Хороший арбитражник должен отлично разбираться в особенностях психики и поведения своей целевой аудитории. Это не значит, что нужно бежать получать диплом психолога. Достаточно лишь немного углубиться в эту тему.
Арбитраж трафика базируется на одной важной теме — понимание. Если ты понимаешь свою ЦА, то знаешь: какой продукт ей нужен, и как его преподнести. Здесь на помощь приходит психология. Да, психология и арбитраж — это две совершенно разные области знаний, но психология может стать вспомогательным инструментом.
Психология визуала
То, как мы воспринимаем визуал, имеет свои особенности. Если коротко: инфа обрабатывается противоположными полушариями. Чем левее разместишь картинку, тем быстрее мозг обработает информацию (а это повышает положительный отклик).
Совет: смотри за взглядом. У Яндекса есть отличный инструмент — Вебвизор. С его помощью можно определить куда в первую очередь падает взгляд потенциального клиента.
И еще одна рекомендация: на лендосах лучше не использовать человека в анфас, так как это привлечет больше внимания к картинке, нежели к рекламному объявлению.
Эффект Данинга-Крюгера
Если говорить простыми словами, то Эффект Данинга-Крюгера гласит: глупый человек ошибается, но не может осознать ошибки в силу собственной глупости.
С данным психологическим парадоксом мы частенько сталкиваемся в жизни: менее компетентные люди считают себя профи, а более компетентные привыкли сомневаться в своих способностях.
Вот пример: человек, который никогда не учил иностранный язык, может поверить в возможность выучить китайский за 12 дней. А тот, кто уже его выучил, будет говорить, что и за 5 лет управиться невозможно.
Совет: если уж решил заниматься подобными офферами — таргетируй на людей с низким уровнем компетенции в рекламируемом предмете.
Психология цвета
Научно доказано, что различные цвета по-разному влияют на наше эмоциональное состояние и настроение.
Также есть некоторые на первый взгляд простые правила, касающиеся цветовой палитры. И они всегда работают (несмотря на всю нестабильность рынка):
- Изображения на белом фоне всегда в плюсе, ведь он не отталкивает, а помогает сделать акцент на важных нюансах в посте.
- Цвет текста на изображении лучше делать черным. Так надпись прочитается без лишних эмоций, препятствующих потоку информации. Если хочется сделать акцент на тексте, лучше изменить его размер.
- На изображении должен присутствовать красный, но в небольших количествах. Например, чтобы указать на какой-то нюанс (подчеркивание, красная стрелочка, обводка).
- Не нужно использовать насыщенные цвета, если они не подчеркивают качество товара в рекламе. Второстепенные детали в картинке лучше смотрятся в приглушенных, спокойных тонах. А вот важные детали в изображении нужно выделять, исходя из психологии цвета.
Совет: тести креативы с разными цветами. Например, в одном добавь больше красного, ведь это всегда привлекает внимание (не зря же все надписи “sale” в красном цвете), в другом — синего. Затем запусти и посмотри, что будет конвертить лучше.
Феномен Итена-Розена
Феномен Итена-Розена или если говорить человеческим языком эффект рифмованности — это когнитивное искажение, из-за которого рифмующиеся строки кажутся более правдоподобными и точными.
Совет: используй рифму, но не перегибай. Хороший слог может убедить пользователей в том, что твой продукт действительно стоящий вариант (но стихи сочинять не нужно). Используй простую рифму в описании оффера, CTA-элементе, списке преимуществ, гарантий и т.д.
Эффекта Барнума
Если у тебя есть трафик с квизов или тестов — данный феномен то, что доктор прописал. Эффект Барнума — это причина, по которой гадалки, астрологи и многие другие до сих живут припевая. Ну а мы можем зарабатывать на амулетах богатства бабы Нины и гороскопах.
Суть феномена проста: люди склонны доверять персонализированным обращениям, если они достаточно обобщены, чтобы подходить ко всем. А доверие значительно облегчает продажи.
