Ежедневно на Wildberries заходит более 6 миллионов человек, а маркетплейс удерживает лидирующую позицию по обороту и количеству продавцов в России. Чтобы выделиться на фоне других магазинов и победить в конкуренции за потребителя, требуются навыки по продвижению. В этом материале будет рассказано о рабочих методах продвижения на Wildberries.
Как работает продвижение на Вайлдберриз
В основном пользователи ищут интересующие их продукты через внутренний поиск маркетплейса или в категориях. Продвижение карточки на Wildberries строится на повышении позиции в выдаче. За это отвечает система ранжирования, которая с помощью множества факторов определяет кого ставить на первые места, а кого убрать на дальние страницы.
На ранжирование влияют:
- Оценки и отзывы - чем больше положительных оценок тем лучше. Негативная критика сигнализирует площадке о проблемах и карточка опускается в выдаче;
- Соотношение выкупов к отказам - большое число отказов свидетельствуют о несоответствии заявленных характеристик с реальностью;
- Динамика продаж - стабильное увеличение продаж говорит о возрастающей популярности и карточки поднимаются выше в выдаче
- Скорость доставки - чем ниже сроки, тем выше вероятность попасть в ТОП;
- Ценообразование - динамика изменения цен, участие в маркетинговых акциях. Чем чаще человек участвует в акциях маркетплейса, тем лучше позиции;
- Пользовательское поведение - частота просмотров, переходов к покупке и добавление в избранное. Интерес пользователей поднимает карточку, но если интерес не будет трансформироваться в покупку, то эффект может превратится в обратный.
Способы продвижения Wildberries делятся на платные и бесплатные, но при плохом качестве продукции, негативных отзывах, многочисленных отказах, долгой доставке никакие методы не помогут продвинуть товар в ТОП. Поэтому работа ведется всесторонне. Выбираются товары с оптимальным соотношением цены и качества, проводится работа с логистикой, ценами, организуются акции для получения отзывов.
❗❗❗ Полезно знать: Как выйти на Вайлдберриз с нуля - подробный гайд
Платные инструменты продвижения
Продвижение товара на Wildberries через платные инструменты позволит получить охваты для карточки, даже если она находится на низкой позиции в выдаче. Рекламу можно купить как в самом маркетплейсе, так и у сторонних площадок. Но реклама не гарантирует продаж, поэтому перед стартом рекламной кампании необходимо подготовится:
- провести анализ - сравнить цены с конкурентами. Помните, что маркетплейс покажет предложения конкурентов в первую очередь;
- иметь на складе достаточно продукции для реализации под рекламный бюджет и естественные продажи;
- проверить готовность логистики к осуществлению доставки нужного объема товаров. Успешная рекламная кампания может привлечь много покупателей. Долгая доставка может привести к отказам или пессимизации карточки;
- на карточке должна быть положительная оценка и хотя бы несколько положительных отзывов. Покупатели не очень доверяют товарам, которые никто не покупал и не рекомендует.
Не забывайте, что после перехода по рекламе, пользователи увидят похожие товары с ценами, оценками и отзывами у других продавцов. Существует также платный инструмент продвижения вроде самовыкупа, но этот механизм относится к серой зоне и будет описан ниже.
Реклама на Wildberries
Инструменты продвижения маркета позволяют показывать товар в различных частях сайта: в поиске, на главной, в каталогах и т.п. Реклама на Wildberries оплачивается по модели CPM. Многие продавцы жалуются на повышенные ставки за аукцион, так что тестируйте рекламную кампанию с разными ставками или опробуйте РК от сторонних сервисов, которые подскажут реалистичное значение ставки.
По закону о маркировке рекламы изображения надо промаркировать до запуска рекламной кампании. На скриншоте ниже, можно заметить в нижнем ряду чуть заметные вертикальный текст с упоминанием Вайлдберриз и указанным erid номером.
По правилам, принятым в сентябре, ВБ обязывает самостоятельно заниматься маркировкой для рекламы и накладывает штраф за несоблюдение правил. Будьте бдительны.
Рассмотрим все типы рекламы подробнее.
