6 и 7 июня состоялась первая онлайн-конференция Cardinal Conf, которую провели в стиле Late Night Show. В ивенте участвовали овнеры партнерок, со-основатели арбитражных проектов, топовые эксперты и специалисты ниши, которые делились своим опытом: инсайтами и лайфхаками, как зарабатывать больше.
Одним из участников был Кирилл Иванник, овнер партнерки Traffcore, SS-нутра и E-comm рекламодатель из Нью-Йорка. На Cardinal Conf он рассказывал, как создать SS-оффер на США и другие страны из Tier-1 ГЕО и сделать $10 млн продаж за год. Спикер разобрал подводные камни создания продукта, чем может помочь опыт в арбитраже и e-comm и другие вопросы по теме. Пересказ доклада будет от лица Кирилла.
Что за бизнес — быть реклом?
Начнем разговор с основного: разберемся, что значит быть рекламодателем, сколько стоит запустить свой продукт и можно ли это сделать самостоятельно (по сути в одиночку). Но сначала поговорим немного об арбитраже и e-comm.
Большинство из тех, кто зарабатывает в онлайн-бизнесе, занимается арбитражем трафика.
Почему так получается?
- Легко начать, много информации лежит на поверхности и несложно найти (тематические сайты и YouTube, например).
- Можно начать с небольшого бюджета.
- На ходу можно набираться экспертизы.
Какие стоят задачи в арбитраже:
- Налить трафик, чтобы он конвертил;
- Сгенерировать продажи.
Но в итоге о продукте никто не думает. Так что аффилиат-маркетинг — это чернокнижный подход в большинстве случаев.
С другой стороны онлайн-бизнеса, есть те, кто занимается e-comm. Они занимаются конкретно онлайн-коммерцией, хорошо знакомы с дропшиппингом и различными маркетплейсами типа Amazon, eBay, Shopify и т. д.
Почему многие этим занимаются? На самом деле причины почти такие же, как с арбитражем:
- Легко начать, много информации лежит на поверхности и несложно найти;
- Можно начать с небольшим бюджетом;
- На ходу набраться экспертизы.
Но тут стоят другие задачи в сравнении с арбитражем:
- Создать продукт;
- Создать воронки;
- Налить трафик на свой продукт.
В итоге у e-comm бизнесменов меньше опыта в трафике, так как они много времени занимаются разработкой продукта. Чаще всего они работают по белому подходу, потому что никто не заинтересован в том, чтобы использовать скам для рекламы своего товара. В e-comm в принципе не принято чернить как в аффилиат-маркетинге.
Почему я затронул обе эти темы? Потому что я был и есть по обе стороны лагеря. Начинал с e-comm, а сейчас занимаюсь смесью арбитража и e-comm.
Это очень похожие ниши, в них много схожих механик. И многие, кто начинал с e-comm, потом переходили в арбитраж. Или наоборот. Они достигают довольно высокого уровня в сфере, у них появляется визионерский взгляд на рынок.
Когда ты разобрался, как работать с трафиком и в технических сторонах вопроса, поизучал разные офферы, то возникает чувство, что «ты можешь лучше». И в итоге появляется мысль о создании собственного бизнеса, то есть своего продукта/оффера.
СРА-офферы обычно плюс-минус похожи одними лендингами и одной сутью. Белые оффера e-comm скопировать сложнее, ты не можешь у кого-то скопировать, тебе приходится выдумывать это с нуля. А если и заимствовать чужое, то так, чтобы не сильно явно.
Сколько будет стоить создание собственного оффера?
Стоимость зависит от множества факторов. На основе собственного опыта могу сказать, что это обойдется примерно в сумму от $30 000 до $1 000 000.
Зачем создавать оффер?
Прежде всего — заработать денег.
Из других целей:
- Разобраться в нише;
- Слить свой трафик и заработать денег, если ты арбитражник;
- Привлечь арбитражников на свою ПП и заработать, если ты партнерка (свой продукт добавляет конкурентности партнерке).
А теперь давайте обсудим, в какой момент создание своего продукта может стать интересно арбитражнику?
Это может стать интересно на старте пути арбитражной карьеры, когда возникает мысль создать свой продукт. Но я не советую начинать бизнес на старте арбитража, так как у вас еще немного опыта, сильной команды и не очень много свободных денег.
