Женский подход в affiliate-маркетинге: интервью с Head of Resale в LGaming

Эксклюзивное интервью с Head of Resale в LGaming Олей. Поговорили о внутренней кухне управления, главных ошибках аффилиат-менеджеров, актуальных ГЕО и секретах успешных переговоров.

Привет! Ты занимаешь позицию Head of Resale в LGaming. Расскажи подробнее: что входит в твои обязанности? Какие конкретно задачи ты закрываешь в течение дня?

Я руковожу тремя отделами. Это отдел по работе с рекламодателями, отдел по работе с веб-мастерами, саппорт, а также в моем непрямом, но функциональном подчинении находятся финансисты и интеграторы. В течение дня моя задача — это стратегическое планирование всех направлений и их бесперебойная работа. Также развитие сотрудников по каждому направлению и работа с каждым персонально.

В том числе я стараюсь быть погружена в текущие проблемы и задачи и вебов, и реклов, держать руку на пульсе. И да, я могу быть неактивна на данный момент в чатах, но я всегда в курсе, что происходит с нашими партнерами: кто в каком статусе находится и где есть какая-то проблема.

В интервью ты сказала: «Находясь на позиции сейлза, тоже активно критиковала работу аффилиат-менеджеров, мне казалось, что они делают что-то не так». Какие ошибки чаще всего допускают афф-менеджеры? На что им стоит обратить внимание в первую очередь?

На мой взгляд, очень много affiliate-менеджеров работают как боты или, грубое слово, «передасты», которые просто собирают информацию и передают ее дальше, они не принимают решения. Я считаю, что affiliate-менеджер — это финансовый консультант, это твой, не знаю, инвест-консультант, которому ты доверяешь достаточно большие свои бюджеты. И ты доверяешь человеку, который должен правильно управлять этими бюджетами, правильно разложить твой бюджет по капам, по разным безопасным офферам, или поделиться иными стратегиями, более рискованными или долгосрочными. То есть он должен мыслить стратегически, финансово правильно в отношении каждого партнера и смотреть на его портфель индивидуально. На «историю болезни», и понимать, как и что мы будем лечить, куда и что мы будем заливать, и предлагать решения.

Когда affiliate-менеджер просто передает информацию дальше и сообщает «вот такой сорс, вот такая ставка» — это не решение вопроса, это не работа, а бот или саппорт. Поэтому, безусловно, такого плана работа требует особенного склада ума и подхода, далеко не все так умеют мыслить.

У нас очень много партнеров, и мы стараемся с каждым выстраивать такого плана отношения и консультировать. Безусловно, могут быть свои сложности, не всегда получается что-то посоветовать, бывают какие-то исключения, но мы стремимся к тому, чтобы каждый наш affiliate-менеджер работал в таком ключе.

В твоем подчинении находятся: отдел по работе с рекламодателями, отдел саппорта, отдел по работе с веб-мастерами. Сколько всего человек в твоем подчинении сейчас? Не сложно ли одновременно управлять разными отделами?

В моем подчинении находится где-то от 15 до 20 человек, в зависимости от состава команды, насколько полный штат, открываем или закрываем разные должности. Поэтому в целом в таком диапазоне мы работаем.

Сложно ли одновременно управлять? В целом я считаю, что работа с людьми — это непростая работа, и она требует достаточных энергозатрат, индивидуального подхода к партнерам, понимания состояния человека, умения слышать каждого. И поэтому, безусловно, это не так просто.

Но, мне кажется, здесь дело не в количестве, а в правильной организации работы, в правильной структуре и распределении обязанностей. Мне кажется, что в плане выстраивания системы у нас все неплохо, и здесь нет каких-то сложностей. Вот поэтому неважно, 15 человек или 50. Да, может быть, твое личное участие будет меньше при 50 человек, то есть погружение в каждого будет меньше, но я все равно в курсе каких-то сложностей каждого сотрудника и жизненного положения каждого сотрудника. И даже если не напрямую, то через своих руководителей стараюсь понимать, что происходит у человека в жизни и как это может аффектить на работу.

