banner

Контентная воронка в Инстаграм

hexengon написал 21.12.2021
17 мин
3
1428
Содержание

Все из вас сталкивались с таргетированной рекламой в Инстаграм – каждый день мы листаем ленту и видим десятки объявлений, но каждое воспринимается по-разному. Какое-то может заинтересовать даже в том случае, если раньше мы не задумывались о желании приобрести продукт, а некоторые пролистываются уже с первого предложения. Опытные пользователи машинально научились отсеивать рекламу и теперь заинтересовать их сложнее, что стало проблемой контент-мейкеров.

Однако решение есть, и повысить эффективность ваших офферов сможет контентная воронка продаж. Что это за методика, как настроить контент воронку в несколько этапов и получить профит? Расскажем в статье.

Что такое контент воронка продаж

Контент воронка – это последовательность постов, ведущая потенциального клиента к приобретению ваших услуг. Эта цепочка продолжается до тех пор, пока пользователь не примет решение о покупке или не оставит заявку.

Пример контентной воронки
Контентная воронка продаж
Конкретной формулы успеха, позволяющей добиться высокого процента конверсии, практически никогда не бывает, ведь речь идет о разной целевой аудитории, ГЕО, уровне разогретости пользователей. В общем понимании контент воронка направлена на разогрев старой аудитории и привлечение новых подписчиков, которые могут стать клиентами компании. Главное — постепенно вводить пользователя в курс дела, чтобы даже непосвященный человек, прочитав первые 3-5 публикаций, заинтересовался в направлении и как минимум стал следить за новой информацией, подписавшись на профиль.

Подготовка к запуску

Перед разработкой рекламной кампании нужно понять, как заинтересовать ЦА, чего точно не нужно делать, и какие бюджеты на это выделять. Опишем процесс в три этапа:

  • Этап 1. Проводим анализ конкурентов. С высокой долей вероятности до вас уже пытались работать в этом направлении, а значит нужно проанализировать конкурентов. Это позволит выяснить ваши сильные и слабые стороны, а также понять, какие идеи зашли аудитории больше всего, а какие оказались не совсем удачными.
  • Этап 2. Анализ целевой аудитории. Вы можете составить портрет ЦА в Инстаграме, выделив боли клиента, его интересы, примерный возраст и прочие данные, позволяющие определить конкретные триггеры воздействия и аргументы, которые помогут подтолкнуть пользователя к подписке или к покупке продукта.
  • Этап 3. Техническое и визуальное оснащение аккаунта. Здесь происходит стандартная подготовка – оформление профиля, настройка таргетинга и прочих рекламных и визуальных моментов, обязательных для хорошего результата рекламной кампании.

Когда подготовительные этапы завершены, переходим к настройке воронки контент маркетинга.

Этапы контентной воронки продаж в Инстаграм

В первую очередь важно понимать, что воронка контент маркетинга должна быть ориентирована на продажу одного продукта или услуги. Если товаров несколько, то для каждого из них потребуется составить свою воронку, ведь каждая часть воронки собирается в единое целое – новый текст подводит потенциального клиента все ближе к приобретению продукта.

Этап 1. Привлекаем внимание

Первый этап контент воронки
Привлечение внимания к проблеме

Любая соцсеть включает в себя миллионы пользователей, десятки тысяч из которых являются контент-мейкерами и людьми, продающими что-то аудитории. Чтобы выделиться из серой массы, первой ступенью нужно по-своему осветить актуальную для ЦА проблему. В представленном примере речь идет об отсутствии качественного чая в масс-маркете, но тогда где его искать?

Этап 2. Решаем проблему

Отвечаем на вопрос, который был задан темой первого поста

Решение проблемы с помощью воронки
Второй этап - решение проблемы клиента
Предложите свое видение проблемы и способ ее решения. На скриншоте представлен типичный чек-лист с советами, в данном случае он касается выбора качественного чая. Большая часть поста не содержит никакой рекламы, ведь он направлен дать полезную информацию и только в конце стоит намекнуть, что именно вы можете решить проблему пользователя, ведь продукт вашей компании соответствует указанным пунктам. Потенциальный клиент будет заинтересован в получении нового контента и этот интерес легко может перерасти в подписку на Инстаграм.

