Как начать продавать на WB

WB ― лидер среди маркетплейсов на российском рынке. За 1-2 квартал 2023 года оборот площадки уже составил 1,22 трлн. руб. Не только предприниматели из России, но и из других стран СНГ стремятся выйти на ВБ и продвинуть свой бренд. Но не все знают, как это правильно сделать. В материале даем пошаговую инструкцию как продавать на Вайлдберриз, рассказываем сколько нужно денег для старта и зачем работать с аналитикой.

Особенности торговли на Валберис

В 2022 году Data Insight назвала Вайлдберриз крупнейшим интернет магазином в РФ. За год число заказов выросло на 96%, а средний чек составил 1080 руб. Сейчас маркетплейс стабильно развивается, а количество продавцов продолжит расти.

Но начать торговать на площадке может не каждый. У Вайлдберриз есть правила и ограничения. Первое, что нужно знать селлеру, ― создать свой магазин могут только юридические лица, ИП и самозанятые. Это значит, что перед тем, как начать продавать на Wildberries, первый шаг ― стать на учет в ФНС.

Если вы реализуете товар не собственного производства, то понадобятся:

• сертификаты соответствия;
• таможенные декларации;
• свидетельство о регистрации юридического или физического лица;
• прочие бумаги, предусмотренные российским законодательством и правилами площадки.

Как и любой маркетплейс, за каждую проданную позицию ВБ берет комиссию. Ее размер зависит от категории товара и модели сотрудничества:

• автомобильные товары, средства для красоты и здоровья, товары для садоводства ― 17%;
• белье для детей, аксессуары, бижутерия, товары для дома ― 19%;
• ноутбуки и смартфоны ― 2%;
• крупная бытовая техника: духовые плиты, холодильники, стиральные машины ― 5%;
• обувь и одежда ― 25%.

Кроме этого, селлер платит за логистику и хранение. Стоимость доставки рассчитывается исходя из типа сотрудничества и габаритов продукции. Тарифы регулярно меняются. Посмотреть их можно в личном кабинете партнера.

Перед тем, как выйти на Вайлдберриз, выберите форму деятельности. Дальше поговорим о нюансах торговли самозанятых, ИП и ООО.

Для ИП

Начинающие бизнесмены предпочитают открывать ИП. По сравнению с юрлицами, у них не так много обязанностей, а по сравнению с самозанятыми ― больше возможностей. Индивидуальные предприниматели могут выбрать систему налогообложения:

• ОСНО ― общая система. Здесь продавец платит НДС 0-20%, налог на имущество до 2% и НДФЛ 13%. Необходимо вести налоговую и бухгалтерскую отчетности и сдавать декларации по НДС и 3-НДФЛ. Разрешено нанимать сотрудников, по ним также нужно сдавать отчеты в органы статистики и НИ. Ограничений по количеству работников и размеру годового оборота нет.
• УСН 6% ― упрощенная система, где ИП платит 6% с доходов. Максимальный доход в 2023 году может быть 251,4 млн. руб. Каждый год эта цифра индексируется, поэтому следите за лимитами. Нанять можно не больше 130 человек. Кроме налога с дохода предприниматель платит страховые взносы за себя и сотрудников. Вести бухгалтерскую отчетность не обязательно, но нужно сдавать отчет в ФНС один раз в год в январе.
• УСН 15% ― упрощенная система, где ИП платит 15% «Доходы минус расходы». Все лимиты такие же, как у УСН 6%, но комиссию ВБ берет из налогооблагаемой базы.

Чтобы оформить ИП, нужно пройти регистрацию в НИ. Вот, что нужно сделать:

1. Выбрать отделение налоговой инспекции. Обратиться в отделение можно по месту прописки. Даже если продавец живет в Ростове-на-Дону, а зарегистрирован в Саратове, то ехать придется туда. Если в паспорте нет регистрации, подавайте документы по месту жительства.
2. Подготовьте документы ― копию паспорта и заявление по форме 26.2-1. Если у вас будет представитель, нужна нотариальная доверенность.
3. Подать документы. Сделать это можно через «Госуслуги», но для этого нужна электронная подпись. Чтобы подать физические документы, необходимо заплатить госпошлину 800 руб. и приложить чек и квитанцию об оплате.
4. Ответ о регистрации или отказе придет на почту в течение 3 рабочих дней. Причина отказа будет указана. Чаще всего это судебные ограничения или неполный пакет документов.

В заявлении обязательно укажите код вида деятельности. Для маркетплейсов подходит 47.91 «Розничная торговля по почте и по информационно-коммуникационной сети Интернет». Это будет основной КВЭД. Также можно взять дополнительные:

• 62.09 ― если у вас есть система для электронной оплаты;
• 52.10 ― если вы храните товары на своем складе;
• 23.20 ― если вы сами делаете доставку продукции.

