Рост Finup x15: CMO о рынке карт, клиентах и масштабировании

Сегодня мы пообщались с Алексеем, CMO Finup — сервиса по выпуску виртуальных карт для любых целей. Обсудили, как сейчас выглядит рынок платежных решений изнутри, что сейчас реально важно для пользователей виртуальных карт, какие решения может предложить Finup своим клиентам и многое другое.

О продукте

Как сейчас обстоят дела в Finup? Какими значимыми новостями и цифрами вы можете поделиться?

В 2025 году мы посетили 14 конференций и провели несчетное количество встреч и переговоров, что в итоге привело к огромному количеству новых партнерств. За год наша команда выросла втрое и продолжает расти каждый месяц в 2026-м. Мы горды тем, что выпустили более 100 000 карт, что в 15 раз больше, чем в прошлом году. Привлекли более 2000 новых клиентов, что в 10 раз больше, чем в прошлом году. А наши клиенты совершили более 400 000 транзакций, что в… во много раз больше, чем в прошлом году :) На самом деле не так важны конкретные цифры, как факт постоянного, непрерывного и суперстремительного роста

У вас есть карты под 10+ сорсов — от Facebook* до таких нестандартных площадок, как Etsy и Netflix. Насколько серьезную ставку вы делаете на эти ресурсы в противовес, казалось бы, основному источнику дохода — FB* и Google Ads?

Аудитория Finup — суперобширная. И по своей географии, и по типу бизнеса. Конечно, FB*, Google Ads являются неким «ядром», и большинство пользователей используют карты именно под эти сорсы. Но не Фейсбуком* единым, так сказать. Наши пользователи регулярно используют карты Finup для всевозможных подписок, оплаты логистики, различных бизнес-трат, авиабилетов и отелей, вплоть до покупки ювелирки и корпоративной техники. Finup — для всех. И под любые задачи. Не важно, медиабайер ты или личный ассистент руководителя. Наши карты закроют любую финансовую задачу.

Есть ли принципиальное отличие вашего продукта от конкурентов?

Объективно БИНы есть у всех платежек, виртуальные карты есть у всех платежек, тарификация и саппорт — тоже есть у всех платежек. Мы в этом плане за честную конкуренцию. Другие платежки мы называем коллегами, а не конкурентами. Поэтому мы не очень любим сравнительные характеристики, где каждый пытается доказать, что он лучше, а всех остальных поливает грязью. У нас есть свои преимущества, у коллег — их преимущества. Именно эта честная и здоровая конкуренция и стимулирует развитие как нашей компании, так и всех других.

Если говорить о Finup, пользователи очень ценят наш гибкий и индивидуальный подход к каждому. Мы всегда найдем такое решение, которое закроет ваш уникальный бизнес-запрос. Будь то предоставление эксклюзивных БИНов, более гибкие условия по процентам, возможность проведения on/off ramp, интеграцию с помощью API и еще много чего другого.

Раньше у вас были карты для Apple Pay и Google Pay, но сейчас вы решили отойти от B2C-продукта. Почему?

Все верно. В данный момент Finup не выпускает карты с поддержкой Apple/Google Pay, которые ранее назывались Platinum. Это решение далось нам нелегко, так как действительно большой процент наших клиентов использовал Platinum-карты для повседневных трат. Но это обусловлено текущей бизнес-моделью компании и запросами рынка. Мы всецело фокусируемся на В2В и комплексном закрытии потребностей огромного количества различных бизнесов.

Партнерства

Весной 2025 года вы только вышли в паблик, и уже за год многие ключевые компании в вашей тусовке стали либо партнерами, либо клиентами, либо просто друзьями. Как вам это удалось?

В 2025 году мы приложили огромное количество усилий для выхода в паблик и сделали на этом ключевой акцент года. По сути, весной 2025-го нас практически никто не знал в арбитражном мире, и нужно было это исправлять. Мы стали расширять команду, формировать новые отделы, привлекать невероятных уникальных специалистов, лучших в своем деле. Регулярно посещать конференции и профильные ивенты, проводить переговоры, заключать огромное количество новых партнерств, запускать совместные коллаборации, выпускать различные медиаматериалы. С точки зрения внешней коммуникации, работа в 2025-м была проделана колоссальная, а в 2026-м ее стало только в разы больше. Но это и хорошо, это значит, что мы однозначно на правильном пути.

