LinkedIn, по большому счету, нейтральная территория интернета: здесь собираются и маркетологи, и начинающие специалисты, и матерые предприниматели, но только избранные способны подкрутить свой профиль таким образом, чтобы предстать перед почтенной публикой в самом выгодном свете. Да, даже в такой, казалось бы, тривиальной задаче есть свои секреты. Информация — конфиденциальная. Закрытые архивы ФБР, никак не меньше.
Но мы, к счастью, поддерживаем связь с разными арбитражниками со всего мира, и одним из наших собеседников стал Майк Вайцман, выдающийся директор отдела маркетинга с более чем пятнадцатилетним опытом. Именно благодаря его великодушию — и, разумеется, наблюдениям, — мы смогли собрать воедино самые важные аспекты работы с LinkedIn.
Оптимизация профиля в LinkedIn
LinkedIn начинается с тебя!.. Ну или, по крайней мере, с твоей странички в соцсети, ведь именно она коротко (или не очень коротко) подытоживает все, что нужно знать окружающим: сфера деятельности, навыки и опыт. Поправьте свои стильные очки, скопируйте широко известный в узких кругах прищур критика Морфа Вандерволта из «Бархатной бензопилы» и мысленно препарируйте каждый раздел.
Фотография
Да, да, всем нам знаком этот непреодолимый соблазн поставить на аватарку самое лучшее селфи из отпуска в Испании. Но придется пересилить себя и склониться в сторону серьезных снимков — Испанию оставьте для какой-нибудь другой соцсети. LinkedIn позиционирует себя как площадка для завязывания профессиональных знакомств, и ожидается, что вы будете вести себя определенным образом — только тогда вы сможете заполучить долгожданные и желанные просмотры.
Изображение профиля — это самое первое впечатление, которое определяет дальнейшее отношение других специалистов, поэтому не поленитесь найти хорошего фотографа. Вам наверняка хочется отмахнуться и выкатить таки ту стильную фотку из круиза, но против логики не попрешь: результаты исследований (1 и 2) утверждают, что качественный снимок может в корне поменять правила игры. И дело даже не в разрешении и не в профессиональном свете — просто такое фото буквально излучает уверенность в себе и своих силах, а также повышает уровень доверия. Иными словами, вы показываете и уровень собственного профессионализма, и подсвечиваете некоторые черты характера. Результат тоже не заставит себя ждать: ваш профиль станет более видимым, вы начнете получать заявки на добавление в друзья, и, соответственно, укрепите личный бренд. В диджитал-маркетинге первое слово всегда принадлежит изображению — оно может задать тон всей беседы. В общем, найдите отличного фотографа, который сможет ухватиться за сильные стороны вашей личности и передать ваши личные качества и профессионализм.
Заголовок
Должность? Без нее, конечно, не обойтись, но как же это скучно. Если вы хотите привлечь внимание и выделиться на фоне остальных, думать надо более масштабно. И, по возможности, более дерзко. Представьте, что у вас в руках волшебная палочка, способная наложить заклинание на любого работодателя. Все, что вам нужно — произнести правильные слова.
Вот, например, смотрите: мы убираем набившее оскомину «Маркетолог» и заменяем его на что-то более выдающееся. Ваша задача — создать заголовок, который не только бы упоминал вашу должность, но и содержал уникальное торговое предложение. Во что же превратить маркетолога? Допустим, в «Специалиста по информационному маркетингу, привлечению активности и креативным стратегиям». Уже лучше.
Заголовок — один из первых компонентов, которые видит ваш потенциальный партнер, поэтому важно не просто рассказать о себе и своих навыках, но и показать, почему вы выделяетесь на фоне других талантливых специалистов. Вы успешно решаете определенные проблемы? Может быть, вы предлагаете инновационные решения в своей сфере? Вероятно, у вас релевантный опыт в редких нишах? Самое время рассказать об этом.
Подробное описание
Вот мы и дошли до момента, когда можно вволю потешить собственное самолюбие. Вспомните о законченных проектах, которыми вы гордитесь; перечислите ваши достижения, или, может быть, навыки, которые вы приобрели и отполировали до блеска. Тут можно не сдерживаться: секция с описанием — это чистый холст, на котором вы рисуете свой профессиональный путь, подсвеченный бликами уникального опыта и ожиданий.
