Покупатели 40+: что важно для беби-бумеров и поколения Х при покупке товаров

До того как появились миллениалы и зуммеры, были (и есть до сих пор) беби-бумеры и поколение Х. Суммарно эти два поколения объединяют людей в возрасте от 40 до 80 лет. Бэби-бумеры родились еще во времена Второй мировой и чаще всего это средний рабочий класс, а сейчас уже пенсионеры, главный источник информации которых — газеты и телевизор. Первые представители поколения Х появились в 1967 году — среди них много детей бэби-бумеров, а еще все иксеры росли чаще всего без присмотра родителей, которые пропадали на работе. Их жизнь пришлась на период больших изменений в мире, поэтому они довольно гибки по отношению к переменам и способны находить неординарные решения в трудные моменты.

В этом материале мы изучим их покупательские привычки, выясним, на что они обращают внимание при покупке товаров и услуг и откуда узнают о новых продуктах и компаниях. Ведь в конце концов не одними миллениалами и зумерами онлайн-шоппинг живет.

Несмотря на то, что статистические данные в материале больше всего отражают ситуацию на западном рынке, во многом похожий результат будет и в странах СНГ.

Отношение разных поколений к интернету

У бэби-бумеров непростые отношения с интернетом: в силу возраста им сложно адаптироваться к быстрым переменам. Но им приходится хоть как-то это делать. По статистике, у 63% людей из этого поколения есть банковские карты, что неудивительно, ведь сейчас даже пенсия приходит на карту. При этом 39% бумеров умеют совершать покупки онлайн, а 23% в целом обладают высокой покупательской способностью. Им приходится осваивать интернет, чтобы как минимум решать свои бытовые вопросы, в том числе оплачивая все картой. Таким образом они не изолированы от всемирной паутины, а постепенно включаются в интернет-пространство.

С иксерами в этом плане намного легче, это еще не пожилые люди, и им адаптироваться к изменениям в мире намного проще. У них есть банковские карты, они активно пользуются интернетом и стараются не отставать от инноваций и трендов.

Транжиры или бережливые

Бэби-бумеры — самое бережливое поколение из всех, особенно в отличие от зумеров. Возможно, это влияние их непростого прошлого, а может быть в пожилом возрасте мы все станем немного прижимистее. Также это поколение интересуется событиями в мире, и нынешняя нестабильная экономика не вдохновляет их на большие траты.

По данным ресурса Statista, только 14% бумеров не переживают из-за экономики и не меняют свое покупательское поведение. 16% представителей обеспокоены из-за перемен, но все равно продолжают тратить как раньше. Но даже суммарно это довольно маленькая группа, учитывая, что 70% бумеров автоматически меняют свои покупательские привычки из-за экономической ситуации, а значит и расставаться с деньгами не спешат.

Неудивительно, что их самым любимым занятием стал поиск всевозможных распродаж и акций. Бэби-бумеры больше всех остальных поколений любят разные купоны и скидки. Поэтому прежде всего их будет привлекать реклама с указанием скидок и акций.

Учитывая их бережливый подход к шоппингу, бумерам не свойственны импульсивные покупки. Они не станут доверять первой увиденной рекламе, им важно соприкоснуться с брендом несколько раз и в разных форматах. Рекламные объявления помогут повысить осведомленность бумеров о продукте, но чтобы попасть в воронку продаж, им нужно больше касаний. Например, это могут быть отзывы в интернете, реклама, сравнение стоимости товаров и новость об акциях.

Несмотря на то, что эмоциональные покупки — это вообще не про бэби-бумеров, их может зацепить праздничная реклама. Но нужно соблюдать правила игры:

• Должны быть скидки на товары.

• Процесс покупки должен быть комфортным, то есть простым и понятным.

В целом хорошие цены и наличие акций — это главные факторы, определяющие поведение бэби-бумеров во время праздничного шоппинга.

