Как одно время любили говорить: «Зачем работать на дядю? Я открою свой бизнес». Вот так и арбитражники порой принимают решение идти дальше по лестнице успеха и пытаются стать реклом. Как сделать так, чтобы товар взлетел, покорил рынок и принес миллионы? В этой статье мы поговорим с гостем, который прошел путь становления рекламодателя на рынке нутры, и не где-нибудь, а в США.
Кирилл Иванник — овнер нутра-SS-офферов в США, овнер партнерки TraffCore и Supplement бренда DTC, автор телеграм-канала SIRKA, поделился с нами секретами своего ремесла. Он рассказал о том, как оценивать спрос на товар и отслеживать тенденции в нужной вам нише, а также какие разрешения на продажу товара на территории США могут потребоваться нутра-рекламодателю. А для тех, кто всерьез хочет запускать свой товар, будут актуальны инсайты Кирилла о том, как ПП оценивают, работать ли с реклами-новичками. Приступим!
— Как определяете спрос и тенденцию на продукты? Например, у вас есть товар от геморроя на США, и его нужно где-то хранить. Как рассчитываете: выкупят его или будет годами лежать и пылиться?
Мы работаем с нутрой по affiliate-модели SS (чернокнижному) и по e-commerce (белому подходу). Наше основное ГЕО — США, скоро также запустим в Европе.
Для чернокнижного подхода мы не придумываем товары с нуля, — ни для кого не секрет, что в этой сфере все друг у друга что-то заимствуют. Включая готовые и проверенные идеи, решения. На рынке есть успешные офферы, которые существуют и работают уже порядка 3–7 лет. Это вертикали кето, male enhancement (МЕ, офферы для мальчиков), blood, ноотропы и другие. Мы опираемся на запросы, объем трафика в нише: если все аффилейты и партнерки льют кето — мы делаем упор на наши кето-офферы. Например, с мая по август 2024 года кето-ниша в США опять взлетела, и мы трудились там. С августа хорошо пошли офферы male enhancement и blood — мы опять побежали в ту степь.
Если товар из ниш кето, МЕ и blood популярен у реклов — значит, у производителей он почти всегда есть в наличии, а если и нет, то ждать долго не придется, это буквально пара недель. Некоторые мелкие реклы поступают иначе: они знают, что я покупаю этот товар, и покупают у меня побаночно. Такой себе дропшиппинг. Он возможен, если выстроены теплые рабочие отношения. То есть возможно договориться с другим рекламодателем или складом. Это все, конечно, только в affiliate-модели. Если говорить про белую модель, то там все немного сложнее: необходимо более тщательно анализировать рынок и тренды.
Откуда берется уверенность, что товар зайдет при белом запуске? Из опыта: это чувство рынка и наблюдения за трендами. Нужно делать тесты, запускать MVP (минимально жизнеспособный продукт). Например, видим, что товар Sea Moss хорошо идет, и хотим сделать белый бренд под него.
Напомню: создание белого бренда — более долгий и затратный процесс, а значит, требует более тщательной проверки и проработки.
Для начала мы можем протестировать конверсию и средний чек, даже без закупки товара. Верстаем воронки и смотрим, какой AOV (средний чек) и другие метрики у этого продукта. То есть тестируем перед тем, как запускать полноценный проект. Делаем параллельно несколько MVP, анализируем, у какого метрики лучше — на тот и целимся. Для белого подхода важно делать MVP, потому что полноценный запуск такого бренда обойдется в сотни тысяч долларов, если не в миллион. Плюс полгода-год вашей жизни может пойти насмарку, если товар не выстрелит. Запуская MVP, можно отделаться легким испугом и потратить на это $10–30K и пару месяцев вашего драгоценного труда.
В нашей работе очень важно следить за трендами и своевременно проводить тесты с их анализом, чтобы с большей точностью определить, что и в какой степени может быть востребовано.
— Как происходит работа с самой продукцией? Собираете ли сертификаты и различные разрешения? Какие сложности могут возникнуть?
Товар закупается с заводов Америки. Важно, чтобы они были с апрувом от FDA — это регулятор, контролирующий безопасность пищевых продуктов и лекарств. Это первый шаг.
Следующий шаг — получение COA (Certificate of Analysis), который выдает производитель. На каждую формулу, которую придумаешь, должен быть такой сертификат. Заводы отправляют образцы в лаборатории, где проводятся анализы, и примерно через месяц мы получаем сертификат с составом и сроком годности. COA — ключевой документ.
Если планируете импортировать товар в Америку, нужно также оформить документы для компаний-поставщиков. Для этого подается заявка на регистрацию в FDA, которая дает возможность легально импортировать продукцию.
В общем, процесс требует внимания к деталям и времени, однако это очень важно для работы, поэтому пренебрегать этими моментами не стоит.
— Допустим, у меня есть нутра-товар, например, БАДы. Как мне найти партнерку для рессейла моих офферов? Как обычно выглядят договоренности между прямым рекламодателем и партнеркой? Как делятся риски, какой процент партнерка берет за размещение товара в ПП?
Вот тут не все так просто, как может показаться новичку. В нише нутры — COD, SS и других, большинство реклов работают по 5–10 лет. Они знакомы со многими нюансами и успешно конвертируют свои знания и умения в прибыль.
Представим, что вы новичок с собственным продуктом (БАД), который хочет, чтобы партнерка начала лить на этот товар. Возможен ли такой сценарий? Конечно, да. Однако есть сложности. Работа с новичком сложна: оффер не настроен, он проигрывает конкурентам в сплит-тестах и так далее. Поэтому перед запуском важно, чтобы кто-то на опыте помог вам настроить оффер. Например, чтобы был адекватный колл-центр, качественный товар, внутренние метрики, количество рефандов и другое.
