Кто такой биздев и как им стать: интервью с BDM Private inc.

Редакция Traffic Cardinal пообщалась с BDM Private inc. Женей. Обсудили сложности работы биздева, ключевые процессы, узнали, как вести переговоры и какими качествами должен обладать хороший BDM. Приступим!

Привет! Пара слов о себе?

Биздевом работаю больше года. До Private inc. был РОПом под руководством Daff`a, а в компанию изначально пришел на позицию account manager и позже дорос до полноценного BDM.

Как вообще попал в affiliate-маркетинг?

Мой путь в сфере начался в 2017 году: были свои паблики, где я ресейлил рекламу. Далее меня позвал в свою команду Дмитрий Daff. Я начинал с низов, дорос до TL of Support, а позже стал РОПом. В какой-то момент я понял, что уперся в потолок вертикального развития, и как раз таки в этот момент мы присоединились к Private inc., где мне был предложен оффер на должность ниже, но с другими обязанностями. Я поставил вызов перед собой — добиться успеха и в направлении BDM.

Что входит в твои обязанности? Чем вообще занимается биздев?

Хороший биздев — это не просто человек, который «ищет партнеров». Это связующее звено между продуктом, маркетингом и реальными возможностями роста.

Вот чем я занимаюсь каждый день:

• Веду переговоры с рекламодателями, платформами, байерами — от первого контакта до заключения сделки.

• Ищу точки роста: новые офферы, перспективные ГЕО, нестандартные источники трафика.

• Участвую в стратегии: помогаю строить пайплайн офферов под реальные возможности команды.

• Слежу за метриками: важно понимать, что работает, где просадка и где мы можем улучшить связку «рекл — трафик — профит».

• Работаю над доверием: прозрачность, аналитика, уважение к договоренностям — фундамент долгосрочного партнерства.

• Иногда решаю кризисы: когда что-то идет не так — от холдов до падения ставок.

• Двигаю сделки: от первого чата до запуска тестов и масштабирования.

Это микс продаж, аналитики, стратегии и иногда даже психологии. Биздев — это про людей, цифры и умение находить win-win.

Чем не должен заниматься биздев?

1. Залив трафика.
2. Продумывание креативов и связок.
3. Контроль байеров (задача TL или project-менеджера).
4. Предание огласке конфликтов из партнерских чатов.
5. Выполнение обязанностей сейлз-менеджера.
6. Размытие стратегии в сторону хайпа.

На партнеров из каких ГЕО делаете сейчас акцент?

Мы работаем в WW-режиме и обладаем экспертизой по каждому ГЕО, но вообще все зависит от команды, байеров и факторов рынка + ФБ*. Какое-то ГЕО снова открывается — возвращаемся, по другому просадка — переключаемся. Баинг всегда должен быть упакован объемом, который нужно осваивать, а также офферами, которые имеют огромный потенциал. Рынок у нас динамичный: всегда нужно адаптироваться к новым условиям, регуляциям и просадкам в том числе. Если сегодня скейлим DACH, а завтра зададим тренд на UK + NL + ES — переключим фокус и масштаб туда.

У нас фокус определяется не страной, а потенциалом связки. В каждом регионе мы смотрим на сочетание нескольких метрик: LTV, ROI и CR по этапам, а также retention — если нет прогноза окупаемости, то ГЕО не будет в фокусе, даже если оно на хайпе. У кого-то есть подход под бурж, у кого-то — рабочие связки в tier-3. Мы не ограничиваемся «модными» регионами, а масштабируем то, что уже дает результат.

Как дорасти до биздева? Какое предыдущее звено в карьере?

База: освоить одну зону ответственности

Обычно рост начинается с одной конкретной области:

• Байер: понимает источники, тестирует гипотезы, работает с креативами и сетапом.

• Аккаунт-менеджер: учится вести коммуникацию с партнерами, закрывает задачи по revenue и логистике.