Этап 3. Работаем с возражениями

Этап воронки - работа с возражениями
Этап работы с возражениями клиента

У любого товара есть свои недостатки, и в вашем случае им может стать высокая цена за соответственно высокое качество. Способов обработать одно и то же возражение десятки, но в качестве примера приведен вариант с клиентоориентированностью. Качественный чай на развес будет дорогим, но всегда можно найти более дешевую альтернативу с минимальными потерями, которая у вас, конечно же, есть.

Этап 4. Укрепляем доверие

Использование отзывов в контентной воронке
Этап укрепления доверия в контетной воронке
Подписчик должен понять, что нельзя больше терпеть и ждать момента, когда желание исполнится. Нужно взять дело в свои руки и решить поставленный вопрос с помощью тех возможностей, которые предоставите ему вы. Лучше всего показать это отзывами, ведь не каждый поверит просто словам, но когда пользователь увидит положительный опыт другого человека, который приобрел продукт, а также очень кстати начнется акция со скидками и подарками, то вряд ли можно будет удержаться от покупки.

Этап 5. Мотивируем к покупке

Этап мотивации к покупке
Как мотивировать клиента к покупке

Спустя 4 этапа наша аудитория стала «разогретой», и работать с ней будет куда проще, ведь она практически готова купить продукт и ждет его появления, следит за всеми новостями профиля, готова участвовать в активностях и обсуждениях.Даже наличие такой ЦА является рекламой, ведь помимо этой группы есть люди, не уверенные в покупке продукта, которые могут иметь недостаточные финансовые возможности или просто не верить в успех вашей идеи. Активная целевая аудитория подтолкнет часть из них на действие. Со своей стороны также можно подтолкнуть к действию. В качестве примера на скриншоте уже известная нам компания проводит простой розыгрыш, где даже один человек может привлечь группу пользователей. При этом сертификат на 500 рублей всего один. Нужно ли говорить, насколько мелким станет такое вложение в сравнении с прибылью от продаж…

Пример контентной воронки в соцсетях

Пример контент воронки в Инстаграм
Пример использования контентной воронки в соцсетях
В качестве примера возьмем обучающие курсы от «Школы модного бизнеса». Первый пост хотя и является рекламным, но не пытается продать что-либо, а просто предлагает перейти в профиль с целью получения полезной информации из бизнес-индустрии.

В посте нет открытой рекламы – лишь информация о полезном контенте, а в шапке профиля – причины доверять этой информации

Целевая аудитория только знакомится с вами, читает профиль и проникается проектом. Важно, чтобы пользователь понял, насколько полезна для этого школа даже в бесплатном формате, не говоря уже о том, какой профит принесут платные уроки, в которые вложено еще больше сил и средств.

Школа модного бизнеса - пример контент воронки
Применение контентной воронки в Инстаграм

«Школа модного бизнеса» предлагает 3 бесплатных ивента и просит обращаться по любым вопросам, показывая глубину своих знаний и готовность помочь пользователю в любой момент

Таким образом, мы разобрали наглядный пример контентной воронки и стало понятно – эффективность контентной воронки существенно выше, нежели стандартной рекламной кампании в Инстаграме. Однако на этом все не заканчивается, ведь существует несколько видов контент воронок, способов правильно отслеживать и оптимизировать их по ходу дела. Эти нюансы также требуют разбора.

Как работает «цикличная воронка» совместно с контентной

Эти два вида воронок можно объединить в один большой и мощный инструмент маркетинга. Как уже писали выше, суть контент воронки заключается в последовательности постов, связанных между собой по смыслу. Добавляя к этому критерий цикличности, после прогона первого потока учеников или продажи первой партии своего товара, посты удаляются и публикуются заново. Попутно с этим ведется новый трафик на аккаунт, и те же посты вновь начинают приносить результаты.Вторая не менее важная классификация подразделяет контент воронку продаж по двум формулам – AIDA и PMHS. Непосвященным пользователям данные аббревиатуры ни о чем не скажут, но на деле это сильнейшие приемы маркетинга. Для начала разберем формулу AIDA:

Формула AIDA в цикличной воронке
Совместное использование цикличной воронки и контентной
  1. Внимание.К новому продукту требуется привлечь свою аудиторию путем показа положительных изменений, которые человек получит после покупки товара;
  2. Интерес. Важно объяснить, чем обусловлены изменения и почему ваш продукт не уступает конкурентам, а во много раз лучше них;
  3. Желание.Пришло время доказать вышесказанное делом – покажите видео или изображения своего продукта, предоставьте первым покупателям скидку и расскажите об успехах прошлых клиентов;
  4. Действие.Потенциальный покупатель уже убежден в успехе вашей идеи – может пришло время предложить купить ее?