Если вы открываете юрлицо или самозанятость, также обязательно выбрать код. Полный список ОКВЭД можно прочитать в справочнике.

Еще одно преимущество ― предприниматель может легко снимать деньги с личного счета. В случае с ООО это сделать гораздо сложнее. У юрлица должно быть основание для обналичивания денег и обязательное подтверждение расходов.

Для юридических лиц

Если после открытия одного магазина вы планируете масштабироваться и выходить на другие площадки, то ИП вам не подойдет. Нужно регистрировать ООО. Если у вас будут партнеры, то лучше сразу оформить деловые отношения документально. Одно из преимуществ юрлица перед ИП ― в случае, если бизнес прогорит, учредители рискуют только имуществом компании.

Из налогов ООО платит НДС, налог на прибыль 20% и налоги на труд. Ограничений по выручке у предприятий нет, так же как и ограничений по наемному персоналу. Компании обязаны вести полный бухгалтерский и налоговый учет, а также сдавать отчеты в ФНС и органы статистики.

Еще одно отличие ООО ― зарегистрировать фирму можно на любой юрадрес. Здесь не играет роли место регистрации учредителя. Достаточно арендовать или купить офис в любом городе России и указать этот адрес в заявлении.

Чтобы зарегистрировать ООО понадобятся следующие документы:

• паспорта учредителей;
• ИНН учредителей;
• заявление по форме Р11001;
• устав;
• протокол заседания;
• договор между учредителями;
• свидетельство о собственности помещения или согласие арендодателя сдавать офис компании;
• квитанция об оплате госпошлины в 4000 руб.

Если вы подаете бумаги электронно, то госпошлину платить не нужно. Ответ от инспектора предприниматель получает в течение 3 рабочих дней.

Как продавать на Валберис самозанятым

У самозанятых больше всех ограничений при продаже товаров на ВБ. В этом режиме нельзя нанимать сотрудников, а доход не должен превышать 2,4 млн. в год. Налог на профессиональный доход ― 4%. Учет ведется в приложении «Мой налог». Оно автоматически рассчитывает сумму к уплате ― достаточно регулярно вносить доходы.

В этой системе нельзя перепродавать изделия и заниматься курьерской доставкой. Но самозанятость можно совмещать вместе с основной работой. То есть предприниматель может быть официально устроен на полный рабочий день в компании и иметь дополнительный доход от бизнеса.

Из этих общих ограничений и складываются лимиты на Вайлдберриз. На системе НПД можно продавать только продукцию собственного производства. Но они не должны относится к товарам, на которые нужно получать сертификаты:

• детская продукция;
• продукты питания;
• электроника;
• косметические средства.

Самозанятые могут реализовывать на WB свечи ручной работы, мыло и интерьерные игрушки. Продуктами собственного производства считаются не только те вещи, которые созданы с нуля. К ним также относятся дизайнерские решения. Вы купили белую кружку, нанесли на нее рисунки, сделали упаковку и это уже можно считать уникальной вещью.

Если нарушить правила и перепродавать продукцию, придется заплатить штраф 500-2000 руб. (ст. 14.1 КоАП РФ). Кроме этого предприниматель лишится своего статуса. Причем самозанятость аннулируется задним числом. Тогда получится, что все сделки он совершал не по ставке НПД, а под 13%. Если продавец зарегистрировал самозанятость 13 января, а начал продавать чужие товары с 15 июня. Его статус будет аннулирован 15 июня и все продажи, которые он совершил с того момента, будут облагаться налогом 13%.

Плательщики налога НПД не освобождаются от комиссии Вайлдберриз. Продавец может выбрать схему сотрудничества, где он самостоятельно отвечает за доставку, или разделить обязательства с ВБ и заплатить логистические издержки. Самозанятым доступен вариант FBW, где за процесс отвечает маркетплейс.

Если этот вид налогообложения подходит для вашего бизнеса, то нужно приступать к регистрации. Для открытия самозанятости выполните такие шаги:

1. Скачайте приложение «Мой налог».
2. Зарегистрируйтесь с помощью паспорта, ИНН или через Госуслуги.
3. Выберите один или несколько видов деятельности. Для работы с маркетплейсами следует выбрать «Торговля самостоятельно произведенным товаром».
4. Привяжите карту и при желании настройте автоплатеж.
5. Одобрить заявку обещают в течение 3 дней.

Когда вам заплатят первые деньги, нажмите на кнопку «Новая продажа» и впишите сумму. Сформируйте чек и после 12 числа следующего месяца заплатите налог.

