ROI - это финансовый показатель и он отвечает на два важных вопроса в бизнесе: окупаются ли инвестиции в рекламу и приносят ли маркетинговой кампании прибыль. Для маркетологов рои — один из основных инструментов управления рекламным бюджетом.
Что такое ROI, для чего нужен, как его рассчитать, какой рои считается хорошим, чем он отличается от ROMI и ROAS - в этой статье мы рассмотрим все, что вам нужно знать. В конце вас ждет бонус — советы как увеличить коэффициент, чтобы выйти в плюс и повысить рентабельность продаж.
ROI инвестиций: что означает
ROI (return on investment) — это финансовый показатель возврата инвестиций. Он говорит о том, сколько денег вам принес один потраченный рубль. Чтобы посчитать рои, вы должны знать два финансовых показателя:
- Затраты. Это деньги, которые вы вложили в бизнес. Если вы арбитражник, то ваши затраты — это сумма всех рекламных кампаний, которые вы запустили в сети. Вы берете определенный промежуток времени, например, месяц, и считаете, сколько денег потратили на продвижение продукта;
- Доход. Это сумма, которую вы заработали за время, пока крутили рекламу.
Зная эти два показателя, вы можете посчитать ROI по формуле: ((доход-расход)/расход)x100%.
Например, у вас интернет-магазин бижутерии ручной работы. За январь вы потратили на рекламу в соцсетях и Яндекс.Директ 12 000₽. И продали товаров на 30 000₽ больше, чем обычно продаете без рекламы.
Считаем рои вашей маркетинговой кампании по формуле: ((30 000₽-12 000₽)/12 000₽)x100%= 150%.
❗Читайте также - Что такое апсейл (upsell) - техника увеличения продаж 📈 на примерах.
ROI, ROMI, ROAS - простыми словами в маркетинге и рекламе
Рои тесно связан с двумя другими показателями — ROMI и ROAS. Главная разница между ними в том, какие расходы они учитывают при подсчетах.
ROI учитывает все вложения в бизнес, от арендной платы за склад до закупки канцтоваров для работников. Если мы говорим о бизнесе в Интернете, то рои учитывает, например, деньги, которые вы платите за доменное имя, рекламу, сотрудникам и т. д. Он показывает рентабельность бизнеса в целом.
ROMI — это показатель окупаемости маркетинговых инвестиций. То есть при подсчете ROMI вы учитываете только те деньги, которые потратили на продвижение продукта: контекстная и медийная реклама, SEO-продвижение, email-рассылки и т. д.
❗❗❗ Читайте больше: Медийная реклама в Яндексе - что это такое.
Этот параметр помогает просчитать эффективность разных каналов продвижения, чтобы в дальнейшем оптимизировать маркетинговую стратегию.
ROAS — показатель рентабельности затрат на рекламу. ROAS отличается от ROMI тем, что учитывает только бюджет, потраченный на конкретные рекламные кампании, а ROMI — на весь маркетинг, включая оплату работы сотрудников отдела.
Для чего необходимо рассчитывать ROI
Return on investment играет важную роль для бизнеса:
- ROI — универсальный показатель. Его используют для оценки и сравнения любых форм инвестиций. Это могут быть акции, недвижимость, покупка новой техники в офис и т. д. Например, перед тем как расширить ассортимент магазина, специалисты считают рентабельность такой инвестиции (с учетом себестоимости товаров, логистики, заработной платы работников).
- Используют для того, чтобы принимать верные для бизнеса решения. Если у продукта или услуги низкий рои, компания может найти причины таких показателей и оптимизировать работу отделов. В рекламной деятельности эта величина помогает понять, насколько успешны кампании и стоит ли тратить ресурсы на продвижение.
- Оценка личных инвестиций. Например, вы хотите купить новую бытовую технику для квартиры, которую сдаете в аренду. Вы можете посчитать рентабельность инвестиций, учитывая стоимость техники и потенциальную возможность увеличить арендную плату.
Важно: Есть случаи, когда финансовый показатель следует использовать вместе с другими методами анализа рентабельности вложений. Это нужно, например, в случаях, когда компания не преследует финансовую выгоду (создание приютов для животных, благотворительные акции и т. д.).
Расчет ROI по формуле на примере
Есть разные формулы расчета, самая простая выглядит так:
Рассмотрим на примере акций. Вы купили 100 акций компании XX по цене 8$ за штуку. Первоначальная инвестиция составила 800$. Цена одной акции выросла до 10$ и вы продали весь пакет за 1000$. Ваш рои равен: ((1000$ – 800$)/ 800$)x100% = 25%.
