что обращать внимание, снижая ставку:
Если аукцион перегрет, ставку лучше не снижать в принципе. Например, при работе со странами Tier-1 по текущей ставки могут приходить нестабильные объемы — здесь снижать ставку не имеет смысла.
Воспользоваться алгоритмами. Алгоритмы назначения ставок оптимизируют и снизят стоимость, если увидят данную возможность. В Facebook подобный инструмент — это стратегия «Cost Cap». Узнать о ней можно из нашей статьи про Cost Cap и назначение ставок.
В случае, когда арбитражник выяснил и уверен, что аукцион сейчас не перегрет, источник способен давать хорошие объемы при небольшой ставке — ставку можно снижать на 10% в сутки. Если по аналитике видно, что результаты стали хуже, нужно перестать снижать ставку.
Еще один подход — создать дублирующую тестовую кампанию и там установить более низкую ставку, чем в исходной. Если все получается, то ставку можно снижать уже в исходной кампании.
Вывод
Управление стоимостью лида — важный навык для получения отличного профита. Если цена лида слишком высока — арбитражник всегда может принять корректирующие меры и положительно повлиять на нее. Надеемся, наши советы помогут в снижении стоимости лидов и направлении кампании в нужное русло!
Хотите уже сегодня получить подборку горячих нутра-офферов? Наши менеджеры MetaCPA Владимир @wilsonvv, Лина @linagew и Семен @spulle помогут рекомендациями по заливу и подскажут, что и в каких гео сейчас конвертит!
