На первой конференции Cardinal Conf спикеры целых два дня делились практическим опытом в самых разных вертикалях и, конечно же, отвечали на ваши вопросы в рубрике Вопрос-Ответ. Некоторые темы оказались настолько глубоки, что даже с «добавочным временем» выдать всю полезную информацию оказалось невозможно. Подготовили для вас еще порцию ответов — приятного прочтения!
Кирилл Иванник, Sirka CPA
Тема выступления: «Как создать SS-оффер на США и другие Tier-1 ГЕО и сделать $10 млн продаж за год»
Какой период окупаемости у нутра-продуктов?
Небольшое предисловие: мы делим нутра-продукты на две ниши: саму нутру и supplements, которые можно назвать полностью белым оффером. На supplements мы планируем запускаться в Америке в августе-сентябре, а нутра-офферы мы льем уже 2–3 года.
Когда вы запускаете нутру, идеально, если она окупается в течение трех месяцев. Это непросто, если нет понимания, как правильно двигаться, но это идеально, когда у тебя холодный трафик и «одноразовые» клиенты. «Одноразовые» они по разным причинам: в первую очередь это ежемесячные ребиллы, которых человек может не ждать, в связи с чем в дальнейшем перестает покупать продукцию. Цель при работе с нутрой — получить хороший чек сразу.
Белый бренд (supplements) окупается минимум за полгода, а то и за год. Расходов много: сам товар, банки, упаковка, импорт, доставка, расходы на продвижение (SEO) и другое.
Как определять спрос на продукт при запуске: использовать тот же Similarweb, какие-то другие рекомендуемые сайты или просто забить в поисковике нужный запрос?
Надо понимать, как работает ниша. Приведу пример: сейчас есть новая ниша Simos Games — это водоросли, из которых раньше делали гели, а сейчас делают gummies. Или новая ниша — gummies из креатина. Как бы я сделал по ним? Пошел и посмотрел по отчетам объем этого рынка: сколько всего продают креатина в Америке в целом. Далее нашел бы ТОП-конкурентов в Google или Amazon, вбил там запрос «креатин» и посмотрел ТОП-10 результатов выдачи на сайте. Затем пошел бы в ритейл оффлайн-сети вроде Target или Wallmart и поискал там. Также есть прикольный сайт Exploding Topics, который может отлично помочь с определением спроса.
Трафик на Similarweb я бы обязательно посмотрел. Глянул бы на этих сайтах бэклинки и сколько их, то есть как хорошо работает SEO.
Итак, еще раз: сперва нужно вбить в поиске эту нишу и найти ее объем, в нашем примере это может быть количество проданных продуктов из креатина за определенный год в США. Затем мы можем просмотреть на Amazon ТОП конкурентов, а также трафик на сайтах конкурентов. С помощью разных тулзов для Amazon мы узнаем количество продаж этого товара. Нам остается только посмотреть сайты оффлайн-сетей с каталогами товаров и проверить по Google, делает ли кто-то такой продукт. В конце можно выбрать ТОП-3 конкурента по объему трафика (что равно продажам). И теперь можно проводить аналитику и делать выводы.
Что лучше: запускать продукт, на который уже есть устоявшийся спрос, или продвигать новый уникальный продукт, которого нет на рынке?
Мне нравится этот вопрос, мы с ребятами часто его обсуждаем. Лучше запускать то, на что уже есть спрос, и неважно, белый это товар, серый или черный. Если спроса на товар нет, его нужно создать. Хороший пример — из вопроса выше про креатин. Есть такой бренд — Create Wellness, это разноцветные упаковки с креатином. Я хорошо знаю овнера компании, и когда он создавал этот бренд, никто не делал gummies из креатина. И это было сложно: нужно было объяснить людям про новую форму товара и привлечь их покупать.
Чем более у вас непонятный продукт, тем дороже будет объяснять клиенту его пользу. Если у вас есть миллионы долларов и вы хотите создать рынок с нуля, это возможно.
Neuro Gum — еще один хороший пример. Ребята просто пришли и сделали рынок там, где его не было. Если миллионов нет, то, конечно, проще прийти с аналогом, когда кто-то уже сделал товар и вложил много средств в его популяризацию.
Как правильно выстроить маркетинг вокруг продукта?
Посмотреть на конкурентов — это самое легкое. Взять ТОП-5 конкурентов, увидеть, как делают они, и повторить.