Вторая формула призвана надавить на «боль» читателя, проблему, с которой он не в силах справиться сам:

Формула PMHS в цикличной воронке
4 этапа в формуле PMHS
  1. Боль. Как и было сказано, пользователь обладает проблемой, которую не может решить самостоятельно. Это может быть лишний вес, отсутствие навыков или хорошего учителя для их получения, недостаточный уровень заработка или времени;
  2. Усиление боли.Прочтения одного небольшого текста не хватит, чтобы человек осознал безвыходность своей ситуации. Важно показать, что это не просто проблема, а серьезная помеха, и если не начать исправлять ее прямо сейчас, то в будущем это приведет к не самым хорошим последствиям.
  3. Надежда. Если времени и правда осталось так мало, и вопрос не терпит отлагательств, то нужно срочно искать того, кто поможет решить проблему. Но зачем проводить бессмысленные поиски, когда потенциальный клиент сразу может обратиться к вам?
  4. Решение. Мало просто пообещать помочь разрешить ситуацию – нужно предложить грамотное решение проблемы, в котором вы станете решающем фактором.

Оба варианта эффективны в соцсетях и могут разогреть аудиторию практически в любом конкретном примере, но не стоит забывать, что наш продукт должен быть уникальным, а значит и методика привлечения подписчиков различается от стандартных шаблонов.

Анализ эффективности и оптимизация

Статистика вовлечения пользователя в воронку
Статистика эффективности и метрик при использовании контент-воронки

Каждая ступень рекламной кампании должна иметь план и проверяться конкретными цифрами, на основе которой выстраивается статистика отклика аудитории, а по ее результатам принимается решение о необходимости оптимизации контент воронки продаж. Если говорить про первую ступень, где мы только подогреваем интерес ЦА, то важными будут метрики роста осведомленности пользователей, количество ссылок и упоминаний на ваш проект и метрика посетителей, рост которой по мере увеличения постов должен также стабильно повышаться. Идеальным результатом этапа вовлечения является 70%-ый показатель перехода по рекламным предложениям.

В момент активного привлечения и прогрева новых подписчиков, не забывайте следить за ростом количества лидов и подписок, конверсией, размером базы ретаргетинга и эффективностью ссылок, указываемых в постах. Хорошим результатом этой части воронки становится превращение минимум 30% вашей ЦА в подписчиков и 60%-ый отклик на публикации.Последний и самый важный момент – начало продаж. Их количество нам предстоит отслеживать, а также не забывать отмечать клик-рейт промо материалов, среднюю стоимость клиента и LVT-частоту покупки. Получить доход от вашего продукта реальнее всего при наличии 50%-го результата, то есть, когда не менее 50% разогретых пользователей стали клиентами.Оптимизировать созданную воронку нужно регулярно, и сделать это можно следующим образом:

  • Старайтесь привлечь больше новой аудитории. Исследуйте другую ЦА, либо попробуйте найти новые источники уже устоявшейся аудитории;
  • Повышайте отклик с помощью лидмагнитов. Предлагайте аудитории бесплатный материал за подписку или другую важную активность;
  • Улучшайте взаимодействие с потенциальным покупателем. Добавьте чат-бота или улучшите возможности уже существующего алгоритма;
  • Не стоит постоянно использовать одинаковые триггеры и рекламные посылы. Развивайтесь и пробуйте новое, ведь тренды Инстаграма не стоят на месте.

Ошибки при создании контент-воронки

Несомненно, отходить от старых, пусть и рабочих, принципов создания рекламной кампании нужно, но не всегда это получается сделать так, как хотелось бы. Из-за этого возникают следующие проблемы:

  1. Связь между целевой аудиторией и контент-мейкером отсутствует. Вероятно, вам не удалось достаточно хорошо понять потребности аудитории и из кого она состоит;
  2. Отказ от анализа конкурентов. Данный шаг экономит время, но вы уже не сможете сказать, что ваша идея уникальна, и у нее есть более сильные стороны, чем способен предложить конкурент;
  3. Боязнь продаж. «Прогретый» читатель является самым лояльным и прямое предложение о покупке воспримет нормально, поэтому нужно совмещать продающие посты и развлекательный контент;
  4. Приоритет отдается новым клиентам. Порой возникает заблуждение, что старые клиенты не могут обратиться к вам снова, хотя они с радостью купят новые продукты, если правильно преподнести их;
  5. Отсутствие разнообразия в контенте. Даже если продажа ведется по одному товару или направлению, нельзя публиковать одно и то же каждый день.
  6. Под одну воронку использовалось несколько продуктов. Как уже указывалось ранее – одна воронка должна быть ориентирована на продажу одного товара или услуги.
  7. Продукт не «упакован» под конкретную соцсеть. Instagram, VK, TikTok – это разные источники трафика, которые требуют разных подходов. Мы рассказывали о лучших источниках трафика, а также о том, как лить трафик с ТикТока.

