«Как вы можете лить трафик на "ЭТО"?» — один из наиболее часто задаваемых вопросов в арбитраже. Однако не стоит рубить с плеча — обычно за подобными вопросами стоит отсутствие необходимых навыков, а не совесть.
В сегодняшнем материале мы рассмотрим морально-этические дилеммы арбитражников, дадим объяснение наиболее часто возникающим ситуациям, приведем комментарии психологов и бизнес-коучей, а также расскажем, как получать профит, не изменяя самому себе и не вступая в конфликт со своей совестью. А поможет нам в этом бизнес-коуч, руководитель отдела по обучению и развитию персонала группы компаний DatsTeam, а также автор рубрики «Ангелы HR-ли» на нашем портале — Дмитрий Александрович.
Как продать товар и не вступать в конфликт с совестью?
«Средства для похудения не работают!», «Ставки на спорт — это обман!», «Из-за задолженности по кредиту МФО отбирают у людей последние штаны!», «Каждый первый сайт знакомств создан для развода на деньги!» — примерно так думают те, кого принято называть пессимистами. Причем, что интересно, именно они активнее других интересуются подобными предложениями. При этом же людей такого типажа не хочет видеть среди лидов ни одна партнерская программа.
Как же так получается, что «жертвы» коварных маркетологов раз за разом покупают продукты, которые потом критикуют с пеной у рта? Все дело в особенностях человеческой психики. Впрочем, подобная «критика» актуальна и для «противоположного лагеря» — маркетологов, менеджеров по продажам и, конечно же, арбитражников. Хотя формулировка «противоположный лагерь» не совсем уместна, так как все они лишь посредники между клиентом и производителем, удовлетворяющим потребности клиентов. Но не суть — вернемся к теме.
Первый постулат экономики гласит: «Спрос рождает предложение». Уже этого должно быть достаточно, чтобы понимать, что никакой морально-этической проблемы нет. Ведь если бы людям не нужны были бы определенные товары или услуги — они бы их никогда не покупали. А еще они бы не вбивали поисковые запросы по данным темам. Но психика — штука хитрая. Поэтому столь очевидные нюансы многие упускают. А значит — нужно копать глубже.
Этот принцип актуален не только в мемах, но и при оценке востребованности тем, кто «не в теме». Если товар покупают — значит, он кому-то нужен.
Мы не будем рассматривать в деталях скрытые в подсознании проблемы или незакрытые гештальты разных сегментов ЦА — такой объем информации невозможно уместить даже в целой серии статей. Вместо этого мы рассмотрим нравственные дилеммы, с которыми сталкиваются многие арбитражники, и дадим им объяснение с точки зрения психологии.
Примеры из арбитража трафика
Прежде чем начать разбирать примеры заметим — что все это лишь частные случаи. Каждый из них можно как подкрепить другими факторами, так и опровергнуть — в зависимости от ваших взглядов на мир. Но в то же время приведенные ниже примеры охватывают именно те вертикали арбитража, офферы которых чаще всего становятся предметом дискуссий морально-этического характера, поэтому мы постарались уделить внимание каждой из них. Итак:
Нутра
Наверняка среди круга ваших знакомых есть те, кто вместо похода к врачу спрашивают вас или ваших общих знакомых о том, как правильно лечиться. Обманываете ли вы их, рассказывая о своем опыте? Разумеется, нет. Услышат ли они вас, если вы посоветуете обратиться к терапевту? Вряд ли. Этим людям нужно просто решение. Но его нет. Почему они этого не понимают? Потому что у них нет на это моральных сил. Им нужно хоть с чего-то начать. Примерно такие же процессы происходят в голове у ЦА, покупающей нутра-офферы.
Девушка с избыточной массой тела не хочет сбалансированно питаться и заниматься спортом — она хочет чудо-таблетку. Решит ли похудалка ее проблему за неделю? Нет. И это хорошо — столь стремительная потеря веса привела бы к летальному исходу. Поможет ли увеличитель робкому молодому парню, боящемуся завести разговор с девушкой? Нет.
Но похудалка может улучшить ее метаболизм, ускорив обменные процессы, что упростит похудение, а увеличитель простимулирует кровоток в пещеристых телах, благодаря чему у закомплексованного парня появится уверенность. Вдобавок в жизни девушки появится системность, а неуверенный парень наберется смелости из-за желания попробовать свою «суперсилу». В итоге их шансы получить желаемое значительно вырастут.