Анализ ниш и выбор товара

Когда в 2004 году Вайлдберриз только появился, на площадке торговали только одеждой и обувью. Постепенно категории добавлялись, и сейчас покупатель может найти там почти любые товары: от продуктов питания до мебели и авиабилетов. Но есть продукты, которые нельзя продавать на Вайлдберриз ни ИП, ни юрлицу:

• алкоголь;
• табачные изделия;
• лекарства (БАД не считается лекарственным средством);
• скоропортящиеся продукты: сыры, колбасы, мясо;
• антиквариат ― это все, что имеет культурную и историческую ценность и создано 50 лет назад и раньше;
• животных;
• пиротехнику;
• оружие.

Начинающему селлеру перед тем, как выйти на Вайлдберриз, нужно проанализировать нишу, и понять, какая категория принесет ему наибольшую прибыль. Чем больше товаров на маркетплейсе, тем выше порог входа для новичков. Поэтому без оценки конкурентов не обойтись. Интуитивный выбор ниши или ориентация на лидеров, как правило, заводят молодых продавцов в тупик. Первое правило при открытии магазина ― хорошо разбираться в категории и обладать преимуществами перед другими продавцами.

Чтобы посмотреть, как обстоят дела в категории, воспользуйтесь сторонними сервисами аналитики. В основном они платные, но есть ресурсы с бесплатным тарифом:

• Anabar. Есть демо-доступ на 3 дня. Поможет проанализировать тренды, бренды, продажи и поставщиков. С его помощью также можно посчитать расходы.
• Seller24. Бесплатное подключение на 3 дня. За это время продавец может посмотреть ТОПы, увидеть, в каком ассортименте нуждается маркетплейс и просчитать предполагаемую выручку.
• SellerStats. Работайте без оплаты 7 дней. Здесь вы разберете внешнюю аналитику за неделю, поймете, кто лидирует в категории, и какие позиции сейчас востребованы.

Среди популярных сервисов для анализа ниши ― Маяк, Moneyplace, SalesFinder, MPStats и Shopstat. Платные тарифы начинаются в среднем от 2 500 руб. Для начинающего бизнеса этого достаточно, чтобы самостоятельно зайти на ВБ. Алгоритмы на всех платформах работают одинаково. Программа анализирует все карточки товара на Вайлдберриз за заданное время, а затем собирает остатки на складах. Оценивая динамику продаж и остатков, алгоритмы выдают статистику, где видны количество заказов, количество позиций на складах и выручка в категории. ТОП сервисов для аналитики маркетплейсов здесь.

Перед тем, как открыть магазин на Вайлдберриз, нужно:

• Провести ABC-анализ, если у вас уже есть ассортимент и опыт в реализации продукции.
• Найти прогнозируемые ТОПы. Некоторые сервисы дают предположение, что будет популярно в следующем сезоне. Так как мода циклична, вполне вероятно, что тренды вернутся. К тому же все, что сейчас популярно в Китае, когда-то придет и к нам. Алгоритмы могут спрогнозировать это время.
• Оценить количество конкурентов и выручку в нишах.

Если в отчете вы видите, что конкурентов мало, то убедитесь, что в нише вообще есть выручка. Товар может быть не интересен аудитории ― тогда не нужно пытаться пробиться. Также эксперты не рекомендуют молодым бизнесменам делать первые шаги с одеждой. Придется делать большие закупки и учитывать нюансы: размерный ряд, цвет, модели. В этой категории самая высокая конкуренция. Лучше не начинать и с хрупких изделий ― будет много брака при доставке. На старте нужно экономить каждый рубль, поэтому вы не сможете себе позволить списать 10 стаканов из 50.

Сложнее найти категорию предпринимателям, которые не имели дело с продажами и не понимают, где можно делать накрутку +100%, а где 5-10% и выигрывать на объемах. Вот какие позиции обладают высокой маржинальностью:

• Продукты для ежедневного использования. Это товары «невидимого спроса» ― стиральный порошок, салфетки, мыло, моющие средства.
• Декор для дома ― подушки, занавески, покрывала, коврики. Такие вещи часто покупают для себя и на подарок.
• Посуда и кухонный инвентарь. Это столовые приборы, формы для выпекания, стаканы и емкости для сыпучих продуктов.
• Сезонные товары. В эту категорию лучше заходить прямо перед праздниками. Декор к Пасхе, гирлянды и мишура к Новому году, подарочные наборы к 8 марта.
• Косметика «3 в 1». Вместо обычного спрея для легкого расчесывания девушки предпочтут средство «20 в 1», которое будет уплотнять волосы, разглаживать, запаивать секущиеся кончики.
• Новинки. Это все, что только появилось на рынке и еще не пользуется спросом.

Moneyplace показывает ТОП продаж на ВБ за неделю. И рейтинг подтверждает теорию о том, что люди чаще покупают высокомаржинальные товары. Видно, в ТОПе продукция «невидимого спроса» ― отбеливатели, органайзеры и многофункциональные косметические средства.