Реклама в карточке товара
Реклама в карточке позволяет показать свой товар рядом с другим. Так можно предложить покупателю более выгодные условия. Показывать рекламу под товарами из другой категории нельзя, хотя это ограничение можно обойти, если добавить аксессуары или набор товаров в нужную вам категорию, чтобы дать ощущение выгоды от дополнительного товара.
Основная задача данного вида рекламы – перебить покупку у конкурентов. Изображение должно перебить желание приобрести другой, уже интересный пользователю товар. Это можно сделать за счет выгодной фотографии, заманчивой инфографике, которая покажет преимущество вашего товара. Такой же эффект может достигаться более низкой ценой.
Реклама в поиске
Реклама в поиске позволит чаще показывать товар по ключам в топе выдачи. Выгоднее заказывать такое продвижение в день создания карточки – таким образом можно протестировать качество изображения, названия и описание товара. А при успешном тестировании получить заказы, которые дадут первые отзывы и оценки.
Стратегия продвижения на ВБ через поиск делится на три этапа:
- Подбор основных ключевых слов для рекламируемых групп товаров. Не стоит использовать слишком общие слова без большого бюджета, так как оплачиваются только показы, а не целевые действия. В идеале иметь хотя бы несколько пересечений по вашему товару. Например, ключ «мужская рубашка» обозначит гендерную особенность и тип товара отделив все женские рубашки.
- Тестирование поможет провести рекламную кампанию с небольшим бюджетом и выявить наиболее подходящие ключи, тип соответствия и время показа объявления. Если кампания принесла прибыль, то можно масштабироваться. Если хочется большего, то можно попробовать оптимизировать кампанию.
- Масштабирование запускает рекламу на большой бюджет, после прохождения успешного тестирования.
Реклама в каталоге
Рекламы в каталоге позволяют показать свой товар в категории товаров, когда пользователь хочет посмотреть варианты от разных продавцов. Объявление в каталоге подойдет для крупных поставщиков, особенно если бюджет позволяет запустить сразу несколько кампаний и занять больше места в выдаче.
Реклама в разделах
Разделы близки к каталогам, но отвечают за более общую группу товаров. Например, женские или детские товары. Мелкому поставщику имеет смысл рекламироваться тут только с общими товарами, которые имеют шанс на приобретение широкой группой населения или могут мотивировать на спонтанную эмоциональную покупку в категории. Например, при продаже хайповых мягких игрушек. В остальных случаях в разделах рекламируются крупные продавцы и производители с большими бюджетами.
Реклама на главной странице
На главной странице продается самая дорогая реклама, так как это самый “проходимый” участок сайта. В этом месте закупаются баннеры в хедере или целые блоки. В ночное время реклама в этих блоках дешевле. На примере - рекламируются шнурки.
Для самых крупных продавцов Вайлдберриз может предложить дополнительные услуги, вроде пуш уведомлений или распространения информации в социальных сетях. Использовать рекламу на главной может иметь смысл с очень популярным брендом или эмоциональным товаром.
Брендированная реклама
Крупные бренды при наличии рекламного бюджета могут позволить себе брендирование раздела, где будут показаны только их карточки товаров. По сути у бренда будет свой каталог в маркетплейсе и отдельный значок, который выделит его среди других элементов интерфейса, а в каталоге и на страницах товара не будут видны конкуренты. Договариваться о такой рекламе придется на особых условиях, а стоимость будет рассчитана индивидуально.
Внешнее продвижение
Вайлдберриз не запрещает рекламировать товар на внешних источниках: VK, Яндекс, Youtube, блоги, рекламные сети. В таком случае реклама настраивается самостоятельно и имеет больше возможностей. Можно настроить качественный таргет, подобрать наиболее релевантных блогеров, создавать свой контент для слива трафика через УБТ источники. Важно помнить, что клиенты могут купить похожий товар после перехода на вашу карточку, так что внешняя реклама может не окупиться. Чтобы этого избежать, прежде чем запускать кампанию на весь бюджет, обязательно проведите тестирование. Самые мощные инструменты для таргетинга в России сейчас предоставляют Яндекс Бизнес и VK, которые аккумулируют наибольшее количество информации о пользователях, а также имеют инструменты для быстрого заполнения креативов на основе карточек вашего товара.
