Маркетинговая модель AIDA и как она используется в арбитраже

Подтолкнуть клиента к покупке или другому целевому действию — основная задача каждого рекламодателя, но вот как происходит этот процесс и на основе каких формул удается совершить продажу, знают далеко не все. В этой статье мы решили разобраться в одной из самых популярных маркетинговых формул — AIDA. Узнаем, как она работает, в чем ее особенности и как она используется в маркетинге и арбитраже.

Что такое AIDA

AIDA — маркетинговая модель (формула), состоящая из 4 шагов, которые проходит каждый покупатель. Ее ключевая задача — обратить внимание покупателя (Attention), заинтересовать (Interest), вызвать желание (Desire) и привести к целевому действию (Action). Это модель, которая пошагово приводит клиента к покупке. Например, в арбитраже первый шаг — реклама, а три остальных — оформленный четко по структуре лендинг.

AIDA — A (Attention) + I (Interest) + D (Desire) + A (Action)

1. A (Attention) — первый шаг, где вы привлекаете внимание потенциального покупателя. Использовать здесь можно абсолютно любые маркетинговые хитрости: яркие изображения, видео или заголовки, необычный шрифт, ярлык скидки — все это подойдет для первого этапа. Реклама через социальные сети — это тоже первый шаг при использовании формулы AIDA. Главное — заявить о продукте и показать, что он может быть полезен.
2. I (Interest) — второй шаг, где необходимо заинтересовать покупателя. Чтобы это сделать, нужно больше рассказать о вашем продукте или услуге, например, насколько ваш товар для похудения хорошо действует, как быстро помогает и какие положительные свойства оказывает на организм. Главное — пробудить в человеке желание узнать о вашем продукте больше.
3. D (Desire) — третий шаг, здесь вы вызываете желание приобрести ваш продукт. Чтобы это сделать, нужно показать, какой результат он принесет, например, если это все тот же товар для похудения, здесь пользователю показываются картинки или видео до/после. Главное — показать, как продукт решит проблему.
4. A (Action) — четвертый и последний шаг, где необходимо закрыть посетителя на целевое действие. Чтобы это произошло, покупатель должен быть уверен в пользе продукта, у него должно появиться желание и четкая картинка, как товар закроет его потребность/проблему. Главное — сделать удобную форму заказа, чтобы покупатель в пару простых движений уже оформил заказ; в случае если продажа осуществляется в магазине, нужно показать клиенту, как легко добраться до магазина.

Как модель AIDA используется в интернет-маркетинге

Теперь рассмотрим на практике, как работает AIDA.

A (Attention) — привлечение внимания. В интернет-пространстве привлекает внимание реклама. Например, забьем в Яндексе поисковый запрос «курсы дизайна». Первая же выдача — это реклама от GeekBrains, где внимание пользователей сразу привлекает заголовок с волшебным словом «бесплатно», причем студенты получают целых 3 месяца бесплатно, что сразу вызывает еще и интерес.

I (Interest) — интерес. Здесь вступают другие маркетинговые фишки, где студентам обещают стать профессионалами с нуля, что они легко смогут найти работу, пройдя этот курс + вверху надпись «Гарантия трудоустройства». Помимо этого, удобная длительность курса (9 месяцев всего по 12 часов в неделю, то есть все желающие смогут найти время и обучиться) + справа располагается скидка 70% и ограниченный таймер, который должен подтолкнуть к будущему решению. То есть каждого клиента встречает целая куча триггеров, которые должны его заинтересовать (подобный подход используется, чтобы хоть чем-то удержать пользователя, ведь для кого-то важно время, для другого пользователя важнее экономия финансов и трудоустройство).

D (Desire) — желание. Вызвать интерес у пользователя мало: нужно, чтобы он захотел получить вашу услугу или продукт. Поэтому на этом этапе подключаются мотивирующие триггеры, которые покажут, как клиент сможет изменить свою жизнь. В случае GeekBrains они показывают, сколько вы сможете зарабатывать, рассказывают истории успеха учеников и показывают компании, куда вы сможете устроиться. Также на этом этапе часто предлагают тестовую (бесплатную) неделю или пару дней, чтобы студент понял, что он получит по итогу.

