Как добиться успеха в VSL: инструкции от гуру маркетинга

В последнее время стал расти интерес к VSL-подходу в рекламе. Несмотря на то что продвижение через видео уже давно популярно, многие подзабыли, что все начиналось с VSL, то есть video sales letter. Прелесть этого метода в том, что для работы не требуется опытный монтажер и оператор, да даже человек в кадре не нужен. Все, что вам необходимо, — креативность, находчивость и понимание, как работает VSL-лендинг. Мало просто напихать текста в видео и вставить кнопку «Купить».

Мы уже рассказывали про VSL в целом, а в этом материале мы собрали именно советы по работе с VSL от профессионалов, которые заработали миллионы на этом методе. Во многом они и определили его ключевые моменты. Если вы прислушаетесь к их рекомендациям, то сможете зарабатывать больше.

4 популярные ошибки в VSL

Сейчас смонтировать ролик может в принципе любой. Но чтобы он эффективно продавал, важно избегать распространенных ошибок.

Не делайте слишком длинный ролик. Клиповое мышление и обилие инфошума привели к тому, что человек не захочет уделять слишком много времени вашему ролику. Поэтому интрига должна быть в первые 30 секунд, а сам ролик — не длиннее 4 минут (идеальный хронометраж — 2 минуты). Сам Джон Бенсон отмечал, что длительность ролика должна быть не более 40 минут, но он также признает, что сегодня подобный хронометраж — это роскошь, которую могут позволить себе не все компании (да и не все площадки).

Не забывайте делать фокус на проблеме и решении. В ролике желательно в первой части заявить о проблеме, а ближе к середине рассказать о том, как ваш продукт решает ее. Пользователь должен понимать, что именно вы ему предлагаете.

Не скромничайте и не делайте слабый призыв к действию. Убедите человека, что ему необходимо приобрести ваш продукт именно сейчас, иначе он теряет чуть ли не главный шанс в своей жизни. Фраза «переходите на сайт» слабовата, лучше — «запишитесь прямо сейчас, чтобы почувствовать себя лучше уже завтра».

Не перегружайте информацией. Важно назвать проблему и показать ее решение, но не переусердствуйте с подробностями. Не надо засыпать человека цифрами и техничкой. Ролик должен быть легко воспринимаемым и вдохновлять узнать о товаре больше.

Не забывайте про оптимизацию. Для разных устройств можно размещать разные форматы видео — горизонтальное и вертикальное. Также стоит учитывать параметры интернет-соединения и делать ролики короче и даже немного снижать качество, чтобы загрузка и воспроизведение были без задержек.

Существуют гуру маркетинга и копирайтинга, по воронкам которых сейчас зарабатывают около 5% команд в арбитраже. Получают эти ребята до 95% профита! Про эти самые стратегии от отцов-основателей маркетинга мы сейчас и расскажем. Вы же потом можете использовать эти идеи как в копирайтинге, так и при работе с VSL, ведь эти подходы актуальны для контента любого формата.

Принципы копирайтинга Гэри Хэлберта

Легендарный копирайтер Гэри Хэлберт, идеи которого легли в основу многих продажных текстов, до сих пор считающихся эталонными в маркетинге, говорил, что при написании текстов нужно думать как психолог и исследователь, как настоящий продавец, чтобы люди покупали. Прежде всего необходимо понимать нужды, желания и скрытые мечты людей, чтобы провоцировать их и так мотивировать на покупки. И главным триггером продаж, по его мнению, является человеческое любопытство.

В основе продажной стратегии Хэлберта лежит не просто текст, а история. Причем у нее есть конкретная структура: ситуация — проблема — развитие — кульминация — разрешение.

Исходя из этих идей, Хэлберт сформулировал свою философию, которая и легла в систему написания текстов:

• Принцип № 1 — нужно знать сокровенные желания аудитории.

• Принцип № 2 — заголовок должен быть как лассо, который захватывает читателей, пробуждает их любопытство и не отпускает.

• Принцип № 3 — факты убеждают, но именно история продает (и у Хэлберта история является мостом между проблемой и решением у читателей).

• Принцип № 4 — нужно обязательно использовать призыв к действию, например «купи это сейчас, и вот почему».

• Принцип № 5 — важно делать тестирование каждого элемента и постоянно улучшать тексты.

Хэлберт указывал на то, что продажные тексты должны обращаться к эмоциям клиентов, вызывать сильные чувства и трогать за живое. При этом важно, чтобы человек понимал, что конкретно вы ему предлагаете, никакой абстракции. В рекламном объявлении также необходимо прописать пользу вашего продукта, и текст должен не просто быть уникальным (особенно сейчас, в эпоху SEO), но и звучать так, будто человек слышит об этом впервые.

По Хэлберту, тексты должны:

• захватывать внимание пользователя моментально, с первой строчки;

• использовать узнаваемый, уникальный стиль в тексте рекламы;

• использовать метафоры и сравнения, которые помогут лучше понять и запомнить рекламу;

• работать с возражениями и предлагать аргументы (необязательно в самой рекламе, можно и отдельно);

• строить долгосрочные отношения с аудиторией (через регулярное общение, подачу ценной инфы, акции и т. д.).

Еще важно понимать, что такое оффер. Это обещание клиенту, зашифрованное в словах, это крючок, который закидывают в сознание человеку. Поэтому предложение должно быть притягательным, понятным и словесно простым. Доказательства, гарантии и отзывы, подтверждающие ваши слова, должны быть вплетены в структуру истории.