Важно: Обычно, ROI ниже 100% говорит о том, что вы понесли убытки. Но это не всегда так. Все зависит от отрасли, в которой проводится расчет. Например, рентабельность в размере 25% при строительстве жилого многоэтажного здания считается низкой, а при продаже 100 акций — хорошей.
Расчет показателя ROMI
За неделю до 14 февраля ресторан запустил рекламу в Google Ads. Вся кампания стоила 15 000₽ плюс оплата работы внештатного маркетолога в размере 10 000₽. Заработок за неделю составил 100 000₽. ROMI ресторана за эту неделю равен: ((100 000₽ – 25 000₽)/ 25 000₽) x100% = 300%.
Расчет общей рентабельности инвестиций в маркетинг не всегда бывает точным. Это связано с тем, что весь доход, полученный компанией, не обязательно связан с работой отдела маркетинга. Например, столики в ресторане на 14 февраля могли забронировать и без рекламы в Google Ads.
❗❗❗Интересно знать - ТОП 10+ курсов по обучению Google Ads.
ROAS - формула расчета
Онлайн-магазин «Товары для животных» запускает рекламу в соцсетях, чтобы привлечь новых покупателей. Объявления крутились два месяца и это стоило бизнесу 30 000 ₽. За это время чистая прибыль магазина составила 80 000 ₽. Тогда ROAS магазина за эти два месяца равен: (80 000 ₽/30 000 ₽)x100%= 267%.
Другой пример. Вы продаете керамическую посуду ручной работы и решили запустить таргетированную рекламу на тарелки в Instagram. За месяц вы потратили на продвижение 5000 ₽ и заработали 4 000₽. ROAS равен: (4000 ₽/5000 ₽)x100%= 80%.
Этот значит, что вы потратили на продвижение товара больше, чем смогли заработать.
👉👉👉Популярная статья: Обучение таргетингу - ТОП 50+ курсов по таргету 2022: платные и бесплатные.
3 способа подсчета ROI
Посчитать ROI можно вручную, если у вас всего несколько переменных (доход и расход). Но при работе с большими данными, есть вероятность запутаться или не учесть важные данные. Чтобы ничего не упустить и не тратить время на вычисления, вы можете воспользоваться:
Checkroi — калькулятор, который рассчитает и другие различные маркетинговые показатели: CTR, CPM, CPC, CPA, CPS.
Ciox — стандартный калькулятор расчета Return on investment для рекламы.
Обычная таблица Excel, в которую можно вносить любой объем данных. Плюс этого инструмента — вы видите, из чего состоит ваш показатель. Когда вы используете калькулятор или проводите вычисления вручную, вы не видите таблицу расходов и доходов. В Excel эта проблема легко решается. Каждый столбец таблицы имеет свое название, например, «Доход», «Стоимость рекламы», «Затраты на логистику» и т. д. И вы видите, что 1700 ₽ — это ваши траты на email-рассылку. Благодаря такой таблице расчеты рентабельности инвестиций становятся прозрачными и их легко проверить.
Какой ROI считается хорошим
ROI любого рекламного канала должен быть больше 100%.
Если он меньше 100% — значит вы вложили в раскручивание больше, чем заработали. Ваш бизнес несет убытки. От каналов продвижения с таким низким показателем стоит отказаться либо вы должны полностью поменять подход к РК: текст, фото, видео и т. д.
❗Читайте также - Контентная воронка в Инстаграм.
Если индекс равен 100% — это тоже не хорошо. Вы зарабатываете на рекламе ровно столько, сколько потратили на нее. То есть ваше время уходит впустую.
Рассмотрим пример. Вы продаете детские игрушки в Инстаграме*. Чтобы поднять продажи, вы запустили таргетинговую рекламу. За два месяца потратили 20 000₽, и ваш доход составил 55 000₽. Рентабельность инвестиции составит:
ROI=((55 000₽-20 000₽)/20 000₽)x100%=175%
Ваш коэффициент больше 100%, значит вы вышли в плюс.
Если вы продаете товары в Инстаграме, то ваш показатель должен быть примерно 150%. Если он выше 200%, возможно, вам стоит увеличить траты на маркетинг, т. к. он приносит вам ощутимый доход. Более подробно о том, как расскрутить Инстаграм читайте в нашей статье.