Шаблон контент-плана на месяц с использованием контентной воронки

Ни одна рекламная кампания не может существовать без предварительно согласованного контент-плана. Если в нем планируется наличие контентной воронки, то этот момент нужно встраивать заранее, ведь компонент поменяет всю структуру вашего плана. Для простоты понимания рекомендуется взглянуть на его готовый пример:

Этап воронки1 неделя2 неделя3 неделя4 неделя
Внимание к продукту и проблемеС помощью сторителлинга рассказываем о себе и попутно упоминаем продукт, способный решить проблему пользователя. «В мире так много профессий – как найти себя среди них?»Расскажите о своем высоком уровне навыков в этом деле, о любви к нему. «Люблю пробовать новое и сложное, стремиться достигать новых вершин каждый день»Игровая форма общения с подписчиками, например: «какие из 15 фактов о вас и вашем продукте являются правдивыми?»7 бизнес-идей, актуальных только летом. «Именно летом все оживает и приходит в движение, люди куда-то торопятся и чего-то хотят. Почему бы не использовать эту возможность?»
ИнтересОпыт решения поставленной ранее проблемы. «В течение долгого времени не могла найти себя и практически впала в депрессию»Расскажите о том, как проходит работа. Видео и фото-бекстейдж с рабочего местаПродолжайте рассказывать больше о себе и своем деле: какие проблемы возникают и как их можно решить, почему что-то идет лучше, а что-то хуже.Сообщите о том, что актуально прямо сейчас. «Топ-5 профессий, которые только начинают развиваться».
СимпатияПост с полезными советами «Как войти в режим многозадачности и все успевать?» «Слеш-карьера – популярное направление, где совмещаются несколько работ одновременно» В конце поста: «Уже в эту среду в 14:00 по Москве в прямом эфире я отвечу на ваши вопросы и помогу найти лозейки в любом тайм-менеджменте»Опубликуйте опрос или попробуйте общаться с аудиторией в интерактивном постеИдея: как…? «Как зарабатывать в интернете. Фриланс – обман или реальность?»Опубликуйте опрос или попробуйте общаться с аудиторией в интерактивном посте.
ДовериеВыложите отзыв клиента после консультации (видео или фото+текст)Работаем с возражениями, появившимися у пользователей во время прошлого общения с вамиВыложите видео отзыв клиента, который, к примеру, купил ваш курс и получил достойный результатРасскажите о ваших услугах и как ими воспользоваться
ПокупкаКоммерческий пост с уклоном на боли «Устали страдать от безденежья и творческого выгорания? Пришло время это исправить!»Коммерческий пост с уклоном на эмоции «Больше не придется жить от зарплаты до зарплаты, а работа будет в удовольствие»Коммерческий пост с уклоном в тренды «В 2021 году работа в интернете стала повседневной реальностью, доступной каждому»Коммерческий пост с уклоном на выгоду для клиента «Больше свободного времени, оплата только за выполненный объем и постоянный профессиональный рост»

FAQ

Когда лучше начать внедрять контентную воронку продаж?
Вариантов много – начать можно и с запуска аккаунта даже без дополнительной рекламы, но денег и времени на проработку грамотного плана уйдет больше, либо можно начать внедрять воронку вместе с рекламной кампанией или при продвижении нового продукта;
Можно ли «воронку» разбавлять разными постами?
Это обязательно нужно делать, ведь даже самой лояльной аудитории надоест постоянная реклама и однообразие публикуемого контента.
Как совершить повторную продажу после использования воронки?
Здесь в дело вступает метод цикличности, о котором мы говорили ранее, либо можно использовать уже запущенный курс в качестве рекламы, ведь большой поток учеников и, возможно, скидка для следующих 50 покупателей определенно станут сильным триггером к действию.
telegram-icon-small
telegram-icon-big

TrafficCardinal в телеграме

Только полезный контент и бесплатные плюшки.

2-3 раза в день