Акцентируйте внимание читателя на роли, которую вы сыграли в упомянутом проекте. Если вы были частью какой-либо команды, расскажите, как вам удалось модернизировать процессы и сэкономить время и деньги компании, или, скажем, вы усовершенствовали подход к комплексной проблеме и в конце концов решили ее. В любом случае, стоит сказать, какой именно вклад вы сделали в общее дело и какие навыки вам пригодились. В чем вы разбираетесь? Что вам нравится? Чего вы хотите добиться? Постройте свой рассказ так, чтобы люди видели, как именно вы добиваетесь поставленных целей.
Конечно, к этому блоку можно относиться как к еще одной графе «О себе», сделанной ради отписки, но на самом деле именно здесь можно поделиться своей историей и продемонстрировать свои личные качества.
Навыки и отзывы
Достижения не случились сами по себе по щелчку пальцев — вы их долго и старательно выстраивали с помощью врожденного таланта и приобретенных навыков. Почему бы не блеснуть ими и здесь?..
Подумайте о качествах и способностях, которые помогли вам добиться успеха. Вполне возможно, что вы — одаренный переговорщик. Или, может быть, вы руководствуетесь творческим подходом в решении проблем. Или, вероятно, вы гениальный стратег. В любом случае, это стоит упомянуть: таким образом рекрутеры, которые наткнутся на ваш профиль в LinkedIn, будут точно знать, чего от вас ожидать.
А теперь небольшой лайфхак для продвижения. Найдите людей, с которыми вы когда-то тесно работали и которые готовы поручиться за ваши профессиональные навыки. С одной стороны, мы все еще поглаживаем самолюбие, слушая комплименты в свой адрес, а с другой — добиваемся вполне конкретной цели: выстраиваем мосты и доверие. Можно сколько приводить примеры личных достижений, но если их подтверждает кто-то другой, особенно если это видный специалист… впечатление производится совершенно иное. С чужими отзывами вы перестаете считаться самопровозглашенным экспертом — напротив, вами вдохновляются, вашими стратегиями пользуются, ваш вклад оценен по достоинству. Ну и если совсем честно: алгоритмы LinkedIn устроены так, что они продвигают профили с такими отзывами, а большая видимость — всегда приятный бонус.
Скрытый союзник: Social Selling Index
Маркетологи всегда знают чуть больше, чем простые смертные, и такое сакральное знание может серьезно изменить правила игры. LinkedIn работает на SSI — Social Selling Index, индексе социальных продаж. Звучит сложно, но объяснение более чем прозрачное: этот показатель измеряет вашу эффективность в социальных продажах на сайте. Еще короче: метрика SSI оценивает ваше профессиональное присутствие, правдоподобность и доверие и соотносит вас с другими людьми. Чем выше SSI — тем лучше продажи, и целиться нужно как можно выше: лидерами мнений считаются владельцы тех профилей, которые получили оценку 75+.
Компоненты SSI
Майк Вайцман, арбитражник с внушительным опытом, предоставил все данные для четкого понимания LinkedIn и принципов его работы, однако он не бросается с места карьер. Напротив, Майк предлагает начать с основного — с компонентов SSI.
Профессиональный бренд
Термин «профессиональный бренд» уже порядком набил оскомину и довел людей до ручки, но в наше время без него никуда: это основополагающая оценки SSI. Именно в профессиональном бренде заложена репутация и уникальное торговое предложение, релевантное для вашей сферы. Убедитесь, что ваш бренд четко демонстрирует ваши ценности, формулирует цели и отображает ваши предложения.
Потенциальные партнеры
Графа Finding Prospects, которую можно перевести как поиск потенциальных партнеров, тоже вставлена в сайт не ради праздного баловства: она оценивает вашу способность находить правильных людей. Если вы в своих способностях по каким-то причинам сомневаетесь или просто не хотите тратить много времени на подобные задачи, интернет кишит разного рода инструментами — например, LinkedIn Sales Navigator кратно упрощает работу, находя потенциальных партнеров, подходящих по критериям.
Участие в беседах
В оригинале подразумевались engaging insights, однако мы взяли на себя смелость несколько изменить подзаголовок, чтобы побыстрее дойти до сути. Так или иначе, Майк Вайцман говорил о важности коммуникаций и социально значимых разговоров на платформе: на LinkedIn необходимо расширять свой список контактов через предоставление ценных инсайтов. Отправляйте сообщения потенциальным партнерам, делитесь наблюдениями и задавайте вопросы, которые могут начать увлекательную беседу — и повысить актив.
