20 января на канале Олега Артишука «Точка G» вышло интервью сразу с несколькими топовыми арбитражниками. Ребята поговорили об итогах 2021, взлетах и падениях компаний и о перспективных вертикалях 2022. Что можно почерпнуть из обзора и как профессионалы апгрейдили арбитражный бизнес — в статье ниже.
Олег Артишук, владелец канала «Точка G»
Суть арбитража трафика: итоги 2021, что изменилось за год
Александр Слобоженко — основатель и руководитель арбитражной команды «Traffic Devils» — поделился результатами своей работы с Точкой G.
Александр Слобоженко
«Traffic Devils» ушли от хаотичного управления и структурировали компанию: создали отделы, назначили хэдов, их замов, делегировали полномочия. Значительное достижение команды — глобальная автоматизация. Ребята минимизировали влияние человека в финансовом отделе, в фарме, в техническом, баинге. Автоматизации поддалось 70% работы во всех отделах. Теперь базовые операции происходят по умолчанию, но только человек может полноценно учесть все поведенческие факторы и гарантировать должный контроль.
«Если все пустить на робота, тогда не будет такого качества, которого мы добиваемся», — А. Слобоженко.
Сейчас у «TD» в лайве персональные дашборды. Все в автомате. На трекинге лайфтайм. Александр даже поделился скрином.
Статистика команды Слобоженко
Единственное, что не вышло автоматизировать даже частично, — креативы. За 2021 конкуренция на аффилейт-рынке усилилась. Это повысило требования к качеству креативов. По этой причине «Traffic Devils» активно стали прибегать к 3D-motion дизайну. Александр признается, что раньше были «сухие, обычные креативы». После обновления визуала показатели кампаний стали на порядок выше.
В интервью «Точке G» владелец «Traffic Devils» рассказал, что использует полиграф для всех новых сотрудников, а также в экстренных ситуациях.
«Сначала я думал: мы что, в Пентагоне? А оказалось, что полиграф — это адекватная история», — А. Слобоженко.
Еще один гость канала «Точка G» — Евгений Столповский — основатель и руководитель медиабаингового агентства «OfferWall».
Евгений Столповский
Для «OfferWall» первое полугодие было крайне сложным. Это время компания была в убытках. Выходом стал слив на UAC бурж. Акцент сделали на tier-2 и tier-3. В результате получили гигантские кейсы с Латинской Америкой. В начале 2022 «OfferWall» — № 1 в UAC, если верить самому Евгению. Он утверждает, что в СНГ нет команды, которые «берут хотя бы половину от объемов его компании».
Подробнее про слив с Google UAC мы писали ранее.Так что же изменилось в 2021 в арбитраже? Для начала сильно изменился Facebook. Речь про серый арбитраж трафика.
«OfferWall» создают лучшие приложения из доступных на рынке для собственных нужд. Это одна из причин быстрого развития компании во второй половине 2021. Евгений уточняет, что гембловая партнерка без собственной разработки приложений и своего медиабаинга в реалиях 2022 не конкурентоспособна.
Единственный результативный вариант работы — синтез знаний. Нужны знания в разработке, менеджменте, рекламных системах, в нюансах обхода правил, где есть лазейки, как апрувить приложения и как их уникализировать. «OfferWall» работают преимущественно с Google.
Еще один важный ресурс — кадры. Команда ищет молодых, мотивированных ребят, которых не нужно учить базовым вещам. Почему? Попросту нет достаточного числа квалифицированных людей с опытом, который нужен компании. Поэтому специалистов буквально «воспитывают» с нуля.
Аскар Рсымбет — владелец арбитражной команды «Traff Killas»
Аскар Рсымбет
В 2021 он с командой постепенно вернулся в нишу, переключив внимание с других проектов на арбитраж. Пока Аскар заново знакомится с ситуацией на рынке, но смотрит на арбитраж реалистично. Периодически ему задают вопросы: «Реально, всего лишь нужно запустить таргет и все? И такие деньги?» Аскар в шутку отвечает: «Конечно, есть же такая кнопка «Бабло». Нажимаешь три раза, и сразу много денег».
Арбитраж трафика: топы вертикалей в 2021
Евгений Столповский рассказывает, что его команда занимается сливом огромных массивов трафика, который интересует крупных рекламодателей. Команда не занимается скам-проектами — речь идет о легальном бизнесе. Евгений акцентирует, что ни онлайн-казино, ни беттинг, ни бинарные опционы де-юре не запрещены в Google. Но нет и отдельного разрешения. Остается руководствоваться принципом «Что не запрещено — разрешено».