Использование сервисов продвижения товаров
Сервисы для продвижения позволяют собирать комплексную аналитику по артикулам товаров, собрать ключевые слова, видеть изменения позиций выдачи ваших товаров, производить самовыкуп, настраивать рекламные кампании. Для тех, кто не знает, как продвигать товар на ВБ, можно попробовать заказать продвижение рекламы товаров под ключ. Часто используются серые схемы продвижения, например, сервис продвижения товаров на Wildberries Wild Best предлагает услуги по накрутке любых действий пользователей. Примеры популярных сервисов:
- wbprod – дает аналитические данные по выдаче и конкурентам, подбирает ключевые слова, дает прогноз продаж, возможность совершения самовыкупов, проставления отзывов и оценок или даже автоматизировать процесс поддержания рейтинга. Стоимость за отзыв начинается от 24 руб.
- MPboost – обеспечивает доступ к аналитике по артикулам, автоматизацию и настройку рекламных кампаний, выкупов, отзывов и поддержание рейтинга. Также сервис дает возможность воспользоваться услугой фулфилмента, что позволяет делегировать вопрос складского учета и логистики. Самый дешевый тариф начинается от 3 000 руб.
- TopStore – организует работу с выкупами, помогает с проведением SEO, отзывами, оценками, лайками и дизлайками на комментарии пользователей, добавление товаров в корзину. Передать сервису можно как создание карточки, так и полную работу со складом. Каждое действие оплачивается отдельно, отзыв стоит от 30 руб., добавление в корзину - 2 руб. В зависимости от суммы пополнения бюджета предоставляется скидка на услуги до 50%.
- Wild Best – имитирует пользовательские действия: задает вопросы о товаре для написания ответов, ставит лайки, добавляет в корзину, в избранное, организует выкуп товаров. Стоимость подписки от 2000 руб.
- sellego – белый сервис, который помогает отслеживать позиции товара, проводить SEO карточек и вести рекламную кампанию без завышенных цен аукциона ВБ. Благодаря внутренней статистике sellego можно отслеживать актуальные данные по аукциону и не переплачивать за показы. Самый дешевый тариф стоит от 690 руб., а приобретение на длительные сроки позволяет получить скидки.
Использование сервисов, которые манипулируют пользовательскими показателями, может привести к штрафам, дополнительным издержкам и удалению продавца с площадки. Будьте осторожны, используя серые схемы продвижения.
Бесплатные инструменты продвижения
Бесплатные методы продвижения на Wildberries требуют большего времени, но позволяют сделать продажи из органических источников трафика стабильнее.
Заполнение характеристик товара
Одна из важнейших характеристик товара – внешний вид, описывается через карточку. Первое изображение на карточке выполняет функцию креатива. Именно с него начнется знакомство покупателя с вашими предложениями и магазином. При платном продвижении карточка будет выполнять функцию лид-магнита, так что лучше использовать навыки дизайнеров.
Клиенты бывают разные. Например, при описании телефона может иметь значение вид дисплея, так как это влияет на реалистичное отображение цветов на экране, а разрешение экрана важно для разработчиков приложений для смартфонов. При поиске люди могут искать весьма специфичные характеристики устройств. Внедрение ключевых слов и заполнение максимального количества характеристик, которые действительно описывают товар, поможет найти максимально целевую публику, исключить специфических клиентов, которые способны сделать возврат из-за незначительного несоответствия и получить больше клиентов, которые ищут подходящую технику. Заполнение цветов будет фактором при выборе одежды, но иногда может положительно сказаться и на продажах той же техники. В описании можно добавить подробности о специфических особенностях, которые помогут продвинуть товар и снизить возвраты.
Например, в карточке товара на телефон Poco X5 Pro 5G в характеристиках на изображении выше неправильно указаны характеристики беспроводных интерфейсов. С точки зрения описания Bluetooth, Wi-Fi и NFC в устройстве отсутствует. А значит, пользователь, который хочет использовать беспроводную гарнитуру последних моделей, может пройти мимо данного продавца и выбрать точно такую же модель с правильным описанием.