Построение отношений
Если где и выбивать максимальные показатели, то, пожалуй, здесь: концепт комментариев всем давно уже понятен, а пройти мимо интересного поста, не поставив лайк, уже давно должно приравниваться к восьмому смертному греху. Так вот, раз уж скроллите ленту, делайте это с пользой — все те же лайки и комментарии должны вписываться в вашу стратегию.
Поднимаем SSI
SSI можно разделить на четыре составляющие, и каждой можно заниматься по отдельности. Можете сформулировать свою тактику или попробовать чужую; протестировать сумасбродную — или, наоборот, очень даже логичную идею, или в конце концов прочитать тысячу статей, выписать оттуда основные лайфхаки и собрать идеальную стратегию, которая вознесет вас на вершины SSI. Пока вы решаете, какой способ вам наиболее подходит, позвольте показать вам план действий Майка Вайцмана.
Заполняйте профиль
Если прокрутить в начало статьи, можно заметить, что мы чересчур фиксируемся на профиле. И у этого есть оправдание: ваш профиль = ваша профессиональная личность, основа рейтинга SSI. Обновите фотографию, поставьте цепляющий заголовок, впишите пару строчек об опыте, добавьте отзывы коллег — и тогда успех вам гарантирован: люди сами начнут к вам приходить.
Налаживайте связи
SSI, может быть, и начинается с аватарки, но он ей не исчерпывается и в районе заголовка точно не заканчивается: берите выше, масштабируйтесь, наращивайте связи и создавайте сеть полезных знакомств. Здесь же хочется вспомнить Гэндальфа с его легендарным «Ты не пройдешь!», только кричать надо в сторону сомнительных ботов, имитирующих активность: они тут совершенно не к месту. Дело в том, что графа, посвященная расширению связей, концентрируется на качестве завязанных знакомств, так что присмотритесь к целевой аудитории — специалистам в вашей сфере, например. Кроме того, вы можете взаимодействовать с активными пользователями LinkedIn, участвовать в обсуждении в группах и персонализировать заявки в друзья с помощью, допустим, небольшого сообщения, объясняющего, почему вы хотите познакомиться.
Будьте активнее
Номером три в личном списке Майка Вайцмана стал довольно очевидный пункт: чтобы система вас видела, нужно постоянно находиться у нее на виду — в данном случае это значит поддерживать активность. Делитесь инсайтами или пишите собственные статьи; взаимодействуйте с другими людьми, пишите комментарии, оставляйте лайки; участвуйте в дискуссиях или просто показывайте экспертность, используя внушительный арсенал LinkedIn: опросы, видео и документы. Регулярная активность на площадке почти гарантированно повышает ваш SSI и привлекает новых людей.
Общайтесь
Регулярное общение тесно связано с предыдущим аспектом, но полной его копией назвать этот раздел все-таки затруднительно. Здесь Вайцман говорит о необходимости поддерживать отношения с помощью регулярного общения. Выше мы уже упоминали персонализацию заявок; тут мы остановимся чуть подробнее.
Во-первых, изучите заинтересовавший вас профиль. Посмотрите, чем занят этот человек, как давно он обновлял информацию, чего добился, какие годовщины отпраздновал. Во-вторых, придумайте небольшое сообщение с привязкой к тому или иному событию — поздравьте его с посещением новой конференции, с первым выступлением, повышением в должности и так далее. Разумеется, велика вероятность, что на ваше сообщение не ответят, но не отчаивайтесь: фоллоу-апы — тоже активность и коммуникация.
С другой стороны, если потенциальный партнер пошел на контакт, не бросайте его висеть в неизвестности: поддерживайте общение, укрепляйте отношения и оставайтесь на связи.
Господство комментариев на LinkedIn
Никогда. Не преуменьшайте. Значимость. Комментариев.
Вы же знаете, как это работаете: инфлюенсеры то и дело постят видео, выводящие на эмоции, чтобы просто закрепиться в медиапространстве, но LinkedIn работает по другому принципу: это не очередная разухабистая площадка, выкидывающая в ленту пятьдесят сюрреалистичных видео от 5 Minute Crafts. LinkedIn создает видимость профессионализма, и комментарии как нельзя лучше помогают поддерживать эту атмосферу.
