Из-за проблем в бизнес-процессах ПП страдают как сами сотрудники партнерских сетей, так и рекламодатели. Безусловно, больше всего это сказывается на арбитражниках, которым только усложняет работу некачественный сервис партнерки, непрофессиональные сотрудники, не говоря уже об отсутствии оперативного решения проблем.
Конкуренция на рынке все больше, арбитраж постепенно превращается в настоящий системный бизнес. Поэтому организация слаженной работы внутри партнерки сейчас очень актуальная тема — как раз об этом мы подробно поговорили с Павлом Морозовым, фаундером growth-агентства Morozov Run. Почему ПП теряют вебов, зачем нужно налаживать работу партнерки и как в этом может помочь AM Hacking — читайте в новом интервью.
Павел, расскажи про свой путь, как ты попал в сферу Affiliate Marketing.
Привет, я в сфере Affiliate Marketing с 2014 года. Ещё с универа начал заниматься предпринимательской деятельностью — с однокурсником запустили интернет-магазин. Появилась потребность в изучении интернет-рекламы. В какой-то момент наткнулся на статью про арбитраж трафика — там описывалась схема посева постов в пабликах VK. Решил с этого и начать. Дальше узнал про тизерные сети, некоторое время работал с ними.
Позже устроился в партнерскую сеть Adcombo на позицию медиабайера, где начал работу с Facebook Ads. А уже через пару лет собрал свою первую арбитражную команду. После этого занимался созданием внутренних медиабаинговых команд для партнерок Leadbit и Lucky Online. Работали почти со всеми источниками трафика и вертикалями. В сентябре 2022 года я запустил свое growth-агентство Morozov Run.
Как ты пришел к тому, чтобы запустить Morozov Run?
На протяжении всего пути в Affiliate Marketing я всегда работал с трафиком: начинал с позиции байера, потом стал руководителем отдела и вырос до овнера команды. К слову, у меня был опыт работы и со стороны прямого рекламодателя. Благодаря этому я смог очень глубоко погрузиться во внутреннюю кухню работы партнерок и увидеть возможные точки роста партнерских сетей в целом.
А чем именно занимается агентство Morozov Run?
Наш основной продукт — AM Hacking (Affiliate Marketing Hacking), который помогает партнерским сетям в апгрейде существующих бизнес-процессов, а также в создании индивидуальных конкурентоспособных решений.
Можно сказать, что мы стоим на стыке бизнес-процессов и арбитражных процессов. Цель продукта Affiliate Marketing Hacking — повышение эффективности работы партнерской сети на всех уровнях и создание идеального сервиса для любого арбитражника.
Ты упомянул понятие «Affiliate Marketing Hacking». Что это значит?
AM Hacking как подход — смешение продукта, маркетинга и разработки — меняет взгляд на эту воронку. Мы можем работать с любым ее этапом, потому что влиять на рост можно через действия на каждом из них.
Суть AM Hacking заключается в новом понимании того, как обеспечивать рост компании через изменение ментальности, процессов и структуры команды.
Откуда появилось это понятие?
В классическом маркетинге есть такое понятие как Growth Hacking — взлом процессов внутри компании, направленный на обеспечение быстрого роста. Крупные компании, например, Facebook, Dropbox, Airbnb собирают себе целые growth-команды. Исторически сложилось, что в компаниях функции продукта и маркетинга живут изолированно друг от друга. По сути, growth-команды как раз стоят на стыке маркетинга и продукта.
Расскажи подробнее, чем именно такие команды занимаются и что это за специалисты?
Участников подобных команд называют Growth Hacker’ами. Growth Hacker’ы — это гибриды маркетологов и кодеров, которые на традиционный вопрос о том, как привести пользователей в продукт, отвечают — через A/B-тесты, посадочные страницы, виральные циклы, показатели email-рассылок и Open Graph. Growth Hacker’ы должны обладать дисциплиной, чтобы приоритизировать идеи, тестировать их и определять, какие из протестированных идей роста сработали. Вдобавок к этому они применяют директ-маркетинг с фокусом на количественные измерения, моделирование сценариев через электронные таблицы и множество запросов к базам данных.
Насколько все это эффективно? Какая связь между Growth Hacking и СРА-рынком?
Есть огромное количество успешных кейсов, где крупные компании совместно с growth-командами выводили процессы, сервис и продукт на абсолютно новый уровень, тем самым создавая новые точки для роста и масштабирования. Яркий пример — история growth-команды в Facebook. У автора книги “Facebook: The Inside Story” Стивена Леви (Steven Levy) есть подробный пост о том, как Чамат Палихапития определил задачу роста для Facebook и собрал первую growth-команду. И таких примеров множество.
Изучая этот вопрос, я увидел много вещей, которые откликаются в сфере Affiliate Marketing. В партнерках существует пробел между продуктом и арбитражниками. Партнерские сети нанимают людей с нерелевантным набором навыков для запуска этого самого роста продукта. Взглянув на нашу сферу с другой стороны, я решил внедрить такое понятие как Affiliate Marketing Hacking.
Какие проблемы ты видишь в сфере арбитража?
В основном — это некомпетентность сотрудников в партнерках, сервисах, разработке. Взять к примеру ПП — будем откровенны, больше половины внутренних сотрудников партнерки никогда не работала с трафиком.