У любого продукта должна быть полноценная маркетинговая стратегия, которая не заканчивается на создании сайта за пару дней и заливе на Facebook*. Нужно делать обзоры, ролики в TikTok, разборы у ютуберов, SEO-статьи с обзорами продукта и тому подобное. Это называется Omni Channel Marketing и это стоит дорого, но полностью оправдывает себя. Сюда же мы отнесем закупки у инфлюенсеров и другие каналы рекламы.
SS-оффер — это продукт, который сразу оплачивается на сайте. Какие сервисы для оплаты лучше всего использовать, когда запускаешь свой продукт? Во сколько эти сервисы обойдутся на старте?
75% успеха SS-рекламодателя зависит от его процессинга (возможности оплаты картой) и Merchant ID. Потребуется открыть компанию на гражданина ГЕО, по которому вы работаете, и обратиться к процессорам с запросом открыть счета. Этот человек приходит с пакетом документов и должен обладать хорошей кредитной историей, чтобы ему все одобрили.
Merchant ID — это очень обширная тема и главный вопрос для всех рекламодателей, тут у каждого свои тайны и секреты. У нас, например, над такими задачами работает отдел из 5 человек, которые постоянно открывают новые миды, как их называют. Человеку со стороны сделать Merchant ID нереально: нужен опыт и знание темы.
Расскажи подробнее: как проходит процесс сертификации в нутре?
Сейчас мы говорим про США, но в каждом ГЕО есть свой орган, который регулирует продажу товара. В нашем ГЕО — это FDA (Food and Drug Administration). Если вы хотите сделать свой продукт, наверняка будете делать его на каком-то заводе. Эти заводы получают одобрение от FDA. Для старта продаж нужно запросить у завода документ под названием SOA — Sertificat of Analysis. Это лист А4, где завод подтверждает, что отправил препарат на анализы и в нем не обнаружили ничего запрещенного. Это значит, что FDA дает добро на использование товара.
Другой путь — запросить у FDA апрув, что твой supplement лечит какую-либо болезнь. Это сложно и дорого: нужно проводить тесты и доказывать это на практике. Мало кто занимается этим, потому что второй вариант стоит гораздо дороже. Поэтому все обычно идут по первому пути.
Какие каналы продаж ты сейчас используешь?
Основной канал наших продаж на данный момент — это вебмастеры, наша партнерка и американские партнерки. Есть свой баинг-отдел, но он работает нестабильно, льют там в основном на Meta* и Google. Это в целом все.
Чем отличаются паттерны поведения у аудитории из США в сравнении с тем же СНГ?
Я никогда не работал в СНГ, но могу сказать, что люди в наших регионах не привыкли оплачивать товары картой. Они вводят данные карты только на очень трастовых сайтах, поэтому это сказывается на общем проценте заказов с оплатой онлайн.
В США люди в принципе не понимают, что такое Cash On Delivery. Для них оплата картой — это норма и это безопасно. Еще у людей больше денег, а значит, они могут потратить больше денег на онлайн-покупки. Наконец, американцы в принципе привыкли покупать вещи онлайн. Вместо того чтобы пойти в магазин, они закажут товар онлайн, и эта привычка распространяется на все категории товаров.
Какие источники трафика находятся в ТОПе ниши прямо сейчас?
Meta*, Google, отдельно выделю YouTube. Считаем хорошим трафик с разносортных нативок вроде Adsterra или Taboola, но в этом году их не слишком хорошо видно.
В чем проблема с платежками? Сложно подключить PayPal?
Проблемы с платежками имеются из-за того, что supplement, нутра, фарма и все, что имеет вид таблетки или gummies, в любой стране мире относится к high risk бизнесам. Почему? Потому что тут больший процент чарджбеков, чем у белого eCommerce-магазина. Из-за этого все процессоры в любой стране мира в момент, когда к ним заходят мерчанты с бизнесом в виде бада или нутры, относят их к high risk.
Не все банки работают с такими видами бизнеса, это всегда ограниченное количество. Почему? Потому что, когда мерчант берет мид и использует его как платежку, а клиент делает чарджбек, банки-эквайеры это не любят и делают штраф сразу всем: и мерчанту, и процессору. Если чарджбеков много, то банк-эквайер отключит мерчанта.
Какой процент чарджбеков считается большим? Если выше 1% — это уже много. Например, из 100 заказов один чарджбек — это на грани, два — это попадание в зону риска.
Процессоры, которые работают с high risk бизнесами, предъявляют гораздо более жесткие требования, чем при работе с белым бизнесом. High risk бизнес проходит через комплексную проверку: отсматривается сайт, все договоры, ваши документы и документы на товар. Процессор хочет удостовериться в том, что вы делаете все по закону.
