От in-house-тестов к масштабированию: как Riddick’s Partners выстраивают работу с рекламодателями

Просто заливать трафик уже недостаточно, нужна комплексная работа с продуктом: тестирование, доработка, масштабирование. И сегодня мы поговорим с Даней Борисовым, Team Lead Advertisers, который расскажет о подходе в Riddick’s Partners к рекламодателям и офферам.

Закрытие потребностей рекламодателей

Когда рекламодатель приходит к вам, что он получает? Давай представим это как путь клиента в Riddick’s Partners.

Даня: Если коротко, то рекламодатель получает не просто трафик, а комплексную работу с продуктом. На входе мы проводим первичный аудит: анализируем продуктовую воронку, платформу, текущие показатели и историю заливов (если трафик уже запускался). Параллельно подключается баинг — формирует план тестов, готовит гипотезы по сорсам и дает первый тестовый трафик.

В процессе рекламодатель получает аналитику и прозрачную коммуникацию между всеми отделами. Если видим слабые места, то даем конкретные рекомендации по доработке, а не просто констатируем, что продукт нам не зашел или бюджет был слит. При необходимости мы также можем развернуть и адаптировать нашу ML-предикт модель, которую используем на других эксклюзивных продуктах. Это позволяет быстрее находить окупаемые запуски, понимать потенциал масштабирования уже на первых тестах и прогнозировать экономику. При этом рекламодателю не нужно самостоятельно строить такую инфраструктуру и содержать отдельные команды под аналитику, аффилейт-отдел и разработку. Параллельно подключаются и другие сервисы нашей бизнес-группы: от антифрода до SEO и работы с органической выдачей. На выходе рекламодатель получает готовый к масштабированию продукт: с прогнозируемой экономикой, подключенными вебами и in-house-баингом, а также планом роста в рамках эксклюзивной модели.

Чем вы принципиально отличаетесь от других CPA-сетей, которые тоже говорят о том, что берут на себя все риски?

Даня: Большинство сеток — это просто посредники, и потолок при такой работе — это непрозрачно отдать оффер вебам и переложить ответственность на трафик. Мы же выступаем единственной точкой входа для аффилейт-трафика, где сначала идет тест продукта in-house-баингом и только после этого начинается масштабирование через вебов. Если продукту нужны изменения, мы даем конкретные рекомендации и подключаем другие наши ресурсы: аналитику, антифрод, ретеншен и многое другое. Именно поэтому мы работаем в эксклюзиве. Нам нужна возможность реально и положительно влиять на результат, а не быть одной из многих сетей в ротации. Поэтому мы не просто закупаем трафик — в Riddick's Partners мы строим топовый продукт.

Если рекламодатель хочет не просто трафик, а участие в продуктовых решениях (воронка, удержание, бонусы для игроков) — вы готовы погружаться на этом уровне?

Даня: Да, мы регулярно погружаемся в продуктовые процессы. У нас были кейсы, когда мы меняли бонусную механику и retention-флоу, и это напрямую влияло на ощутимый прирост к LTV.

Подбор рекламодателей

В одном из недавних интервью ты обозначил, что главный red flag — отсутствие у команды рекламодателя понимания, что делать с продуктом. А как это выглядит на практике?

Даня: При общении главный ред-флаг — это когда у рекламодателя нет понимания своего продукта и его текущей экономики. И, конечно, когда нет готовности слушать и прислушиваться к партнерам.

Бывает ли такое, что продукт выглядит отлично по всем параметрам, но ваша команда его отбраковывает?

Даня: По большей части это то, что вытекает из предыдущего вопроса. Иногда даже с хорошим продуктом не всегда удается начать работу. К примеру, если партнер не вносит прозрачности или не готов признавать проблемы в продукте и работе с ним. При долгосрочном сотрудничестве это критично.

Какой процент рекламодателей отсеивается на этапе первых переговоров? И кто принимает финальное решение — ты лично или коллегиально с командой?

Даня: Скажем так, если мы говорим про «холодного» рекламодателя, который не знает про нас и уже оперирует как есть, — отсеивается больше половины. Главной причиной, как правило, выступает привычка к классической модели и неготовность к аудитам или пересмотру уже устоявшихся процессов.

Если говорить про тех, кто приходит к нам сам через других партнеров либо зная лично Риддика и наши другие проекты, то этап первого диалога редко становится последним. Насчет принятия решения на первом этапе — оно полностью на стороне BizDev-команды, так как в большинстве случаев мы спокойно договариваемся о первичных тестах продукта, после которых уже можно подключать к обсуждениям медиабаинг и команду аффилейтов.

Какую помощь вы можете оказать неопытному рекламодателю, в котором видите перспективу?