В каждой нише найдутся 1-2 бренда, которые выделяются и забирают большую часть выручки со всей категории. А если так происходит, то дело не в самой продукции, а в продавце. Он сумел предложить лучшие условия для клиента. Новый селлер без крупных вложений вряд ли сможет конкурировать по цене с уже раскрученным брендом. Ему нужно найти посредника, чтобы импортировать продукты из Китая, платить проценты за обслуживание и доставку. При небольших партиях продавцы также теряют деньги, ведь растаможить 10 единиц маски для волос стоит столько же, сколько и 1 000 единиц. Если конкуренты предлагают цены ниже средних по рынку, то значит они нашли способ сократить расходы.

Проанализировав нишу, подумайте, что вы можете предложить. Цена ― это не все, на что смотрят покупатели. Возможно, в магазине будет уникальный ассортимент или интересная упаковка. Грамотно заполненная карточка товара заставит алгоритмы поиска поднять ее вверх.

Сколько нужно денег, чтобы продавать на Вайлдберриз

Так как новички привыкли выбирать продукт интуитивно, они выпускают из виду важные расходы: доставка, маркировка и упаковка. Вначале они заказывают первую партию продукции, а потом думают, что с ней делать. С учетом всех видимых и невидимых затрат после продажи получается, что продавцы либо ушли в убыток, либо не получили той прибыли, на которую рассчитывали.

Поэтому перед закупкой проведите мониторинг цен, поэтапно посмотрите, на что уйдут деньги, а также посчитайте, сколько должен стоить товар, чтобы на нем можно было заработать, и сколько единиц для этого нужно продать. Для расчетов можно воспользоваться сервисами аналитики. Калькулятор цены подскажет основные затраты и предполагаемую прибыль с партии.

Для начала подберите товар и оцените его себестоимость. Учтите затраты на доставку, комиссию ВБ и банку, логистику, налоги. Оцените несколько видов продукции, и решите, чем торговать выгоднее. Не забывайте про количество. Ведь продать 10 компьютеров с накруткой 20% выгоднее, чем 100 ланчбоксов с надбавкой 100%.

Не забывайте в конечную цену закладывать участие в акциях. На маркетплейсах обязательно снижать цены в период распродаж, а также устраивать персональные скидочные периоды. Ознакомьтесь с календарем акций на площадке и заранее заложите в цену затраты.

Онлайн калькулятор WBHelp поможет все посчитать. Разберем, как он работает на примере. Перед тем, как продавать на WB, мы выбрали нишу и закупили 20 декоративных ковров для комнаты. Себестоимость на единицу вышла 2 850 руб. Средняя цена на подобные ковры ― 4500-5000 руб. Вбиваем эти цифры в онлайн-калькулятор. Выбираем склад в Коледино. Опытные селлеры заметили, что с него продукция уходит быстрее всего. Пишем параметры упаковки и систему налогообложения.

Подсчет показал, что торговать изделием невыгодно, и даже при продаже 20 ковров, мы будем в минусе на 2 544,80 руб. Выберем другой товар и попробуем снова. На этот раз попробуем продать кухонные весы. Если в прошлом примере нас тянули вниз стоимость логистики и налог, то в этот раз эти затраты незначительные. С учетом продажи 150 весов, мы заработаем 21 570 руб.

Всегда нужно тестировать несколько товаров и сравнивать итоговую цену с конкурентами. Главное правило ― сначала посчитайте себестоимость и проанализируйте конкурентов, и только потом заказывайте.

Также важно понимать, что денег должно быть не только на первую закупку, но и на пополнение склада. Вы не можете привезти 200 брюк и ждать, пока их раскупят, чтобы заказать новую партию. В первую очередь покупатели приобретут ходовые размеры, а в остатках будут брюки, спрос на которые ниже. Нет гарантии, что их купят. Поэтому как только первая партия начинает продаваться, нужно заказывать следующую.

Перед тем, как открыть бизнес на Вайлдберриз, нужно помнить еще о гарантийном взносе, который с 7 июня 2023 года стал 10 000 руб. Его ввели в сентябре 2022 года, так как появились случаи мошенничества, связанные с созданием фейковых аккаунтов и карточек. Залог не возвращают, но его можно потратить на рекламу. При регистрации каждый продавец обязан его оплатить, и только после этого ему откроют ЛК.

Никто не скажет вам, сколько точно нужно денег, чтобы открыть магазин на ВБ. Но те, кто уже давно на Вайлдберриз считают, что достаточно 150 000 руб., чтобы зайти в высокомаржинальную нишу:

• 10 000 руб. ― регистрация;
• 50 000-70 000 руб. ― минимальное вложение в первую закупку;
• 10 000-15 000 руб. ― логистика;
• 5 000-7000 руб. ― визуал;
• 30 000-50 000 руб. ― продвижение.

Эта сумма может быть больше или меньше. Все зависит от вида продукции и от того, правильно ли вы провели анализ. Эксперты Wildberries в своем ТГ-канале рассказывают, что в первый месяц больше половины партнеров зарабатывают 10 000 руб., а через год 11% выходят на заработок в 1 млн. руб.

