Как выбрать товар для продаж на маркетплейсе?

К середине 2025 года объем продаж (GMV) на маркетплейсах превысил 10 триллионов рублей. К 2030 году этот показатель, по прогнозам аналитиков, должен вырасти в 2 раза, так что доля e-commerce в общем объеме торговли составит приблизительно 30%.

Однако вместе с ростом объемов рынка растет и конкуренция. Всего на маркетплейсах работает более 1,2 миллиона продавцов, так что можно подумать, что незанятых категорий нет и везде будут конкуренты с раскрученными карточками.

Но опыт показывает, что постоянно появляются новые ниши, которых не было, и новые товары, которые могут быстро выйти в топ и получить стабильные продажи.

В этой статье поговорим о том, какие есть подходящие ниши для старта продаж, как их выявить самостоятельно и как найти подходящий товар.

С чего начать подбор товара?

Для новичка лучше стартовать с товаром из Китая. Выбрать и заказать его можно на платформе «1688». Причин у этого несколько:

1. Себестоимость производства в Китае очень низкая, так что можно поставить адекватную наценку и получать нормальную прибыль.
2. Вся логистическая и платежная инфраструктура уже налажена, так что с оформлением заказа проблем обычно не возникает.
3. При необходимости товар можно легко дозаказать в нужном количестве.

Кроме этого, необходимо всегда рассчитывать unit-экономику. Большинство начинающих селлеров используют калькулятор от Ozon. Достаточно просто вставить ссылку на товар и получить расчет.

Однако тут не учитывается ряд моментов:

1. Повышенная логистика. На «Озоне» при продаже с одного кабинета продавца >200 штук в месяц начинают действовать тарифы на логистику, привязанные к среднему времени. А это значит, что почти всегда логистика будет стоить дороже, чем указано в расчете.
2. Реклама. При расчете стоит отталкиваться от цифры 20% — именно такая доля выручки будет уходить на рекламные расходы. То есть при продаже товара за 14 000 реклама будет забирать примерно 2800.
3. Себестоимость, налог, упаковка и доставка. Эти данные необходимо рассчитывать самостоятельно.

Наконец, необходимо перед подбором определить свой бюджет на закупку, а также то, будете вы продавать сезонный товар или несезонный.

Сезонный товар несет в себе больше риска: если не успеть распродать, то придется ждать следующего года. Однако в сезонных нишах, как правило, нет серьезно раскрученных карточек.

В несезонных нишах, как правило, выше конкуренция, но при этом и риски сравнительно ниже.

Как выбрать нишу?

Для выбора ниши необходимо использовать один из сервисов аналитики. Их существует довольно много: MPStats, Salesfinder и так далее. Особых различий между ними нет. В этой статье мы используем Salesfinder для поиска.

Заходим в сервис, выбираем «Ozon», открываем и находим вкладку «Рейтинги».

Выбираем «Выручка» (найдет топ-5000 ниш по выручке), указываем срок анализа и строим рейтинг.

После переходим к настройке «Фильтров». Можно ставить настройки по своему усмотрению, но большинство селлеров указывают следующие:

• Средний чек. От 500–700 до 2–3 тысяч рублей, так как это идеальные ценовые условия для продажи китайских товаров.

• Количество товаров в категории — до 100–200, чтобы отсечь те категории, где товаров уже слишком много.

• Товаров с продажами — от 50–60, чтобы получить категории, где большинство товаров продаются.

Нажимаем «Применить». Получившуюся выборку уже можно начинать просматривать по собственным параметрам.

Среди них могут быть следующие критерии:

• Медианное число отзывов на топ-10 меньше 500/1000. Это значит, что в нише все еще есть свободное место для абсолютно нового товара. Так что товар с 10 отзывами будет смотреться относительно выигрышно и будет гарантированно привлекать покупателей.

• ДРР (доля рекламных расходов) в нише. Его сам раскрывает Ozon. Достаточно зайти в кабинет продавца — вкладка «Аналитика» — раздел «Что продавать на Ozon» и выбрать «Популярные товары». Останется указать необходимую категорию и можно оценить, насколько высокий ДРР у новинок.

Наконец, если все предыдущие пункты устраивают, можно перейти к выбору товара в Китае.

Как выбрать товар?

Желательно выбирать такой товар, аналоги которого уже успешно продаются на маркетплейсе (чтобы не рисковать не попасть в спрос), но при этом не чрезмерно раскручены.

Кроме этого, стоит учитывать объем товара. Желательно, чтобы он был небольшим — так получится серьезно экономить на логистических расходах.

Важным пунктом является не торговать чем-то технически сложным, например видеокамерами (если вы, конечно, не разбираетесь в них профессионально).

Как пример, вот такой товар — антипробуксовочные цепи:

На нем всего 53 отзыва, небольшой размер и очевидная простота. Также у него есть относительно стабильные продажи (о чем можно узнать на Salesfinder или, опять же, в разделе «Популярные товары» в Ozon Seller).

А вот прямой аналог в Китае с «1688», который можно найти по фотографии или по описанию товара.

И хотя такой товар характеризуется однозначно сезонным спросом, его можно попробовать закупить на зиму 2025–2026 и не бояться, что на нем будет 0 продаж.

Топ низкоконкурентных ниш

Итак, как мы поняли, очень важно отталкиваться от правильной ниши. Вот примеры тех ниш, которые в данный момент пока не страдают от избыточной конкуренции и куда может зайти новичок с товаром из Китая.

Яйцеварки

За исключением одной раскрученной объединенной карточки на 4000 отзывов и пары карточек по 1000 отзывов, в нише довольно низкая конкуренция.

Аналитический сервис Salesfiner дает следующий срез по категории:

Средний чек достаточно большой и при этом в категории всего 92 товара и 47 продавцов, что довольно мало.

Автокормушки для рыб

Умные кормушки для рыб — относительная новая категория, так что в ней представлено всего 100 товаров, а в топе выдачи попадаются даже карточки с 5 отзывами.

При этом продажи в категории растущие, с несколькими сезонными пиками.

Товары из данной категории можно легко найти в Китае:

Щепоколы/дровоколы

Еще одна ниша с сезонным спросом. В ней всего 78 товаров на 25 продавцов и при этом более 1000 продаж за 2 месяца с хорошим средним чеком (2944 рубля).

Если ввести запрос «Щепокол», то медианное число отзывов в топ-10 выдачи будет примерно 190–200, а это значит, что даже новинка с небольшим числом новых отзывов может неплохо залететь.

Однако не стоит думать, что только в этих нишах можно успешно продавать. Можно пойти дальше, как делают многие успешные селлеры.

К примеру, можно анализировать, растет ли выручка в расчете на 1 товар в нише или падает, как быстро новинки пробивают показатель в 100 отзывов и тому подобное. Все это, как правило, помогает успешнее определять и выводить товарные новинки.

Заключение

Выбор правильного товара для продажи на маркетплейсе — это сложный процесс из нескольких этапов, требующий постановки начальных целей, анализа ниши, подбора товара и расчета unit-экономики.

Успешные селлеры ориентируются не только на очевидные факторы, но и на менее заметные детали, такие как средний чек, количество отзывов и долю рекламных расходов.

Чем более качественно сделана начальная аналитика, тем лучше пойдут продажи и тем вероятнее, что карточка раскрутится и займет топ поисковой выдачи органически, сократив тем самым ДРР и забустив рентабельность вложений в закупку.