Дело вовсе не в похудалках, а в ожидании нереального.
Так есть ли в этом обман?
Передаем слово Дмитрию:
«Знаешь, говорить о продукте сложно и однозначного ответа тут не получить. Важно понимать, что все это — обычные товары, которые есть в супермаркетах, аптеках и специализированных магазинах.
Реклама в Интернете сильно отличается от многих известных источников реализации продукции — ведь в ней крайне мало манипуляции. Даже если креатив сильно провокационный: ты увидел объявление, прочитал описание, а дальше дело за тобой. Никакой назойливый консультант не заставит тебя поверить в “мечту”, и в этом плюс Интернета.
Покупателя надо уважать, и какое бы мнение у него не было — он всегда прав. Он прав, выбирая увеличитель, и прав, отказавшись от него же в пользу фалоимметатора из секс-шопа за углом».
Дейтинг
Зачем платить за общение, если его можно получить бесплатно? Во-первых, не бесплатно. Общение — это всегда обмен. Если вы — глубокая и интересная личность с развитыми коммуникативными навыками, и можете дать собеседнику позитивные эмоции, — это прекрасно. Но не все люди такие.
Во-вторых, многим удобнее заплатить за то, чтобы с ними пообщались так, как они хотят, нежели штудировать несколько десятков книг по эмоциональному интеллекту. В этом случае лид получает нужные ему эмоции, которые можно получить лишь при общении с другими людьми, а оператор дейтинг-сервиса — свой профит.
А еще дейтинг — это проработка стеснительности. Общаясь на откровенные темы с раскованными девушками, «парняшки-стесняшки» подсознательно учатся не бояться вести дискуссии в подобном ключе. Что впоследствии помогает им быть раскованными уже при общении в реальном мире.
Можно ли получить все то же самое бесплатно? Да. Но для этого придется заставлять себя, сталкиваться с неудачами, снова заставлять себя… Проще заплатить и наслаждаться общением — разве это плохо? Вдобавок «по ту сторону монитора» все же сидит живой человек — значит, есть все шансы встретиться вживую, если разговор сложится.
Как видите, дейтинг — более чем востребован среди Интернет-пользователей
Так что в этом плохого?
Мнение Дмитрия:
«Обожаю дейтинг! Всегда считал эту вертикаль максимально разносторонней. На самом деле знакомства в Интернете всегда были очень популярны, а пандемия и прочие процессы вернули или даже увеличили спрос на продукт.
Люди, по моему мнению, в большей степени сейчас предоставлены сами себе. Мы ушли в экраны и виртуальное пространство, и даже те, у кого нет проблем со знакомствами, теряют эту возможность. Когда ты 8-10 часов в день работаешь, остается не так много времени разодиночить себя. Даже если ты работаешь из дому. Да, есть свои подводные камни, но а где их нет-то?!»
Гемблинг и беттинг
Казино всегда в выигрыше. Казино оставляют людей без штанов. Казино — то, казино — се. Казино, равно как и букмекерские конторы, — это индустрия развлечений и не более. Если вы проиграете пари другу — означает ли это, что ваш друг «обманщик»? Так почему гемблинг или беттинг вызывает подобные мысли?
Бетла и гембла делают из людей лудоманов? Отнюдь — лудомания лишь следствие глубоких психологических проблем. Если бы во всем мире резко исчезли все азартные игры — лудоманы нашли бы другой способ получения быстрых эмоций. Или, что еще хуже, начали бы морально разлагаться через алкоголизм или запрещенные вещества.
Более того, подобная аудитория экономически не интересна ни казино, ни БК — больших денег у лудоманов все равно нет, зато, глядя на них другие люди начинают негативно относиться к сфере. ЦА в гембле и беттинге — финансово-независимые и успешные люди, понимающие, что все это лишь развлечение, а не способ заработка.
Так столь ли ужасны БК и казино, как их рисуют?
Комментарии Дмитрия:
«Ох, ну и вопрос! Вообще по этой теме всегда миллион мнений и такая неоднозначная диалектика, что можно с ума сойти. Но, мне кажется, здесь все так же, как и в случае с нутрой: хочу играть — играю. Не хочу — не играю. Я вот совсем не азартный человек, и орущий от эйфории выигрыша индус не заставит меня ставить на сумасшедшую обезьяну. Плохи казино или хороши — решать никак не мне, ведь это, опять же, один из товаров. Так сказать, “полка в торговом зале” большого Интернет-супермаркета».
