Каждая маркетинговая модель является уникальной и всегда чем-то выгодно выделяется/отличается от своих «собратьев». Одна из наиболее ярких моделей в маркетинге — PMPHS. Она полностью построена на манипулировании аудиторией. У этой модели нет замысла, как у AIDA, плавно подвести к покупке, или как у ACCA, рационально объяснить пользователю, почему ему стоит приобрести продукт.
Задача PmPHS — манипулировать человеком, надавливая на его боли, буквально «заставляя» приобрести продукт. В этой статье мы подробно разберем модель PMPHS, узнаем, что она из себя представляет, как она работает на практике и как применяется в арбитраже трафика.
Что такое маркетинговая модель PmPHS
PmPHS — одна из самых известных моделей в маркетинге благодаря высокой эффективности. Высокая эффективность обусловлена воздействием на главные человеческие эмоции — боль и страх.
Схематика модели достаточно проста. Рекламодатель моделирует проблему, обращая внимание, что у клиента в принципе есть какая-то проблема, но вот продукта для решения нет — это боль. Далее боль усиливается, когда человек узнает, насколько ему плохо без конкретного продукта, но после этого обязательно появляется надежда, что выход есть. Окончательный этап — «уникальное» решение, которое клиент может получить только здесь и сейчас, а если он его упустит, будет долго жалеть.
Цель модели — надавить на «болевые точки» потенциального клиента, которые есть у каждого человека. Ведь если задеть человека за что-то, что его беспокоит, то он однозначно заинтересуется, а далее его нужно будет лишь закрыть на целевое действие. Подобные трюки с людьми маркетологи проделывают постоянно, продавая любой товар, начиная с пищевых продуктов, заканчивая техникой.
В маркетинге модель PMPHS достаточно часто используется в продуктах красоты и ухода, которой пользуется практически вся платежеспособная женская аудитория.
PmPHS: расшифровка понятия
Модель расшифровывается так:
Боль (P — pain). Например: «У вас сухая кожа и вы мучаетесь от стянутости и раздражения?» Прописывается фраза, которая найдет отклик у широкой аудитории.
Больше боли/Усиление боли (mP — more Pain). «А еще эти преждевременные морщинки!» На этом этапе можно как сузить аудиторию, так и наоборот расширить.
Надежда (H — Hope). «Не отчаивайтесь, современная медицина нашла решение!» Дарите надежду аудитории.
Решение (S — Solution). «Крем X вернет вашей коже тонус и свежесть». Закрываете на продажу.
Модель PMPHS отлично используется и в других направлениях, например, в любимой нами арбитражниками нутре.
Боль (Pain). «Набрали лишний вес?»
Больше боли/усиление боли (more Pain). «А ведь скоро лето и нужно надевать купальник!»
Надежда (Hope). «Не отчаивайтесь, современная медицина нашла решение!»
Решение (Solution). «Средство X поможет похудеть на 6кг всего за 31 день».
Примеры достаточно поверхностные, поэтому разберемся подробнее, как работает модель, взяв несколько конкретных продуктов из арбитражного мира.
Как пошагово работает маркетинговая модель PmPHS
Каждая маркетинговая модель имеет свой уникальный подход, который помогает ей закрывать пользователя на целевое действие. В модели PmPHS этот акцент делается на боль, страх, тревогу и опасения каждого пользователя.
Последовательность воздействия достаточно проста. Рассказываем о боли > еще раз о боли (усиливаем боль) > даем надежду > предлагаем решение.
Обратите внимание: каждому клиенту наносится «максимальный урон», так как манипуляция с болью происходит дважды (необходимо несколько раз указать на проблему, сказать, как все плохо) и только после этого появляется надежда, а потом и решение.
Шаг 1. Боль (Pain). Ключевая задача на этом этапе — определиться с целевой аудиторией. Например, если вы хотите продать средство для похудения, то ваша целевая аудитория — это женщины с нестандартной фигурой, которым сложно подобрать одежду. Играя с манипуляцией через боль можно как расширять, так и сужать аудиторию, не забывайте об этом.
Пример боли: «У вас нестандартная фигура и тяжело найти подходящую одежду?» Обратите внимание, что вы не говорите «полная» или «худая» фигура, а именно «нестандартная», тем самым расширяя аудиторию.
