Достаточно резкий заголовок к статье «нет бюджета – не лезь в Яндекс.Директ» придуман спустя 15 секунд, после общения с рекламодателем, который в горячей нише, в дорогом для рекламы городе – Москва, пытался рассказать, что готов вкладывать в контекстную рекламу Яндекс 10 000 рублей в месяц.
Эта статья - помощник в мире высоких ожиданий и золотых год, которые мы так любим себе рисовать. Как минимум сберегу часть твоих средств.
Передам опыт, у кого-то он, возможно, более радужный, но большинство специалистов согласятся, их внутренний голос скажет: «ты чертовски прав, но я не могу отказаться от проектов, даже если знаю, что они заведомо провальные».
2 года назад, когда получал по 1 входящему обращению в неделю, не было возможности думать: «нравится проект или нет». Брался за работу, пытаясь на максимум реализовать вложенные усилия.
Начнем с того, что рынок переполнен предложениями, постоянно появляются новые рекламодатели, которые сменяют друг друга.
Дело в том, что вкладывая последние деньги в бюджет контекстной рекламы, они ждут высокого результата. Через неделю тратят бюджет и благополучно забывают об этом инструменте до неопределенного времени.
И так по кругу…
Почему же так важно вкладывать бюджет в рекламу?
Первая причина – ЦИКЛ СДЕЛКИ.
Ответь себе на вопрос: «Какой цикл сделки имеет твой товар/услуга?»
«Цикл сделки – количество времени, которое необходимо потенциальному клиенту для принятия решения о покупке. Сегодня ввел запрос, а через месяц решил купить.»
Как мыслят пользователи?
- Сформировалась потребность в покупке дачного домика
2. Зашел в Яндекс, начал смотреть цены и предложения
3. Вроде бы определился, что хочет
4. Пошел советоваться с женой, детьми, родителями
5. Подкопил деньги
6. Спустя 2 месяца снова заходит в Яндекс, чтобы купить заинтересовавший вариант
Проблема в том, что на 2-ом этапе твоё рекламное объявление было в выдаче контекстной рекламы, за переход заплатил, а на 6-ом этапе закончился бюджет или ставку перебил конкурент.
Покупатель уже не нашел сайт, хотя возможно твое предложение было самым выгодным 2 месяца назад, но сейчас он вряд ли будет помнить о нем, да и ссылку вряд ли сохранит.
«Бюджет заканчивается ровно тогда, когда человек принимает решение о покупке»
Если цикл сделки низкий и люди сразу же принимают решение, то твоя задача: как можно лучше продумать предложение, чтобы в эту минуту оно было самым привлекательным.
Если цикл сделки высокий, то твоя задача заботиться о предложении и достаточном рекламном бюджете, чтобы занимать хорошие позиции и постоянно напоминать о существовании компании.
Есть еще один момент, человек принимает решение оставить заявку только после 3-4 посещения сайта. Слышал об этом? Поэтому важно касаться его своей рекламой.
- Увидел на поиске в Яндексе
2. Пошел смотреть погоду и увидел баннер с предложением
3. На следующий день зашел с телефона и также увидел предложение
Если считаешь, что это навязчиво – ошибаешься. Ты даешь человеку то, что он хочет получить! Это помощь в правильном выборе. А правильный выбор – это работать с тобой, ну ты и сам в курсе.
КАЖДОМУ ИНСТРУМЕНТУ ЕСТЬ ЗАМЕНА ИЛИ АЛЬТЕРНАТИВА
Предположим ситуацию: ты продаешь дачные домики, которые имеют высокий цикл сделки, но и много денег у тебя нет, чтобы постоянно держать топовые позиции в контекстной рекламе и сражаться за каждого клиента.
На помощь приходит способ, который держит фокус внимания на твоей компании.
Давай рассуждать…
Человек зашел на сайт, он находится на 1-ом этапе принятия решения и еще ничего не знает о дачных домиках. Более того, вчера в новостях видел, как компания обманула заказчика и оставила без домика и денег. А у друга, год назад, дачный домик начал сыпаться…
Представил ситуацию?
- Думаешь он готов оставлять заявку или звонить прямо сейчас?