Активность порождает активность
Хотите верьте, хотите нет, но чем больше вы комментируете посты других людей, тем больше возрастает ваша видимость и тем больше людей вы сможете привлечь. Когда вы выражаете свое мнение под постами других людей, вы, по большому счету, лишний раз демонстрируете ваше имя и заголовок всем, кто увидит ваш комментарий. Технически, потенциал есть даже у небольшой заметки, а уж если эта заметка действительно полезна и применима в работе… кто знает, вдруг на следующий день придется разгребать заявки в друзья.
Привлекая внимание
Активное участие в разговорах и дискуссиях — отличный способ оставаться видимым для хитроумной системы со сложными алгоритмами. Не так сложно создать иллюзию присутствия на платформе — гораздо сложнее поддерживать активность, оставаться заметным, быть узнаваемым и значимым. Когда вы активно участвуете в обсуждениях, вы сами создаете возможности для расширения собственного круга знакомств с людьми, которые в другом случае и не обратили бы на ваш профиль никакого внимания.
Немного о вдохновении
Так иногда бывает: вы читаете статью в Интернете и неожиданно чувствуете небывалый прилив вдохновения. И заодно осознания, почему вам не пришло в голову написать что-то подобное, ведь у вас есть необходимый материал, статистика, инструменты и самое необходимое — база знаний. Вы можете посмотреть на ту же проблему с другого угла. Или, может быть, взять совсем другую тему, которая, однако, в чем-то напоминает первоначальный предмет разговора. Кстати, этот принцип применяется и к комментариям.
Уверенность во всем
Далеко не каждый арбитражник — наглый рвач, акула бизнеса, беспринципный делец или вечно занятой воротила. Есть и другие — например, вчерашние новички, которые пытаются побороть синдром самозванца и взрастить в себе уверенность. LinkedIn — отличное место для подобных экзерсисов. Как только такой человек понимает принципы взаимодействия в арбитраже, он становится решительнее и, вполне вероятно, рано или поздно отважится написать свою собственную статью.
И все-таки далеко не каждый пост должен удостаиваться комментария. Да, мы все это делаем не просто так, связи сами себя не наладят и доверие с незнакомцами просто так не выстроить, но каждый комментарий — это ваше время и усилие. Майк даже привел небольшую схему, из которой можно вывести, насколько необходима коммуникация под тем или иным постом:
Подводя итоги: главные стратегии LinkedIn
LinkedIn — это бизнес во плоти, но суть всего доклада можно свести к четырем основным советам. Во-первых, оптимизируйте профиль, ведь он первое, что видят люди, когда натыкаются на вас в комментариях под чужим постом или где-то в ленте новостей. Создайте благоприятное впечатление, заставьте незнакомцев думать о вас, сформулируйте уникальное торговое предложение, появляйтесь в поиске.
Во-вторых, не забывайте о SSI. Теперь вы — хотя бы примерно — понимаете его суть и знаете, по каким он работает, так что вооружайтесь полученными знаниями и измеряйте собственную эффективность и расширяйте сферу влияния.
В-третьих, ежедневная активность. Общайтесь с другими пользователями, добавляйте посты, комментируйте чужой контент, поздравляйте людей с годовщинами и достижениями, реагируйте на их статьи и наблюдения, выражайте собственное мнение. Нетворкинг наше все — и в реальной жизни, и в интернете.
В-четвертых, помните о целевой аудитории. Вы, вероятно, догадываетесь, какова ваша целевая аудитория, поэтому… работайте на нее. Вы уже знаете, что ей нравится, на что она реагирует и какой ответ вы получите на тот или иной пост. Не бойтесь подгонять свой контент и стратегии привлечения внимания под интересы этой аудитории, ведь именно это повысит вашу видимость и принесет свои плоды.
Вместо заключения
Майк Вайцман — настоящий знаток цифрового маркетинга: он прекрасно знает, какие сложности могут встретиться на пути начинающего или опытного специалиста и чувствует малейшие изменения на рынке. В этот раз на прицеле оказался LinkedIn — соцсеть с необозримым потенциалом, которая способна существенно повлиять на арбитражное сообщество, продвинуть личный бренд и расширить круг знакомств. По данным Вайцмана, умелое обращение с LinkedIn может увеличить охваты, повысить видимость среди экспертов самых разнообразных сфер — и в конце концов сделать вас лидером мнений, способным влиять на профессиональный рост других.
