Эмоции — движущая сила жизни. Именно они дают нам морально-волевой ресурс для свершений и достижений. Они же вызывают апатию и нежелание что-либо делать. Кроме того, эмоции определяют восприятие человека и его взгляды на ту или иную ситуацию. Актуально все это и в продажах, и в привлечении трафика.
В сегодняшнем материале мы максимально подробно осветим принципы эмоционального маркетинга, расскажем, как классифицировать эмоциональные порывы при создании креативов, на какой эмоциональный отклик делать акцент при работе с разными типами офферов и как в принципе использовать эмоциональный маркетинг в арбитраже трафика.
Эмоциональный маркетинг — что это?
Это тот же маркетинг, но с более осознанным подходом к управлению эмоциями потенциального потребителя. Если совсем грубо — это методики по вызову у ЦА нужных реакций для извлечения выгоды. Грубо? Возможно. Зато честно.
К тому же никто не заставляет использовать эти методы для «впаривания ненужных товаров» — здесь все зависит уже от моральных и профессиональных качеств самого арбитражника. При правильном подходе использование эмоционального маркетинга выгодно всем сторонам — и получающим выгоду брендам с арбитражниками, и получающим не только товар, но и радость от обладания им представителям ЦА.
Ключевая разница между рациональной покупкой и эмоциональной
Мы живем в эру практически повсеместного изобилия. Сам факт покупки чего-либо уже не радует людей так, как раньше — дефицита нет, были бы деньги. Именно поэтому те товары и услуги, которые были проданы с использованием методик эмоционального маркетинга, и лучше запоминаются клиенту, и повышают довольство жизнью.
Вспомните, как счастливы фанаты продукции Apple — хотя они прекрасно понимают, что у производителя достаточно жесткие условия в вопросе получения услуг. Это — результат грамотно продуманного эмоционального маркетинга. Еще один плюс такого подхода — более эффективное использование рекламных бюджетов за счет увеличения доли покупок к показам рекламы.
Эмоциональный маркетинг в арбитраже трафика
Применение методик эмоционального маркетинга в арбитраже трафика сводится к созданию правильных креативов. Однако, чтобы концепция креатива себя оправдала, нужно очень тонко чувствовать ЦА. Для этого следует тщательно подготовиться, а именно:
- Изучить представителей ЦА — без понимания желаний и страхов людей вы сможете «достучаться» до них разве что случайно. Проанализируйте имеющуюся у вас информацию о представителях ЦА и постарайтесь найти ответы на то, что для них главное в жизни, что их мотивирует, чего они боятся и т.д. При работе с широкой аудиторией вариантов ответа на каждый вопрос может быть несколько — в этом случае имеет смысл сегментировать аудиторию на группы и работать с каждой группой в отдельности.
- Выявите эмоциональный фон оффера — определите ключевые преимущества товара/услуги и постарайтесь спрогнозировать, какой эмоциональный отклик он вызовет у ЦА. Сопоставьте это с ответами на вопросы выше. Делайте акцент на тех преимуществах, которые имеют точки соприкосновения с ценностями аудитории. Например, если вы рекламируете курсы и ваша ЦА — родители абитуриентов, есть смысл делать акцент на семейных ценностях. Это вызовет радость клиентов за своих детей, которым будет проще в жизни. Однако универсальной формулы в этом вопросе нет — все ситуативно. Возможно, вам понадобится провести несколько неудачных экспериментов, прежде чем вы набьете руку, но эти знания того стоят.
- Спланируйте рекламную кампанию — если вы льете трафик из нескольких источников, то эмоциональный акцент должен быть один и тот же везде. Согласитесь, будет нелепо, если в рекламном объявлении на Facebook потенциальный лид посчитает товар эксклюзивным и дорогим, загорится идеей его купить, а в пуш-уведомлении ему придет сообщение с акцентом на дешевизну. Учитывайте этот нюанс.
