За последние десять лет маркетплейсы стали незаменимым инструментом в мире электронной коммерции. Это главное место, где миллионы продавцов со всего мира предлагают свои товары широкой аудитории покупателей. Рост популярности маркетплейсов впечатляет и продолжает ускоряться.
Возьмем, например, американский Amazon, который с 2007 по 2016 год вырос в 20 раз.
В апреле 2023 года Amazon опубликовал отчетность за 1-й квартал 2023 года, в котором общая выручка выросла до $127,4 млрд по сравнению с $116,4 млрд годом ранее.
Сегодня IT-гигант Amazon входит в пятерку самых богатых компаний мира. Российские маркетплейсы ждет ровно та же участь, они будут продолжать набирать популярность, и если вы еще не пробовали продавать там, самое время начать. Ведь инвестируя в товар, вы можете получать до 10% от прибыли в месяц. А это от 120% годовых!
Одной из основных причин роста популярности маркетплейсов является их способность предоставить доступ к огромному количеству товаров и услуг в одном месте. Покупатели могут легко сравнивать различные предложения, выбирать наилучшие цены и находить уникальные товары, которые ранее были недоступны.
Кроме того, маркетплейсы обеспечивают защиту платежей, предоставляют механизмы разрешения споров и создают доверие между сторонами сделки. Это делает маркетплейсы привлекательными для широкого круга пользователей.
Другой фактор, способствующий росту популярности маркетплейсов, –– это удобство использования и расширенные возможности маркетинга. Продавцы могут легко загружать свои товары, настраивать рекламные кампании и получать доступ к аналитическим данным, которые помогают им лучше понять свою аудиторию и улучшить продажи.
Итак, давайте рассмотрим, как же начать всем этим пользоваться и перейти к продажам.
Шаг 1: Выбор маркетплейса
Первый шаг перед продажами — выбор площадки.
В России довольно большой выбор: Wildberries, Ozon, AliExpress, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет.
Для начала изучите каждый из них, чтобы определиться с наиболее подходящим для ваших потребностей, также не игнорируйте вовлеченность в каждый из них:
Например, Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет имеют самую высокую посещаемость. Также стоит учесть и размер комиссии. В каждой товарной категории размер свой. К примеру, на одежду и обувь Ozon выставляет комиссию в среднем 5%, Wildberries — от 5 до 15%, AliExpress — от 5 до 8%.
Обязательно при выборе площадки внимательно изучите требования к продавцу: нужна ли сертификация вашему товару, регистрация торговой марки и прочее. А также уточните частоту выплат и условия поставок.
Шаг 2: Исследование рынка
Прежде чем начать продавать, важно изучить рынок, с которым планируете работать. Определите целевую аудиторию, изучите конкурентов, исследуйте популярные товары и цены. Это поможет вам понять, какие продукты востребованы и как можно уникально представить товары.
Самыми популярными товарами на сегодня являются одежда и обувь, детские товары, аксессуары, продукты питания, косметические средства, товары для животных, для дома/дачи, для творчества и хобби.
А проанализировать спрос на товары и популярность ниш можно с помощью удобных сервисов, таких как: MPstats, Moneyplace, Market Guru, HunterSales.
Шаг 3: Закупка товаров, юнит-экономика и упаковка
У селлера есть два варианта: производить и продавать свое или закупать товар у производителей.
Естественно, первый вариант достаточно сложный и дорогой, поэтому, если вы на данный момент не производите свой товар, рекомендуем начать с закупки у производителей.
Как правило, самые дешевые цены на товары в Китае, но если вы имеете выходы на «вкусные» цены товаров из Турции, Узбекистана, Казахстана и прочих государств, то, конечно, внимательно проанализируйте спрос на этот товар с помощью вышеупомянутых сервисов и начинайте продавать. Однако, заказывая товар из-за рубежа, внимательно изучите условия доставки и правила ввоза.
Юнит-экономика
Помимо поиска поставщика, не менее важно уметь правильно рассчитывать юнит-экономику товара. На Ютубе вы найдете множество видеоуроков с формулами, однако все не так просто, как кажется. Частая ошибка новичков в том, что они не учитывают процент выкупа товара при расчете, упуская из виду, что за логистику каждого заказанного, но не выкупленного товара, платит продавец, а не клиент.
Давайте рассмотрим пример с Wildberries. В таблице представлены заказы за декабрь 2022 года по определенному артикулу.
В колонке «Маржа» указана сумма, которую мы зарабатываем с продажи каждого товара до уплаты налогов.
Если сложить маржинальную прибыль со всех заказов, получится общий доналоговый заработок в размере 1565 рублей, и кажется, что мы работаем в плюс.