Шаг 2. Усиление боли (more Pain). Здесь продолжается раскрутка первой проблемы. То есть докидываются факты, чтобы привлечь еще больше внимания. «Большая часть гардероба только ухудшает вашу фигуру или уже не подходит?»
Шаг 3. Надежда (Hope). Надежда — ключевой этап, который переворачивает первые два шага вверх ногами и показывает, что решение проблемы существует. Пример текста для этого шага: «Врачи уже давно придумали, как бороться с похожими проблемами, и подтвердили это в странах Европы».
Шаг 4. Решение (Solution). Этап продажи продукта пользователю, фактически, вы как будто бросаете «спасательный круг» клиенту, предлагая свое уникальное решение. «Женщины, которые используют средство Х, смогли похудеть не меньше чем на 4 кг за 2 недели».
Как PmPHS применяется в арбитраже в офферах по диабету
Разберемся, как именно модель работает в арбитраже трафика на примере оффера по диабету.
Шаг 1. Боль (Pain). Диабет — это большая и не самая распространенная проблема, но заболеть им может, если верить арбитражным лендингам, каждый. Именно так и расширяется аудитория: перечисляется как можно вариантов, чтобы хоть где-то попасть в цель. Чаще всего диабет льют на аудиторию 40+, поэтому критерии «Люди старше 30 лет» и «Испытывающие стресс» так или иначе обязательно сюда попадают.
Шаг 2. Усиление боли (more Pain). Сказать, что человек в зоне риска и диабет это плохо — мало. Нужно обязательно добавить боли, показав, к чему заболевание может привести, чтобы клиент всерьез задумался. Поэтому накидывается как можно больше проблем и болезней, иногда даже вписывается то, что в принципе произойти не может, но создателей арбитражных промоматериалов это мало интересует, ведь главное — привлечь пользователя.
Шаг 3. Надежда (Hope). После того, как человек поймет, что все плохо и сам себе поставит диагноз, он узнает, что надежда все же есть, ведь немецкие ученые в лаборатории «Х» из Гамбурга подобрали уникальный состав растений, который поможет 100%.
Шаг 4. Решение (Solution). Заключительный этап, где нужно просто красиво преподнести свое «уникальное» средство, обрисовав его получше со всех сторон.
Часто решение проблемы делится на несколько блоков, где сначала преподносится чудодейственное лекарство и перечисляются его плюсы, а после демонстрируются еще дополнительные преимущества. Делается это лишь с одной целью — увеличение конверсии путем давления «на болевые точки». Ведь, скорее всего, кому-то из целевой аудитории точно захочется «улучшить работу сердца и его ритм» или «снизить количество холестерина в крови», а как раз таки средство «Х» имеет все эти положительные свойства в себе.
Пример использования PmPHS модели в офферах на потенцию
Здесь стоит обратить внимание, что чем «темнее» вертикаль, тем больше в ней всяких триггеров.
Шаг 1. Боль (Pain). Когда речь заходит об офферах мужского направления, то здесь перечисляются, наверное, все самые страшные заболевания, которые только существуют, лишь бы привлечь клиента и удержать его внимание. Работать с мужской аудиторией всегда сложнее, поэтому и тексты должны быть более «откровенными».
Шаг 2. Усиление Боли (more Pain). Усилить боль можно еще одним жутким текстом, а для улучшения эффекта добавить какую-то картинку (часто добавляются любые картинки, которые просто подойдут по смыслу, ибо 99.9% пользователей вообще не поймет, что на ней изображено).
Шаг 3. Надежда (Hope). Дать надежду — рассказать о препарате, который поможет любому клиенту.
Также часто прикладываются «исследования», которые к удивлению работают и оказывают влияние на аудиторию.
Шаг 4. Решение (Solution). Ну, и решение — это ненавязчивое предложение продукта и какая-то «левая» статистика, которая нарисована второпях. Учитывая, что подобные офферы делаются под клиентов 50+, то это сработает, но лучше заморачиваться и делать качественнее.
Заключение
PmPHS — одна из древнейших и наиболее рабочих маркетинговых моделей, так как в ней в первую очередь оказывается психико-эмоциональное влияние на человека. Фактически — это абсолютно манипулятивная модель, которая давит на боли и закрывает их, из-за чего и работает. Подобная модель очень распространена как в маркетинге, так и в арбитраже, и работает практически всегда, ведь хочет человек того или нет, но воздействовать на него через боль и решение проблемы — один из лучших способов, чтобы что-то продать.