Нюансы при расчете ROI
Необходимо учитывать важные моменты:
- Факторы влияния. Размер возврата инвестиций зависит не только от маркетинга, но и от других факторов: объема и качества продукции, себестоимости товаров, уровня сервиса и т. д. Например, маркетинговая кампания может привести 1000 покупателей, но из-за проблем с поставкой товара, вы не сможете осуществить продажи и получите низкий коэффициент.
- ROI не показывает точный источник прибыли. То есть если вы запустили объявление в социальных сетях, купили баннеры и начали делать email-рассылку, то узнать, от какого именно канала приходят покупатели вы не сможете. Вы просто будете видеть общий результат маркетинговых усилий.
- Нужно постоянно следить за показателями. Рекламная кампания может пройти в феврале, а клиент — оформить заказ только в мае. Поэтому при расчете показателя стоит учитывать, что люди могут отреагировать на рекламу после ее остановки. Например, вы пополнили ассортимент магазина новыми смартфонами и запустили продвижение с текстом «Samsung Galaxy S22 всего за 999$». Пользователь перешел по объявлению, но заказ не оформил. Спустя 2 месяца он принял решение о покупке и пришел к вам в магазин за этой моделью. То есть реклама сработала, но на рои это сказалось не сразу.
В чем сложность подсчета финансового показателя ROI
Не учитывает фактор времени. Например, вы вложили в акции XX 1000$ и через 5 лет продали их за 5000$. И вы также вложили 1000$ в акции XY и продали их через 2 года за 5000$. В обеих случаях рентабельность инвестиций составила 400%. Но при этом XY принес вам доход на 3 года раньше, чем XX.
Разные формулы подсчета. Например, инвестор может считать рои по одной формуле, а компания — по другой. Из-за этого они могут получить разные результаты и это может привести к разногласиям во время переговоров.
ROI — показатель момента. Это значит, что он постоянно меняется. Вам необходимо выбрать периодичность, с которой вы будете проверять рентабельность инвестиций. Только так вы сможете убедиться в том, что инвестиции приносят прибыль.
Как увеличить показатель ROI
Return on investment напрямую зависит от затрат и выручки. Чтобы его увеличить, в первую очередь, вы должны оптимизировать затраты на маркетинг. Например, если вы не будете совершать распространенные ошибки при запуске рекламной кампании, ваш ROI скорее всего станет выше.
Какие еще есть способы обеспечить высокое значение рентабельности инвестиций:
- Посадочная страница должна соответствовать тексту рекламного объявления, иначе пользователь просто закроет страницу. Например, объявление «MacBook Москва» должен вести на страницу, где собраны MacBook-и. Если вы покажете пользователю страницу с холодильниками, то он быстро уйдет со страницы. Вы заплатите за клик, но не добьетесь продажи.
- Оценивайте рентабельность инвестиций каждого канала, а не только кампании в целом. Чтобы понять, какие источники рекламы приносят больше покупателей, используйте инструменты веб-аналитики: Яндекс.Метрика, Google Analytics и др. Как установить счетчик Google Analytics на сайт мы рассказывали ранее.
- Экспериментируйте с площадками. Разделите рекламный бюджет на несколько каналов и проследите за тем, какую прибыль они приносят. Обязательно отслеживайте каждый канал отдельно, чтобы находить убыточные каналы и при необходимости отключать их.
- Тестируйте объявления. Не вкладывайте весь рекламный бюджет на одну кампанию в соцсетях. Создайте несколько объявлений, которые будут отличаться друг от друга текстом и фото. Выделите тестовый бюджет и отслеживайте, какие рекламные кампании не приносят прибыль и отключайте их.
- Инвестиции не всегда бывают ощутимыми. Например, интернет-магазин может вложить деньги в развитие сайта, чтобы он мог принимать больше посетителей. ROI здесь может еще какое-то время оставаться на прежнем уровне, но это не значит, что инвестиция была неудачной.
❗❗❗ Полезно знать: Как установить Яндекс.Метрику – пошаговая инструкция для чайников.
Заключение
ROI — основной показатель успешности вложений. Если вы хотите убедиться, что зарабатываете на бизнесе больше, чем тратите, то величина рентабельности инвестиций — самый простой способ это узнать.
*владелец Facebook и Instagram, компания Meta – запрещенная в РФ организация
FAQ