Поэтому сервис, который предоставляют партнерские сети, не может в полной мере закрыть все потребности арбитражника, соответственно, сотрудники партнерки не могут создать тот самый “aha moment”. Как правило, на улучшение сервиса партнерки тратят огромные ресурсы. Но так получается, что сотрудники, которые за это отвечают, в силу отсутствия опыта работы с трафиком, тратят бюджеты впустую.
Можешь рассказать на примере, как именно выражается плохой сервис в ПП?
Вот сейчас существует такая тенденция: основной состав отдела менеджеров любой партнерки состоит из красивых, но не очень опытных девушек. Иногда складывается впечатление, что владельцы партнерок считают внешность менеджера ключевым навыком для привлечения арбитражников. Из опыта взаимодействия с менеджерами могу точно сказать, что большинство из них не обладают нужной компетенцией, чтобы закрыть вопросы, возникающие в ходе работы с арбитражниками.
Для меня удивительно, что руководители таких отделов не пытаются повысить скил сотрудников. Хотя менеджеры — это очень важная единица в нашей сфере. Они выступают как отдел продаж — продают возможность лить трафик на партнерку и должны владеть полной информацией о ее преимуществах. Но при обращении арбитражников к менеджерам с вопросами, в лучшем случае вопросы перекладываются на более опытного сотрудника, а чаще всего остаются незакрытыми вовсе. В Телеграме уже начали появляться каналы, где выкладывают мемные скрины переписок с менеджерами. Как итог — арбитражники бегают от партнерки к партнерке в поисках лучшего сервиса. После внедрения AM Hacking проблема может быть решена полностью.
Почему бы партнеркам просто не внедрить обучение сотрудников, чтобы избежать таких проблем?
Во-первых, не у всех партнерок есть внутренний баинг с арбитражной экспертизой. Во-вторых, чтобы обучать сотрудников, нужно быть более опытными, чем мидл-арбитражником. А у хэдов зачастую нет на это времени и мотивации, соответственно, заниматься обучением некому.
Конечно, в крупных компаниях реализован тренинг специалистов, но сейчас на рынке очень много партнерок, которые зациклены на других задачах. Лишь малая часть задумывается о качестве своего сервиса и реализует у себя такую историю с обучением.
Какие проблемы партнерских сетей решает твое агентство?
Мы можем закрыть практически любые проблемные зоны. Это касается работы аффилейт-менеджеров, сейлз-менеджеров, внутреннего баинга, маркетологов, технических специалистов, продукт-менеджеров, дизайнеров. В составе нашей команды есть люди с опытом работы на разных уровнях арбитражной иерархии. Каждый из них — эксперт в своем деле.
Как именно вы решаете эти проблемы?
К нам уже обратилась крупная партнерка в СНГ. В ходе работы мы выявили проблемные зоны. Одна из них — как раз отдел поддержки внешних байеров. Далее мы определили драйвер роста, провели обучение, внедрили базу знаний для менеджеров, создали структуру взаимодействия с внешними байерами, наметили точки контроля для руководителей. Сейчас разрабатываем несколько сервисов, которые способствуют привлечению и удержанию байеров.
Как промежуточный итог, менеджеры стали более самостоятельными, а количество активных внешних байеров увеличилось. AM Hacking — не набор секретов и не заплатка, которые можно бездумно применить к своему продукту. Это целостный процесс и стратегия, которые индивидуальны для каждой компании и продукта.
Кому нужны такие услуги? Кто сейчас ваш клиент?
Все, кто видят арбитраж как бизнес — наши клиенты. Все, кто хочет выстроить структуру работы, считать показатели и эффективность. Чтобы работа была по четким критериям, а не лотерея: сегодня повезло, а завтра нет.
Конечно, можно выстроить работу на везении, но это будут не системные процессы. Когда ты масштабируешь проект и развиваешь команду, то рассчитываешь на стабильный результат. Для этого нужна отлаженная система для анализа и контроля процессов на всех уровнях.
Исходя из твоих ответов, ты хочешь, чтобы механизм партнерской сети работал так же четко, как механизм работы банка. Ты считаешь, что это реально?
Да, реально. В банковской сфере у людей очень мало пространства для действий. Процессы построены так, что каждый человек четко понимает зону своих обязанностей и своей ответственности.
Нормальной практикой для сотрудников банка является постоянное повышение квалификации и прохождение тренингов. Причем это касается не только сотрудников, но и руководителей. Используя бизнес-модель банка, я уверен, что функциональность, эффективность и маржинальность партнерской сети можно вывести на новый уровень.
Подводя итоги
Качественное взаимодействие сотрудников сервисов с вебами только умножит прибыль компании. Если компетентный специалист закрывает все вопросы, арбитражнику не придется искать ответы у ваших конкурентов. А идеальная партнерка или сервис могут быть созданы только бывшим арбитражником, либо под руководством опытного веба.
Больше информации о продукте AM Hacking есть на сайте агентства www.morozov.run. Оставляйте заявку, если описанные проблемы на ресурсе кажутся знакомыми, и вы ищете их решение. Агентство прокачает вас, ваших руководителей, партнерку и команду!
По всем вопросам обращайтесь к Павлу напрямую. Пишите в Telegram или в Instagram.