- Отслеживайте обратную связь — постоянно анализируйте результат ваших действий. Несмотря на то, что строить достаточно вероятные прогнозы касательно чувств аудитории можно, эмоции все же довольно слабо поддаются математическому расчету. Поэтому иногда актуальнее анализировать результат и вносить изменения в случае необходимости.
Типаж и потребности ЦА
Эмоциональный маркетинг при создании креативов
Теперь, когда мы разобрались с тем, к чему и как следует готовиться, имеет смысл перейти к практической части, а именно к использованию эмоциональных порывов в креативах. Рассмотрим лишь основные типы эмоциональных откликов, так как использовать более глубокие чувства в арбитраже трафика попросту нет смысла. Для удобства разделим эмоциональные отклики на положительные и отрицательнее.
Положительные эмоции:
- Радость — акцент на этот эмоциональный отклик и так делается по умолчанию. Это происходит в тот момент, когда в креативе описываются ключевые преимущества товара или услуги. Для лучшего эффекта, как уже и писалось выше, следует апеллировать именно к тем преимуществам, которые интересны конкретной группе ЦА.
- Гордость — чтобы вызвать такой отклик, нужно создать у представителя ЦА ощущение избранности. Причем для этого не обязательно набивать цену товару или услуге. Речь может идти об эксклюзивности оффера. Например, если его использование подразумевает наличие у лида каких-то навыков. Проще говоря, нужно ненавязчиво напомнить представителям ЦА о тех сильных сторонах, которыми они и так обладают.
- Альтруизм — может показаться, что эта эмоция не имеет отношения к офферам, продвигаемым с помощью арбитража, однако на деле это не так. Причем поводов для альтруизма может быть много — это и подарок на праздник, и экологические товары, и инструменты для сотрудников, и детские игрушки, и курсы, и даже такая банальность, как перечисляемый в благотворительный фонд процент от стоимости товара. Главное, определить, интересно ли это вашей ЦА в принципе.
Пример креатива, ориентированного сразу на три описанных выше эмоциональных отклика
Негативные эмоции:
- Жадность — как ни крути, а чем меньше стоит товар, при прочих равных, тем выше шанс, что его купят. Обратите внимание на фразу «при прочих равных» — это важный момент. В креативе нужно обязательно конкретизировать выгоду. То есть, не просто писать «дешево», а сравнивать цену с аналогами, либо с прошлой ценой, если речь об акции. Если оффер не позволяет делать подобное — лучше работайте с другим сегментом ЦА.
- Зависть — это обратная сторона гордости. Вам нужно вызвать у потенциального лида мысли вроде «Почему кто-то себе это позволил, а я нет?» Для этого можно использовать отзывы довольных клиентов, либо приводить статистические данные исследований рынка.
- Стыд — здесь нужно «бить прямо в лоб». Практически у всех есть какие-то истории из детства вроде «хотел игрушку — родители не купили» или «я не понравилась тому мальчику — я не красивая». Кто-то это проработал, а кто-то нет. Со вторыми можно работать. Напомните представителю подверженной этой эмоции ЦА, что у всех уже есть продвигаемый товар, а у него — все еще нет, и ему срочно нужно его купить. Главное — не перестарайтесь. И не попадите случайно в ту часть аудитории, на которую это не подействует, иначе сольете бюджет впустую.
Подводя итоги
Надеемся, мы помогли вам лучше понять, как использовать желания и страхи аудитории себе на пользу и лить трафик еще эффективнее. При этом призываем читателей оставаться людьми и прибегать к эмоциональному маркетингу лишь в том случае, если вы уверены, что покупка действительно сделает жизнь совершившего ее человека лучше.
Также еще раз обратим внимание на важность предварительного изучения ЦА — нужно быть тонким социологом и психологом, чтобы работать с эмоциями аудитории. Но если вы освоите это ремесло и будете использовать правильные эмоциональные порывы в креативах — результат не заставит себя ждать.