Даня: В отсутствии опыта нет проблемы, проблема может быть в неготовности довериться партнеру. Если мы видим потенциал, то можем помочь на каждом этапе: будь то привлечение аффилейт-трафика, проработка продуктовой воронки или антифрод-решения. От партнера достаточно готовности к комплексной работе. У нас есть кейсы, когда мы помогали выстроить оффер под рынок с нуля — это полностью в наших силах.

Если рекламодатель приходит к вам с уже работающим оффером в других CPA-сетях — это плюс или минус?

Даня: Почти всегда это зависит от причины, по которой рекламодатель приходит к нам, уже работая по привычному формату с CPA-сетками.

С одной стороны, это плюс — такой продукт легче ресерчить, так как у него есть история на рынке. С другой стороны, это своего рода сигнал к тому, какие изменения придется привнести. Во-первых, при эксклюзивной модели сотрудничества мы выступаем единственной точкой входа для трафика, соответственно, придется отказаться от партнерств с другими сетками. Для многих это стресс, так как не все сразу понимают ценность эксклюзива. Во-вторых, если оффер уже отжат внутри рынка или имеет спорную репутацию, это тоже будет подразумевать чуть более обширную работу над продуктом с нашей стороны.

Про in-house-баинг

Бывали ли случаи, когда in-house-тесты провалились?

Даня: Первичные in-house-тесты априори не могут «провалиться». Их цель — не заработать с арбитражной точки зрения в моменте или с ходу привлечь окупаемых игроков. Задача скорее в том, чтобы, используя продуктовые подходы, выявить готовность продукта принимать трафик, сравнить этот залив с брендами-конкурентами в ГЕО, сделать выводы и описать результаты рекламодателю.

Помимо тестов баинга, в параллель мы можем подключаться продуктовой командой, чтобы пройтись по всей воронке и выявить слабые места. По итогам этих двух тестов мы предлагаем наши рекомендации: на чем нужно сфокусироваться и что исправить. Но, конечно, бывает и так, что правок нужно минимально.

Какой у вашего баинга основной KPI во время тестов?

Даня: На этапе первичного теста баинг решает скорее исследовательскую и продуктовую задачу. Так как в Riddick's Partners мы в основном работаем с эксклюзивными продуктами, баинг у нас тоже продуктовый, и его задача — не просто залить в плюс, а понять, есть ли у продукта потенциал к долгосрочному масштабированию. Поэтому основной KPI на тестах — оценить, насколько продукт масштабируем с точки зрения трафика. То есть как он конвертит на разных связках, которые уже работают в этом ГЕО на других брендах.

Как вы решаете, когда остановить тест?

Даня: На тест всегда есть заранее согласованный спендовый бюджет, под который мы комитимся с рекламодателем. Но при этом у баинга нет задачи слить бюджет любой ценой. Если оффер уже на первых тестах показывает нежизнеспособные результаты — например, низкий конверт на нескольких этапах или негативную динамику от кампании к кампании — мы останавливаем тест, анализируем причины и обсуждаем это с партнером.

При этом важно, что продуктовый баинг тестирует оффер сразу через несколько сорсов и подходов, в зависимости от ГЕО. Это позволяет получить более объективную картину и исключить случаи, когда проблема находится на стороне источника, а не в самом продукте.

О веб-мастерах

In-house-баинг — это защита интересов веб-мастеров. А как это конвертируется в пользу рекламодателя?

Даня: Рекламодатель получает качество трафика и объем не потому, что мы просто «замотивировали» вебов, а потому, что к вебам попадает только тот оффер, который уже прошел через жесткий отбор Riddick's Partners. Мы знаем, где у продукта проблемы, и мы либо закрываем их с рекламодателем до старта, либо просто не берем оффер в работу. Веб-мастер, который видит стабильный и надежный продукт, льет увереннее. Это конвертируется в объем и качество трафика, а тут уже прямой интерес рекламодателя. Проще говоря: чем лучше мы понимаем продукт изнутри, тем меньше рекламодатель тратит времени на то, чтобы разобраться, почему вебы не льют или трафик не конвертит.

Как часто рекламодатели приводят к вам своих коллег? И есть ли кейсы, когда рекламодатель уходил к конкурентам?

Даня: «Сарафан» работает, но он здесь моментально не конвертит. Мало просто услышать про нас от коллеги, нужно самому быть готовым к такой модели. Это формат не для всех, да и мы не стараемся быть для всех. Уходов к конкурентам не было. Уйти в классическую CPA-сетку всегда можно, и многие продукты с ними работают. Но это совершенно другая история, с другим уровнем вовлечения и другими ожиданиями от результата.

Давай завершим интервью на мотивирующей ноте. Если рекламодатель читает это интервью и размышляет, стоит ли пробовать Riddick’s Partners, — что ты ему скажешь?

Даня: Скажу так: если у вас крутой (или пока не очень) продукт и есть готовность к прозрачной, комплексной работе — welcome в Riddick's Partners!