Важно то, как вы стартуете ― с нуля или уже с работающей точкой онлайн-продаж. Только 71% делают свои первые шаги в бизнесе, начиная с маркетплейса. Если у вас уже есть магазин с ассортиментом, то выйти на ВБ будет проще и менее затратно.

Закупка товара

Китай ― ТОП-1 по производству и ассортименту. Начинающие селлеры могут посмотреть, что продают на Aliexpress или TaoBao. Возможно, там на пике популярности товар, который скоро придет и в страны СНГ. Тогда его нужно заказывать.

Если вы не хотите связываться с фирмами-посредниками и растамаживать продукцию, то присмотритесь к ТК «Садовод». Это один из крупнейших центров оптово-розничной торговли в России. Обратите внимание также на ТЯК «Москва» и «Южные ворота».

Лучше присматривайте товар с закупочной стоимостью в районе 1 000 руб. Такая цена позволит сделать накрутку 100-150%. Постарайтесь наладить поставку от производителя. В этом случае цена будет минимальной, и не так велик риск срыва поставок.

Вот, где вы можете найти поставщиков:

• магазины конкурентов ― посмотрите, какой у них продукт и найдите, кто его производит;
• выставки и ярмарки;
• оптовые рынки;
• тематические сайты и группы в соцсетях.

Сама площадка не требует загрузку сертификатов соответствия, и многие работают без них. Но если клиент потребует, то у вас должны быть документы. При оптовой закупке обязательно попросите сертификаты на товар. В Едином реестре сертификатов соответствия проверьте подлинность документа.

Разрешительные бумаги должны быть на всю продукцию, которая выпускается партиями от 5 шт. Сертификаты обязательно должны быть на:

• продукты для детей;
• косметические средства;
• стройматериалы;
• текстиль;
• обувь;
• бытовую химию.

Полный перечень изделий, на которые нужны сертификаты, можно посмотреть тут. Без декларации можно продавать товары ручной работы, фурнитуру для мебели, рамки для фотографий, вышитые вещи.

Регистрация на Валберис в качестве продавца

Перед тем, как разместить товар на Wildberries, нужно зарегистрироваться на платформе. Для продавцов есть отдельный сайт ― WB Партнеры. Дальше даем пошаговую инструкцию, как получить доступ к персональному кабинету.

Шаг 1. Заполнение формы регистрации на сайте

После того, как вы зайдете на площадку и нажмете кнопку «Стать партнером», вбейте номер телефона в открывшемся окне, а затем введите код из смс.

После проверки вы попадете на страницу с инструкцией. Обратите внимание, что гарантийный взнос вносится на первом этапе.

После этого вы переходите на страницу, где вбиваете данные о бизнесе. Введите ИНН, и, если компания или ИП зарегистрированы, то площадка автоматически заполнит поля. Выберите форму организации: на общей системе, на упрощенной или самозанятость. Проверьте информацию и измените полное название продавца, если это нужно.

Как только вы нажмете «Продолжить» на следующей странице появятся реквизиты для оплаты. И пока вы не внесете средства, дальше не продвинетесь.

После оплаты в течение 3 дней кабинет активируется, и владельцу будут доступны все инструменты. Потраченные 10 000 руб. лягут на внутренний рекламный счет. Когда ЛК откроется, можно будет вносить остальную информацию в профиль.

В строки нужно ввести:

• расчетный счет, БИК;
• КПП, ОГРНИП;
• юридический адрес;
• название бренда;
• категория;
• контактные данные.

Также необходимо выбрать условия сотрудничества: FBS, FBW, DBS. Но перед этим предприниматель должен подписать договор и изучить правила.

Если продавец отгружает товары со своего склада, его нужно зарегистрировать и проставить координаты. Регион, где находится помещение должен быть в списке. Если его нет, то доставка оттуда невозможна.

Шаг 2. Предоставление документов

После того, как вы заполнили данные о себе, их нужно подтвердить. Поэтому следующий шаг ― загрузка документов. Если продавец ИП, ему нужны сканы таких бумаг:

• паспорт;
• свидетельство о государственной регистрации;
• свидетельство о постановке на учет в налоговой;
• письмо из статрегистра, где будут прописаны КВЭД;
• разрешение на использование ТМ, если оно есть.

Юрлицам необходимо загрузить следующие документы:

• устав;
• лист записи ЕГРЮЛ;
• свидетельство о постановке на учет в налоговую.

Самозанятым нужно предоставить справку о постановке на учет и паспорт. Получить справку можно в приложении «Мой налог».

Если товары, которые вы размещаете на платформе подлежат обязательной маркировке, то нужно подключить ЭДО. Выбрать можно одного из операторов:

• Диадок (Контур);
• Тензор (Сбис);
• Synerdocs (Директум).