МФО
Самый сок перекладывания ответственности на других — микрокредиты. Все условия описаны сразу. Фактор случайности отсутствует. Переменных, связанных с индивидуальными особенностями организма, нет. Есть лишь выбор — взять в долг и заплатить с процентом или не брать в долг. Но нет — «МФО нас обманывают».
Более того, многие МФО предлагают оформить микрокредит под 0,01%. Эти кредиты берут, а потом не отдают. Но обманщики, почему-то, все равно МФО. Причем обвиняют в обмане их те, кому не дают в долг ни их друзья, ни банки. Здесь даже глубинной психологии нет — банальный инфантилизм и отсутствие финансовой грамотности.
Так кто кого обманывает?
«О, это прям моя тема! Я лет 7 проработал в финансовой сфере — не в МФО, конечно, но понимание рынка очень глубокое. Здесь вопрос, наверное, даже однозначнее, чем с другими продуктами.
Работая несколько лет в банках, я научился прекрасно понимать прослойку клиентов, которая идет к МФО — это те, кому не дают кредиты из-за разных факторов банки.
С другой стороны, в заемных денежных средствах может нуждаться и нуждается практически каждый человек на определенном этапе своей жизни. Так что если нужны бабки — иди ищи. МФО это, банк или мамкин кошелек — опять же, вопрос совершенно отдельный».
Амулеты/гадалки
А вот здесь уже история полностью про психику. Причем, сформировавшуюся у человечества задолго до изобретения Интернета. Шаманы, провидцы, ведуньи и знахари существовали еще в те времена, когда фраза «охота на мамонтов» не вызывала сомнительных ассоциаций.
Что нужно целевой аудитории, для которой предназначены подобные офферы? Успокоение. Даже если «звезды скажут», что завтра — последний день в жизни, таких людей это успокоит. Если «Луна в фазе Венеры» — значит, это идеальная ночь для романтики. Если «Марс в фазе Юпитера» — отличный повод для карьерных свершений. Людям просто нужно знать, что «пора». А аргументы, что нет никаких «пора», — им не нужны.
Гадалки — неплохие психологи. А амулеты — отличное напоминание о проблеме. Поэтому, отчасти, ожидаемый покупателем эффект даже лучше, чем мог бы быть, если ему просто сказали «пора». Это тот самый волшебный «пинок под зад», только приправленный «магией» индивидуального подхода.
Есть ли в этом обман? Разве что в самой подаче. Но если покупатель выбирает гадалку вместо психолога или амулет вместо органайзера, и ему комфортно — то зачем мешать?
Передаем слово Дмитрию:
«Напишу сразу два своих мнения: как человека-потребителя и как специалиста из сферы:) Хотя как специалист, ничего нового, относительно предыдущих вопросов, я не скажу. Кто хочет купить — покупает.
А вот чисто по-человечески — это самая отталкивающая меня ниша, так как я — магистр религиоведения. Вообще я бы мог много сказать обо всем этом, но зачем? У нас свобода вероисповедания: если ты в это веришь, хочешь этого и тебе это интересно — то почему нет?»
Партнерки хотят лишь денег
Хотят, разумеется. Собственно, они это и не скрывают. Вот только в нашем мире повсеместного изобилия невозможно получать профит, не делая мир лучше. Если потребность покупателя не удовлетворена — он принесет свои деньги конкурентам. Поэтому ни одна партнерка, которая хоть что-то значит на рынке, не станет заводить оффер для лечения суставов, если в его составе один крахмал. Хотя ситуации бывают разными :)
Более того, имиджевый вопрос важен для ПП гораздо сильнее, чем может казаться, — рекламодатели не станут покупать услуги у тех, кто испортил свою репутацию скамом или продвижением «фуфломицина». Да и ТОПы, в отличие от новичков, финансовых трудностей не испытают и вполне могут выбирать, на что лить трафик. А как известно, большая часть дохода любой ПП — это не тысячи новичков, а пара десятков ТОПов.
Комментарии Дмитрия:
«Ну тут совсем все просто и очевидно :) Поэтому лично мне не понятно, откуда вообще берутся теории заговора на этот счет. Рекл хочет денег, ПП хочет денег, веб хочет денег — все хотят денег. Это нормально для рыночной экономики.