Ты строгий начальник?

Мне кажется, что нет. Я считаю, что я авторитетный, а не авторитарный. Хотя я по своей натуре достаточно авторитарный человек и в целом люблю все контролировать, погружаться, вникать в каждую запятую и перепроверять. Но по жизни стараюсь выстраивать работу так, чтобы меня не хотели подвести. Не потому, что боятся какого-то наказания, а потому, что они не хотят меня подвести.

И мне кажется, что у меня это получается. Это не первая работа, в которой я руковожу людьми. И, на мой взгляд, выстраивание работы так, чтобы люди просто хотели бы работать со мной и поэтому не допускали ошибок — вот такого плана работа у меня получается. Поэтому, ну, скорее не строгая.

Поговорим об офферах: что сейчас в топе? Что наиболее актуально?

Наверное, один из самых сложных вопросов, потому что я, честно признаться, не очень сильно его люблю. Все настолько быстро меняется, что сегодня я вам скажу, что в топе, не знаю, условный Sunbet или какой-нибудь Izibet на Африку, а завтра закончатся там капы, и он уже не будет в топе. Все бюджеты очень быстро отливаются, рекламодатели быстро выгорают и меняют свои направления и приоритеты, поэтому прямо по офферам я бы не хотела сейчас делать каких-либо заявлений. Приходите в партнерку, и мы вам скажем, что на сегодняшний день будет актуально. Пишите мне в личку, пишите аффилиат-менеджерам в личку. Контакты наши несложно найти, и мы подскажем, что сейчас проливается.

Если говорить про тренды, то в целом я вижу уже с прошлого года тренд в ТИР-3. Это Африка, Азия, Латам, Аргентина. Здорово, что в Аргентине появляется все больше и больше продуктов, что она находит решения в платежках. В прошлом году это было буквально 1–2 бренда, в этом году их уже определенный список. И даже есть варианты. Я думаю, что это ГЕО будет продолжать развиваться, набирать обороты. И в целом Латам, помимо Бразилии, будет продолжать оставаться интересным.

Конечно, ТИР-1, вне зависимости от всех сложностей, которые есть на UK, продолжают спрашивать и проливать. И в целом страны на ТИР-1, конечно же, продолжают быть актуальными под определенные сорсы, к определенным вебам. Ну, может быть, тренд чуть-чуть ниже, чем на ТИР-3. Но я думаю, что это связано больше не столько с каким-то выжженным ГЕО, а с тем, что просто бюджеты у команд после серьезного шторма Фейсбука* и проблем с трафиком в ноябре-декабре — в общем, с четвертого квартала команды в целом чуть-чуть поджали пояса и свои бюджеты и, соответственно, пытаются более безопасно выбирать ГЕО, где тесты можно провести не так дорого.

А что по ГЕО? Какие напрочь отвалились?

Какие ГЕО отвалились — я знаю, что где-то кто-то говорит, что проливает Турцию. Я, честно говоря, в это не очень верю, потому что очень высокий миндеп и платежки очень сильно нестабильные, они прыгают. И я думаю, что это ГЕО пока что еще в турбулентности, и можно сказать, что отвалилось. Безусловно, Турция была в топе последние два года, и мы сами заливали огромные объемы на это ГЕО, но сейчас оно не пользуется большим спросом.

Какой сорс лучше всего зайдет вебам с небольшими оборотками и без четкой инфраструктуры?

Ну конечно, я думаю, что единственный сорс, который может зайти вебам с небольшой обороткой, — это только Facebook*. Очевидно, сейчас существует огромное количество подкастов, видео, каналов, групп о том, как заливать с небольшими бюджетами. Этому, я думаю, возможно научиться.