Если вы не планируете размещать продукцию с маркировкой, то ЭДО подключать не нужно. Вайлдберриз не берет плату за обмен документами, но сами программы для создания электронных ключей платные.

Шаг 3. Подтверждение заявки

Когда все строки будут заполнены, а документы отправлены, специалисты начнут проверять информацию. Обычно это занимает 1-3 дня. После проверки вы получите полный доступ к профилю. В нем будут такие функции:

• работа с клиентом. В этой вкладке продавец читает отзывы и реагирует на вопросы;
• управление товарами, ценами и заказам;
• отслеживание остатков;
• просмотр статистики по продажам;
• настройка рекламы.

После получения доступа к профилю, вы ― полноправный партнер площадки. Следующий шаг ― размещение товаров и заполнение карточек.

Модели доставки и хранения товаров

Все маркетплейсы предлагают гибкие условия сотрудничества. WB не исключение. Продавец может выбрать одну из схем отгрузки: FBW, FBS, DBS. Рассмотрим каждый вариант работы отдельно.

Начнем с FBW (Fulfillment by Wildberries) ― партнер доставляет всю продукцию на склад Wildberries, а маркетплейс хранит товары и сам занимается доставкой. В этом случае площадка полностью несет ответственность за ассортимент. За услуги логистики нужно будет заплатить, но у такого варианта работы есть преимущества:

• не нужно арендовать склад и нанимать сотрудников;
• с региональных складов продукцию забирают быстрее;
• проще анализировать продажи и возвраты;
• поисковая выдача поднимает вверх карточки, где указана схема FBW.

Но не все селлеры выбирают этот тип сотрудничества. Недостатки модели:

• владелец магазина не может отследить качество упаковки;
• комиссия 3-5%;
• продавец полностью оплачивает доставку, если клиент отказался от заказа.

Следующая схема сотрудничества ― FBS (Fulfilment by seller) ― товар хранится в помещении продавца. Как только поступит заказ, продукцию в течение нескольких часов нужно доставить на склад МП. Эта схема выгодна для селлеров которые торгуют:

• невозвратной продукцией ― средствами личной гигиены, нижним бельем, ювелирными изделиями;
• крупногабаритными позициями ― холодильники, стиральные машины, диваны, шкафы;
• товарами с особенными условиями хранения ― БАДы, корма для животных.

FBS выбирают обычно самозанятые или ИП с небольшим магазином. Если продукцию заказывают 1-2 раза в день или реже, то дешевле ее хранить в своем складе. Такой тип отгрузок также подходит брендам с большим ассортиментом. Масштабные компании обычно открывают точки не на одном маркетплейсе. В этом случае нелогично хранить большую часть наименований на складе Вайлдберриз. Удобнее арендовать помещение и самостоятельно заниматься логистикой.

Также этот тип отгрузки выгодно выбирать для сезонных товаров. Новичкам лучше начать торговлю именно с FBS, чтобы протестировать спрос.

Последняя модель сотрудничества ― DBS (Delivery by Seller) ― продавец полностью отвечает за хранение и доставку продукта. На Вайлдберриз в этом случае можно только разместить товар. Схема работает только в Москве и Санкт-Петербурге. Ее преимущества:

• комиссия 5% с каждой сделки;
• полный контроль ассортимента;
• возможность продавать не только на ВБ.

А вот, какие минусы у такой системы:

• дополнительные траты на хранение и логистику;
• большая нагрузка в сезон распродаж и перед праздниками, а за задержку доставки можно получить штраф.

Этот тип доставки подходит опытным предпринимателям, у которых несколько точек розничной торговли и полностью налаженная логистика. Модель используют для работы с крупногабаритными грузами и для позиций премиум класса.

Как разместить товар на Wildberries

На Wildberries есть два способа загрузки списка товаров: через Excel-таблицу и вручную. Через шаблон удобно загружать, когда в магазине более 100 позиций, а вбивать каждую строчку отдельно будет слишком долго.

Для создания карточки зайдите в раздел «Товары» в персональном кабинете и нажмите «Спецификация». Затем в открывшемся окне выберите предмет.

После выбора товара, продавец попадает на классическую форму для категории. В ней нужно заполнить все строки:

• бренд ― убедитесь, что название уникально, иначе номенклатура попадет к конкурентам;
• страна изготовителя;
• артикул ― если вы сами изготовили предмет, то вы присваиваете артикул, а если это перепродажа, то артикул от производителя;
• ТН ВЭД (выбрать из списка);
• комплектация: объем, длина, ширина, высота;
• материал (выбрать из списка);
• цвет ― для каждого цвета нужен свой артикул. Не путайте артикул цвета и артикул поставщика;
• размеры;
• штрихкод;
• фото (до 30 штук). Требования указаны на иконке перед загрузкой. Соотношение сторон: 3:4, а разрешение ― минимум 900:1200 пикселей.