A (Action) — действие. Последний шаг, где вы еще раз напоминаете клиентам, что через несколько часов цена на продукт увеличится или что товара осталось ограниченное количество. Также не забываете акцентировать внимание на скидке, но главное — простая форма заявки, потому что, если пользователю придется заполнять 10 разных полей, он еще несколько раз передумает. Поэтому всегда используйте элементарную форму, в арбитраже — это имя и номер, в маркетинге еще просят почту, чтобы «пинговать» пользователей.

Пример использования AIDA в арбитраже трафика

Так как первый шаг — это реклама (A — Attention), здесь каждый арбитражник сам выбирает, как продвигать продукт. Поэтому разберем на примере лендинга по похудению следующие 3 шага (IDA).

Для примера возьмем оффер по похудению ACTIVESTIN на Италию в партнерке Leadbit.

I (Interest) — попав на лендинг, мы должны вызвать интерес у потенциального покупателя. В арбитраже это чаще всего делается при помощи броских заголовков + каких-то историй (либо врачи что-то открыли, либо какая-то звезда поделилась секретом). При оформлении этого ленда используется «врачебный» подход, который и должен заинтересовать пользователя + повысить доверие.

Чтобы понять содержание ленда, используем встроенный гугл-переводчик.

D (Desire) — теперь желание. В рамках арбитражного лендинга это делается уловками по типу однозначной пользы продукта + закрытием сложностей для клиента, то есть рассказывается, что не придется терпеть никакие тяжелые тренировки и сидеть на беспощадной диете.

Также всегда добавляются комментарии до/после, которые подталкивают к принятию решения.

A (Action) — действие. Это форма заказа, где фактически клиент может заполнить только два поля — имя и номер, далее КЦ его полностью обработает, дожав и закрыв возражения. Также в форме заказа перечеркнута прошлая цена, то есть сразу видно, что товар в два раза дешевле и показывается время, что осталось 0 минут, чтобы купить по скидке, что оказывает психологические влияние, особенно если покупатель боится упустить возможность.

Особенности AIDA

1. Универсальность. AIDA — модель, которую можно использовать в любом бизнесе и сфере. Главное — подстроить эту модель под собственный род деятельности и понимать, из каких шагов состоит ваша деятельность. Например, если продвигаете свои услуги в офлайне, то A (Attention) — это какая-то яркая вывеска, которая обратит внимание проходящих людей.
2. Простота. AIDA — это 4 простых шага, которые проходит каждый покупатель. Поэтому все, что требуется от бизнесмена, маркетолога, рекламодателя, — это просто понять, какие этапы в его бизнесе являются этими шагами. Если какого-то шага нет, необходимо добавить его, если же все есть, но не идеально, только улучшить.
3. Эмоции. Суть модели заключается не просто в прохождении клиентом всех шагов, но и в вызове ряда эмоций на каждом шаге путем использования различных триггеров. Подобный подход повышает привлекательность продукта в глазах потенциальных покупателей и помогает легче закрыть на конверсию.
4. Легкость оценки. Модель очень легко оценить, используя А/Б-тесты (их можно применять на каждом шаге, чтобы понять, что именно повышает/понижает результативность каждого этапа. Например, если запустить рекламу с двумя разными креативами на абсолютно одинаковые настройки таргетинга, то вы уже проводите A/B-тестирование первого шага (A — Attention). Если вам кажется, что ваш лендинг вызывает недостаточно интереса, добавьте больше триггеров (броский заголовок, картинки, большую скидку, поменяйте размер шрифта и его цвет) — так вы проведете тест второго шага I (Interest), и так можно поступать на каждом шаге, улучшая его и поднимая общий процент конверта.

Заключение

AIDA — одна из основных моделей, которая помогает выстроить правильную структуру продаж и подачи продукта. Все, что требуется от арбитражника, — это делать привлекательную и цепляющую рекламу (A — Attention), а далее перепроверять лендинг, который берете в ПП на соответствие трем основным элементам (IDA).