Из-за высокого процента чарджбеков мерчанта часто отключают от платежек, поэтому лучше иметь в наличии сразу несколько штук. Один бизнес может завести ограниченное число платежных сервисов за год. Часто этого лимита не хватает и приходится создавать новую компанию. В итоге появляется куча компаний и куча платежек. Сгруппировать их поможет специальный софт, в который вставляются и ротируются все эти миды.
Подведу итог: сложность в том, что здесь есть high risk, и приходится идти к соответствующим процессорам с жесткими требованиями. Обязательно нужно иметь прямые контакты с банками и процессорами (особенно с банками), чтобы договориться на нормальные условия.
PayPal подключить не получится: он не работает с высокорисковыми бизнесами, равно как и Stripe или Shopify. Вы можете вбить в Google запрос «Prohibited business Stripe», и там будет раздел БАДов, с которыми платежка работать не даст. Это один пример, но он показателен.
Банки относятся к нутре как к гемблингу, адалту и подобном нишам. Для них все это — high risk business с вытекающими последствиями.
А условный Disney или Marvel может предъявлять претензии, когда понимает, за кого он вписался?
Работать с компаниями такого уровня вряд ли получится, если у вас серые офферы. Они предпочитают белую тематику и могут разорвать отношения в любой момент, если им что-то не понравится.
Сколько живет и конвертит конкретный SS-оффер?
SS-оффер может жить и два, и три года, но обычно их меняют раз в полгода. Все дело в том, что за время работы накапливается много негатива. Есть специализированные сайты с отзывами про разные бизнесы. Если на твой бизнес на подобном сайте накапливается много жалоб, информация может пойти дальше — в FTC, Federal Threat Commission. Возможное последствие — иск в суд. Поэтому офферы стараются менять раз в полгода. Аналогичная ситуация выходит, когда ты берешь мид у банка и получаешь много чарджбеков. В течение полугода они закрывают твои миды, и ты сам приходишь к тому, чтобы закрыть оффер и открыть новый.
Какие продукты сейчас стоит запускать, а какие — нет? На что стоит сделать упор?
Запускайте то, на что есть спрос. Например, сейчас хорошо работает Австралия, но там сложно с процессингом и мидами. Поэтому начните с обратного: просчитайте стратегию по платежкам, а потом выстраивайте воронки, что на самом деле делается гораздо легче.
Сколько по-твоему составляет маленький бюджет?
30–50 тысяч долларов — это маленький бюджет, которого хватит впритык на запуск продукта.
Можно ли на старте просчитать целесообразность запуска того или иного продукта?
Можно и нужно. Нужно создать файл с юнит-экономикой и проекцией окупаемости на год вперед. Нужно также понимать, какие метрики в него вписать. Здесь я отмечу AOV (средний чек), а также все затраты по продукту. В случае нутры следует оценивать каждый этап: производство, доставку, процессинг и все остальное.
Не забывайте, что комиссия платежек за миды — это тоже затрата. Вся сфера нутры окупается за счет ребиллов (повторных платежей), их нужно закладывать в окупаемость.
Каковы преимущества и потенциальные риски запуска продукта на основе амбассадора?
Если мы говорим про инфлюенсеров, то это автоматически больше траста, который переходит от амбассадора на продукт. Потенциальный риск — разве что уход амбассадора, но если вы заключаете договор, это маловероятно. И не забываем, что этого человека можно использовать в рекламе. Это дает отличный social proof при холодных продажах.
Еще один маловероятный риск — личная антипатия к амбассадору, из-за которой человек не захочет купить продукт. Это мало чем чревато, кроме незначительного снижения окупаемости.
Бывают ли иски со стороны покупателей? Если берем в расчет тот факт, что вся нутра — это плацебо и мислид со стороны вебов. А ведь в США практика подачи исков в суд очень популярна.
Во-первых, подавать в суд в США — это дорого. Адвокаты здесь обходятся недешево, и обычные покупатели редко таким занимаются. Я о таких кейсах особо не слышал.
Когда вы получаете все сертификаты от контролирующих органов, это закрывает большинство вопросов по возможным исковым заявлениям. Главное — не мислидить на грани: например, обещать, что препарат вылечит рак или другую тяжелую болезнь. С такой точки зрения можно подать в суд на любой бизнес с завышенными обещаниями.
Подойдет ли юрлицо Кипра для ведения бизнеса в США? И как у тебя обстоят дела с этим?