• Трафик-аналитик: видит цифры, понимает поведение аудитории, помогает оптимизировать.

Важно: на этом этапе человек глубоко понимает один фрагмент бизнеса, но еще не связывает все воедино.

Переход: начать смотреть шире

На этом этапе ключевой фактор успеха — выйти за рамки своей роли и начать видеть систему:

• анализируешь не только свои метрики, но и то, как они влияют на LTV, CR и ROI в разрезе всей воронки;

• начинаешь коммуницировать не только с командой, но и с внешними партнерами/реклами;

• участвуешь в запуске новых офферов или масштабировании связок, задавая вопросы про бизнес, а не только про баинг.

Это переход из режима исполнителя в режим предпринимательского мышления.

Рост: начать собирать value с обеих сторон

Настоящее BDM-поле начинается, когда ты:

• умеешь распознать сильного партнера и закрыть его под задачи команды;

• понимаешь потребности рекламодателя и готов выстроить под них структуру (баинг, аналитика, крео, трекинг);

• ведешь предметные переговоры: CPA vs RevShare, холды, API-интеграции, постанализ, бюджеты;

• выстраиваешь тестовую стратегию: связки, ГЕО, источники, точки роста и масштаб.

Зрелый BDM: работаешь на рост всей команды

Ты уже не просто «закрываешь партнеров», а:

• формируешь продуктовую ценность: что именно мы даем и почему нас выбирают;

• вливаешься в стратегию компании (новые рынки, вертикали, каналы, офферы);

• находишь нестандартные способы роста: партнерства, коллаборации, white-label, M&A;

• становишься точкой входа в команду: через тебя начинается новый cashflow.

Подытожим:

BDM — это не руководитель байеров и не «человек, который договаривается». Это связующее звено между внешним рынком и внутренними возможностями команды. Чтобы дорасти до этой позиции, необходимо:

• пройти хотя бы один операционный этап;

• научиться думать в логике прибыли и ценности;

• быть гибким, быстро адаптироваться и уметь продавать (и команду, и идею, и формат взаимодействия).

Какими качествами должен обладать хороший биздев?

Хороший биздев — это не просто коммуникатор. Это человек, который умеет строить мосты между интересами. Вот ключевые качества, которые реально решают:

1. Стратегическое мышление. Понимать не только сиюминутную выгоду, но и как сделка вписывается в общую картину роста. Видеть на 3 шага вперед.
2. Навык ведения переговоров. Спокойно, четко, без манипуляций. Уметь задавать правильные вопросы, слышать оппонента и находить компромисс, сохранив условия, выгодные для команды.
3. Эмпатия. Это не «дружелюбие», это умение чувствовать, чего хочет человек по ту сторону экрана. И говорить с ним на его языке.
4. Ответственность. Пообещал — сделал. Сдерживать слово и дедлайны — без этого партнерство не живет.
5. Умение работать в команде. Биздев не вывозит в одиночку. Он часть связки с медиабайером, аналитиком, финансами. Нужен слаженный механизм.
6. Гибкость и стрессоустойчивость. Меняются условия, ставки, офферы, сроки. Ты должен уметь быстро адаптироваться и не терять фокус.
7. Любознательность. Хороший биздев всегда «в курсе»: тренды, инсайды, рынок, новые платформы. Это и отличает сильного от среднего.

Базово — это человек, который умеет создавать ценность для всех сторон. Не «продать что угодно», а выстроить сотрудничество, которое приносит реальный профит.

Что самое сложное в переговорах с партнерами?

По мне, самое сложное в переговорах с партнерами — найти баланс между интересами всех сторон, особенно в быстро меняющейся и высококонкурентной среде.

Каждый хочет получить лучшие условия: ты — лучшие ставки, прозрачность, поддержку и быстрые ответы; партнер — минимальные риски, высокий объем, стабильность и лояльность. И вот в этот момент начинается настоящая работа: важно не «продавить» партнера, а выстроить такие отношения, при которых обе стороны выигрывают вдолгую.