Однако ситуация меняется, когда мы вспоминаем о покупателях, которые заказали товар, но не выкупили его. Логистические расходы на доставку таких заказов все равно оплачиваются из нашего баланса. И вот теперь у нас все выглядит иначе:
Общая маржинальная прибыль по выкупленным товарам уходит на покрытие логистических расходов и затрат на рекламу заказов, которые не были выкуплены покупателями. В итоге мы выясняем, что на самом деле работаем с убытком в размере 345,62 ₽.
Маржинальная прибыль составляет – 345,62 ₽
Суть заключается в том, что многие довольно легкомысленно относятся к юнит-экономике и потом разочарованно бросают торговлю, говоря, что это не прибыльно. Однако секрет в правильном подсчете, и если самостоятельно не можете посчитать юнит-экономику товара, лучше обратитесь к специалисту и начните сразу торговать выгодно.
Упаковка
Тут проблем возникнуть не должно, так как сейчас есть много фулфилментов. Запросите прайс у нескольких, изучите отзывы и сравните цены на упаковку и доставку товаров. Обязательно все расходы учтите в себестоимости товара.
Шаг 4: Регистрация и создание профиля
После выбора маркетплейса вам нужно зарегистрироваться и создать свой профиль продавца. Обычно это включает в себя предоставление учредительных и персональных документов: ООО, ИП.
Дождитесь одобрения от маркетплейса и примите оферту, в которой прописаны подробные условия сотрудничества.
Шаг 5: Создание карточки товара и поставки
Если вы создали профиль на маркетплейсе, изучили рынок и готовы начать создавать карточку товара, заходите в личный кабинет.
Далее покажем на примере личного кабинета, пожалуй, самого популярного маркетплейса — Wildberries.
Переходите в раздел «Товары», далее нажимаете «Карточка товара».
После «Далее» и «Создать товар».
Заполните все характеристики, добавьте описание и фото.
Постарайтесь приблизить рейтинг карточки к оценке 10. Убедитесь, что фотографии товаров качественные и привлекательные. Обязательно укажите точные габариты и добавьте в описание ключевые слова.
Чтобы подобрать ключи к описанию, проверьте частоту запросов. Для этого перейдите в раздел «Аналитика», а далее в «Популярные запросы»
Выберите период, за который хотите проверить частоту, и подберите нужные ключи:
Что касается других маркетплейсов, там плюс-минус те же алгоритмы создания и огромное преимущество в том, что много вспомогательной информации можно найти в открытом доступе на просторах интернета.
Шаг 6: Продвижение товаров и обратная связь
Продажи на маркетплейсах могут быть конкурентными, поэтому важно уметь качественно продвигать свои товары. Используйте внутреннюю рекламу, внешний трафик и, конечно, грамотную SEO-оптимизацию карточки (сюда входит правильно выбранная категория, описание с использованием ключей, указание всех характеристик, название, видео к товару).
Самовыкупы товара тоже имеют место быть, однако делайте их с одноразовых аккаунтов и разных ПВЗ, так как в последнее время площадки отслеживают и штрафуют селлеров за подобное продвижение карточек товаров. Также не пренебрегайте акциями и участвуйте в них, чуть снижая цену.
А для отслеживания позиций карточки товара советуем пользоваться сервисами, например, mpscan работает для WB и Ozon.
Берем произвольный артикул, загружаем и смотрим, по каким запросам и на каких местах карточка отображается в поиске на WB или Ozon.
Также доступен график роста популярности товара.
Важный момент: когда начинают поступать заказы, будьте внимательны к запросам клиентов и вовремя отвечайте на отзывы и вопросы.
Шаг 7: Анализ и масштабирование
Не забывайте анализировать свои продажи и результаты на маркетплейсе. Если у вас больше пяти артикулов, то для точного подсчета ОПУ (отчет о прибылях и убытках) и ДДС (отчет о движении денежных средств) советуем купить оцифровку бизнеса, чтобы точно знать свои вложения и прибыль.
Используйте статистику и отзывы, чтобы понять, какие товары и стратегии работают лучше всего, и, конечно, если все радует по экономике и динамике, не бойтесь масштабироваться.
Заключение
Мы рассмотрели важные шаги, от выбора подходящего маркетплейса до аналитики и масштабирования. Продажи на маркетплейсах предоставляют огромные возможности для роста прибыли и ими «грех не воспользоваться». Однако, чтобы преуспеть, важно внимательно изучить рынок, создать привлекательные предложения и эффективно продвигать свои товары.
Не забывайте, что электронная коммерция постоянно трансформируется, поэтому важно оставаться гибкими, адаптироваться к изменениям и постоянно совершенствоваться.
Надеемся, в нашей статье вы нашли полезные советы. Удачи в вашем бизнесе!
Дисклеймер
Мнения экспертов могут не совпадать с позицией редакции. Traffic Cardinal не дает инвестиционных советов, материал опубликован исключительно в ознакомительных целях.