Нет, юрлицо с Кипра не подойдет. Вы не сможете открыть на него платежки, а даже если сможете открыть платежки на самом Кипре и будете их использовать, проходимость платежей будет минимальной и не окупит затраты.
Ключ к успешному бизнесу — проходимость платежей. Если этого нет, вряд ли что-то получится, поэтому так важно использовать человека с паспортом США, о чем я говорил выше.
Как качественно отсеивать фродовый трафик?
Покупать качественные антифродовые решения! Например, IPCS: этот софт стоит около 4 тысяч долларов в месяц, но полностью окупает расходы на себя, особенно на объемах. Также важно наличие опытного трафик-менеджера, который отслеживает клики в Keitaro и отсекает фродовый трафик от остального. В любом случае, рекомендую использовать антифрод-решение, чтобы точно не иметь проблем с анализом качества трафика.
Константин, Private Profit
Тема выступления: «Пролив оффера на простатит. Что показать в крео и на ленде?»
Какой в среднем процент непрохода на простатите?
Если мы хорошо знаем ГЕО, какие подходы там проходят и работают, процент непрохода у нас меньше 10%. Если заливаем тест нового ГЕО с разными подходами, то процент может доходить примерно до 30%
Часто ли вы получаете реджекты по объявлениям, которые связаны со здоровьем?
Самые распространенные виды отклонов у нас на простатите — это обход системы безопасности и недопустимые бизнес модели. На крео с адалт подходом иногда выбивает на адалт контент. Реджектов, связанных с личным здоровьем, последнее время не наблюдали.
Вы работаете с БМами? Как часто они банятся и какой процент разбана?
На данный момент в основном только с ними и работаем. Банятся не часто, если заливать РК постепенно, не делать много дублей кампаний и адсетов за один раз и не нагружать большим количеством тяжелых, триггерных крео. Процент разбана я бы назвал 70–80%, если подгружать хорошие доки, информация на которых идентична информации в профиле кинга. Сама проверка по времени может достигать 1–2 суток.
Ставите ли вы пиксель на вайт? Какие вайты используете?
Пиксель на вайт не устанавливаем, указываем id пикселя как параметр в URL. Вайты используем самые простые, как правило, это несколько абзацев текста (на тему поддержания мужского здоровья) и одна картинка. Так же можем выкачивать сайт на тему мужского здоровья и использовать его в качестве вайта.
Сам оффер не запрещает использовать врачей в промо?
По поводу использования реально существующих врачей и селеб договариваемся с реклом до залива. Использование вымышленных врачей — альтернатива для замены.
Вайты вы собираете сами или используете конструкторы сайтов?
Тут каждый делает как ему удобно. Кто-то собирает на конструкторе, кто-то выкачивает сайт, кому-то удобнее просто копировать и уникализировать html-код уже используемого вайта.
В крео скидку не используете?
Используем как скидку, так и отдельно можем использовать промокод, который можно потом ввести при заказе на ленде и получить скидку.
При проливе подход в ФБ* 1-1-3?
Все зависит от того, тестируем мы или масштабируем. Тестируем схемой 1-1-N (в зависимости от количества креативов, которые мы хотим затестить). Масштабировать начинаем, когда точно знаем, какой крео работает. Чаще всего схема получается 1-1-1 или 1-1-2.
Скрипты заказывали или сами делали? Или Кейтаро?
Скриптами и Кейтаро занимается наш технический отдел. Мы подготавливаем для них ТЗ, и ребята все сами делают. В нашем паблике ТГ руководитель отдела описывает работу со скриптами и трекером, так же есть его доклад, тут много инфы, относительно их работы.
Какую CRM юзаете?
Используем внутреннюю ПП на базе Altrer в связке с Кейтаро. Все лиды с Кейтаро идут в нашу ПП, а там уже распределяются по внешним партнеркам.
Домонетизация на этот товар или на похожий?
Домонетизация на этот же товар. А если она не дожимает лид, то далее витрина.
А вы только простатит льете или что-то еще?
Кроме простатита льем потенцию, похудение, гипертонию, суставы, диабет, паразитов.
10% дохода от всех офферов? А какой товар тогда в ТОПе у вас в команде? И какое ГЕО в топе сейчас?
На 10% увеличивается объем трафика, и, как правило, это целевые лиды, из которых большая часть апрувится. Это профит от домонетизации с разных направлений. Конкретного ТОП товара у нас нет, все зависит от форм-фактора, на каких-то ГЕО хорошо заходят капсулы, где-то лучше покупают капли или таблетки. Топом по ГЕО тяжело что-то выделить, основа — почти вся Европа. Так что проще сказать, что мы не льём: это Польша и Балтийские страны.