Следующая карточка заполнена подробно и позволяет узнать из характеристик об имеющемся Bluetooth, встроенной поддержке Hi-Res Audio, Dolby Atoms, узнать о русской прошивке и даже выбрать из цветов, которые есть в наличии. То есть большинство специфических запросов пользователей будет удовлетворено этой карточкой, и она появится в выдаче. Это описание и технические характеристики можно дополнить и оптимизировать.
При заполнении карточек товаров стоит сверяться с семантическим ядром, найти описание конкурентов, но не брать их за основу, а указать наиболее точные и достоверные сведения. С помощью поиска по низкочастотным запросам можно найти специфические ключи, которые исходят от требовательных пользователей и вписать их в описание, чтобы повысить продажи. Многие описания карточек на ВБ заполнены не полностью, так что внимание к деталям может стать сильным конкурентным преимуществом.
Продающая инфографика карточки товара
Инфографика позволяет лучше понять характеристики и свойства товара, подходящие размеры одежды и принять решение о покупке. Например, на скриншоте ниже мы видим два изображения. Первое дает представление о размерах, при условии, что покупатель правильно возьмет точки отсчета. Во втором случае, изображение дает более точное понимание, как измерять длину, ширину футболки, а значит количество возвратов уменьшается.
Инфографика для Вайлдберриз должна быть максимально понятной для покупателя, не забывать о привлекательном внешнем виде. Лучше если изображение подкрепляется изображением довольных клиентов.
На примере выше потенциальные клиенты могут увидеть, как футболки разных размеров могут выглядеть на людях. Информация о материале подкреплена изображением материала для повышения доверия. На карточке изображены довольные люди. Такая инфографика на карточке может повысить уровень продаж.
Отзывы и оценки товара от покупателей
Средняя оценка товаров продавца и отзывы являются сильным драйвером доверия и стимулом купить продукт в магазине с высокими показателями. Даже при выборе одинаковых товаров покупатели могут выбрать более дорогого продавца при сильной разнице в оценках. Для получения оценок к товарам можно класть открытку с пожеланиями и просьбой оставить отзыв. Некоторые продавцы используют дешевые подарки в виде значков и другого мерча для повышения мотивации. Получать хорошие отзывы можно отвечая на отзывы и вопросы покупателей, но для этого нужно уметь обрабатывать возражения и знать основы потребительской психологии.
Некоторые отзывы оставляются покупателями, чтобы излить негатив от недовольства. Но часто в них отсутствует аргументация. Поэтому продавец может запросить у службы поддержки оценочные субъективные отзывы, вроде «не понравилось».
Чтобы оставить на площадке отзыв и оценку товарной позиции необходимо сделать заказ на Вайлдберриз. Чтобы накручивать отзывы продавцы занимаются самовыкупом. Для улучшения качества, комментарии заказывают на биржах копирайтинга или обращаются в сервисы, которые обеспечивают комплексное обслуживание.
SEO продвижение - продвижение по поисковым запросам
SEO – это комплекс мер, который направлен на попадание в ТОП выдачи товаров по запросам пользователей. Пользователи ищут товары, вводя различные сочетания слов. Соответствие этих слов с названием, текстом в описании, характеристиках и даже в отзывах помогает системе понять, что карточку нужно показать клиенту. Кроме маркетплейса клиенты могут находить карточку в поисковиках Яндекса и Google.
Чтобы понять, какие именно слова стоит вставлять в тексты, необходимо собрать семантическое ядро на основе запросов, которые вводят пользователи. Частично понять основные запросы в ВБ можно через поиск с помощью автозаполнения, но лучше использовать сервисы, типа Wordstat от Яндекса.