Следующий шаг ― указание цены. Если планируете делать скидки, имейте в виду, что процент будет вычитаться из той суммы, которую вы укажете.

Завершающий этап ― описание продукта. Здесь акцентируйте внимание на преимуществах и способах использования. Желательно написать SEO-текст, чтобы покупатели быстрее находили карточку. Ведь алгоритмы поиска продвигают выше тот товар, где больше совпадений по ключевому слову. Подробнее о том, как оформить привлекательную для покупателей карточку, читайте в этой инструкции.

Чтобы загрузить таблицу с номенклатурой по шаблону, нужно сделать такие шаги:

1. Создайте вручную одну карточку в категории.
2. Скопируйте шаблон, нажав на кнопку «Выгрузить в Excel».

3. Заполните строки в таблице. Важные поля: категория, бренд, артикул цвета, пол, размер, цена, состав, комплектация, страна производства, ТН ВЭД. Но в разных категориях шаблоны отличаются. В категории «Дом» не будет столбца «российский размер».
4. Выгрузите заполненный шаблон, нажав на кнопку «Загрузить из Excel».

Обратите внимание, что в строки нужно писать полную информацию, но без лишних знаков. В столбец «ширина, см» нельзя писать «40 см». Розничная цена пишется целым числом без копеек.

Как организовать поставку товара

После того, как карточка прошла модерацию, можно формировать заказ. Для этого скачайте шаблон во вкладке «Поставка» ― «Заказ».

Дальше следуйте инструкции:

1. В шаблоне два столбца: количество и баркод. Баркод должен быть у каждого продукта. Его можно сгенерировать в персональном кабинете во вкладке «Загрузки» ― «Баркоды» ― «Генерация штрихкода». Алгоритмы создают уникальные коды, а вы присваиваете их своей продукции. Для этого нажмите на кнопку «Загрузка баркодов» и в скачанном файле заполните строки. Отправьте файл обратно.
2. В строку «Файл с заказом» прикрепите заполненную таблицу.
3. Укажите договор.
4. Выберите склад, куда будет отправляться партия. Обычно это ближайшее к предпринимателю помещение.
5. Если ошибок не будет, то во вкладке «Все заказы» будет написано «Разрешено к поставке».

Также в личном кабинете можно планировать поставки. Для этого воспользуйтесь вкладкой «Управление поставками». Схема работы такая же, только перед созданием заказа нужно выбрать дату.

На склады Вайлдберриз каждый день приходят тысячи коробок от разных поставщиков. Чтобы ваша партия не потерялась среди них, нужно на все коробки наклеить уникальные штрихкоды. Для генерации зайдите в раздел «Все поставки», выберите пункт «Генерация и печать штрихкодов». Программа выдаст индивидуальные коды. Вы должны их распечатать и наклеить на коробы. В программе также нужно подвязать эти коды к товару. Сделать это можно через кнопку «Привязка штрихкодов». После этого загрузите шаблон, заполните его и прикрепите в ЛК. Если будут ошибки, программа покажет.

Последний шаг ― создание ТН. Для этого:

1. Откройте созданную поставку.
2. Укажите данные о водителе и машине: паспортные данные, марку и госномер авто.
3. Напишите количество коробов или мест в машине.

Распечатанную товарную накладную отдайте водителю. Важно, чтобы в документе все совпадало. Если вы ошибетесь в одной букве госномера или укажите неверное количество мест, то коробы не примут на склад.

Продвижение товара на маркетплейсе

Карточки заполнены, а товар уже лежит на складе, готовый к продаже. Как сделать так, чтобы покупатель нашел именно ваш магазин? Нужно запустить рекламу. Есть бесплатные способы продвижения, например SEO и оформление визуала. Но можно воспользоваться внутренними платными инструментами. На WB есть 4 вида рекламы:

• в поиске;
• в каталоге;
• в карточках;
• на баннерах.

Работает реклама по схеме аукциона ― кто предложил больше денег за показ товара, того и рекламируют. Но кроме перечисленных способов можно воспользоваться сторонними сервисами для продвижения. Чаще всего это те платформы, которые комплексно обслуживают магазины на маркетплейсах. Среди таких площадок Anabar, MarketPapa, WBprod.

Также можно самому рекламировать свой магазин на сторонних сервисах ― настраивать таргет ВК и активно вести соцсети. Никакая реклама не будет работать без оптимизации карточки. Ключевые слова должны быть в тексте и в названии товара. Подобрать ключи можно на:

• Yandex Wordstat;
• Google Ads;
• ТоргСтат;
• MPStats;
• SellerTools.

Самые распространенные фразы нужно гармонично вписать в характеристики и описание. Поработайте над инфографикой. Каринка должна привлекать пользователя и призывать к покупке. Подробная инструкция по настройке рекламы вот тут.

