Почему падает апрув в нутре

Нутрa — одна из самых популярных вертикалей в арбитраже трафика. Постоянно появляются самые различные офферы, которые призваны сделать потребителей красивее и здоровее. В свою очередь, партнерские программы, понимая растущий интерес к этой сфере, активно инвестируют в рекламу: покупают ТВ-время, рекламируют свои продукты в социальных сетях, привлекая внимание широкой аудитории. Все это приводит к росту конкуренции в нутре, делая заливы все более сложными. Ко всему прочему у нутра-офферов стал снижаться апрув, что также сказывается на работе арбитражников.

Проблема падающего апрува

Апрув — один из ключевых моментов в работе арбитражника, от которого чаще всего зависит его заработок. Грубо говоря, апрув — это процент пользователей, совершивших целевое действие и одобренный рекламодателем или партнерской сетью. Процент апрува зависит от опыта арбитражника, ГЕО, выбранных офферов, креативов, работы колл-центра и так далее. В этот список можно включить все переменные кампании, здесь мы перечислили основные моменты, влияющие на апрув. Иногда арбитражник может повлиять на апрув и не дать ему просесть, а иногда — нет.

В последнее время в вертикали нутры наблюдается падение апрува, даже по европейским ГЕО, которые всегда отличались стабильностью. По сравнению с прошлым годом апрув в среднем снизился на 10–15%.

Почему это происходит?

Ключевым фактором является инфляция. За последние два года инфляция в Европе составила порядка 6%, что значительно ударило по карману людей.

При этом цены на нутра-товары (всякие баночки с чудо-зельем) остались на том же уровне — в среднем 40 евро. Параллельно с этим ставки веб-мастерам на офферы тоже не растут.

Из опыта одного из наших авторов: «Пришел в арбитраж в 2021 году, начав заливать нутру на Европу (Италия) со ставкой $40. Промониторив сейчас различные ПП, увидел ту же ставку, что и 3 года назад».

Кто страдает от падающего апрува?

Жертвой экономической инфляции стали именно арбитражники, а не конечный потребитель нутра-продуктов. Партнерки и рекламодатели поднимают количество товаров, которые нужно продать с одного звонка, не поднимая арбитражникам ставки и тем самым лишая их части прибыли.

Также помимо инфляции можно выделить и «жадность» колл-центра, который хочет продать как можно больше товаров. Многие веб-мастера и не подозревают, что когда колл-центр прозванивает лида — ему пытаются впихнуть 5–10 упаковок товара, а не одну. А при средней цене $40 выходит, что ему предлагают потратить $200–400, а это уже ощутимая сумма для любого человека, даже европейца. На такой цифре клиент может легко сорваться — вот вам еще один неапрувнутый лид.

Какую модель оплаты выбрать в нутре

В условиях падающего апрува каждый выбирает свой путь: кто-то переходит на другие вертикали, более прибыльные в моменте, другие — анализируют и тестируют различные модели в рамках нутры.

Несмотря на проблему падающего апрува, нутра-офферы были и остаются интересным и перспективным направлением, так как их основополагающая часть — это товары для здоровья и красоты, на которые всегда есть спрос. Растущая склонность человечества к здоровому образу жизнь стимулирует рост рынка нутра-товаров.

Согласно прогнозу IQVIA, к 2028 году интерес к лекарствам от ожирения будет только повышаться, как и спрос на товары для поддержания здоровья и красоты в целом. И наибольший рост ожидается в Китае, Индии и Азиатско-Тихоокеанском регионе.

Поэтому полностью бросать нутра-офферы не стоит: препятствия встречаются в любой нише, и бегать туда-сюда по вертикалям с каждым сложным моментом едва ли лучшее решение. А вот рассмотреть разные методы оплаты и варианты залива — всегда хорошая мысль. Смена модели — один из первых шагов для теста. Популярные модели в нутре — это SS (Straight Sale), Trial и COD (Cash on Delivery). Их и рассмотрим подробнее.

SS/Trial

Эти модели подходят для опытных арбитражников, которые готовы инвестировать существенные суммы в тестирование. Обычно это направление в нутре более прибыльное, но также и более рискованное.

Арбитражники, выбирающие эти модели, должны быть готовы к более высоким расходам на рекламу, так как лид порой может обходиться и в $50. А также понимать, что иногда могут не работать платежки на сайте, что также приводит к потере лидов.

Trial-офферы лучше работают в ГЕО Tier-1, в странах с развитой экономикой и высоким уровнем жизни. Эта модель хороша тем, что в большинстве случаев апрув 100%, так как обычно заявка подтверждается сразу после привязки банковской карты. То есть не нужно ждать и надеяться на хорошую работу колл-центра. Да и к тому же выплата за лид по модели Trial в этих ГЕО выше, чем по модели COD.