В 2021 Александр Слобоженко работал с пятью вертикалями, одну из которых предпочел скрыть. Это гембла, беттинг, крипта, дейтинг. Основная — гембла. Она работала по нарастающей. На протяжении лета и в сентябре команда ставила персональные рекорды по прибыли. Достичь нового рекорда помешал только шторм FB в октябре.
Осенью «Traffic Devils» также стали заниматься беттингом. Это сезонная, событийная ниша. Последний крупный залив команды был на Индийскую IPL. Относительно гемблы беттинг, конечно, не дает таких результатов. Но сама по себе вертикаль развивается крайне быстро.
Что касается крипты, пока у «TD» посредственные результаты, но команда уже на рынке. Основная сложность — подбор специалистов. Александр не скрывает, что занимается агрессивным хантингом. Он отыскивает нужных ему профессионалов и сманивает их в свою команду. При этом арбитражник не боится, что аналогичное произойдет с его командой — он уверен в нанятых людях.
Возвращаясь к вертикалям, гембла занимает у «Traffic Devils» 70%.
Что изменилось в вопросе источников арбитража
После незначительного упадка в 2021 году In-app снова вернулся на прежние позиции в команду «Traffic Devils». Плюс в том, что сейчас намного меньше конкуренции, чем раньше. Появился контекст на объеме, вернулся UAC. Как и раньше, Facebook — основной источник. По мнению Александра Слобоженко, TikTok крайне перспективен. Не факт, что он станет соизмерим с FB и Google, но то, что это главный источник 2022, — для Слобоженко очевидно. Рабочие реалии рынка, которые не стихнут в 2022 — это FB, Google, In-app, TikTok. Минус — ужесточения FB. Изменились подходы к модерации, фарминг, связки.
Для «OfferWall» главный источник — UAC. Команда — настоящие асы в работе с Google. Но за этим источником важно безотрывно следить. Ведь без контроля Google самостоятельно меняет тип объявления с конвертящего на неконвертящий. Поэтому можно легко слить бюджет. Столповский делится историей из практики:
Отсюда бесконечные войны с правилами Google. В действительно результативном арбитраже они нарушаются так или иначе. На какое-то время это решает проблему, но Google тоже умен. Система замечает попытку обмана, и останавливает, например, видео, которое несло деньги. Работа с Google дисциплинирует. Никто не может просто перестать контролировать поток. Если байер пропустит один день, то на следующий у него будет дикая картина.
2021 для «OfferWall» одновременно и самый лучший, и самый худший год за весь период работы. Команда перестроилась во втором полугодии. Отделы сфокусировались на конкретных вертикалях, обязанности были распределены четко между специалистами. Столповский акцентирует, что без комплексного подхода ничего не получится. Больше нельзя держать 1-2 человека, которые «генерят какую-то прибыль, а потом по желанию нанять третьего». Для Google нужны свои разработки, управление рисками, контроль, эволюция, оптимизация — без этого бизнес стухнет.
Интересный нюанс с ГЕО. Столповский рассказывает, что почти вся реклама проходит через YouTube, кроме Узбекистана. Там плохой мобильный Интернет, и люди попросту не смотрят видео через смартфон. Конвертят картинки, текст. Аналогичная ситуация в некоторых странах Африки.
Если говорить о топовом источнике, то Евгений Столповский солидарен с Александром Слобоженко. Оба полагают, что это TikTok.
Александр «Риддик» об источниках
Последний гость интервью — Александр «Риддик» — Head of Affiliates «Pin-Up Partners».
Александр «Риддик»
Александр рассказывает, что в 2022 активно возвращаются СМС-ки или мессенджеры. Еще 2 года назад единицы лили с этих источников, а уже в начале 2022 — таких вебов уйма. Были переориентированы нетематические базы под слив гемблы. СМС-трафик хорошо работает для МФО — это топ-2 после FB. В команде Александра такая градация источников: первый — Facebook, второй — Google Ads, третий — СМС.