После сбора ключевых слов можно перейти к оптимизации. Большое влияние дает название, потом описание и характеристики и в конце уже отзывы, так как индексацию проводят только Яндекс и Гугл, а ВБ текст отзывов игнорирует. Wildberries не дает менять название на желаемое, но это делается с помощью API, через сервисы. Например: Sellego или WBPromotion. Далее слова вписываются в описание товара, технические характеристики и комментарии к вопросам и отзывам. В описании не нужен нарочито рекламный текст. Проверить текст помогает сервис Главред. В ответах пользователям вписывать ключевые слова нужно естественно, когда это актуально и помогает пользователю или мотивирует на дополнительную продажу.
Участие в акциях и распродажах
Участие в акциях позволяет продвигать карточку в выдаче, попадать на главную и страницы распродаж. Часть акционной скидки может брать на себя маркетплейс, однако маржинальность чаще всего снижается.
Распродажи и акции позволяют получать больше оценок, отзывов или распродать залежавшийся товар. При подготовке к акциям, стоит учитывать спрос и остатки на складах, чтобы товара хватило на всех покупателей, но при этом остатки не висели мертвым грузом на складах.
Многие селлеры сейчас готовятся к праздникам заранее и поднимают цену на 10-20% перед крупным сезонными распродажами вроде черной пятницы, нового года и рождества. Таким образом их маржинальность остается на одном уровне, а клиенты, которые готовы купить продукт из-за ощущения скидки делают дополнительные продажи. Это рабочий, хоть и спорный метод, который раздражает внимательных покупателей.
Самовыкупы
Это не совсем платный инструмент, так как придется оплатить комиссию площадке. Самовыкуп - это методика, при которой продавец приобретает собственный товар для получения положительной динамики продаж на карточках, накрутки отзывов и продавцу в целом.
Раскрутка карточки Wildberries через самовыкуп карается штрафом: 30% от суммы, но не менее 100 тыс. руб. Если площадка понесла убытки, их придется покрыть. Отзывы и рейтинги, накрученные через самовыкуп, также будут списаны.
Если продавец решается на самовыкуп, то проводить эту операцию стоит осторожно и не закупать сразу много. В первый день закупаться вообще не стоит. Затем делаются закупки через день, постепенно увеличивая количество покупок. Часть продаж делать с отзывами и оценками, не забывая менять стиль повествования.
Работа с заказами
Ответы на вопросы покупателей помогают отработать возражения, получить положительные отзывы на карточку и даже подвести покупателя к дополнительной продаже. Так можно дополнительно увеличивать и SEO описание нужными ключевыми словами.
Продавцу нужно мониторить цены у других, чтобы предложение магазина было конкурентным.
При работе с заказами стоит внимательно следить за остатками на складе и скоростью доставки – сроки должны соблюдаться и быть конкурентными. Особенно важно, чтобы ходовые позиции были в достаточном количестве перед праздниками, особенно в новогоднюю пору.
Отслеживание рейтинга магазина
Если с карточки зайти на страницу продавца, то можно увидеть рейтинг магазина. Он складывается на основе соотношения доставленных товаров без возвратов к общему числу заказов. При достижения показателя в 50% магазин могут закрыть. Чтобы исключить такую возможность потребуется налаженная работа с логистикой и упаковкой – чтобы товары вовремя оказывались на складах ВБ и не были испорчены по дороге.
На количество возвратов также влияет информация на карточках. Если информация будет правдивой, то возвратов будет меньше. Полностью избавиться от возвратов невозможно – иногда люди будут возвращать заказы, даже если всем довольны.
❗❗❗ Читайте еще: Аналитика Wildberries - ТОП-20 сервисов
Заключение
Wildberries популярная и конкурентная площадка. Селлерам придется использовать все легальные средства продвижения для получения стабильных продаж, удержания рейтинга и позиций в поисковой выдаче. Платные методы продвижения помогут собрать первые отзывы и закрепиться на платформе, обеспечат масштабирование, а бесплатные методы продвижения используются для получения органического трафика. Каждый метод требует базовых знаний SEO и дизайна. Для рискованных селлеров доступны и серые схемы, вроде накрутки показателей или выкупа собственных товаров. Длительная работа от организации доставки и складского учета до работы с клиентами после продажи помогут закрепиться в этом маркетплейсе и добраться до ТОПа выдачи. Успехов!
FAQ