Работа с аналитикой

Чтобы понимать, какой товар продается лучше, а какой ― хуже, важно работать с аналитикой. Кроме этого анализ статистики позволяет:

• узнать, какого ассортимента не хватает на Вайлдберриз;
• посмотреть, на какие бренды стабильно высокий спрос;
• узнать долю ваших продаж в общем объеме в категории;
• увидеть остатки на складах;
• посмотреть, какие товары в пути на ПВЗ, а какие ― возвращаются обратно;
• узнать итоги месяца и года.

Найти и сформировать отчеты можно в разделе «Аналитика» в личном кабинете. Отфильтруйте данные по брендам, складам и временному промежутку.

Кроме встроенных отчетов на Вайлдберриз есть сервисы для внешней аналитики. Они помогают узнать не только положение вашего бизнеса на маркетплейсе, но и покажут успехи других магазинов. На таких ресурсах функции платные, но у большинства есть тестовый период.

Сервисы для внешней аналитики важны для того, чтобы у селлера складывалась общая картина работы бренда. Также анализируя полную картину, вы сможете понять, чего хотят покупатели и какие товары перестают быть популярными. Благодаря этому предприниматели могут заходить в нишу, где еще не так много конкурентов, а также вовремя избавляться от неликвидного ассортимента.

Минусы торговли на ВБ

Любой селлер после работы на площадке найдет плюсы и минусы уже через месяц. Прежде, чем начать торговать на Вайлдберриз, убедитесь, что вы готовы принять сложности, с которыми обязательно сталкивается каждый партнер. Вот основные недостатки, которые выделяют пользователи:

• Высокая комиссия по сравнению с другими маркетплейсами. Но и аудитория здесь самая активная.
• Штрафы. Любое несоблюдение правил грозит штрафом. Если вы торгуете под чужим брендом - штраф 100 000 руб. за каждую фальшивую единицу. Если после оформления заказа при FBW, продавец не успевает за 36 часов привезти продукцию на склад, то за каждый час просрочки он заплатит 0,25%. Когда продавец сам доставляет заказ и не успевает, то покупатель вправе отказаться от покупки. За это селлер заплатит Вайлдберриз 35%. Если покупатель запросил документы, а предприниматель не предоставил их, то на него наложат штраф 100 000 руб. + 5 000 руб. за каждый час просрочки. А еще он заплатит штраф в Роспотребнадзор. При неправильной маркировке селлер платит 1 500 руб. за каждую единицу, на которую неверно приклеил штрихкод. За самовыкуп или другие мошеннические схемы кабинет заблокируют навсегда.
• Частое изменение правил, которое обычно они не в пользу продавца.
• Служба поддержки решает вопросы не так оперативно, как ожидает партнер. Менеджеры не справляются с объемом работы.
• Высокие запросы к визуалу. Скорее всего, селлеру понадобится профессиональная съемка.
• Возврат товара от недобросовестных клиентов. Покупатель может вернуть вещь в течение 14 дней, если она ему не подошла. Но часто люди надевают новый костюм на праздник, а потом возвращают, ссылаясь на то, что не угадали с размером. Иногда возвращают продукцию, которую сами испортили, говоря что товар уже пришел бракованный.
• Зависимость от правил. Никто на Вайлдберриз не может диктовать свои условия и что-то менять. Все зависят от решения Вайлдберриз. Если площадка устраивает распродажу, вы должны снизить цену, даже если это в убыток. Создать свой стиль здесь можно только с помощью инфографики.
• Высокая конкуренция. Не все готовы к убыткам, а первое время, скорее всего, придется работать в ноль или с небольшим доходом, который не покроет вложенных усилий.
• Часто продавцы жалуются на сбои в работе платформы. Аккаунт могут заблокировать из-за ошибки. Также из-за багов иногда снижается рейтинг, а от него зависят продажи и продвижение. Разбираться со службой поддержки придется долго.

Если вы готовы к сложностям, смело заходите на платформу. Помните, что все новички проходят нелегкий путь адаптации. Если бы эти минусы мешали селлерам продвигаться, то не было бы стольких успешных предпринимателей на площадке, а она сама не была бы номером один в России.

Заключение

Перед тем, как стать поставщиком на Вайлдберриз изучите правила и ограничения площадки. Подсчитайте бюджет, проведите анализ рынка, и только потом делайте первую закупку. После размещения карточек обязательно займитесь рекламой, чтобы подняться вверх в поисковой выдаче. Иначе ваш товар никто не увидит, даже если он по всем параметрам подходит под запрос. Будьте готовы, что от работы с площадкой не всегда будет позитивное впечатление. Высокая конкуренция, недобросовестные клиенты и сбои в платформе приносят неудобства всем селлерам. Но несмотря на недостатки, WB остается одной из лучших платформ для старта в нише e-commerce.