Интересно, что ценовая политика и распродажи довольно сильно волнуют также миллениалов и поколение Х. Иксеры вообще любят деньги, особенно если они лежат в их кошельке, ведь им деньги дают ощущение свободы и безопасности. Также большинство из них — рациональные и дальновидные люди, которые любят делать сбережения. Как можем заметить, в этих вопросах между бумерами и поколением Х очень много общего.

Как бэби-бумеры и Х выбирают товары

Популярные соцсети TikTok и Instagram* — это темный лес для бэби-бумеров. Их главный источник информации — это другие люди. Отсюда больше всего во время шоппинга они опираются на рейтинги и отзывы других покупателей (79% бумеров), особенно если приложены фотографии. Больше половины бумеров очень ценят мнение и рекомендации друзей и близких.

В остальном они любят использовать поисковики типа Google и сайты маркетплейсов, например, Amazon и Walmart (в СНГ альтернатива — Ozon, Яндекс.Маркет).

Если говорить конкретно про интернет-пространство, то на первом месте среди источников информации находятся поисковики (60%). Но ирония в том, что они используют их для… поиска отзыва клиентов и рекомендаций, а также для сравнения цен. Здесь вебам на руку может сыграть современная интеграция ИИ в поисковики: отзывы и рейтинги на самой SERP-странице.

На втором месте расположился конкретно Amazon с 39% (весьма резкое понижение). Затем идут сайты ретейлеров. Соцсетями для поиска информации о товаре пользуются 10% бэби-бумеров.

Таким образом, чтобы расположить бэби-бумеров к своему продукту, заинтересовать их, нужно сделать особенный акцент на отзывы с визуальным подтверждением. Причем можно не только в виде комментариев, но, например, в формате видео-отзыва или оформить красивой фотокарточкой.

В отличие от бэби-бумеров иксеры интересуются соцсетями, в том числе и в целях шоппинга. Согласно статистике Wavemaker, 28% пользователей TikTok — это иксеры, это по сути пятая часть аудитории площадки. Но при этом только 5% брендов учитывают это поколение в своих рекламных стратегиях. При рекламе на других площадках поколению Х тоже не уделяется много внимания, хотя среди них самая популярная соцсеть — Facebook*, что неудивительно, ведь они стали свидетелями ее зарождения.

Для чего иксеры используют соцсети?

• Ищут информацию об акциях.

• Ищут купоны и бонусы на покупки (они любят их, как и бэби-бумеры).

• Читают отзывы и мнения покупателей.

• Узнают информацию о продукте.

Несмотря на то, что представленная статика касается поведения иксеров перед началом школьного сезона, подобное поведение можно наблюдать и в других ситуациях.

С поколением бэби-бумеров иксеров объединяет любовь к отзывам и мнениям друзей и других клиентов, поэтому если вы выбрали Х своей ЦА, то учитывайте в рекламе 3 фактора:

• Ориентируйте кампанию на группу от 40 до 50 лет.

• Делайте акцент на акции и скидки.

• Показывайте мнения других на ваш товар, отзывы инфлюенсеров, блогеров, какой-то пользовательский контент.

Если говорить о том, где иксеры любят делать покупки, то это, как и у бэби-бумеров, прежде всего онлайн-маркеты Amazon и Walmart. Также они любят заходить на eBay и Temu.

При этом, согласно данным самих онлайн-ретейлеров, поколение Х больше всего оставляет денег в Walmart и Amazon. Так что все логично.

Взаимоотношения бэби-бумеров и Х с брендами

Бэби-бумеры, пожалуй, самые лояльные клиенты. Если однажды они полюбили ваш бренд, то это навечно, поэтому неудивительно, что это поколение будет отдавать предпочтение товарам и услугам тех компаний, которым они доверяют (65% бумеров). Поразительно, но этот процент доверия чему-то знакомому и любимому очень сильно превосходит процент, связанный с рекомендациями друзей и близких (11%).