- Думаю, что нет.
- А какое действие для него было бы простым и привлекательным?
- Оставить электронную почту и получить серию статей: «5 способов выбора дачного домика», «Как понять, что вас обманывают и пытаются продать не качественный дачный домик?», «7 советов как сэкономить 100 000 рублей при заказе дачного домика» и т.д.
В идеале вести 2 стратегии.
Рекламный бюджет + полезный материал для подогрева потенциального клиента и демонстрации компетенций твоей компании. Если статьи будут полезные и интересные, то скорее всего, когда он скопит нужную сумму и обсудит нюансы с семьей, примет решения и закажет дачный домик у тебя!
НЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
А может случится и другая история. Есть бюджет и ты готов инвестировать в рекламу, но твоё предложение оставляет желать лучшего и просто не интересно потенциальному клиенту.
В таком случае стоимость заявки/звонка будет стоить больших денег и в 99% случаев ты не сможете это долго терпеть.
Была у меня история…
Год назад пришла ко мне компания, которая занимается обучением английского языка. Достаточно крупный игрок на этом рынке.
Их предложение ничем не отличалось от конкурентов, все они были практически одинаковы.
Запустили рекламу, начали вкладывать деньги и получили средний результат. Да, реклама работала в плюс и все равно удавалось зарабатывать, но дорогая стоимость заявки постоянно мозолила глаза.
Они ребята умные и сразу поняли, что дело в предложении. Ну как сразу, спустя 3-4 месяца.
Поменяли предложение в котором предлагали 2 бесплатных урока, на предложение в котором говорилось о 2-ух недельном бесплатном марафоне английского языка, притом персональном.
Смысл в том, что по факту проводились те же 2 персональных занятия, остальные уроки в записи. Стоимость привлечения клиента была 800 рублей, а стала 250-300 рублей.
При этом конверсия в оплату не уменьшилась, а увеличилась на 10%. А связанно это с тем, что человек до оплаты получил огромное количество знаний и ценности. Он понимал, что получит еще больше на платной основе.
Вернемся к теме поста…
Какие есть еще проблемы с маленьким бюджетом?
Я это говорил уже много раз, но скажу еще: настройка рекламной кампании – это 50% успеха. Вторые 50% зависят от грамотного сопровождения.
О каком можно говорить сопровождении, когда у человека в первый месяц заканчивается бюджет и он не имеет больше возможности вкладывать деньги.
Изначально рекламная кампания запускается в сыром виде. Да, у нее проработанная семантика. Да, все неподходящие фразы отминусованы. Да, грамотно прописаны объявления.
Но нет главного – портрета целевой аудитории, отобранных эффективных запросов, наиболее эффективного времени для рекламы, эффективных площадок, более эффективных гео локаций и многих других эффективных нюансов.
После разработки рекламы происходит туча невидимых действий, но очень ценных. Эти действия никогда не проведешь без подходящей статистики переходов на сайт.
А чтобы получить статистику, нужно постоянно пополнять рекламный бюджет и не сбавлять обороты.
Приведу простой ПРИМЕР:
Я вижу, что на ключевой запрос: «Купить дачный домик 50 кв м», мы потратили 10.000 рублей, а он не привел ни одной заявки/звонка.
И ситуация напротив.
Вижу, что на ключевой запрос: «Купить дачный домик в Кудрово», мы потратили 5000 рублей и получили 3 обращения.
Какое решение я скорее всего приму?
- Убрать или понизить ставку по запросу: «Купить дачный домик 50 кв м».
2. Повысить ставку и улучшить позицию по запросу: «Купить дачный домик в Кудрово»
А теперь представь если в рекламной кампании тысячи ключевых запросов, что вполне сейчас естественно и не вызывает никакого удивления.
И это только один нюанс. А ведь по каждому ключевому запросу нужно получить достаточное количество переходов, чтобы принимать какое-либо решение.
Ты скорее всего думаешь: «Я должен вкладывать деньги просто так и не получать ничего?»
Нет! Будут заявки, будут звонки. Но стоимость будет выше, нежели чем в последующем.