Клоачите текст в крео и в заголовке?
На данный момент такой функцией не пользуемся, так как ФБ* вполне пропускает наши тексты.
Оплата идет за order или за лид? Куда клиент попадает с промо?
Оплата за подтвержденный лид. После заполнения формы заказа на промо клиент попадает на страничку «спасибо».
Какие ТОП-3 страны показывают наилучшую окупаемость вложенных средств в рекламные кампании продажи биодобавок для лечения простатита?
Как уже писали, почти вся Европа — ТОП, нужно только работать со связкой. В прошлом месяце на канале делились кейсом на Швейцарию. Также на нашем канале выходят регулярно кейсы, где вы можете ознакомиться и с предыдущими.
Илья Олейник, Bastard Affiliates
Тема выступления: «Influence как источник номер 1 для бинарных опционов — привыкаем к ROI 200–300% на объеме»
Как часто нужно пушить потенциальных лидов?
Зависит от точки коммуникации. Через TG-бота, к примеру, 3 или 4 раза в неделю, постов в TG-канале — от 8 до 12 в день.
Как поднимаете ретеншен?
За счет качественного контента, мультиплатформенности, пушей, прозвонов в TG от лица менеджера продаж.
Если лить с Tier-1, какой конверт на Телегу? Она же непопулярна там.
А мы и не льем Tier-1 на Телеграм. И вообще стараемся аккуратно с ним работать, там лучше лить на сбор email-базы.
Свои продукты у вас — это обучающие продукты?
Да, в том числе обучающие.
Что лучше: арендовать тачки, девушек и съемочную команду для одного инфлюенсера или инвестировать эти же деньги в пять других инфлюенсеров, но без излишеств?
Лучше грамотно разделить средства, обеспечив продакшн для MVP и протестировав разные воронки на одном инфле.
Сколько хотя бы примерно может стоить амбассадорство?
Очень варьируется, есть кейсы за $5000 в месяц, есть за $70 000 и более.
Владимир Арбитраж
Тема выступления: «Залив с ФБ. Баны, сетапы и фишки»
Запуск с лички Кинга не слишком дорогое удовольствие?
Если вы не хотите заниматься линковками или вникать в суть банов и вам нужно запуститься быстрее здесь и сейчас: в таком случае сетап с запуском рекламного кабинета Кинга напрямую — самый идеальный вариант. Например, заносите 10 аккаунтов Кингов в антидетект-браузер, каждый по очереди открываете и напрямую запускаете. Однако следует учесть, что линковки (передача рекламного кабинета Кинга-авторега к себе в сетап, то есть на Кинг либо в БМ) используют для того, чтобы обезопасить себя от стопа работы. Потому что если вдруг на Кинг прилетит чек или ЗРД, то либо потеряется контроль, либо придется тратить время на выход из бана.
Аккаунт Автозалив: им только через браузер в ручную можно работать?
Все верно. Акк-автозалив добавляется администратором во все существующие БМ. Ему назначается доступ на ФП и РК, и запуск в автозаливе этим аккаунтом ни в коем случае не делается. Он нужен для того, чтобы быстро устанавливать автоправила, подтягивать расходы в трекер и чистить комментарии на объявлениях.
А тему с возвратом средств за рекламу пробовали? Оно работает или борода?
Тема с возвратом средств за рекламу есть, но она имеет очень много нюансов. И, как и в случае с ПБ, можно попасть в такую ситуацию, где ты занимаешься не развитием своих скиллов рекламодателя (поиск рабочих связок, создание конвертящих креативов), а погружаешься в отслеживание каких-то технических моментов, которые ни в коем случае не повышают твои скиллы. Я бы не советовал искать волшебную таблетку и тратить на это силы, не имея на руках много свободного времени и большого числа рабочих связок.
А какие ГЕО посоветуешь из Tier-3 для адалт нутры?
В принципе весь Латам, но нужно иметь в виду, что в этом регионе не все прозрачно с апрувом. Конечно же, здесь можно углубиться в аналитику плейсментов и подходов, но нет никаких гарантий, что добросовестный рекламодатель сделает заявленный апрув. Поэтому вопрос насчет Tier-3 довольно субъективный. Как человеку который хочет зайти в Facebook* либо в адалт — эти ГЕО вполне приемлемы, но делать на них объемы, особенно в соло — тут я бы сказал, что овчинка выделки не стоит.