В прошлом году вы посетили 14 конференций — от Европы до Азии. Это очень много. Что дает такой масштаб: сделки, связи, понимание рынка, имиджевый охват или что-то другое?

Прежде всего это дает понимание, как устроен этот мир. В том плане, что если не ездить в другие страны и не общаться там с живыми людьми, с абсолютно другим менталитетом, майндсетом, абсолютно другими бизнес-запросами, ты никогда и не узнаешь, как с ними работать и что им нужно. Так как мы «выходили в свет», нам было критически важно понять, в какой системе координат мы находимся и с чем вообще работаем. В связи с этим мы и посетили 14 конференций за год — от Европы и Ближнего Востока до Азии, куда те же наши коллеги вообще не доезжают. Гонконг и Сингапур дали нам фундаментальный обзор рынка Азии, мы смогли провести переговоры не только с представителями вышеупомянутых стран, но и, например, Малайзии, Индонезии, КНР, Японии. Европейские и ближневосточные конференции, как ни странно, дали нам возможность провести огромное количество встреч с представителями Великобритании и Латама. Наша цель во всех этих поездках была выйти за некие рамки. Посмотреть, что же там, за горизонтом, ведь мир огромен, и мы абсолютно точно можем закрывать в нем различные бизнес-вопросы. В результате это дало нам полную картину того, в какую сторону нужно двигаться в 2026-м, понимание специфики всех ключевых для нас рынков, а главное — большое количество новых партнерств и клиентов по всему миру.

Какая конфа оказалась самой полезной для Finup, а где были зря потрачены бюджет и время? Как вы вообще принимаете решение — ехать со стендом или просто билетами?

Какие-то конференции были более удачными, какие-то менее удачными. Но мы точно не жалеем, что поехали на каждую из них. Это опыт. А на опыте основывается вся дальнейшая работа по этому направлению. Мы не ездим со стендами на данном этапе, поскольку считаем в данный период времени для себя это нецелесообразным. Возможно, в будущем это изменится, но пока что для нас это потраченные зря деньги. У нас на каждую конференцию есть свои цели, которые мы весьма успешно закрываем просто в формате делегатов, которые выкладываются на 101% для достижения максимального результата.

Что сложнее: найти партнера среди крупных игроков или выстроить с ним реально работающие процессы?

Найти не так сложно. На конференции ездят тысячи людей и, благо, очень многие не с целью «просто поехать», а все же «поработать». Куда сложнее все, что после. Переговоры — всегда штука не быстрая. Это игра вдолгую, особенно в В2В, особенно что касается финансов. И на это сразу нужно быть настроенным. После знакомства на конференции вас ждет еще очень много итераций, которые могут продолжаться месяцами, прежде чем вы придете к той или иной форме сотрудничества. Это путь, который нужно пройти. Быстро, медленно — не важно. Важен конечный результат, на него мы и работаем прежде всего.

О клиентах Finup

Насколько выгоднее работать с крупными клиентами, в частности с арбитражными командами и компаниями, нежели с соло-вебами? Выражается ли это только в деньгах или в стабильности работы тоже?

На это влияет огромное количество факторов на самом деле. Сложно сказать, что в сухом остатке выгоднее, работать с клиентом, у которого крупный спенд раз в полгода, грубо говоря. Или же с соло-вебами, которые спендят меньше, но стабильно каждый день. Мы однозначно рады всем и работаем одинаково со всеми, независимо от того, соло-веб или команда. Все супериндивидуально, и условия мы тоже найдем супериндивидуальные абсолютно для каждого клиента. По долгосрочным планам — на нашей практике это не зависит от размера компании. Одинаково стабильными и нестабильными могут быть как крупные компании, так и отдельно взятый байер.