Понимая это, разумнее всего делать так, чтобы заработали все, а клиент остался доволен покупкой. Есть, конечно, вопрос точных настроек — кто заработает больше, кто меньше, где более выгодно, где в меньшей степени…
Но, однозначно, ПП созданы не просто так. Как и любой другой бизнес. Мы, например, реально делаем вот прямо все, чтобы работать с нами было не только выгодно, но и приятно».
Примеры из других сфер рынка продаж
Все приведенные примеры были привязаны к вертикалям и потребителям. Они практически не касались тех, кто продает. Для лучшего понимания темы мы приведем несколько примеров внутренних конфликтов самих продажников, но возникающих не у арбитражников, а у торговых представителей.
Классическая методика «Пяти шагов» для торговых представителей актуальна и в арбитраже трафика — только со скидкой на непрямую коммуникацию.
Почему не про арбитражников? Потому что у арбитражников нет начальства, которое анализирует их работу. По крайней мере, у соло-арбитражников. А, как следствие, нет и широкой статистики по этому вопросу. Впрочем, не будем тратить время — перейдем к делу, чтобы было понятнее:
«Клиенту этот товар не нужен»
«Клиенту этот товар не нужен» — это одна из наиболее частых отговорок начинающих торговых представителей. Если менеджер по продажам не идиот, и не предлагает женское кружевное белье мужчине в охотничьем магазине, то проблема скорее в неумении самого продажника выявить потребность клиента, нежели в «ненужности» товара.
Достаточно проработать свои коммуникативные навыки, и «ненужный товар» резко станет нужным. Причем клиенты сами просят их «затарить с запасом», из-за чего приходится объяснять им уже не то, почему товар нужен, а почему не нужно столько нагребать. Кстати, некоторые «слабые» торговые представители идут еще дальше и оправдывают отсутствие навыков у себя даже не тем, что «товар плохой», а тем, что «клиент плохой» и не хочет ничего покупать. Абсурд, не так ли?
Дмитрий:
«Ну, я сам человек из продаж, и даже тут самый основной затык в том, что многие “продажники” принимают решение за клиента и действительно ищут проблемы вокруг себя, а не в себе. Здесь просто нужна мотивация и уверенность, а остальное придет с опытом».
«Я втюхиваю ненужный товар»
«Я втюхиваю ненужный товар» — это говорят те, кто уже прокачал коммуникацию, но еще не научился выявлять истинную потребность. Здесь уместна фраза «с таким настроением ты слона не продашь». Не нужно впаривать что-то. Нужно учиться анализировать аудиторию, понимать их потребности и подбирать соответствующий оффер. Позвольте клиенту самому решить, что ему нужно — и лишь потому предлагайте ему из «вашего портфеля» то, что ему поможет получить желаемое.
«Кому вообще нужна эта фигня»
«Кому вообще нужна эта фигня» — да-да, бывают и такие вопросы. Раз не нужна — ее не создавали бы. Спрос рождает предложение. И раз уж те, кто сумел наладить и организовать производство, выпустили товар на рынок — значит, они не один десяток раз все просчитали и пришли к выводу, что товар нужен. В целом не стоит всех судить по себе. Все люди разные — и сам факт существования товаров/услуг, рассчитанных на ЦА, к которой вы не относитесь, не говорит о том, что они никому не нужны.
Дмитрий:
«Я в своей жизни чего только не продавал — от саморезов и дисков на болгарку до регистрации интеллектуальной собственности. Когда тебе нужны деньги — речь льется рекой, и всякие оправдания, почему у меня не получается, в голову даже близко не лезут. Вот универсальный совет для любого продажника: просто делай свою работу, а клиент примет решение сам!»
«Я не хочу быть к этому причастным»
«Я не хочу быть к этому причастным» — если не хочется, значит, не нужно. Но здесь важно понимать, почему. Если речь о том, что товар действительно как-то обманывает покупателя, то, разумеется, не нужно. А вот если речь о том, что продавцу «лень себя прокачивать», то с морально-нравственной составляющей уже не все так просто.