Еще один пример:
Ты вкладываешь деньги в СЕО, хотя ни одного клиента не получаете оттуда ближайшие 6-12 месяцев. А это, как известно, не малые получаются денежки.
Вот и тут такая же ситуация. Ты должен быть готов инвестировать средства в рекламу. Не в ту, которую запустил и довольствуешься, а в ту, которая с каждым месяцем будет оттачиваться и работать эффективнее (прибыльнее).
По этой причине крупные компании (заказчики) подписывают договор на 6-12 месяцев вперед. Они не хотят работать с разными людьми, им важно долгосрочное сотрудничество, потому что они понимают смысл ведения.
Если сегодня вложенный рубль в рекламу приносит 2 рубля, то через месяц-полгода, каждый вложенный рубль может приносить 3-5 рублей. Вот в чем смысл ведения рекламной кампании!
Важно, чтобы финансовые возможности составляли минимум 3 месячных бюджета на рекламу.
Перед началом сотрудничества я всегда готовлю прогноз бюджета в нескольких разрезах:
- Минимальный бюджет на месяц
2. Оптимальный бюджет на месяц
3. Хороший бюджет на месяц (по логике должен идти максимальный, но я так не указываю, потому что в некоторых нишах «максимальный бюджет» может быть сверх большой).
Если по прогнозу оптимальный бюджет составляет 50.000 рублей в месяц, то твоих финансов должно быть минимум 150 тысяч.
«НИКОГДА НЕ ВКЛАДЫВАЙ ПОСЛЕДНИЕ ДЕНЬГИ В ЯНДЕКС.ДИРЕКТ»
Обязательно потратишь все до копейки и ничего не сможешь заработать. Просто потом будешь обвинять своего специалиста или агентство в том, что они не компетентны и потребуешь деньги назад.
Если бы все инструменты были такими: Вкладываешь деньги и сразу получаешь в несколько раз больше, то все стали бы богатыми.
Любая реклама – это инвестиция! Ни одна инвестиция не окупается сразу!
Но при этом, контекстная реклама имеет высокий % ROI (возврат на вложенные средства).
Именно поэтому только с хорошей стратегией и подкрепленным финансовым бюджетом можно добиться значительных результатов.
БЫВАЮТ ИСКЛЮЧЕНИЯ.
Не часто, но встречаются такие ниши, которые имеют мало конкурентов в контекстной рекламе. Так вот, я танцую, когда попадаются подобные заказчики. Именно в таких нишах получается сделать сверх результат за малый бюджет.
Ну и конечно же существуют регионы, в которых стоимость перехода значительно ниже, чем в Москве и в Петербурге. Спрос, конечно, тоже меньше, но все равно удается сделать хороший результат при среднем качестве сайта и малом бюджете.
Зачастую в регионах уровень настройки контекстной рекламы у конкурентов ничтожно мал, поэтому обойти их не составляет труда.
Все! Только в этих случаях можешь ограничиться малым бюджетом, который отобьешь очень быстро. В остальных случаях будет тяжело.
В завершении скажу так: 95% компаний, которые инвестируют в рекламу значимую часть бюджета, выходят на хороший финансовый уровень (по прибыли). Ещё один момент, с 75% подобными компаниями я работаю уже несколько лет.
Это говорит о том, что эти компании не только выживают, но и устремляются вверх, достаточно быстро растут.
А те компании, которые пробуют по чуть чуть, так и продолжают оставаться позади. Они вложили 5000 рублей, забыли про этот инструмент, через несколько месяцев ещё попробовали. Вот так и получается.
Если работаешь в горячей нише, в которой стоимость перехода в контекстной рекламе достигает круглых цифр, то начинай с социальных сетей, контент маркетинга, прокачивай личный бренд.
В общем вкладывай деньги туда, что в перспективе даст результат!
А с помощью контекстной рекламы ты сможешь удвоиться или утроиться, но всему свое время!
p.s. Безусловно можно начать работать с РСЯ (рекламной сетью Яндекса) + подключить Google Ads. Это сильно снизит порог бюджета из-за более дешевых переходов, но таким образом ты отсеешь большую часть потенциальных клиентов из поиска. Но для начала будет не плохо!