Сложность бывает и в том, чтобы расставить приоритеты: что критично, а где можно пойти на уступки. И при этом нужно сохранить доверие, особенно если речь идет о больших деньгах, нестандартных условиях или долгосрочных историях.

Но самая тонкая часть — это не переговоры как сделка, а их продолжение: как ты дальше сопровождаешь договоренности, насколько партнер видит, что ты держишь слово и ценишь взаимодействие. Это и есть точка, где строится репутация.

Чувствуешь ли ты разницу при переговорах с русскоговорящими и бурж-партнерами? Есть ли принципиальная разница?

Да, разница есть — она заметна на всех этапах коммуникации.

С русскоговорящими партнерами чаще преобладает неформальный стиль: быстро переходим к делу, много общаемся в мессенджерах, есть место для гибкости, иногда решения принимаются «на словах» и закрепляются уже постфактум. Это может ускорять процессы, но и несет риски, если нет четкой фиксации договоренностей.

С бурж-партнерами подход более структурированный. Там важна предварительная рамка: что обсуждаем, какие метрики, кто за что отвечает, какие сроки. Они чаще приходят с подготовкой и ожидают такой же подготовки от тебя. Ценится пунктуальность, прозрачность и четкое выполнение договоренностей. Там сложнее «замять» или переиграть что-то задним числом — если договорились, то соблюдай.

Принципиальная разница есть и в ожиданиях по процессу и качеству коммуникации. Но и те и другие ценят результат и долгосрочное сотрудничество. Главное — понимать культурный контекст, быть адаптивным и уметь выстраивать доверие вне зависимости от локации.

Разница не в том, кто «лучше», а в том, что:

• бурж-партнеры ждут четкости, структуры, репутации;

• работа в СНГ строится больше на личных связях, доверии и гибкости.

Если ты как BDM умеешь переключаться между этими стилями — будешь эффективным в любых переговорах.

Как выбить хорошую ставку у рекла?

Хорошую ставку у рекла не «выбивают» — ее аргументируют. Вот ключевые подходы, которые работают:

Продавай не объемы, а качество

Покажи, что ты не просто «льешь трафик», а приведешь релевантного юзера с хорошим LTV и retention. Если есть кейсы с похожими офферами — покажи цифры: CR, EPC, ROI, средняя глубина ивентов. Докажи, что ты умеешь не просто залить, а делать это эффективно.

Оперируй аналитикой

У тебя должны быть метрики в разрезе по ГЕО, источникам и девайсам. Когда ты приходишь к реклу с воронкой по юзерам, статой по LTV или разбивкой по связкам — ты говоришь на его языке. А значит, он скорее пойдет навстречу.

Строй отношения, а не сделки

Реклы чаще дают лучшие условия тем, кому доверяют. Долгий диалог, аккуратная работа без нарушений, готовность подстраиваться под метрики и прозрачность по холду — все это ведет к улучшению условий.

Покажи убедительный план масштабирования

Если ты заходишь на тест — не проси высокую ставку. Но если у тебя есть медиаплан на масштаб и ты готов лить вдолгую, рекламодатель даст буст куда охотнее.

Всегда уточняй бенчмарки

Заранее узнай, какие показатели нужны, чтобы ставка выросла, и какие метрики влияют на бамп. Иногда уже после первых 50–100 FD можно получить бамп ставки, если CR и качество выше среднего.

Суть: не проси просто «дайте больше». Приходи как партнер, готовый принести результат, — и ставка сама станет выше.

Как следить за соблюдением всех договоренностей и не сойти с ума?

Секрет в том, чтобы не держать все в голове. Следить за выполнением договоренностей — это не про память, это про систему.

Во-первых, фиксируй все письменно: договоренности, дедлайны, суммы и KPI. Переписка в мессенджерах, письма, отдельные Google-доки — любой формат подойдет: главное, чтобы все было четко зафиксировано.