“Вы дерзкий и свободолюбивый человек. Остроумные ответы и харизма — ваш главный козырь. Вашим упорством и силой воли восхищаются окружающие, а осмотрительный характер помогает вам продвигаться по карьерной лестнице”.
Совет: создай видимость обращения к прямому читателю — как будто рекламное предложение создавалась исключительно для него одного. И не забудь вспоминать общечеловеческие проблемы и слабости: «Надоело тратить деньги на ветер?», «Согласитесь, холодную зиму лучше переждать на теплом острове».
И еще один совет: описывая продукт, стоит подчеркнуть, что он идеально подходит только для определенного типа личности. При этом личность нужно описывать общими фразами: «уверенный в себе, целеустремленный, ценящий себя и свою жизнь» и т.п.
Эффект реципрокральности
Роберт Чалдини в своей книге “Психология влияния” ввел понятие реципрокральности. Это страшное слово означает “взаимовыгодный обмен“ и лежит в основе абсолютно всех кампаний по предложению электронных книг, бесплатных гайдов и других вещей, которые предлагаются бесплатно.
Данный эффект заключается в том, что если нам кто-то чего-то дал, то мы сильно захотим дать что-то ему. Или купить что-то у него.
В книге приведен кейс ресторана: в качестве эксперимента официант приносил людям 1 бесплатную мятную жвачку вдобавок к заказу. С жвачкой чаевые выросли на 3,8%. А когда он начал приносить 2 жвачки – они выросли на целых 20%.
Уверены, ты уловил суть данного кейса и феномена в целом=)
Мужчины с Марса, женщины с Венеры
Ну и напоследок мы оставили феномен, который детально разобрал Джон Грей в книге “Мужчины с Марса, женщины с Венеры”. Это уже классика, которая как нельзя лучше демонстрирует насколько разный тип мышления у женщин и мужчин.
Мужчины и женщины практически все делают по-разному: думают, чувствуют и, конечно, покупают.
Если твоя ЦА мужчины, учитывай такие особенности:
- Используй слова и словосочетания, позволяющие покупателю чувствовать себя исключительным, важным, мужественным: создан исключительно для мужчин, обеспечит надежность, подчеркнет статус, только мужчина может понять и т.п.
- Аргументируй, почему предлагаемый продукт лучше аналогов. Опиши отличия функционала по сравнению с прочими моделями, особенности дополнительных функций, надежность в работе и т.п.
- Акцентируй на описании технической составляющей продукта.
- Предоставь пользователям возможность сравнения и фильтры для подбора товаров (а вот женщинам лучше предложить блок “Рекомендуемые товары”).
А если твоя ЦА женщины, нужно подойти совсем по другому:
- Эмоциональный комфорт прежде всего — для этого используй на своем сайте приятные женскому глазу цвета (розовый, фиолетовый, голубой, красный).
- Убедись, что твой оффер идеален — женщины ищут не просто хорошее решение им нужно нечто идеальное. Это одна из причин, по которой они долго выбирают товар, внимательно изучают этикетку, состав продукта и т.п. Не забудь оставить подробную инфу о товаре и описание всех преимуществ.
- Магическое слово “скидка” — любая женщина хочет ощутить радость от покупки. Этому способствует как качество товара, так и приятная цена. Особенно если возле нее разместить магическое слово “sale”.
- Продемонстрируй результат использования продукта на примерах — женщинам гораздо важнее видеть конечный результат на ком-то. К примеру описание: “Уже через неделю использования антицеллюлитного крема ваша кожа заметно подтянеться”. Желательно добавить несколько фото До/После, которые покажут, как другие уже добились положительных результатов.
- Акцент на потребностях покупателя, а не на самом товаре — например, предлагая крем для лица, сделай акцент на том, каким оно станет после его применения, а не на свойствах самой косметики, ее составе, инновационной формуле и т.д.
Каждая уловка арбитражника, каждый успешный кейс базируется на поведении пользователей. Стоит узнать свою ЦА поближе и космический конверт тебе гарантирован.