Если ваш оффер не будет окупаться, то трафик партнерки будет стопаться, а это нежелательно. Поэтому важно, чтобы у вас были хорошие миды (платежки), ретеншн (email, SMS, КЦ) и прочие нюансы — чтобы оффер хорошо конвертил. У нас есть, кстати, услуга для своих. Мы можем помочь вам «причесать» оффер или бренд. Или построить с нуля. Получится ракета, на уровне топ-реклов. Пишите, кому интересно. Но если у вас хороший оффер и классные показатели за последние 3–6 месяцев, то можем обсудить партнерство и быстро найти аффилейтов для вашего оффера или бренда.
Если же вы совсем новичок, который раньше не работал с партнерками, или работал, но в совсем малых объемах, то, скорее всего, партнерки не захотят с вами работать. Зачастую разговоры не доходят до реального дела.
Сколько будет забирать себе партнерка с продажи? Маржа ПП — обычно 20%. Для SS-нутры — около $10 с продажи. Например, вы пришли в мою ПП и предлагаете отдавать $70 за продажу = CPA. Мы видим, что другие рекламодатели из вашей ниши предлагают тоже $70. Мы найдем аффилейтов, отдадим им $60–65, себе $5–10. Если ваш оффер хорошо конвертит и стабилен, то вы, аффилейты и мы будем счастливы и все будем зарабатывать. Аминь.
— Несете ли вы какие-либо риски перед веб-мастером, если он налил траф, а ваша платежка упала в тот момент? Есть много кейсов и обсуждений, что в SS-нутре есть риск нарваться на кривые платежки, работающие через раз, сливающие деньги в молоко
Действительно, проблема с платежными системами существует. Если мы работаем с надежными и проверенными аффилейтами, с которыми у нас уже установились успешные денежные отношения, то мы компенсируем убытки в случае поломки платежки.
Хотя за последние годы у нас не было случаев, когда все платежки разом отваливались. У опытных рекламодателей всегда много мидов. Отвалился один, есть еще десять. Возвращаясь же к теме предыдущего вопроса, — у новичков такое вполне возможно, и это может стать серьезной проблемой. По-хорошему, конечно, нужно добиваться, чтобы реклы компенсировали хотя бы по среднему EPC (доход на клик). К примеру, если EPC текущую неделю составлял $6 и вдруг у рекла сдохли все миды, то нужно добиться возмещения хотя бы по EPC $4.
Партнерка, скорее всего, не будет ничего возмещать, так как зарабатывает всего по $10 с продажи, и клики «в молоко» ей невыгодны. По моему мнению, просто невозможно, чтобы партнерка отдавала деньги за проколы всех реклов. Там не та маржа, чтобы заниматься такой благотворительностью. Поэтому партнерка должна тщательно отбирать рекламодателей, чтобы не наткнуться на новичков и не слить деньги аффилейтов впустую. Но у нормальных ПП таких проблем почти не случается.
Конечно, может быть такое, что у партнерки есть свои офферы, и в случае проблем с платежками просто добиться компенсации. Хотя это еще нужно доказать. К примеру, если в сплите результат был хороший, а затем резко упал в ноль и не конвертит — это понятно. Однако просто плохой конверт не всегда означает проблемы с платежкой. Может, такой трафик у аффилейта. Но когда он падает в EPC $0, то это беда на стороне оффера.
— Как лучше работать: с прямым рекламодателем или партнеркой? Какие плюсы и минусы для веб-мастера?
Для новичков и тех, кто еще не достиг крупных объемов, партнерка — более безопасный выбор. Рекламодатели же чаще могут не выплачивать деньги — они под меньшим контролем и менее на слуху, закрытые ребята. Они даже партнерку могут кинуть на деньги. В таком случае, конечно, ПП вам выплатит всю сумму. Это их головняк, и вы тут ни при чем.
Чтобы начать работать с реклом напрямую, вы должны делать прям очень интересный объем, точно больше $30–50K в месяц. Перед хорошим реклом редко встают проблемы по поиску трафика. Они знают, где быстро его найти. Еще проблема: у многих реклов зачастую даже нет афф-менеджера для работы с вами напрямую. Поэтому такой вариант — чаще морока для реклов, и с этой стороны я их понимаю.
Я слышал много историй о том, что реклы из Америки не отдают деньги нашим партнеркам. А почему могут не отдать? Например, могут сказать, что вы налили какой-то фрод. А в нутре SS никто не кидает фрод-репорты, почему-то не принято)) Вас могут просто заблокировать. У партнерок же имя и репутация, поэтому решение спорных вопросов может оказаться проще и быстрее. Поэтому, по моему мнению, работать через ПП легче, особенно на первом этапе. А если вы уже хорошо разбираетесь в нише и делаете объемы, то тогда стоит задуматься о работу напрямую.
Благодарим Кирилла за подробные ответы на наши вопросы — это интервью действительно многое прояснило. Работа рекламодателя — это не просто подсчет солидных доходов, но и регулярная работа по снижению рисков. Важно тщательно анализировать потребности и ожидания пользователей, подкрепляя свою деятельность необходимыми сертификатами и документацией.
Но, несмотря на все трудности, каждому, кто готов проявить усердие, открываются новые возможности. Путь к успеху требует усилий, трудолюбие является одним из ключей к значительным доходам. Успех не приходит без работы, и те, кто готов вкладываться, могут достичь желаемых результатов.