Естественно, в своей стратегии Гэри Хэлберт агитировал использовать разные психологические триггеры:

• принцип взаимности (предлагать что-то до покупки),

• дефицит,

• цитаты авторитетных людей,

• отзывы и истории успеха,

• дружелюбный тон и общение напрямую с читателями.

10 «пуль», или маркетинговая магия от Гари Бенсивенга

Гари Бенсивенга считался королем копирайтинга и даже лучшим копиром Америки, и его самой сильной стороной были сплит-тесты. На весь мир он прославился благодаря своим «пулям» — 29 рекомендациям для тех, кто хочет добиться максимального профита от рекламы.

Мы выбрали основные «пули», которые лучше всего характеризуют маркетинговый подход и философию Бенсивенга:

1. Самый важный вопрос в рекламе — что мы продаем? И это не про предмет, а про его пользу (не семена, а красивую лужайку, не матрас, а здоровый сон).

2. Золотой ключик убеждения — метафоры, которые экономят слова, создают яркие образы и легко запоминаются.

3. 3 главных урока для копирайтеров:

• Копирайтинг — это продажа с помощью слов, где главные герои — продукт и потребитель.

• Создание текстов — это не творческий процесс на вдохновении, а тяжкий труд.

• Используйте свой ум.

4. 6 слов, которые сделают рекламу интереснее и правдоподобнее, — вопросы «кто», «что», «где», «когда», «как» и «почему».

5. Конструкция «если…, то…» позволяет обойти скепсис в отношении продукта и предоставить аргументы, особенно если кто-то назовет вашу информацию спамом. Если вы используйте ее, то вы поймете, что это правда.

6. Секрет красных рубашек, или всегда ставьте конкретную цель и помните о намерении, а не гонитесь сразу за несколькими целями.

7. Спусковой крючок продаж — убедительная причина, то есть аргументы в пользу продукта, которые вызывают доверие клиента.

8. Легкий первый шаг клиента. Любая продажа — это две продажи: главная, с покупкой товара, и предварительная, вот ее и надо сделать легкой. То есть это должно быть простое действие, на которое не сложно согласиться (получить подарок, пробную версию, скидку, то есть лид-магнит).

9. 10 вопросов о продукте, чтобы его знать хорошо:

• Почему он создан так?

• Какие нужды и желания удовлетворяет?

• В чем его особенность, отличие?

• Кто согласен с вами по поводу его достоинств?

• Какой самый сильный аргумент для ваших слов?

• Какие уникальные свойства у товара и почему он полезен клиенту?

• Как можно улучшить товар?

• Кто главные поклонники вашего товара?

• Какие предложения могут повысить продажи?

• Какие доп. награды позволят зацепить клиентов за живое?

10. 4 фразы, которые превратят текст в сильнодействующее высказывание:

• Хватит мямлить! (Про уверенную подача текста.)

• Ну и зачем ты это говоришь? (Про наличие аргументов.)

• Например? (Про наличие примеров.)

• Ну и что? (Про указание пользы для клиента.)

Используйте их, когда будете перечитывать ваш текст.

Метод 16 слов от Эвальдо Альбукерке

Эвальдо Альбукерке считается одним из самых высокооплачиваемых копирайтеров нашего времени. Он специалист в области создания продающих текстов, который начинал карьеру, толком не зная английского языка. Бразилец по рождению, Эвальдо переехал в США, где обучился финансовой аналитике и стал звездой компании Agora Financial. Рассказываем о его методе 16 слов, который сделал его знаменитым на весь мир.

Согласно философии Эвальдо, чтобы написать высококонкурентный продажный текст, нужно ответить на 10 вопросов:

1. Что нового узнает из текста человек?
2. Зачем человеку читать ваш текст (или открывать VSL)?
3. Аргументируйте инновационность и полезность вашего текста, о которой вы заявили в пункте 1.
4. Объяснить человеку, в чем его настоящая проблема, почему он не мог решить ее раньше. Здесь можно сослаться на пункт 1, где указана уникальность вашего текста.
5. «Мы против всех». То есть в тексте надо указать, против кого выступает продукт и клиент. Этот «враг» должен быть отражением убеждений ЦА, не противоречить им. «Врагом» может быть кто и что угодно: налоговые органы, ситуация в стране, богатые, погода и т. д.
6. Почему человек должен действовать сейчас? Это работа с ФОМО, то есть «действуй срочно или потеряешь все». Но срочность покупки должна быть аргументирована.
7. Кто ты такой, чтобы тебе доверять? В тексте должен быть авторитет, которому можно доверять.
8. Как это работает? Объясните, как именно и почему то, что вы предлагаете, сработает. Люди покупают, только если верят в то, что покупка решит их проблему.
9. Как получить продукт? Это может быть ссылка на сайт либо кнопка для оформления заказа — то, что позволит получить продукт (с минимальными телодвижениями).
10. Что вы потеряете? Не забудьте в конце еще раз напомнить клиенту, что он может потерять, если будет слишком долго думать.

Вывод

Создание эффективного VSL-лендинга — это не магия, а результат четкой стратегии, продуманного сценария и грамотной подачи. Следуя рекомендациям экспертов, вы сможете не просто привлечь и удержать внимание, но и довести покупателя до нужного действия. Главное — не забывайте, что с помощью видео вы продаете конкретные эмоции и обещаете клиенту закрытие его потребностей.