Выигрышный вариант — когда у вас есть регулярный доход от работы с трафиком, есть команда, управленческий скил и хорошая стрессоустойчивость.
Многие рекламодатели, которые запустили свой продукт:
- Олды арбитража или онлайн бизнесов с какими-то крупными или средними проектами.
- Медиабаинг команды, которые делают объем на какой-то конкретной нише больше двух лет. Например, льют от 100 000–200 000 в месяц на нутру.
- E-comm предприниматели, которые достигли какого-то успеха или потолка в своей площадке, будь то Amazon, e-comm, дропшипинг. И решили полезть дальше, чтобы добавить себе дополнительный источник трафика.
Был бы я арбитражником, не задумывался бы всерьез о своем оффере/продукте, если бы у меня не было дохода от $20 000 в месяц и верной команды рядом с сильным операционистом.
Что нужно для создания своего продукта?
Теперь разберемся, что необходимо для создания продукта: сколько денег, какие скилы и команда.
На удивление, первое, что нужно — это не деньги.
Деньги тут не решают, как, например, в баинге или каком-то другом бизнес процессе, где вся механика понятна. В баинге ты можешь найти в спаях подходы, в интернете — информацию и толковых байеров, узнать связки можно у друзей из сферы. Ты зальешь с 10-го раза в плюс, при этом потеряв несколько тысяч/десятков тысяч до первого успеха. Будет больно и непросто, но это более понятный процесс.
С созданием оффера так не выйдет, потому что нет информации в открытых источниках, почти нет людей, которые работали бы в таких проектах. Поэтому приходится двигаться «методом тыка».
Такой стратегии и я придерживался, когда запустил оффер со своей дрим-тим. Все были опытные ребята, давно в сфере. Поэтому мы поверили в себя. Но в итоге мы потеряли за год $450 000. На основе этого печального опыта мы решили поменять стратегию. И осознали, что деньги здесь не решают как в арбитраже.
Второе, что нужно — это не сотрудники.
Мы потеряли деньги на нутра SS/Trial USA офферах. Решили полезть туда, потому что там были большие объемы трафика, а у нас желание качать нутру. Трафика было много, а вот опыта мало, из-за чего изначально построили неправильную инфраструктуру. Приняли аффилиат трафик на эту инфраструктуру, а что делать с ним дальше, никто не знает.
Для этой работы был нужен опыт, но достать его было сложно и дорого.
После месяцев поисков я нашел за $10 000/месяц американца, который раньше работал у крупного рекламодеталя в подобной нише. Мы его заманили к себе в проект, и он многое рассказала и показал нам. Потом наняли еще 2 сильных платежников, которые рассказали секретики процессинга и про миды. И тогда дело стало приносить плоды.
Вывод: для этой работы нужен опыт. А уже потом команда и деньги.
Элементы для успешного создания и запуска оффера
Для построения чернокнижного оффера с каким-то средним объемом в $200 000+ в месяц вам понадобятся:
- Деньги
- На пре-лаунч нужно от $30 000–50 000 (или до бесконечности). Ваши средства уйдут на техничку, операционные и админ косты, лигал составляющую, товар (если вы его закупаете), маркетинг и т. д.
- На лаунч стадию нужно минимум от $30 000–50 000. Этот этап – это в большинстве своем трафик. Дальше операционные и админ косты.
Суммарно на создание и запуск вашего оффера выйдет сумма от $60000-100000 или до более крупных сумм. Чем вы опытнее, тем дешевле выйдет.
Если вы запускаете белый бренд DTC на США, он будет стоить в 2-5 раза больше.
- Опыт
Для запуска вам будет нужен опыт. Здесь можно слить все деньги, поэтому многие рекламодатели недолго держаться на плаву. Кроме того, в США можно словить пару исков, стать героем новостей и даже попасть в тюрьму, например, за использование в креативах изображений врачей, которые это вычислят. Здесь нужен опыт, чтобы не попадаться.