Все остальное — интернет-реклама и система рекомендаций самих магазинов — выглядят как статистическая погрешность (по 2% оба).

Причем уровень лояльности бумеров к брендам не зависит от категории товаров. Если они однажды полюбили компанию по производству туалетных ершиков, то будут нести эту любовь всю жизнь и советовать их ершики всем, кто столкнется с проблемой их покупки. Вместе с этим процент любителей пробовать что-то новое на арене множества брендов — самый минимальный, что логично.

Поэтому если вы решили работать на бэби-бумеров, то постарайтесь их привлечь и максимально задобрить. В этом вам помогут программы лояльности, скидки, акции и все, что может заставить их заинтересоваться вашим товаром. Тогда вы пожизненно обретете не просто клиента, а преданного друга на все случаи бизнес-жизни.

Потребителям из поколения Х тоже необходимо несколько касаний, чтобы принять решение о покупке. При этом они любят задавать вопросы о продукте, поэтому готовьте вашу техподдержку и менеджеров.

Вот основные причины, по которым клиенты-иксеры захотят пообщаться с представителями бренда:

• Узнать дополнительную информацию или попросить помощь (68%).

• Узнать про скидку или бонус (56%).

• Оставить положительный отзыв (да, их даже не потребуется просить) (47%).

• Пожаловаться (31%).

• Ради веселья и любопытства (14%).

Учитывая эти особенности поколения Х, вы можете заранее подготовиться. Например, создать лендинг с дополнительной информацией по продукту, смонтировать ролик с отзывами (или хотя бы собрать фидбек в одном месте), натыкать кнопки для обратной связи или повесить огромный баннер с информацией о скидках. Здесь пригодятся чат-боты, которые возьмут на себя основной груз общения с клиентами и помогут решить простые вопросы, не требующие гибкости.

Какие каналы связи любят иксеры?

• email — главный канал,

• сайт и встроенные чаты,

• SMS и телефонные звонки,

• соцсети.

Так что если вы верите в силу e-mail-рассылок, то ориентируйте ее на поколение Х.

Какие отрасли любят эти два поколения

Бэби-бумеры в силу своей бережливости и экономности прежде всего думают о предметах первой необходимости, поэтому самая любимая отрасль у них — продукты питания и товары для дома.

Затем в их личном рейтинге идут:

1. Покупка одежды и обуви;
2. Косметика и предметы личной гигиены;
3. Электроника;
4. Товары для обустройства дома.

Что касается иксеров, то они больше всего интересуются продуктами, связанными с поддержанием здоровья. Ведь они уже в том возрасте, когда не молодеют.

Поэтому в топ-3 их преференций входят:

• Индустрия (желательно) правильного питания.

• Вещи для обеспечения безопасности.

• Бьюти-сфера (причем это включает не только косметику, но и уход за кожей, волосами, дезодоранты и парфюмерию).

Также они ценят сферу туризма и производителей витаминов.

Бэби-бумеры и их питомцы

Интересный факт, касающийся бэби-бумеров — если среди них есть владельцы домашних животных, то они готовы тратиться на своих пушистых любимцев больше, чем на себя. Особенно, «транжирами» являются владельцы кошек и собак.

Вывод

Поколения бэби-бумеров и иксеров можно назвать, пожалуй, самыми недооцененными, так как большинство брендов ориентирует цифровую рекламу в основном на миллениалов и зумеров. Тем временем бумеры и Х — это большая часть населения планеты, которая может принести вам немало дохода, если знать, как правильно к ним подступиться. Причем у этих поколений довольно много общего: они бережливые, ищут информацию не в соцсетях, а через онлайн-маркеты и поисковики, ориентируются на мнение окружающих, и предметы первой необходимости у них всегда в топе. Поэтому для привлечения их внимания могут подойти те способы, которые сейчас уже кажутся не эффективными.

*признана экстремистской и запрещена в России