Основной недостаток и сложность работы с моделью: она плохо применима к другим ГЕО, помимо Tier-1. В странах СНГ, например, большинство пользователей относится скептически к мысли оставлять всюду данные банковской карты.

Trial, грубо говоря, нечто среднее между SS и COD. Преимущество SS также состоит в том, что не нужно ждать отклика колл-центра: если пользователь оплатил товар, то выплату вам «автоматически» апрувят. Хотя, конечно, нужно понимать, что из-за оплаты сразу на сайте пользователю придется заполнить самую длинную форму заявки среди этих трех моделей. Поэтому и трафик должен быть качественным.

COD

Это направление лучше подходит для новичков, так как оно проще в работе и требует меньших вложений. У оплаты товара при получении (COD) обычно более низкие требования к трафику, что более привлекательно для начинающих. Однако низкий апрув по COD-офферам нередко выливается в менее стабильный доход по сравнению с другими моделями.

Многие арбитражники, которые долгое время работали с COD, со временем переходят на Trial/SS, так как проблемы с апрувом и не меняющимися выплатами заставляют искать более выгодное решение. Конечно, триалки и SS также имеют свои отрицательные моменты, но это все же более новые направление в нутре, и вам не придется зависеть от колл-центра.

COD — самая простая модель, однако и апрув зависит не от самого арбитражника, а от работы колл-центра. Пользователь чаще всего вводит на сайте только номер телефона и имя, а дальше с ним работает и добивается оформления заказа уже колл-центр. Если оплата проходит — получаете выплату, а в обратном случае — нет. Наиболее выгодна эта модель в ГЕО Tier-2 и Tier-3, так как в этих странах пользователи меньше используют карты, доверяя стандартным способам оплаты, то есть оплате при получении товара.

Такая оплата — почти нулевой риск для пользователя, поэтому при правильном подходе получить хороший трафик возможно. Хотя стоит сразу понимать: пользователь может оформить возврат, если качество товара ему не понравится, поэтому вам стоит подумать не только о трафике, но и о выборе для работы надежной партнерской сети.

Воронки и креативы для каждой из моделей

Мы рассмотрели три нутра-модели с точки зрения апрува и удобства работы для веб-мастера. А теперь давайте разберемся поподробнее в сути каждой из них, чтобы понять, какие лендинги и креативы для них больше подходят.

Креативы

Отметим сразу: креативы для SS-офферов, Trial и COD-офферов аналогичны. Конечно, как и для любой другой ниши, креатив для нутры не может быть полностью идентичным для каждого ГЕО, возраста и так далее. Но основные элементы и идеи креативов одинаковы:

• Креатив должен быть ярким, сходу привлекающим внимание. Заголовок может «кричать» о проблеме и готовом решении, сюда же можно добавлять изображения товаров, например:
  

  

• Можно прибегать к классическому варианту «до» и «после», что чаще всего хорошо работает и применяется в случаях залива на похудение:
  

  

• Хорошо работают креативы, на которых изображаются обычные люди, рассказывающие о своих проблемах и решении ее с помощью вашего продукта:
  

  

• Неплохая фишка: фото популярных врачей с фактами и медицинскими исследованиями. Сюда же можно отнести и медийных персон, которые рассказывают о преимуществах товара или услуги:
  

  

• Отзывы реальных покупателей, особенно если получится расположить реальное фото товара на креативе, также привлекает внимание и заслуживает доверия:
  

  

Как вариант, можно использовать желание большинства людей сэкономить и добавить скидки, таймеры, акции и подобные триггеры срочности.

Воронка под SS-офферы

SS-офферы — пользователь сразу покупает товар на сайте, оплачивая его банковской картой, а веб получает выплату за каждую продажу. Главное — стараться избегать возвратов со стороны клиентов (то есть чарджбэка — это отмена транзакции, которая была проведена при помощи карты).

Воронка SS:

1. Заинтересованный пользователь видит креатив и переходит на прелендинг. Там он узнает подробности о продукте и его преимуществах.
2. Если предложение привлекательное, пользователь переходит на лендинг. Лендинг обычно предлагает несколько вариантов товара (например, разные объемы или комплектации).
3. На лендинге есть предложение, которое побуждает пользователя купить сразу несколько товаров. Это может быть скидка на большой заказ или дополнительный бонус.
4. Пользователь выбирает товары и оплачивает их картой. В этом случае конверсия (продажа) происходит сразу.