- Команда
Для запуска понадобятся:
- Вы, как самый главный;
- Проджект менеджер/менеджеры;
- Технический отдел — бэкенды, фронты, фулстак. Минимум 2 таких сотрудника, но лучше 3-4. Чем больше объемы работы, тем больше штат техотдела;
- Кастомер саппорт менеджер/менеджеры;
- Аффилиат/трафик менеджер/менеджеры;
- Payment manager (который будет занят платежками и процессингом);
- Финансист.
Это члены команды, без которых не получится минимизировать проблемы при запуске.
- Время
Когда я строил первые продукты, на это уходило больше 8 месяцев. Из-за длинного запуска ты теряешь деньги, поэтому лучше не затягивать.
С нуля можно построить продукт за 2–4 месяца, если ты опытный и понимаешь, что делаешь. Те, кто совсем не разбираются в теме, могут организовать запуск за примерно год.
Когда у тебя уже есть готова инфраструктура, команда, то запуск продукта можно проводить за 2–4 недели.
Но нужно понимать, что реальные сроки зависят от выбранной ниши.
Белый DTC бренд вы запустите минимум через полгода, но скорее всего за год. Даже если у вас большой опыт и классная команда. Все дело в том, что там больше процессов, есть мультиканальность, а в аффилиат офферах большая часть элементов и подходов делается под копирку.
Так что закладывайте — 3-5 месяца для «чернухи», и 6+ месяца для разработки и запуска белого, качественного бренда.
Какой оффер делать?
Настало время разобраться, чем отличаются оффера и какой лучше делать. Что нужно понимать и учитывать, разрабатывая продукт?
Выбор ГЕО и вертикали
SS — straight sale, то есть это офферы с прямой оплатой на сайте.
Поэтому SS технически могут быть:
- Нутрой;
- Свипами;
- Товарными офферами (e-comm);
- Диджитал продуктами.
Для SS-офферов ГЕО — преимущественно Тир-1:
- США;
- Канада;
- Европа;
- Великобритания;
- Австралия и Новая Зеландия;
- Израиль, ЮАР и некоторые другие неочевидные ГЕО.
Я считаю, что неочевидные ГЕО станут трендом конца 2024 и 2025 годов в SS нише.
Особенности разных ГЕО и вертикалей
Чернокнижные офферы
При работе с оффером и нишей важно понимать, что происходит на рынке. Ведь никакое ГЕО и никакая ниша не будет стабильной круглый год, нужно уметь адаптироваться.
В 2023 нутра в США цеплялась хорошо в начале года. Но к весне она сдулась, и была большая просадка по трафику. Параллельно с этим хорошо работала SS нутра в Австралии и Новой Зеландии.
В конце 2023-начале 2024 года нутра в США опять стала набирать трафик и доход. Но в моменты, когда она лежала, хорошо шли другие ниши в США.
Свипы сильно заливались на США через ТТ, или нутра в Австралии нормально у многих стала цепляться.
Выбор ниши и ГЕО — ответственный момент. Перед тем как залетать лить или строить оффер, лучше спросить о ситуации на рынке у тех, кто там уже работает какое-то время.
Сейчас я бы сказал, что очень хорошо ведет себя нутра в США, продолжает радовать нутра в Австралии. Зимой и прошлым летом мы делали относительно большие объемы на товарных офферах, но это очень сезонная история.
Белая история про DTC бренды
Есть белые supplement и e-comm/DTC (direct to consumer) бренды, которые работают по CPA. Они более урегулированные, то есть у них больше требований и условий по офферам. В США они сейчас популярны у аффилиатов.
Здесь больше бюджеты, они намного глубже и интереснее работают с креативами, воронками, и итог более качественный.
Эволюция SS-офферов
История SS-офферов началась задолго до интернета — с телемаркетинга, или его еще называли home shopping. В РФ это называется телемагазин. Суть в том, что ты звонишь и покупаешь товар. В США они прям по телефону диктовали номера своих карточек.
Так что по сути SS было с нами всегда, и будет, видимо, тоже всегда.
Нутра SS в своем привычном виде начала появляться только в 2009-2010.
Перед вами скрин старого blackhatforum.com с упоминанием SS нутра офферов в далеком 2011 году. Это лендинг бренда AG1, который в 2024 году стоит $1,5 млрд.