Безусловно, это очень сложно. Я бы советовала всеми правдами и неправдами попасть в какую-то команду, в которой вы можете попробовать где-то вместе научиться или объединиться с кем-то и учиться, перенимать очень конкретный опыт. Потому что в том числе все эти видео рассказывают, как можно залететь, но без больших оборотов, без опыта, без того, кто тебя будет вести за руку и подсказывать, на мой взгляд, достаточно сложно сейчас выйти в какой-то плюс. Но, я думаю, кто хочет в целом чуть-чуть заливать, понять принцип — не так дорого на Фейсбуке*, это возможно.

Набирает еще историю TikTok и Telegram Ads. Можно посмотреть еще в это направление. Может быть, чуть-чуть сложнее, но тоже, я думаю, не нужны большие бюджеты, и можно попытаться настроить какие-то кампании.

Какие неочевидные подходы на гемблу сейчас работают? Поделись секретами

Очень круто зашел Ice Fishing, мне нравится этот слот. Это первый слот, который активный и популярный и при этом не крашевый. И воспринимается рекламодателями как слотовый, и приносит хорошее качество, с очень хорошими ставками, как у Авиатора и так далее. Это, конечно, очень радует.

Подходит и заходит история с офлайн-казино: то есть когда рекламу делают на какой-то офлайн-проект, как будто бы это онлайн. Не все рекламодатели готовы это принимать, это может подходить под мислид, но много кто очень готов, и качество обычно достаточно высокое по таким подходам.

Так что главное — не стоять на месте, искать что-то новое, не мислидить очевидно жестко, как это было с Илоном Маском и другими звездами, чтобы не нарушать прав и не вызывать большого негатива у игроков. И все, что сейчас в тренде, использовать, в том числе в рекламе, если это не противозаконно и не противоречит правилам продукта.

В прошлом интервью ты подчеркивала, что на переговорах часто не воспринимают девушек. Как правильно поставить себя на переговорах?

Мне кажется, важно быть компетентным профессионалом, человеком, который знает, что он делает, быть уверенным. И если ты транслируешь это и показываешь, что тебе можно доверять определенные бюджеты, что ты в теме и контролируешь ситуацию — то в целом проблем возникнуть не должно. Если, конечно, это не какой-то жесткий женоненавистник, который совсем не верит в работу с женщинами. Но это достаточно редко сейчас встречается, и какой-то серьезной проблемы я в этом, безусловно, не вижу.

Но я уже говорила тоже, что, на мой взгляд, слишком сильная сексуализированность женщин мешает воспринимать их серьезно. Если она приходит на встречу так, как после ночного клуба — ну, на мой взгляд, может быть сложно воспринимать ее советы или работу с ней достаточно серьезно.

С другой стороны, я уже говорила про то, что девушка должна быть безусловно привлекательной, как и любой другой человек, наверное, чтобы с ней было комфортно и приятно работать. И, конечно, в этом плане мы, женщины, можем пользоваться этим оружием и наша какая-то легкость и улыбка может скорее помочь где-то в переговорах, чем мешать. То есть нужно правильно балансировать между привлекательностью и компетентностью. Безусловно, если на ту же встречу ты приходишь очень сильно не в форме, то это тоже не сыграет в плюс.

Что посоветуешь тем, кто только начинает карьеру в нашей сфере?

Что я посоветую? Я посоветую быть упорными, быть смелыми, активными, достаточно настойчивыми. Не бояться спрашивать, узнавать, читать дополнительную информацию, не ждать, что тебе все принесут на блюдечке, все расскажут и покажут, а самостоятельно разбираться в вопросах, пробовать.

Задавать вопросы не в формате «расскажи мне», а в формате: «Я узнал вот так, вот так, вот так и вот так. Это правильно? Что еще ты можешь добавить к тому, что я уже сделал?» То есть не только требовать, но и пытаться самостоятельно вкладываться. Тогда, я думаю, что все получится.

* Meta запрещена на территории РФ.