Как видно, воронка в этом способе довольно понятная. Тут важно, чтобы проблема на прелендинге, как и предлагаемое решение, откликались пользователю. При работе с SS-офферами классический лендинг может предоставить выбор из нескольких товаров, чаще всего из трех схожих позиций: дополняющих друг друга или различающихся размером/объемом. Важно сразу прогреть пользователя, подтолкнуть к покупке, чтобы, перейдя на страницу, он оплатил товар или несколько.

Воронка под Trial-офферы

Trial-офферы в нутре — пользователь получает товар на пробу за символическую плату (чаще всего за стоимость доставки) и может вернуть его в течение определенного срока (обычно 14 или 30 дней). Если пользователь не вернет товар в этот период, с него списывается полная стоимость товара.

Несмотря на кажущуюся простоту данной модели оплаты, все же важно правильно расставлять акценты, чтобы клиент рассчитывал не только на триал, но и на дальнейшие заказы, иначе трафик будет плохим и рекламодатель его стопнет.

Как это работает:

1. Пользователь видит креатив и переходит на сайт.
2. Он оформляет заказ на пробный период товара.
3. Пользователь оплачивает только стоимость доставки.
4. А далее он получает товар на пробу.
5. Если пользователь не возвращает товар в течение пробного периода, с него списывается полная стоимость товара.

Механика работы с данным типом офферов все же сложнее, чем с SS, так как, несмотря на «быстрый» апрув, качество трафика очень важно и зависит от ребилла (повторная покупка). Также в данной модели активно продвигается не только возможность получить продукт бесплатно, но и допродажа товаров, которая сопровождается скидкой или дополнительным товаром по типу акций «2 + 1». Для этого лучше всего сразу прогревать пользователя, расписывая важность и полезность использования товаров в совокупности, или несколько раз упоминать о большой скидке при покупке второго товара.

Воронка под COD-офферы

COD (оплата при получении) — это одна из популярных схем в регионах с невысоким уровнем использования банковских карт. Она отлично работает в Tier-2 и Tier-3, где люди предпочитают платить наличными при получении товара.

Как это работает:

1. Пользователь видит яркий креатив и переходит на сайт, где узнает больше о предлагаемом продукте.
2. Если товар его заинтересовал, он оставляет заявку (имя и номер телефона), чтобы получить товар.
3. Колл-центр рекламодателя звонит клиенту, чтобы подтвердить заказ и оформить доставку. В процессе разговора менеджер может предложить дополнительные товары или услуги.
4. Пользователь, получив товар, оплачивает его. Своего рода наложенный платеж.

Воронка этой модели также довольно проста, поэтому COD-офферы популярны в любых ГЕО. Для работы с COD не стоит изобретать велосипед, можно использовать классические подходы для нутры, адаптируя их под специфику и потребности аудитории.

Однако особое внимание стоит уделить выбору рекламодателя: как ни крути, а 80–90% успеха в данной модели зависит от рекламодателя, товара и работы колл-центра. Вы можете привести отличный трафик, но, если товар плохой или колл-центр работает спустя рукава, ваш апрув будет ниже плинтуса.

Заключение

Возвращаясь к теме падающего апрува: однозначного ответа на вопрос «что будет дальше?» — нет. Но если ситуация не изменится, нутра может остаться без сильных веб-мастеров. Партнеркам и рекламным сетям нужно срочно пересмотреть свою стратегию, чтобы не потерять весь рынок. Эти слова хоть и звучат довольно громко, но, как показывает рынок нутры и опыт вебов, все к этому и идет.

Подобные сложности создают «вакантные места» на рынке арбитража: один ушел, другой пришел. Поэтому бежать из нутры все же не стоит, самое время анализировать рынок и различные способы залива, включая и модели оплаты.

Начинающим арбитражникам стоит обратить внимание на модель оплаты COD (Cash on Delivery, оплата при доставке). Она проще и дешевле, особенно в странах с низким уровнем дохода. Конечно, при работе по этой модели нужно быть готовым к временами низкому апруву, уметь договариваться с менеджером за «гарант» апрувленных лидов при стабильном объеме вашего трафика.

Дальше, когда вы освоитесь и устанете ждать апрува от колл-центра, можно попробовать перейти на SS/Trial. Однако не забывайте, что страны Tier-1 с более развитой экономикой стоят дорого, поэтому сразу заложите бюджет на тесты.

Также не забывайте и про банальные вещи: тщательное изучение своей целевой аудитории, создание свежих креативов и правильный выбор оффера необходимы, чтобы достичь желаемого результата после залива рекламы. Всем удачи и высоких ROI!