Изучив ваш сайт, мы видим большую разницу в тарифах: по Trial выпуск карты стоит $10, а комиссия на пополнение составит 5%, в то время как по следующему тарифу Scale это уже $3 и 3% соответственно. Разница в оборотке между тарифами — порог в $1000. Не является ли это чересчур большим порогом для новичка?

По правде говоря, что такое сегодня месячный оборот $1000? Не всегда получается найти квартиру в Европе для аренды за такую сумму. Мы не считаем, что это высокий порог. Равно как и то, что 3% на пополнение — дорого. Тариф Trial создавался как некий естественный щит от скама и фрода прежде всего, так как люди, занимающиеся подобными вещами, обычно сразу хотят открыть 100 карт и планируемый оборот у них $100 в месяц — идеально для первобиллинга. Именно из-за таких клиентов в конечном счете «отваливается» банк, и все остальные «законопослушные клиенты» страдают от действий «незаконопослушных», а так быть не должно. Мы с таким жестко боремся, внутренний комплаенс у нас на страже 24/7, поскольку мы обязаны обеспечивать максимальную секьюрность и бесперебойность работы нашего сервиса.

Арбитражные команды и компании в СНГ — ваш фокус. Какие у них самые частые проблемы с картами и как Finup их решает?

К сожалению, существует много так называемых платежек-однодневок, которые открываются, работают месяц, а потом закрываются, часто вместе с деньгами клиентов. Когда такие случаи повсеместны — это, конечно же, рушит траст клиентов и нарушает работу их бизнеса. Слабый набор БИНов, например, и слабый комплаенс в конечном счете ведут к регулярным деклайнам, заморозкам и блокировкам. Людям нужна стабильность. Им нужна уверенность в том, что все работает сегодня, будет работать завтра и через год тоже будет работать. Клиенты фокусируются на своих делах, а мы закрываем все их финансовые вопросы. Такое наше негласное кредо.

Личные вопросы для CMO

Вы говорите на любые темы — от регуляторики до операционки. Как выстроен маркетинг в Finup: он ведет за собой продукт или продукт диктует маркетингу?

Я считаю, что однозначно должен быть баланс между созданием отличного продукта и

созданием узнаваемости о нем. У нас именно так и работает. Мы точно знаем, что в технических аспектах, удобстве, дизайне, количестве функционала и уровне сервиса у нас все отлично, и именно это дает маркетингу возможность качественно делать свою работу. Потому что ничего не нужно выдумывать, скрывать, преувеличивать, и, по сути, продукт продает сам себя. Так что задача маркетинга — глубоко понимать боли юзера и правильным образом доносить до них информацию о том, как продукт помогает решать эти проблемы. Разумеется, не так все просто, ибо в индустрии много специфики, тут нельзя просто запустить таргет или контекст и забирать все деньги. Маркетинг платежек — это довольно объемная история, которая требует немаленького штата и постоянной работы над множеством каналов и активностей одновременно. Но возвращаясь к началу — имея синергию между всеми отделами, от разработки и дизайна до маркетинга и сейлов, делать это гораздо проще.

Если CMO Finup даст один совет молодым платежкам, которые выходят на рынок в 2026 году, каков он будет?

Доверие, надежность, стабильность работы — это однозначно база, без которой невозможно будет удержать пользователей. Можно влить тонну денег в рекламу, но если вдолгую платежка не способна предоставлять стабильный уровень сервиса — это будет изначально проигрышная история. Поэтому в первый приоритет я бы однозначно поставил создание сильного продукта и сильной команды, которая будет способна постоянно его поддерживать, развивать и справляться с постоянными вызовами.

На втором месте — наработка доверия, узнаваемости и лояльных клиентов. Потому что большие команды не приходят к неизвестным брендам. Индустрия довольно маленькая на самом деле. Все знают про всех, делятся собственным опытом и за рекомендациями всегда сначала идут к знакомым. Ну и последний пункт — собственно, создание такой узнаваемости. Конфы, ивенты, сайд-ивенты, нишевые СМИ, рейтинги, нетворкинг, соцсети и весь остальной инструментарий. С целью не продать, а показать отличный продукт, сделать легкой точку входа в него и потом давать отменный сервис, чтобы пользователи оставались надолго и рекомендовали другим.