Во-вторых, веди учет. У тебя должен быть трекер — Notion, Airtable, Google Sheets, — где видно, кто что обещал, когда должны быть выплаты, какие условия на тесте и что должно быть после. Это твоя карта и щит в переговорах.

В-третьих, не бойся напоминать. Напоминание — не навязчивость, а элемент нормальной коммуникации. Если ты делаешь это спокойно и по факту, тебя уважают больше, а не меньше.

И главное — эмоциональная гигиена. Не воспринимай рабочие моменты лично. Да, бывает задержка выплат, неответы, «забыл», «не успел» — относись к этому как к задаче, которую нужно решить, а не как к предательству.

Ты не контролируешь чужую сторону, но ты можешь контролировать процессы, систему и тон общения. Это и есть путь к тому, чтобы все работало и ты не выгорел.

Твой самый жесткий косяк при работе с партнерами?

Исходная ситуация:

Опыт бывает не только позитивный, но и негативный. Хотел бы поделиться, чтобы в будущем другие BDM не наступили на подобные грабли.

В начале моей карьеры BDM мы начали сотрудничество с одним крупным брендом. В ходе работы я начал вести сделку. Как и следует делать по канонам, я сетапил по всем договоренностям. Но в файле с условиями (BDM меня поймут) было упоминание, что есть ограничения. Но не сам список ограничений, а просто упоминание, что они существуют. После вопроса «Какие конкретно есть ограничения? Продублируйте» менеджеры отсылали меня к этому же файлу. Я же не видел данного файла со списком ограничений, а менеджер со стороны рекла не удосужился повторно отправить ссылку на него, а просто отправлял к исходнику, где есть упоминание. Я в недоумении принял это за чистую монету и отослал данный исходник байерам, мы все дружно ознакомились и пустили траф.

По окончании кап нас стопают и просят удалить PWA’шки до момента разбирательств. В день Х нам присылают пруфы о том, что мы лили траф и он затрагивает ограничения. Ситуация забавная: мы, конечно же, не отрицали вину, пытались прийти к компромиссу и мирному решению данной ситуации, а также ссылались на халатность менеджеров, которые вели сделку со стороны рекла. Ведь ситуация была действительно неоднозначной. В итоге мы получили достаточно большой штраф. А на залив в общем и целом мы потратили намного больше, чем должны были заработать с него, ведь ориентировались на продолжение сотрудничества и масштабирование.

После этого кейса я стал достаточно «душным» BDM и собрал свои check rules: теперь каждая сделка сетапится по всем пунктам и ничего не упускается из виду.

Забавный факт: через полгода я заглянул в этот исходник, и там уже добавилась приписка: «Ограничения находятся в другом файле».

Дай совет тем, кто хочет стать биздевом

Если ты хочешь стать BDM, важно понимать: это не про «много болтать», а про то, чтобы приносить реальную пользу бизнесу. Все начинается с глубокого погружения: нужно знать, как работает продукт и воронка, откуда берется прибыль, где точка роста и как ты можешь в это вписаться.

Хороший BDM — это человек, который умеет слушать, разбираться в мотивации партнера, понимать, когда стоит давить, а когда — отступить. Это про умение строить долгие, работающие связи, следить за цифрами, держать в голове десятки диалогов и всегда помнить, где есть потенциал.

Ты должен быть не просто коммуникатором, а стратегом. Мысли как человек, который в ответе за выручку, и постоянно ищи, где можно улучшить процесс, ускорить результат, принести больше value. И главное — учись на практике. Ошибайся, меняй подходы и всегда проси фидбэк. Так и растут сильные BDM.

Итоги

Как видите, работа BDM — это не просто ведение переговоров. Это настоящий круговорот сотен одновременных процессов, и нарушение хотя бы одного из них может привести к серьезным последствиям.

* Meta запрещена на территории РФ.