Маржинальность бизнеса и статьи расходов
В 2021 трафик серьезно подорожал. На рубеже 2020-2021 «Traffic Devils» закупали Украину по $15-20, а в конце 2021 цена выросла до $45-50 и более. Аналогично выросли ставки. Ведь если рекламодатели не поднимут их, то у них не будет объема. Сохранения стабильности удалось достичь благодаря диверсификации и закреплению в бурже.
Но если учесть, что удорожание трафика повлияет на маржу в 2022, то есть шанс, что рекламодатели тоже не смогут его оплачивать? Ответ на этот вопрос в сути самих рекламодателей. Крупные реклы идут на капитализацию, и они могут себе позволить увеличение срока окупаемости. Мелкие реклы — нет. Поэтому масштабные команды, как «Traffic Devils», в условиях дорожающего рынка предпочитают работать только с большими рекламодателями.
Но общая маржинальность все же упала. Ее можно удерживать только искусственно — снижая людям проценты, урезая мощности инфраструктуры, но такой бизнес — это бизнес в никуда.
«Лучше 5% от миллиарда, чем 50% от миллиона», — А. Слобоженко.
Зарплаты также выросли за последний год. В любой развивающейся компании должен быть заложен процент роста дохода сотрудников. Без роста, в том числе, финансового, людей не удержишь. В среднем, сотрудник «Traffic Devils» стал зарабатывать больше на 30%. Но это усредненное значение. Есть те, кто поднял доход на 300-400%. Это и есть дисбаланс в арбитражном рынке. Многие рекламодатели повышают доходность персонала «буквально на 0,0001%» в год. Но это такой тип бизнеса.
Александр рассказал, что по итогу года маржа упала на 20-25%, ROI 60-80%, в зависимости от того, штормит ли источник. Но в 2022 несмотря на падение маржи, за счет оборота, цифры будут ободряющими.
Евгений Столповский также подтверждает, что трафик существенно вырос в цене за 2021. На это кидают тень коронавирусные меры. В период локдауна был бурный рост. Команда «OfferWall» увеличила прибыль в два раза за пару месяцев. Активные рынки — Бразилия и Аргентина. Там средние чеки динамично растут. Плюс — идет переосмысление самого гемблинга и беттинга. Раньше азартные игры воспринимали как зависимость для дураков, а сейчас — это рядовая часть жизни, обычное развлечение.
А вот маржинальность компании, по словам Евгения, осталась такой же. Она, впрочем, никогда не была высокой — 30%, не больше. Что касается зарплат, то Евгений комментирует это так: «У нас небольшие оклады, но доход у ребят существенно вырос».
Арбитраж трафика в 2022 году: перспективные вертикали
Аскар Рсымбет в первую очередь выделяет нутру и гемблу. Он не согласен с тем, что нутра в СНГ не выживет. Еще одна перспективная вертикаль — крипта. Они будут расти, Аскар прогнозирует новые наработки, тренды и кейсы по ним. А подход уже изменился в типе подачи рекламы, усложнились крео и запросы аудитории к ним.
Что касается TikTok, Аскар честно признался, что провалил тестинг.
Интерес вызывают BS-офферы (bank subscription). BS — платежи за подписку. В 2021 было много арбитражников, которые процессили не совсем белые BS, но нормально держали чарджбэки. Вопреки распространенному мнению, речь не про черный арбитраж трафика.
«Под этим можно завернуть все, что угодно — ты ничем не ограничен», А. Слобоженко
Это рекуррентные платежи. А это — более-менее белый арбитраж трафика. Свипстейки тоже живы — это та же BS-история, просто через мобильные и СМС-ки.
Евгений Столповский прогнозирует удачные сливы на крипту через прилы. Он рассказал Точке G, что делал ряд неудачных тестов. Но сейчас появилась необходимость в приложениях в подходе «make money». Почему? Раньше Google, Facebook, бинарка работали нормально. Но сейчас приложения так просто не пропускают. Поэтому необходимы арбитражные команды. «OfferWall» работает с крупными игроками, в том числе, с буржем — это главная ставка команды в вопросе роста.
Заключение
Там, где арбитраж трафика, новости не заставляют себя ждать. Команда канала «Точка G» сделала топовый обзор рынка по результатам 2021, взяв интервью у крупнейших арбитражников СНГ пространства. Главный прогноз на 2022 — TikTok. Главный вывод 2021 — комплексный подход к организации команды поможет поддерживать маржинальность бизнеса даже при быстром росте стоимости трафика. А как вам интервью? Согласны ли со спикерами? Ждем в комментариях!