А это как выглядит сейчас стандартный SS нутра бренд. И он не сильно отличается от первых лендингов.
Отдельно хочу разобрать нишу Supplements, которую я всегда отделяю от нутры.
Нутра — это чернокнижный подход с дипфейками, ложными и завышенными обещаниями и введением клиента в заблуждение.
Supplements — это белый e-comm подход. Там нельзя хитрить, формировать завышенные ожидания, иначе бренд словит кучу негатива и больше года не проживет.
Любому арбитражнику будет полезно посмотреть и поучиться, как свой товар продвигают белые бренды. Это очень вдохновляет, дает новые связки, подходы.
Я думаю, что, возможно, скоро черные офферы будут обеляться. Будут появляться новые воронки, новые продукты, потому что с черными будет больше refund, чарджбэков, они будут хуже конвертить.
Сложности при создании и запуске продукта
Ты решил делать оффер, к каким трудностям готовиться?
- Лигал (то есть открытие компании в том ГЕО, где работаешь).
- Миды (прием платежей), чарджбэки (клиент жалуется банку, что его обманули, он хочет возврат средств; банк на стороне потребителя, а продавец возвращает деньги и платит штраф).
Чем больше чарджбэков, тем хуже отношения с банками и хуже работают платежки.
Один из примеров, как клиента обманывают. Клиенту обещают банку за $39, или 3 банки по $39, или 5 банок… Непонятно, сколько стоят банки. Именно такие техники вводят клиента в заблуждение, он не понимает до конца, сколько с него спишут денег. В итоге за такое можно получить чарджбэк.
- Поиск опытных разработчиков, которые настроят всю техническую сторону. Скорее всего, вам придется создавать свой бэкэнд для работы.
- Сбор команды.
- Других проблем по чуть-чуть.
Когда оффер уже запущен, появляются новые проблемы. Таких рекламодателей, как вы, на рынке немало. Важно, чтобы ваш оффер был окупаемым, при этом вы не разорились бы на его продвижении.
Отсюда какие метрики в техничке важны, чтобы ваш продукт заметили и захотели на него лить?
- EPC.
- Проходимость платежей.
Какие честные нутровые EPC на США сейчас? Я бы сказал EPC — $4–10. Часто арбитражники могут желать $12–15, но это мало реально.
Откуда такой разброс по EPC — от $4 до $10?
Есть несколько причин (по США):
- Вид трафика. Хорошие источники: META*, нативки, Bing.
- Аудитория. Нужно находиться платежеспособную аудиторию, которая сможет без проблем платить за продукт.
- Мислидовый креатив или прокла. Не надо обманывать клиента, хитрить и обещать ему что-то, чего он не получит (бесплатный продукт, подписку на консультацию врача и т. д.). За это будет негатив и чарджбэки.
- Опыт арбитражника. Опытные ребята делают трафик и хороший EPC, а неопытные обычные обвиняют всех и вся в шейве и прочих грехах.
- Партнерка — крыса.
- Рекламодатель — крыса.
Последние два пункта мы уже разбирали выше.
Заключение
Создать свой продукт в нише e-comm — очень трудоемкое. Особенно если вы метите на такие ГЕО как Тир-1. Там и конкуренция сильнее, и требования к креативам и самим продуктам выше. И неважно, сколько у вас денег или есть ли у вас команда сотрудников, желающих лепить крео. Главное в этом деле — опыт. То есть понимание подводных камней: в подходах, воронках, креативах, вопросах закона, специфики ГЕО и т. д. И как бы вы не старались, вероятно, что первый запуск будет болезненным. Зато дальше, если вы стараетесь и подходите к вопросу с умом, будет проще и успешнее.
Трансляцию доклада Кирилла Иванника про заработок на SS-офферах в странах из Tier-1 можно посмотреть на YouTube-канале Traffic Cardinal. В конце он рассказывает еще про один из своих кейсов, где он получил $10 млн оборота.
Всю информацию по двухдневной конференции Cardinal Conf можно найти на сайте мероприятия. Также заходите в Telegram-канал конфы и участвуйте в обсуждениях докладов в чате конференции. Там можно общаться как с другими слушателями, так и задать вопрос спикеру.
*компания признана экстремистской и запрещена в РФ
