Почему креатив — важнейшая часть воронки продаж

Приветствую, арбитражное комьюнити! Меня зовут Максим Киреев, сегодня поговорим про креативы.

В наших реалиях, где каждый день мы сталкиваемся с большой конкуренцией, выделяться из толпы становится все сложнее. Затраты на трафик, сложные аналитические системы и оптимизированные лендинги — все это, безусловно, важно. Но именно рекламный креатив является той искрой, которая «зажигает» интерес аудитории, прокладывая путь к конверсиям.

Важность креатива

Почему же креатив занимает столь важное место в рекламной воронке? Давайте разберемся.

Креатив — это первое, что видит потенциальный клиент. Если он скучный, неинтересный или банальный, вероятность того, что пользователь пролистает его, крайне высока. Он должен не только привлекать внимание, но и передавать ключевое сообщение, вызывая желание узнать больше.

Удачный креатив работает как магнит, притягивая именно тех людей, которым действительно интересен ваш продукт. Он говорит на языке вашей целевой аудитории, понимая их боли, желания и мотивы. Правильно подобранные изображения, видео и текст не только привлекают внимание, но и создают эмоциональную связь, которая ведет к более глубокому взаимодействию.

Воронка продаж

Представляю вашему вниманию воронку продаж, отражающую последовательные этапы взаимодействия с потенциальным клиентом.

Этап 1. Привлечение целевой аудитории. На начальном этапе мы используем таргетированную рекламу, сегментируя аудиторию на основе демографических данных (возраст, пол), поведенческих факторов (интересы) и выбора подходящих плейсментов. Данный подход позволяет оптимизировать бюджет, исключая нецелевые показы и минимизируя неэффективные расходы.

Этап 2. Работа с рекламными креативами. На этом этапе ключевую роль играет рекламный креатив, определяющий состав аудитории, переходящей на страницу прогрева. Каждый креатив, обладая уникальными характеристиками, нацелен на определенный сегмент потенциальных клиентов. Например, часть аудитории может быть привлечена экспертным мнением (врачебным подходом), в то время как другие отдадут предпочтение доверию к бренду и его детальному описанию (так называемый баночный подход). Третий сегмент может быть мотивирован акцентом на натуральности продукта. Несмотря на общую проблему, например простатит, рекламный креатив выступает в качестве фильтра, позволяя сегментировать аудиторию. Применение адалт-подхода может привлечь нерелевантную аудиторию, что негативно скажется на показателе одобрения (апрува). В то же время более продуманный и дорогостоящий креатив, повышающий показатель CPC (стоимость за клик), может привести на страницу прогрева более платежеспособную и заинтересованную аудиторию, демонстрирующую высокие показатели конверсии.

Подходы — как фильтр аудитории

Все рекламные подходы стремятся привлечь внимание целевой аудитории, например, лиц, страдающих от эректильной дисфункции. Однако эректильная дисфункция может затрагивать людей с различным социально-экономическим статусом: от рабочих до высококвалифицированных специалистов. Креатив выступает в роли фильтра, отбирая подходящий психотип людей, который обеспечит наибольшую рентабельность инвестиций (ROI).

Показываю на визуальном примере:

Оба рекламных креатива апеллируют к общей проблеме — сахарному диабету. Однако, несмотря на единую целевую проблему, различные подходы к креативу приводят к привлечению аудитории с разным социально-экономическим статусом и психотипом. В первом варианте существует риск привлечения некачественных лидов, так как акцент делается на некоем «рецепте». Во втором же варианте, напротив, с первых секунд взаимодействия с пользователем формируется понимание о рассматриваемом средстве. Таким образом, на странице прогрева оказываются пользователи с общей проблемой, но отличающиеся по социально-экономическому статусу и психотипу, что, в свою очередь, отражается на показателе одобрения (апруве).

Таким образом, таргетинг позволяет выделить основные признаки целевой аудитории, а рекламный креатив, выступая в качестве фильтра, отбирает из этой массы пользователей тех, кто наиболее соответствует нашим маркетинговым целям, и стимулирует их к клику.

Разберем на практическом примере

Для оценки эффективности различных рекламных подходов был проведен A/B-тест, в рамках которого два варианта креативов направляли пользователей на общую страницу прогрева.

Тестирование проводилось на примере рекламной кампании по продвижению продукта для улучшения потенции. Под id1 использовался креатив, применяющий adult-подход с сексуальной девушкой. Под id2 был использован видеоролик с врачом, представляющим экспертное мнение (собранный на примере из моего поста).

Полученная статистика наглядно демонстрирует, что креатив под идентификатором id2 привлек в воронку более качественную аудиторию, характеризующуюся высокой платежеспособностью и соответствием целевым критериям, в отличие от креатива id1.

Итоги

Не следует стремиться к исключительно низкой стоимости клика (CPC) или низкой стоимости лида (CPL), поскольку это не всегда коррелирует с максимальной прибылью. При оптимизации рекламных кампаний необходимо искать баланс между различными подходами. В качестве ключевого показателя эффективности следует ориентироваться на рентабельность инвестиций (ROI).