Дело в том, что аудитория покупателей никогда не останется без внимания. И лучше, если это внимание ей будет уделять профессионал, умеющий выявлять истинные потребности и задающийся вопросами морально-этического характера, чем безнравственный и жадный балабол. Этот тот самый момент. когда можно сделать мир немножечко лучше. Но если речь о том, что сам товар — «чернуха», то, разумеется, такое продавать не нужно.
«Это не стоит столько»
«Это не стоит столько» — любой товар стоит ровно столько, сколько за него готовы заплатить. И речь здесь не о честности или обмане — просто так устроена человеческая психика. Приведем пример из жизни Американского психолога Роберта Чалдини. В какой-то момент его подруга заказала в свою ювелирную лавку крупную партию украшений из бирюзы. Она честно оценила ее стоимость с учетом всех надбавок и выставила товар на прилавок — товар «завис».
Через несколько недель, уходя в отпуск, она поручила продавщице продать товар за ½ цены, но продавщица, будучи неграмотной (в то время с математикой у простых людей было сложнее, чем сейчас), интерпретировала ½ не как полцены, а как двойную цену. Итог — вся партия была распродана меньше, чем за неделю. То есть покупатели хотели не «адекватную цену», а «дорогую покупку».
Нуждается ли кот в шапке льва? Вряд ли. Но люди готовы это покупать. Причем за немалые деньги.
Еще пару мыслей про честные продажи
Резюмируя вышесказанное — перечислим основные тезисы, которые следует обдумать каждому арбитражнику, стоящему перед моральной дилеммой «лить или не лить», а также дополним список парой свежих мыслей по теме:
- Потребность ЦА — она не должна быть такой же, как у вас. Это нормально.
- Профессионализм — залог честности. Нужно выявлять истинные потребности ЦА, а не впаривать.
- Если что-то продается — на это есть спрос.
- Помогайте покупателям — хороший креос, это не просто завлекуха, но и экономия времени лида.
- Экономьте деньги покупателя. Арбитраж трафика — это не только профит для вас, но и снижение расходов на рекламу. А значит, экономия денег конечного потребителя.
Объяснения от экспертов
В завершении приведем несколько тезисов по теме. Причем хотелось бы обратить внимание, что если у вас будет «ярко выраженная», а не «нейтральная» реакция — скорее всего, речь именно про вас. Впрочем, мы не психологи. Просто делимся мудрыми изречениями знаменитых личностей:
- Отсутствие навыков — «Никакое дело не покажется невыполнимым, если разбить его на мелкие части» © Генри Форд. Суть в том, что люди боятся неизвестности. А где есть страх — там есть и «работа психики». Чтобы сохранять объективность и контролировать ситуацию — заполняйте «пробелы» в своих знаниях. Причем, чем выше ваша позиция в арбитражной команде, тем этот вопрос актуальнее.
- Прокрастинация — «Мы так боимся, что нас осудят, что находим любые поводы прокрастинировать» © Эрика Джонг. Эта «фишка» характерна для жителей постсоветского пространства, где долго время все должны были быть равны, а сам факт успеха априори подавался как что-то плохое. Разумеется, все это сказалось на менталитете, и теперь, если где-то есть прибыль — многие люди подсознательно ищут в этом какой-то обман.
- Выгорание — «Устала я, и устала от своей усталости» © Изабелла Женевьева («Черный обелиск», Эрих Мария Ремарк). Арбитраж трафика, вопреки мнению со стороны, крайне изнурительная работа. Очень часто арбитражники, сами того не понимая, выгорают эмоционально. Разумеется, в таком состоянии психика будет искать способы отдохнуть — в том числе и через постановку морально-этических вопросов. Не нужно думать, что вы робот — приучайте себя отдыхать.
- Психологические синдромы — Манихейский синдром, синдром Даннинга-Крюгера, синдром самозванца, Обсессияи десятки других синдромов вполне могут быть причиной чрезмерно острой реакции на нормальные ситуации. Изучите их хотя бы беглым взглядом на той же Википедии — лишним не будет.
Подводя итоги
Если вы в числе тех, кто задается нравственными вопросами, — респект! Даже если за этими вопросами стоит какой-то из вышеперечисленных моментов — это априори лучше. чем «забить на совесть» и лить на чернуху. Надеемся, наша статья помогла вам немного лучше разобраться в особенностях соприкосновения психики и рыночных отношений. Развивайтесь, прокачивайте свои навыки, и выбирайте осознанно — лить или не лить.
0
0
